تحلیل عمیق مدلهای سودآوری پایلوت و نرمافزارهای حسابداری اصلی
به عنوان مدیرعامل beancount.io، درک مدلهای سودآوری کسبوکار رهبران صنعت مانند پایلوت و نرمافزارها/خدمات حسابداری اصلی همچون کوییکبوکس، زیرو، بنچ، و ویو برای تدوین استراتژی حیاتی است. این گزارش مدلهای کسبوکار این شرکتها را از جنبههایی مانند روشهای قیمتگذاری، انواع مشتریان، منابع درآمد، جایگاهیابی و تمایز محصول، و استراتژیهای کانال و پوشش بازار تحلیل خواهد کرد. به طور ویژه مدل و مزایای پایلوت را بررسی خواهد کرد و در نهایت یک جدول مقایسهای از ارائهدهندگان را ارائه خواهد داد.
پایلوت: مدل کسبوکار و مزایای منحصربهفرد
مدل قیمتگذاری و جریانهای درآمدی: پایلوت خدمات آنلاین دفترداری مالی را با استفاده از مدل اشتراک سالانه ارائه میدهد، با قیمتگذاری پلکانی بر اساس مقیاس هزینههای ماهانه شرکت مشتری و دامنه خدمات مورد نیاز. خدمات دفترداری پایه قبلاً از حدود ۴۹۹ دلار در ماه شروع میشد (برای کسبوکارهایی با هزینههای ماهانه کمتر از ۱۵,۰۰۰ دلار). (توجه: از سال ۲۰۲۵، پایلوت یک طرح پایه ارزانتر به نام "Essentials" را با شروع از ۱۹۹ دلار در ماه راهاندازی کرد تا نیازهای دفترداری اساسی کسبوکارهای خرد و کوچک را برآورده کند.) درآمد اصلی پایلوت از هزینههای اشتراک حاصل میشود، جایی که مشتریان برای خدمات دفترداری مستمر، هزینه ثابت ماهانه/سالانه پرداخت میکنند. علاوه بر این، پایلوت از طریق خدمات مالی ارزشافزوده، مانند خدمات اظهارنامه مالیات بر درآمد شرکتها (صورتحساب سالانه) و خدمات مشاوره مدیر مالی ارشد (صورتحساب ماهانه)، درآمد اضافی کسب میکند. پایلوت مستقیماً عملکرد حقوق و دستمزد خود را ارائه نمیدهد، بلکه بر خدمات مالی اصلی مانند دفترداری و آمادهسازی مالیات تمرکز دارد.
نوع مشتری و جایگاهیابی محصول: پایلوت که در سال ۲۰۱۷ تأسیس شد، بر ارائه خدمات به استارتاپها و شرکتهای کوچک و متوسط (SMEs)، بهویژه استارتاپهای فناوری با رشد بالا تمرکز دارد. این شرکت خود را بهعنوان یک "دفتر پشتیبانی مالی یکپارچه" برای کسبوکارهای کوچک معرفی میکند که نه تنها دفترداری حرفهای، بلکه پشتیبانی مشاور مالی ارشد (CFO) و حتی خدمات تخصصی مانند درخواستهای اعتبار مالیاتی تحقیق و توسعه را نیز ارائه میدهد. پایلوت از ابتدا بر استفاده از حسابداری تعهدی (بهجای مبنای نقدی) تأکید دارد و تضمین میکند که شرکتهای در حال رشد سریع میتوانند در هر زمان بدون نیاز به تبدیل دشوار در آینده، الزامات سرمایهگذاران و انطباق را برآورده کنند. این امر پایلوت را بهویژه برای شرکتهایی با نیازهای تأمین مالی و پیچیدگی کسبوکار رو به افزایش مناسب میسازد. پایلوت همچنین از نرمافزار اختصاصی و هوش مصنوعی برای بهبود کارایی و دقت استفاده میکند. بهعنوان مثال، در سال ۲۰۲۳، پایلوت ویژگی "Pilot GPT" را راهاندازی کرد که هوش مصنوعی مولد OpenAI را در فرآیند حسابداری ادغام میکند تا دقت دفترداری را افزایش داده و بینشهای مالی عمیقتری ارائه دهد. پایلوت اظهار میدارد که با ترکیب نرمافزار هوش مصنوعی با یک تیم حسابداری باتجربه، به بیش از ۱,۷۰۰ مشتری با رشد سریع خدمات میدهد و قابلیتهای تحلیل مالی "در سطح شرکتهای بزرگ" را به شرکتهای کوچک میبخشد. این مدل "یکپارچگی انسان و ماشین" نه تنها وظایف تکراری مانند ورود دستی دادهها را کاهش میدهد، بلکه به حسابداران اجازه میدهد زمان بیشتری را به مدیریت مالی سطح بالا و مشاوره اختصاص دهند.
مزایای متمایز: برخلاف نرمافزارهای حسابداری سنتی، پایلوت دفترداری کاملاً مدیریتشده را ارائه میدهد. کاربران نیازی به استفاده از نرمافزار حسابداری ندارند؛ در عوض، آنها کل عملکرد دفترداری مالی را به تیم پایلوت برونسپاری میکنند. جنبههای منحصربهفرد پایلوت عبارتند از: ۱) اتوماسیون عمیق – استفاده از الگوریتمها برای دستهبندی خودکار تراکنشها، اتصال به دادههای بانک و پلتفرم فروش و غیره، که به این ترتیب کارایی و دقت را بهبود میبخشد؛ ۲) خدمات تیم حرفهای – هر مشتری یک تیم حسابداری اختصاصی مستقر در ایالات متحده برای پشتیبانی دارد که از طریق پیامرسانی درونبر نامهای یا ایمیل برای سؤالات و پاسخهای حرفهای در دسترس است؛ ۳) گستره خدمات توسعهیافته – فراتر از دفترداری ماهانه، پایلوت میتواند خدمات سفارشی مانند اظهارنامه مالیاتی، آمادهسازی حسابرسی صورتهای مالی، و حتی مدیریت حقوق و دستمزد و حسابهای پرداختنی را ارائه دهد (نیاز به طرحهای سفارشی دارد)؛ ۴) سیستم متمرکز بر شرکتهای در حال رشد – پایلوت از نیازهای پیچیده مانند چند دفتر کل، تلفیق چند نهادی، حسابداری موجودی کالا پشتیبانی میکند و خدمات مدیر مالی پارهوقت (Fractional CFO) را برای کمک به شرکتها در برنامهریزی مالی و پشتیبانی جذب سرمایه ارائه میدهد. در مقایسه با رقبای اصلی خود، پایلوت بیشتر شبیه یک "شرکت حسابداری مبتنی بر فناوری" است: امور مالی مشتریان را با استفاده از ابزارهای نرمافزاری پیشرفته و هوش مصنوعی، همراه با یک تیم اختصاصی از حسابداران، مدیریت میکند. این مدل به استارتاپهایی که فاقد تیمهای مالی داخلی هستند، امکان دسترسی به مدیریت مالی با کیفیت بالا را میدهد.
استراتژی کانال و پوشش بازار: پایلوت از مدل فروش مستقیم برای جذب مشتری استفاده میکند، با بازاریابی در جوامع استارتاپی و ایجاد شهرت در میان شتابدهنده های استارتاپی و شرکتهای سبد سرمایهگذاری خطرپذیر. همچنین از طریق بازاریابی محتوای آنلاین (مانند راهنماهای مالی استارتاپها، گزارشها) سرنخهای مشتریان SME را تولید میکند. خدمات آن در حال حاضر عمدتاً شرکتهای داخل ایالات متحده را پوشش میدهد، زیرا استانداردهای گزارشگری مالی و اظهارنامههای مالیاتی ارتباط نزدیکی با مقررات محلی دارند. پایلوت بر پشتیبانی ارائهشده توسط یک تیم مستقر در ایالات متحده تأکید دارد تا ارتباط روان و استانداردهای حرفهای را تضمین کند. این مدل خدمات با کیفیت بالا همچنین به این معنی است که پایلوت بر بازار ایالات متحده (بهویژه مراکز استارتاپهای فناوری) تمرکز دارد و هنوز بهطور گسترده در سطح جهانی گسترش نیافته است.
QuickBooks: مدل سودآوری و ویژگیها
مدل قیمتگذاری و جریانهای درآمدی: QuickBooks (متعلق به Intuit) بر اساس یک مدل کسبوکار معمول نرمافزار به عنوان سرویس (SaaS) فعالیت میکند، با هزینههای اشتراک تکرارشونده به عنوان منبع اصلی درآمد خود. QuickBooks Online چندین سطح اشتراک را بر اساس قابلیتها (مانند Simple Start، Self-Employed، Small Business، Advanced) ارائه میدهد که به صورت ماهانه یا سالانه صورتحساب میشوند. تا سال 2023، QuickBooks Online بیش از 7 میلیون مشترک آنلاین در سراسر جهان داشت. علاوه بر اشتراکهای نرمافزاری، Intuit با ارائه خدمات مالی ارزشافزوده تکمیلی به کاربران QuickBooks، از جمله خدمات حقوق و دستمزد و خدمات پردازش پرداخت، سود کسب میکند. به عنوان مثال، کاربران میتوانند برای QuickBooks Payroll (هزینه ماهانه بر اساس تعداد کارمندان و سطح خدمات) هزینه اضافی بپردازند تا پردازش حقوق و دستمزد را انجام دهند. هنگامی که کاربران از طریق QuickBooks فاکتور صادر میکنند و پرداختهای آنلاین را میپذیرند، Intuit یک کمیسیون (کارمزد درصدی) از تراکنشهای کارت اعتباری یا حواله بانکی دریافت میکند. علاوه بر این، Intuit از طریق برنامههای آموزشی و گواهینامه (مانند هزینههای آموزش گواهینامه ProAdvisor حسابداران) نیز درآمدزایی میکند. به طور کلی، QuickBooks دارای جریانهای درآمدی متنوعی است: هزینههای اشتراک نرمافزار حسابداری پایه، پایه درآمد تکرارشونده را تشکیل میدهند که با کارمزدهای خدمات مالی و هزینههای ماژولهای افزودنی تکمیل میشوند و مدل سودآوری اصلی آن را تشکیل میدهند.
نوع مشتری: QuickBooks طیف وسیعی از مشتریان را شامل میشود، از جمله صاحبان مشاغل انفرادی، فریلنسرها، کسبوکارهای کوچک و حتی برخی شرکتهای متوسط و متخصصین حسابداری. QuickBooks Online سطوح مختلفی از نسخههای مشاغل انفرادی/خوداشتغالی تا نسخههای پیشرفته را ارائه میدهد که نیازهای دفترداری کسبوکارها را از عملیات یکنفره تا شرکتهایی با دهها کارمند برآورده میکند. طبق تحلیل کسبوکار Intuit، کاربران اصلی QuickBooks به طور سنتی کسبوکارهای کوچک با 1-10 کارمند بودهاند. در سالهای اخیر، برای پوشش مشتریان بزرگتر، QuickBooks همچنین در حال بهبود ویژگیها برای خدمترسانی به کسبوکارهای متوسط پیچیدهتر (مانند ارائه کنترلهای دقیقتر مجوز، گزارشدهی چند نهادی و سایر عملکردهای پیشرفته) بوده است. حسابداران و شرکتهای دفترداری نیز یک گروه کاربری قابل توجه برای QuickBooks هستند—Intuit متخصصین حسابداری را از طریق برنامه ProAdvisor جذب میکند تا QuickBooks را برای مشتریان خود استفاده کنند، و از این طریق به طور غیرمستقیم دسترسی QuickBooks را در میان کسبوکارهای کوچک گسترش میدهد.
موقعیتیابی محصول و تمایز: به عنوان یکی از بالغترین نرمافزارهای حسابداری در صنعت، QuickBooks به عنوان یک ابزار مالی همهکاره و جامع موقعیتیابی شده است. مزایای آن عبارتند از: 1) قابلیتهای غنی – شامل ماژولهایی برای دستهبندی درآمد و هزینه، گزارشدهی، مدیریت جریان نقدی کسبوکار، حسابهای دریافتنی/پرداختنی، موجودی، پروژهها، کمک به تهیه مالیات و غیره؛ 2) اکوسیستم توسعهیافته – دارای یک بازار گسترده برنامههای کاربردی شخص ثالث و ادغامها است، با بیش از 1000 برنامه قابل اتصال به دادههای QuickBooks (مانند سیستمهای POS، پلتفرمهای تجارت الکترونیک، ابزارهای گزارش هزینه و غیره)، که به کاربران امکان میدهد در صورت نیاز قابلیتها را اضافه کنند؛ 3) سهم بازار بالا – QuickBooks موقعیت غالبی در بازار نرمافزار حسابداری کسبوکارهای کوچک در ایالات متحده دارد که از اعتماد به برند و پایگاه کاربری بزرگ بهرهمند است؛ 4) خدمات گسترده – Intuit خدماتی مانند حقوق و دستمزد و پرداختها را به کاربران QuickBooks ارائه میدهد و یک راهکار مالی یکپارچه برای کسبوکارهای کوچک ایجاد میکند. این همچنین به QuickBooks پتانسیل متوسط درآمد به ازای هر کاربر (ARPU) بالاتری نسبت به رقبا میدهد (کاربران ممکن است خدمات مالی آن را علاوه بر نرمافزار خریداری کنند). همچنین قابل توجه است که QuickBooks عمدتاً ابزارهای نرمافزاری ارائه میدهد و مستقیماً خدمات دفترداری انسانی ارائه نمیدهد. با این حال، Intuit اخیراً دفترداری آنلاین "QuickBooks Live" را به عنوان یک خدمات ارزشافزوده راهاندازی کرده است، که در آن دفترداران حرفهای در پلتفرم Intuit خدمات تطبیق ماهانه را برای مشترکین QuickBooks ارائه میدهند، با هزینهای حدود 300 تا 700 دلار در ماه (بر اساس مقیاس کسبوکار). این نشان میدهد که QuickBooks در حال تقویت سیستم محصول خود با گنجاندن خدمات است، اما به طور کلی، موقعیتیابی اصلی آن همچنان توانمندسازی کاربران یا حسابداران آنها برای انجام دفترداری خودشان با استفاده از نرمافزار است. این اساساً متفاوت از خدمات کاملاً مدیریتشده مانند Pilot و Bench است.
استراتژی کانال و پوشش بازار: کانالهای فروش QuickBooks شامل فروش مستقیم آنلاین و شرکا هستند: از یک سو، Intuit اشتراکها را مستقیماً از طریق وبسایت رسمی خود به کسبوکارهای کوچک میفروشد و اغلب تخفیفهای آزمایشی (مانند 50% تخفیف برای سه ماه اول برای کاربران جدید) برای جذب مشتریان ارائه میدهد. از سوی دیگر، Intuit یک شبکه گسترده شرکای حسابدار (ProAdvisor) ایجاد کرده است که حسابداران را تشویق میکند تا QuickBooks را به مشتریان خود توصیه یا بازفروش کنند و به آنها تخفیف یا کمیسیون ارائه میدهد. این استراتژی QuickBooks را به سیستم حسابداری پیشفرض کسبوکارهای کوچک برای بسیاری از شرکتهای حسابداری تبدیل کرده است. از نظر پوشش بازار، شرکت مادر QuickBooks، Intuit، ریشه در ایالات متحده دارد اما نسخههای بومیسازی شده را در چندین کشور (مانند کانادا، انگلستان، استرالیا) نیز راهاندازی کرده است. تا کنون، QuickBooks در بیش از 100 کشور در سراسر جهان کاربر دارد، با بیش از 7 میلیون کاربر آنلاین جهانی. با این حال، بزرگترین بازار آن همچنان آمریکای شمالی است، در حالی که در سایر مناطق با رقابت Xero و نرمافزارهای محلی روبرو است. Intuit همچنین از طریق خریدها یا سرمایهگذاریها وارد بازارهای جدید میشود، اما به طور کلی، نفوذ برند QuickBooks در کشورهای انگلیسیزبان متمرکز است و از طریق بازاریابی آنلاین، قابلیت مشاهده در موتورهای جستجو و ارجاعات شرکا به نفوذ در بازار دست مییابد.