Ваш лучший месяц продаж только что повлек за собой увеличение арендной платы
У вас был рекордный декабрь. Поток посетителей вырос, новая линейка продуктов распродалась дважды, и впервые ваш ресторан заработал более 80 000 долларов за один месяц. Затем управляющий недвижимостью вашего арендодателя присылает вам счет за процентную арендную плату на сумму 3200 долларов — в дополнение к базовой арендной плате, которую вы уже заплатили.
Если вы никогда раньше с этим не сталкивались, это может показаться штрафом за успешную работу. Но это не так. Это структура арендной платы, которая была стандартной в розничной торговле и ресторанном бизнесе на протяжении почти столетия, и если вы подписываете договор аренды в торговом центре, молле, фуд-корте или в оживленном помещении на улице, велика вероятность, что вы уже платите ее — вы просто можете не знать, как она рассчитывается или как не допустить, чтобы она поглощала больше вашей выручки, чем должна.
Вот что такое процентная арендная плата на самом деле, как работают расчеты и что арендаторы, понимающие это, делают иначе за столом переговоров.
Что на самом деле означает процентная арендная плата
Процентная арендная плата — это структура аренды, при которой арендатор платит базовую арендную плату (фиксированную ежемесячную сумму) плюс переменную сумму, рассчитанную как процент от валовой выручки, как только эти продажи превышают определенный порог. Этот порог называется порогом продаж.
Эта концепция восходит к Великой депрессии, когда национальные сети, такие как W.T. Grant Company — испытывавшие трудности из-за фиксированных обязательств по аренде в период обвального падения продаж — договаривались с арендодателями об условиях аренды, которые предполагали более низкую (или нулевую) минимальную арендную плату в обмен на долю от фактической выручки. Это позволяло испытывающим трудности розничным продавцам выживать в периоды спада, предоставляя арендодателям выгоду, когда торговая точка работала хорошо. Эта структура закрепилась и теперь является стандартной в большинстве торговых центров, моллов и многих договорах аренды отдельно стоящих розничных магазинов и ресторанов.
Основная идея для арендаторов заключается в том, что это выравнивает стимулы: арендодатель получает значительную прибыль сверх базовой арендной платы только тогда, когда ваш бизнес процветает, что теоретически дает им повод инвестировать в недвижимость, продвигать центр и привлекать посетителей. На практике это также означает, что ваша арендная плата напрямую связана с вашей валовой выручкой, что делает точный учет продаж финансовой необходимостью, а не просто желательным дополнением.
Порог продаж: когда начинает начисляться дополнительная арендная плата
Порог продаж — это объем выручки, превышение которого приводит к начислению процентной арендной платы. Он устанавливается двумя способами.
Естественный порог продаж. Он рассчитывается математически: годовая базовая арендная плата делится на процентную ставку. Например, если ваша годовая базовая арендная плата составляет 300 000 долларов США, а в вашем договоре аренды указана ставка процентной арендной платы 10%, ваш естественный порог продаж составляет 3 миллиона долларов США годовой выручки (300 000 долларов США ÷ 10%). Продайте меньше этой суммы, и вы платите только базовую арендную плату. Продайте больше, и вы должны 10% от всей суммы, превышающей 3 миллиона долларов США.
Искусственный порог продаж. Вместо использования вышеуказанного расчета арендодатель и арендатор просто договариваются о фиксированном объеме продаж как о точке срабатывания. Это распространено, когда арендодатель хочет гарантировать более раннее начисление процентной арендной платы — например, предложить новому арендатору более низкую базовую арендную плату в обмен на более низкий (и, следовательно, более легкодостижимый) порог продаж. Искусственные пороги продаж чаще встречаются у национальных или кредитоспособных арендаторов, обладающих реальным рычагом для переговоров, и они могут быть выгодны или невыгодны в зависимости от того, кто инициирует изменение.
В любом случае, порог продаж — это одна из первых цифр, которую вы должны подтвердить перед подписанием: это та граница, за которой успешный месяц продаж начинает стоить вам денег.
Типичные процентные ставки по типам бизнеса
Ставки варьируются в зависимости от отрасли, в значительной степени отражая типичную норму прибыли:
- Розничные магазины общего профиля: примерно 5–10%
- Рестораны: примерно 6–10%
- Предприятия с высокой нормой прибыли и низким объемом продаж (ювелирные магазины, мебельные магазины, магазины алкогольных напитков): часто на более высоком уровне, поскольку бизнес может поглотить больший процент относительно своей маржи
- Предприятия с низкой нормой прибыли и высоким объемом продаж (дисконтные магазины, арендаторы продуктовых магазинов/супермаркетов): обычно ниже, часто в диапазоне 1–3%, потому что их маржа мала относительно выручки
Стандартные договоры аренды для розничной торговли в торговых центрах часто устанавливают ставку около 6%, но эта цифра действительно подлежит обсуждению — она зависит от ваших рычагов влияния, привлекательности объекта недвижимости и того, являетесь ли вы якорным арендатором (который получает гораздо лучшие условия) или арендатором небольшого магазина (у которого обычно меньше возможностей для переговоров).
Что считается «валовой выручкой» — и что нет
Именно здесь возникает множество споров, и именно здесь тщательное ведение бухгалтерского учета окупается напрямую. «Валовая выручка» звучит просто, но каждый договор аренды определяет ее немного по-разному, и исключения имеют такое же значение, как и само определение.
К общим позициям, исключаемым из расчетов валовой выручки, относятся:
- Налог с продаж и другие государственные акцизные сборы, взимаемые на кассе
- Возвраты и возмещения клиентам
- Скидки для сотрудников
- Обмен товарами между собственными магазинами арендатора (если это не является фактической продажей из арендуемого помещения)
- Возвраты поставщикам или производителям
- Продажа торгового оборудования или инвентаря после использования
- Продажа подарочных карт в момент покупки (хотя погашения часто включаются, когда карта используется)
Для предприятий, которые продают как в магазине, так и онлайн, одним из самых больших пунктов переговоров сегодня является вопрос о том, включается ли выручка от электронной коммерции и омниканальных продаж в валовую выручку магазина вообще. Арендодатели все чаще хотят получить долю от онлайн-заказов, выполненных из физического местоположения или относящихся к нему; арендаторы все чаще хотят полностью исключить эту выручку. Если вы управляете каким-либо гибридным розничным предприятием, зафиксируйте это в письменной форме, прежде чем подписывать договор — не предполагайте, что это исключено только потому, что продажа не произошла на кассе.
Проницательные арендодатели также ограничивают, какую часть вашей выручки можно исключить — например, устанавливая предел для «исключенных» транзакций в размере 3% от общего объема продаж, чтобы арендатор не мог незаметно переквалифицировать значительную часть выручки для уклонения от процентной арендной платы. Ожидайте увидеть (и, возможно, договариваться о) такое ограничение в любом случае.
Отчетность, аудиты и почему ваши учетные записи должны быть безупречны
Большинство договоров аренды с процентной ставкой требуют от арендатора ежемесячно или ежеквартально предоставлять отчеты о валовых продажах, с ежегодной сверкой ("уточнением") в конце года. Арендодатели обычно оставляют за собой право проводить аудит ваших торговых записей — как правило, один раз в год, с разумным предварительным уведомлением — для проверки предоставленных вами данных.
Вот что застает арендаторов врасплох: если аудит выявляет занижение отчетов о продажах сверх установленного порога (обычно 2–5%), договор аренды обычно перекладывает стоимость этого аудита на вас, вдобавок к задолженности по арендной плате. Это реальные затраты — аудиты коммерческой аренды недешевы — за то, что часто является просто небрежным ведением документации, а не преднамеренным занижением отчетности.
Чтобы успешно пройти аудит, вам необходимы сквозные сверяемые записи:
- Сводки с POS-терминалов, которые соответствуют фактическим банковским депозитам
- Налоговые декларации по продажам, которые должны соответствовать вашим заявленным валовым продажам (несоответствие между тем, что вы сообщили государству, и тем, что вы сообщили арендодателю, является одним из первых пунктов, которые проверяет аудитор)
- Документация по каждому заявленному исключению — если вы исключили скидки для сотрудников или возвраты из ежемесячной суммы валовых продаж, вам нужны квитанции, чтобы подтвердить это
- Выписки сторонних платформ, если вы продаете через маркетплейс, приложение доставки или онлайн-витрину, привязанную к местоположению
Именно такие перекрестные проверки затруднительны при использовании электронных таблиц и гораздо проще, когда ваши учетные записи структурированы таким образом, чтобы напрямую отвечать на вопрос. Когда ваши счета доходов четко разделены — по местоположению, по каналу, по категории исключений — составление обоснованного отчета о валовых продажах для арендодателя (или для вашего собственного прогнозирования) перестает быть экстренной ситуацией каждый квартал.
Что согласовывать до подписания договора
Если вы рассматриваете договор аренды с условием о процентной арендной плате, есть несколько моментов, на которых стоит настаивать независимо от размера вашего бизнеса:
- Получите точное, исчерпывающее определение "валовых продаж". Расплывчатые формулировки дают преимущество тому, кто имеет рычаги влияния для их последующей интерпретации — обычно арендодателю.
- Настаивайте на естественной точке перелома (breakpoint), если это возможно, поскольку она привязывает пороговое значение к фактической экономике сделки, а не к произвольному числу.
- Согласуйте условия аудита: кто оплачивает плановый аудит, какой порог запускает аудиты и штрафы, оплачиваемые арендатором, и за какой срок вас должны уведомить.
- Четко проясните порядок учета доходов от электронной коммерции и приложений доставки — не оставляйте это на усмотрение.
- Подтвердите срок хранения записей, требуемый договором аренды (обычно 2–3 года), и убедитесь, что ваша бухгалтерская система фактически хранит записи в течение такого срока в проверяемом формате.
Ничто из этого не является чем-то необычным — это стандартная процедура должной осмотрительности — но это работает только в том случае, если вы подходите к делу с точным представлением о своей истории продаж и марже, чтобы вы могли определить, являются ли предложенная точка перелома и ставка разумными для вашего бизнеса или тихо настроены против вас.
Поддерживайте свои записи о продажах в готовности к аудиту
Процентная арендная плата превращает вашу отчетность о валовых продажах в повторяющееся, подлежащее аудиту обязательство — а не просто внутренний показатель, который вы проверяете раз в год во время налоговой отчетности. Beancount.io предоставляет вам учет в виде обычного текста, который является прозрачным, контролируемым версиями и легко сверяемым с данными POS, налоговыми декларациями по продажам и требованиями арендодателя к отчетности, поэтому аудит процентной арендной платы становится формальностью, а не авралом. Начните бесплатно и узнайте, почему разработчики и финансово подкованные владельцы бизнеса переходят на учет в виде обычного текста.