تحلیل عمیق مدل‌های سودآوری پایلوت و نرم‌افزارهای حسابداری اصلی

به عنوان مدیرعامل beancount.io، درک مدل‌های سودآوری کسب‌وکار رهبران صنعت مانند پایلوت و نرم‌افزارها/خدمات حسابداری اصلی همچون کوییک‌بوکس، زیرو، بنچ، و ویو برای تدوین استراتژی حیاتی است. این گزارش مدل‌های کسب‌وکار این شرکت‌ها را از جنبه‌هایی مانند روش‌های قیمت‌گذاری، انواع مشتریان، منابع درآمد، جایگاه‌یابی و تمایز محصول، و استراتژی‌های کانال و پوشش بازار تحلیل خواهد کرد. به طور ویژه مدل و مزایای پایلوت را بررسی خواهد کرد و در نهایت یک جدول مقایسه‌ای از ارائه‌دهندگان را ارائه خواهد داد.

پایلوت: مدل کسب‌وکار و مزایای منحصربه‌فرد

مدل قیمت‌گذاری و جریان‌های درآمدی: پایلوت خدمات آنلاین دفترداری مالی را با استفاده از مدل اشتراک سالانه ارائه می‌دهد، با قیمت‌گذاری پلکانی بر اساس مقیاس هزینه‌های ماهانه شرکت مشتری و دامنه خدمات مورد نیاز. خدمات دفترداری پایه قبلاً از حدود ۴۹۹ دلار در ماه شروع می‌شد (برای کسب‌وکارهایی با هزینه‌های ماهانه کمتر از ۱۵,۰۰۰ دلار). (توجه: از سال ۲۰۲۵، پایلوت یک طرح پایه ارزان‌تر به نام "Essentials" را با شروع از ۱۹۹ دلار در ماه راه‌اندازی کرد تا نیازهای دفترداری اساسی کسب‌وکارهای خرد و کوچک را برآورده کند.) درآمد اصلی پایلوت از هزینه‌های اشتراک حاصل می‌شود، جایی که مشتریان برای خدمات دفترداری مستمر، هزینه ثابت ماهانه/سالانه پرداخت می‌کنند. علاوه بر این، پایلوت از طریق خدمات مالی ارزش‌افزوده، مانند خدمات اظهارنامه مالیات بر درآمد شرکت‌ها (صورت‌حساب سالانه) و خدمات مشاوره مدیر مالی ارشد (صورت‌حساب ماهانه)، درآمد اضافی کسب می‌کند. پایلوت مستقیماً عملکرد حقوق و دستمزد خود را ارائه نمی‌دهد، بلکه بر خدمات مالی اصلی مانند دفترداری و آماده‌سازی مالیات تمرکز دارد.

نوع مشتری و جایگاه‌یابی محصول: پایلوت که در سال ۲۰۱۷ تأسیس شد، بر ارائه خدمات به استارتاپ‌ها و شرکت‌های کوچک و متوسط (SMEs)، به‌ویژه استارتاپ‌های فناوری با رشد بالا تمرکز دارد. این شرکت خود را به‌عنوان یک "دفتر پشتیبانی مالی یکپارچه" برای کسب‌وکارهای کوچک معرفی می‌کند که نه تنها دفترداری حرفه‌ای، بلکه پشتیبانی مشاور مالی ارشد (CFO) و حتی خدمات تخصصی مانند درخواست‌های اعتبار مالیاتی تحقیق و توسعه را نیز ارائه می‌دهد. پایلوت از ابتدا بر استفاده از حسابداری تعهدی (به‌جای مبنای نقدی) تأکید دارد و تضمین می‌کند که شرکت‌های در حال رشد سریع می‌توانند در هر زمان بدون نیاز به تبدیل دشوار در آینده، الزامات سرمایه‌گذاران و انطباق را برآورده کنند. این امر پایلوت را به‌ویژه برای شرکت‌هایی با نیازهای تأمین مالی و پیچیدگی کسب‌وکار رو به افزایش مناسب می‌سازد. پایلوت همچنین از نرم‌افزار اختصاصی و هوش مصنوعی برای بهبود کارایی و دقت استفاده می‌کند. به‌عنوان مثال، در سال ۲۰۲۳، پایلوت ویژگی "Pilot GPT" را راه‌اندازی کرد که هوش مصنوعی مولد OpenAI را در فرآیند حسابداری ادغام می‌کند تا دقت دفترداری را افزایش داده و بینش‌های مالی عمیق‌تری ارائه دهد. پایلوت اظهار می‌دارد که با ترکیب نرم‌افزار هوش مصنوعی با یک تیم حسابداری باتجربه، به بیش از ۱,۷۰۰ مشتری با رشد سریع خدمات می‌دهد و قابلیت‌های تحلیل مالی "در سطح شرکت‌های بزرگ" را به شرکت‌های کوچک می‌بخشد. این مدل "یکپارچگی انسان و ماشین" نه تنها وظایف تکراری مانند ورود دستی داده‌ها را کاهش می‌دهد، بلکه به حسابداران اجازه می‌دهد زمان بیشتری را به مدیریت مالی سطح بالا و مشاوره اختصاص دهند.

مزایای متمایز: برخلاف نرم‌افزارهای حسابداری سنتی، پایلوت دفترداری کاملاً مدیریت‌شده را ارائه می‌دهد. کاربران نیازی به استفاده از نرم‌افزار حسابداری ندارند؛ در عوض، آن‌ها کل عملکرد دفترداری مالی را به تیم پایلوت برون‌سپاری می‌کنند. جنبه‌های منحصربه‌فرد پایلوت عبارتند از: ۱) اتوماسیون عمیق – استفاده از الگوریتم‌ها برای دسته‌بندی خودکار تراکنش‌ها، اتصال به داده‌های بانک و پلتفرم فروش و غیره، که به این ترتیب کارایی و دقت را بهبود می‌بخشد؛ ۲) خدمات تیم حرفه‌ای – هر مشتری یک تیم حسابداری اختصاصی مستقر در ایالات متحده برای پشتیبانی دارد که از طریق پیام‌رسانی درون‌برنامه‌ای یا ایمیل برای سؤالات و پاسخ‌های حرفه‌ای در دسترس است؛ ۳) گستره خدمات توسعه‌یافته – فراتر از دفترداری ماهانه، پایلوت می‌تواند خدمات سفارشی مانند اظهارنامه مالیاتی، آماده‌سازی حسابرسی صورت‌های مالی، و حتی مدیریت حقوق و دستمزد و حساب‌های پرداختنی را ارائه دهد (نیاز به طرح‌های سفارشی دارد)؛ ۴) سیستم متمرکز بر شرکت‌های در حال رشد – پایلوت از نیازهای پیچیده مانند چند دفتر کل، تلفیق چند نهادی، حسابداری موجودی کالا پشتیبانی می‌کند و خدمات مدیر مالی پاره‌وقت (Fractional CFO) را برای کمک به شرکت‌ها در برنامه‌ریزی مالی و پشتیبانی جذب سرمایه ارائه می‌دهد. در مقایسه با رقبای اصلی خود، پایلوت بیشتر شبیه یک "شرکت حسابداری مبتنی بر فناوری" است: امور مالی مشتریان را با استفاده از ابزارهای نرم‌افزاری پیشرفته و هوش مصنوعی، همراه با یک تیم اختصاصی از حسابداران، مدیریت می‌کند. این مدل به استارتاپ‌هایی که فاقد تیم‌های مالی داخلی هستند، امکان دسترسی به مدیریت مالی با کیفیت بالا را می‌دهد.

استراتژی کانال و پوشش بازار: پایلوت از مدل فروش مستقیم برای جذب مشتری استفاده می‌کند، با بازاریابی در جوامع استارتاپی و ایجاد شهرت در میان شتاب‌دهنده‌های استارتاپی و شرکت‌های سبد سرمایه‌گذاری خطرپذیر. همچنین از طریق بازاریابی محتوای آنلاین (مانند راهنماهای مالی استارتاپ‌ها، گزارش‌ها) سرنخ‌های مشتریان SME را تولید می‌کند. خدمات آن در حال حاضر عمدتاً شرکت‌های داخل ایالات متحده را پوشش می‌دهد، زیرا استانداردهای گزارشگری مالی و اظهارنامه‌های مالیاتی ارتباط نزدیکی با مقررات محلی دارند. پایلوت بر پشتیبانی ارائه‌شده توسط یک تیم مستقر در ایالات متحده تأکید دارد تا ارتباط روان و استانداردهای حرفه‌ای را تضمین کند. این مدل خدمات با کیفیت بالا همچنین به این معنی است که پایلوت بر بازار ایالات متحده (به‌ویژه مراکز استارتاپ‌های فناوری) تمرکز دارد و هنوز به‌طور گسترده در سطح جهانی گسترش نیافته است.

QuickBooks: مدل سودآوری و ویژگی‌ها

مدل قیمت‌گذاری و جریان‌های درآمدی: QuickBooks (متعلق به Intuit) بر اساس یک مدل کسب‌وکار معمول نرم‌افزار به عنوان سرویس (SaaS) فعالیت می‌کند، با هزینه‌های اشتراک تکرارشونده به عنوان منبع اصلی درآمد خود. QuickBooks Online چندین سطح اشتراک را بر اساس قابلیت‌ها (مانند Simple Start، Self-Employed، Small Business، Advanced) ارائه می‌دهد که به صورت ماهانه یا سالانه صورت‌حساب می‌شوند. تا سال 2023، QuickBooks Online بیش از 7 میلیون مشترک آنلاین در سراسر جهان داشت. علاوه بر اشتراک‌های نرم‌افزاری، Intuit با ارائه خدمات مالی ارزش‌افزوده تکمیلی به کاربران QuickBooks، از جمله خدمات حقوق و دستمزد و خدمات پردازش پرداخت، سود کسب می‌کند. به عنوان مثال، کاربران می‌توانند برای QuickBooks Payroll (هزینه ماهانه بر اساس تعداد کارمندان و سطح خدمات) هزینه اضافی بپردازند تا پردازش حقوق و دستمزد را انجام دهند. هنگامی که کاربران از طریق QuickBooks فاکتور صادر می‌کنند و پرداخت‌های آنلاین را می‌پذیرند، Intuit یک کمیسیون (کارمزد درصدی) از تراکنش‌های کارت اعتباری یا حواله بانکی دریافت می‌کند. علاوه بر این، Intuit از طریق برنامه‌های آموزشی و گواهینامه (مانند هزینه‌های آموزش گواهینامه ProAdvisor حسابداران) نیز درآمدزایی می‌کند. به طور کلی، QuickBooks دارای جریان‌های درآمدی متنوعی است: هزینه‌های اشتراک نرم‌افزار حسابداری پایه، پایه درآمد تکرارشونده را تشکیل می‌دهند که با کارمزدهای خدمات مالی و هزینه‌های ماژول‌های افزودنی تکمیل می‌شوند و مدل سودآوری اصلی آن را تشکیل می‌دهند.

نوع مشتری: QuickBooks طیف وسیعی از مشتریان را شامل می‌شود، از جمله صاحبان مشاغل انفرادی، فریلنسرها، کسب‌وکارهای کوچک و حتی برخی شرکت‌های متوسط و متخصصین حسابداری. QuickBooks Online سطوح مختلفی از نسخه‌های مشاغل انفرادی/خوداشتغالی تا نسخه‌های پیشرفته را ارائه می‌دهد که نیازهای دفترداری کسب‌وکارها را از عملیات یک‌نفره تا شرکت‌هایی با ده‌ها کارمند برآورده می‌کند. طبق تحلیل کسب‌وکار Intuit، کاربران اصلی QuickBooks به طور سنتی کسب‌وکارهای کوچک با 1-10 کارمند بوده‌اند. در سال‌های اخیر، برای پوشش مشتریان بزرگ‌تر، QuickBooks همچنین در حال بهبود ویژگی‌ها برای خدمت‌رسانی به کسب‌وکارهای متوسط پیچیده‌تر (مانند ارائه کنترل‌های دقیق‌تر مجوز، گزارش‌دهی چند نهادی و سایر عملکردهای پیشرفته) بوده است. حسابداران و شرکت‌های دفترداری نیز یک گروه کاربری قابل توجه برای QuickBooks هستند—Intuit متخصصین حسابداری را از طریق برنامه ProAdvisor جذب می‌کند تا QuickBooks را برای مشتریان خود استفاده کنند، و از این طریق به طور غیرمستقیم دسترسی QuickBooks را در میان کسب‌وکارهای کوچک گسترش می‌دهد.

موقعیت‌یابی محصول و تمایز: به عنوان یکی از بالغ‌ترین نرم‌افزارهای حسابداری در صنعت، QuickBooks به عنوان یک ابزار مالی همه‌کاره و جامع موقعیت‌یابی شده است. مزایای آن عبارتند از: 1) قابلیت‌های غنی – شامل ماژول‌هایی برای دسته‌بندی درآمد و هزینه، گزارش‌دهی، مدیریت جریان نقدی کسب‌وکار، حساب‌های دریافتنی/پرداختنی، موجودی، پروژه‌ها، کمک به تهیه مالیات و غیره؛ 2) اکوسیستم توسعه‌یافته – دارای یک بازار گسترده برنامه‌های کاربردی شخص ثالث و ادغام‌ها است، با بیش از 1000 برنامه قابل اتصال به داده‌های QuickBooks (مانند سیستم‌های POS، پلتفرم‌های تجارت الکترونیک، ابزارهای گزارش هزینه و غیره)، که به کاربران امکان می‌دهد در صورت نیاز قابلیت‌ها را اضافه کنند؛ 3) سهم بازار بالا – QuickBooks موقعیت غالبی در بازار نرم‌افزار حسابداری کسب‌وکارهای کوچک در ایالات متحده دارد که از اعتماد به برند و پایگاه کاربری بزرگ بهره‌مند است؛ 4) خدمات گسترده – Intuit خدماتی مانند حقوق و دستمزد و پرداخت‌ها را به کاربران QuickBooks ارائه می‌دهد و یک راهکار مالی یکپارچه برای کسب‌وکارهای کوچک ایجاد می‌کند. این همچنین به QuickBooks پتانسیل متوسط درآمد به ازای هر کاربر (ARPU) بالاتری نسبت به رقبا می‌دهد (کاربران ممکن است خدمات مالی آن را علاوه بر نرم‌افزار خریداری کنند). همچنین قابل توجه است که QuickBooks عمدتاً ابزارهای نرم‌افزاری ارائه می‌دهد و مستقیماً خدمات دفترداری انسانی ارائه نمی‌دهد. با این حال، Intuit اخیراً دفترداری آنلاین "QuickBooks Live" را به عنوان یک خدمات ارزش‌افزوده راه‌اندازی کرده است، که در آن دفترداران حرفه‌ای در پلتفرم Intuit خدمات تطبیق ماهانه را برای مشترکین QuickBooks ارائه می‌دهند، با هزینه‌ای حدود 300 تا 700 دلار در ماه (بر اساس مقیاس کسب‌وکار). این نشان می‌دهد که QuickBooks در حال تقویت سیستم محصول خود با گنجاندن خدمات است، اما به طور کلی، موقعیت‌یابی اصلی آن همچنان توانمندسازی کاربران یا حسابداران آن‌ها برای انجام دفترداری خودشان با استفاده از نرم‌افزار است. این اساساً متفاوت از خدمات کاملاً مدیریت‌شده مانند Pilot و Bench است.

استراتژی کانال و پوشش بازار: کانال‌های فروش QuickBooks شامل فروش مستقیم آنلاین و شرکا هستند: از یک سو، Intuit اشتراک‌ها را مستقیماً از طریق وب‌سایت رسمی خود به کسب‌وکارهای کوچک می‌فروشد و اغلب تخفیف‌های آزمایشی (مانند 50% تخفیف برای سه ماه اول برای کاربران جدید) برای جذب مشتریان ارائه می‌دهد. از سوی دیگر، Intuit یک شبکه گسترده شرکای حسابدار (ProAdvisor) ایجاد کرده است که حسابداران را تشویق می‌کند تا QuickBooks را به مشتریان خود توصیه یا بازفروش کنند و به آن‌ها تخفیف یا کمیسیون ارائه می‌دهد. این استراتژی QuickBooks را به سیستم حسابداری پیش‌فرض کسب‌وکارهای کوچک برای بسیاری از شرکت‌های حسابداری تبدیل کرده است. از نظر پوشش بازار، شرکت مادر QuickBooks، Intuit، ریشه در ایالات متحده دارد اما نسخه‌های بومی‌سازی شده را در چندین کشور (مانند کانادا، انگلستان، استرالیا) نیز راه‌اندازی کرده است. تا کنون، QuickBooks در بیش از 100 کشور در سراسر جهان کاربر دارد، با بیش از 7 میلیون کاربر آنلاین جهانی. با این حال، بزرگترین بازار آن همچنان آمریکای شمالی است، در حالی که در سایر مناطق با رقابت Xero و نرم‌افزارهای محلی روبرو است. Intuit همچنین از طریق خریدها یا سرمایه‌گذاری‌ها وارد بازارهای جدید می‌شود، اما به طور کلی، نفوذ برند QuickBooks در کشورهای انگلیسی‌زبان متمرکز است و از طریق بازاریابی آنلاین، قابلیت مشاهده در موتورهای جستجو و ارجاعات شرکا به نفوذ در بازار دست می‌یابد.

Xero: مدل سودآوری و ویژگی‌ها

مدل قیمت‌گذاری و جریان‌های درآمدی: Xero، یک شرکت نرم‌افزار حسابداری ابری از نیوزلند، از مدل SaaS کاملاً مبتنی بر اشتراک استفاده می‌کند. Xero عمدتاً از طریق دریافت هزینه‌های اشتراک نرم‌افزار از مشتریان کسب‌وکارهای کوچک سود کسب می‌کند. Xero طرح‌های اشتراک متنوعی را بر اساس مقیاس‌ها و نیازهای مختلف (مانند سطوح Early، Growing، Established در بازار ایالات متحده، و Starter، Standard، Premium در سایر کشورها) ارائه می‌دهد، که با افزایش تدریجی قابلیت‌ها و حجم کسب‌وکار قابل پردازش، و افزایش ماهانه هزینه‌های اشتراک همراه است. این استراتژی قیمت‌گذاری طبقه‌بندی شده بر اساس قابلیت‌ها، درآمد پایدار و قابل پیش‌بینی تکرارشونده‌ای را برای Xero فراهم می‌کند. تا سال ۲۰۲۳، Xero بیش از ۴.۴ میلیون مشترک پولی در بیش از ۱۸۰ کشور در سراسر جهان داشت. علاوه بر اشتراک‌های اصلی حسابداری، Xero از طریق خدمات ارزش افزوده نیز درآمد کسب می‌کند. به عنوان مثال، Xero ماژول مدیریت حقوق و دستمزد خود را (به عنوان یک افزونه پولی یا گنجانده شده در طرح‌های سطح بالاتر در برخی کشورها) ارائه می‌دهد، و همچنین ماژول‌های عملکردی افزونه مدیریت هزینه‌ها و مدیریت پروژه را، که یا از طریق طرح‌های اشتراک سطح بالاتر یا به عنوان اشتراک‌های افزونه جداگانه شارژ می‌شوند. علاوه بر این، Xero دارای یک بازار گسترده برنامه‌های کاربردی شخص ثالث است که به مشتریان امکان می‌دهد تا برنامه‌های کاربردی شخص ثالث یکپارچه را مشترک شوند؛ از سال ۲۰۲۱، Xero ۱۵٪ «سهم درآمد ارجاعی» از اشتراک‌های برنامه‌های شخص ثالث که از طریق فروشگاه برنامه آن سفارش داده می‌شوند، دریافت می‌کند. این بدان معناست که Xero می‌تواند هنگام پرداخت کاربران برای برخی برنامه‌های یکپارچه، کمیسیون مشخصی کسب کند. بنابراین، منابع درآمد Xero، علاوه بر هزینه‌های اشتراک، شامل هزینه‌های افزونه ویژگی‌های پریمیوم و کمیسیون‌های خدمات شخص ثالث نیز می‌شود که ترکیبی متنوع را تشکیل می‌دهد.

نوع مشتری: مشتریان Xero عمدتاً کسب‌وکارهای کوچک هستند، شامل استارتاپ‌ها، بازرگانان در صنایع مختلف، و شرکت‌های حسابداری/دفترداری که به مشتریان کسب‌وکارهای کوچک خدمات می‌دهند. Xero در بازار اقیانوسیه سرچشمه گرفت و تعداد زیادی از کاربران کسب‌وکارهای کوچک را در استرالیا و نیوزلند جمع‌آوری کرد و به سرعت از طریق کانال‌های حسابداران گسترش یافت. Xero بر روابط نزدیک خود با شرکای حسابداری تأکید می‌کند؛ بسیاری از شرکت‌های حسابداری Xero را به مشتریان خود توصیه می‌کنند و از طریق برنامه شریک Xero تخفیف دریافت می‌کنند، بدین ترتیب هزینه پذیرش را برای مشتریان کاهش می‌دهند. این امر Xero را از نظر مشتریان هدف (هر دو به طور گسترده به کسب‌وکارهای خرد/کوچک و نمایندگان مالی خدمات می‌دهند) مشابه QuickBooks می‌کند، اما با تمرکز منطقه‌ای: Xero سهم بازار بسیار بالایی در استرالیا/نیوزلند بومی خود دارد، رشد قابل توجهی در بریتانیا و اروپا به دست آورده است، و در تلاش است تا سهم بازار QuickBooks را در آمریکای شمالی جبران کند. یک مشتری معمولی Xero ممکن است یک شرکت کوچک با ۱-۵۰ کارمند باشد که به مدیریت مالی حرفه‌ای نیاز دارد اما نمی‌خواهد از سیستم‌های سازمانی پیچیده و گران‌قیمت استفاده کند. Xero همچنین طرح‌های ارزان‌قیمت برای شرکت‌های خرد (مانند طرح‌های Starter/Early) ارائه می‌دهد، که استفاده از یک ابزار رسمی دفترداری دوطرفه را با هزینه ماهانه کم برای کسب‌وکارهای انفرادی راحت می‌کند.

جایگاه‌یابی محصول و تمایز: Xero به عنوان یک پلتفرم حسابداری جهانی «متولد شده در ابر» جایگاه‌بندی شده است. تمایز آن در موارد زیر منعکس می‌شود: ۱) تجربه کاربری عالی – رابط کاربری Xero کاربرپسند، از نظر بصری جذاب و شهودی است (با ترویج فلسفه «کسب‌وکار زیبا» خود)، که شروع کار را برای صاحبان کسب‌وکارهای کوچک ناآشنا با حسابداری نسبتاً آسان می‌کند، و این یکی از دلایل محبوبیت سریع آن در بازارهای بین‌المللی در اوایل بود؛ ۲) همکاری ابری – Xero بر توانمندسازی صاحبان کسب‌وکارهای کوچک و حسابداران خارجی آن‌ها برای مشاهده دفاتر کل با هم در ابر، و دستیابی به همکاری بی‌وقفه تأکید می‌کند؛ ۳) یکپارچه‌سازی باز – Xero دارای API باز و یک اکوسیستم برنامه گسترده است که بیش از ۱۰۰۰ رابط برنامه شخص ثالث را ارائه می‌دهد، به عنوان مثال، یکپارچه‌سازی با تجارت الکترونیک، POS، CRM، سیستم‌های پرداخت و غیره. این استراتژی باز به کسب‌وکارهای کوچک امکان می‌دهد تا Xero را به عنوان یک مرکز مالی اصلی استفاده کنند و فرآیندهای کسب‌وکار سفارشی را گسترش دهند؛ ۴) نوآوری مستمر – Xero به طور مداوم ویژگی‌های ابری خود را ماهانه به‌روزرسانی می‌کند و قابلیت‌هایی را بر اساس نیازهای مشتری و صنعت اضافه می‌کند. به عنوان مثال، Xero به طور مداوم بومی‌سازی خود را برای انطباق با تقاضاهای بازار در زمینه‌هایی مانند مطابقت با سیستم‌های مالیاتی کشورهای مختلف، الزامات فاکتوردهی، و حسابداری چند ارزی بهبود می‌بخشد. تفاوت استراتژیک بین Xero و QuickBooks این است که Xero به اندازه Intuit خدمات مالی افزونه اختصاصی ندارد؛ در عوض، بیشتر بر عملکرد نرم‌افزاری خالص و یکپارچه‌سازی با شرکا تمرکز می‌کند. Xero تیم خدمات دفترداری خود را راه‌اندازی نکرده است (برخلاف Pilot/Bench) اما قاطعانه یک ارائه‌دهنده پلتفرم‌های نرم‌افزار حسابداری است که حسابداران و صاحبان کسب‌وکارهای کوچک را برای استفاده از نرم‌افزار توانمند می‌سازد. این جایگاه‌بندی باعث شده است که از سوی بسیاری از شرکت‌های حسابداری در سراسر جهان به رسمیت شناخته شود. در مجموع، Xero خود را با قابلیت استفاده بالا و قابلیت گسترش جهانی متمایز می‌کند و با QuickBooks رقابت تنگاتنگی دارد.

استراتژی کانال و پوشش بازار: Xero از یک استراتژی بازار دو وجهی استفاده می‌کند: از یک سو، کسب‌وکارهای کوچک کاربر نهایی را مستقیماً از طریق بازاریابی آنلاین و آزمایش‌های رایگان جذب می‌کند؛ از سوی دیگر، شبکه‌های حسابداران و دفترداران را به شدت پرورش می‌دهد. Xero یک برنامه رسمی شریک Xero ایجاد کرده است که از شرکت‌های حسابداری و دفترداری برای تبدیل شدن به مشاوران معتبر و پیاده‌سازی Xero برای مشتریان خود دعوت می‌کند؛ این شرکا بر اساس تعداد مشتریان پولی که جذب می‌کنند، تخفیف و بازپرداخت دریافت می‌کنند و همچنین به عنوان مشاوران توصیه شده در وب‌سایت رسمی Xero فهرست می‌شوند. این مدل به Xero کمک می‌کند تا به سرعت اعتماد و تأیید را در بازارهای جدید ایجاد کند. از نظر پوشش منطقه‌ای، Xero در نیوزلند شروع به کار کرد و در حال حاضر دفاتری در چندین منطقه اصلی جهانی از جمله استرالیا، بریتانیا، ایالات متحده، کانادا و بخش‌هایی از آسیا دارد. Xero جایگاه پیشرویی در حسابداری ابری کسب‌وکارهای کوچک در استرالیا و نیوزلند دارد و روند رشد سریعی را در بازار بریتانیا حفظ می‌کند (با بهره‌مندی از ابتکار «دیجیتالی کردن مالیات» بریتانیا). در ایالات متحده و کانادا، اگرچه سهم بازار Xero هنوز از QuickBooks عقب‌تر است، اما پایگاه کاربری قابل توجهی را جمع‌آوری کرده و به سرمایه‌گذاری در گسترش ادامه می‌دهد. علاوه بر این، Xero از طریق همکاری با بانک‌ها (مانند شراکت با RBC در کانادا برای ارائه نسخه مشترک برند) و سایر کانال‌ها به مشتریان کسب‌وکارهای کوچک بیشتری دسترسی پیدا می‌کند. بنابراین، استراتژی پوشش بازار Xero بر بین‌المللی‌سازی و رشد مبتنی بر شریک تأکید دارد، با QuickBooks در کشورهای انگلیسی‌زبان رقابت می‌کند و بازارهایی را در سایر مناطق که هنوز تحت سلطه نرم‌افزارهای محلی قوی نیستند، کاوش می‌کند.

بنچ: مدل سود و ویژگی‌ها

مدل قیمت‌گذاری و جریان‌های درآمدی: بنچ (Bench) شرکتی است که خدمات برون‌سپاری حسابداری آنلاین را ارائه می‌دهد. دفتر مرکزی آن در کانادا قرار دارد، اما عمدتاً به کسب‌وکارهای کوچک آمریکای شمالی خدمات می‌دهد. مدل کسب‌وکار بنچ مشابه پایلوت (Pilot) است و بر اساس حق اشتراک عمل می‌کند: مشتریان یک هزینه ماهانه ثابت پرداخت می‌کنند و بنچ حسابداران حرفه‌ای را برای سازماندهی ماهانه حساب‌های آن‌ها و ارائه صورت‌های مالی اختصاص می‌دهد. قیمت‌گذاری بنچ نسبتاً مقرون‌به‌صرفه است و دو طرح اصلی برای کسب‌وکارهای کوچک دارد: خدمات پایه حسابداری از حدود ۲۹۹ دلار در ماه شروع می‌شود و بسته‌ای شامل خدمات سالانه اظهارنامه مالیاتی تقریباً ۴۹۹ دلار در ماه قیمت دارد. اطلاعات به‌روز شده نشان می‌دهد که قیمت‌های اشتراک بنچ در سال ۲۰۲۴ بین ۲۴۹ تا ۳۴۹ دلار در ماه متغیر است، بسته به اینکه خدماتی مانند اظهارنامه مالیاتی شامل شود یا خیر. منبع اصلی درآمد بنچ این هزینه‌های اشتراک ماهانه خدمات است که بر اساس طرح انتخابی مشتری، ماهانه یا سالانه جمع‌آوری می‌شود. علاوه بر این، بنچ برخی خدمات با هزینه یک‌بار مصرف را نیز ارائه می‌دهد، مانند حسابداری معوقه (برای کسب‌وکارهایی که ماه‌ها یا حتی سال‌ها از حسابداری خود عقب هستند، شامل ورود و پاکسازی داده‌های تاریخی) و مشاوره حل و فصل مسائل مالیاتی، که پروژه‌های ارزش‌افزوده و بر اساس تقاضا هستند. در مجموع، درآمد بنچ عمدتاً حول "اشتراک‌های پایه حسابداری + خدمات ارزش‌افزوده اظهارنامه مالیاتی" می‌چرخد.

نوع مشتری: بنچ صاحبان کسب‌وکارهای کوچک، استارتاپ‌ها و فریلنسرهایی را هدف قرار می‌دهد که فاقد یک دپارتمان حسابداری اختصاصی هستند. مشتریان هدف آن‌ها معمولاً در مقیاس کوچک‌تر، با کسب‌وکارهای نسبتاً ساده، اما خواهان مدیریت حرفه‌ای امور مالی خود هستند. خود بنچ حسابداری را بر اساس مبنای نقدی تعدیل‌شده ارائه می‌دهد که عمدتاً برای مدل‌های کسب‌وکار کوچک مناسب است. بسیاری از مشتریان بنچ کارآفرینانی با درآمدهای سالانه و حجم تراکنش‌های متوسط هستند، مانند صاحبان فروشگاه‌های کوچک تجارت الکترونیک، مشاوران، نمایندگان و اپراتورهای رستوران، که بنچ را برای صرفه‌جویی در زمان حسابداری انتخاب می‌کنند. بنچ در محافل استارتاپی کمتر از پایلوت شناخته شده است، اما سهم بازار مشخصی در بخش کسب‌وکارهای کوچک سنتی دارد—به‌ویژه در میان کسب‌وکارهای خرد که نیازی به حسابداری مالی پیچیده ندارند و فقط به رعایت اصول اولیه مالیاتی نیاز دارند. توجه به این نکته مهم است که مشتریان معمولی که بنچ به آن‌ها خدمات می‌دهد اغلب نیازهای مالی نسبتاً پایه‌ای دارند: برای مثال، شامل صورت‌های مالی تلفیقی چند شعبه‌ای یا چند شرکت فرعی، یا الزامات حسابداری پیچیده موجودی کالا یا درآمد تعهدی SaaS نمی‌شوند. بنابراین، بنچ خدمات خود را بر "رها کردن صاحبان کسب‌وکارهای بسیار کوچک از بار مالی" متمرکز می‌کند.

جایگاه‌یابی محصول و تمایز: بنچ نه به‌عنوان یک نرم‌افزار سنتی، بلکه به‌عنوان یک راهکار "نرم‌افزار + خدمات انسانی" توصیف می‌شود. ویژگی‌های جایگاه‌یابی آن به شرح زیر است: ۱) خدمات کاملاً مدیریت‌شده – مانند پایلوت، بنچ یک تیم از حسابداران انسانی را برای رسیدگی به حسابداری مشتریان فراهم می‌کند، نه فقط فروش نرم‌افزار. پس از اینکه مشتریان رسیدها را آپلود کرده و حساب‌های بانکی را از طریق رابط وب یا اپلیکیشن بنچ متصل می‌کنند، تیم بنچ تراکنش‌ها را دسته‌بندی می‌کند، ماهانه تطبیق بانکی را تکمیل می‌کند و در پایان ماه صورت سود و زیان، ترازنامه و غیره را صادر می‌کند؛ ۲) پلتفرم اختصاصی – بنچ پلتفرم حسابداری خود را توسعه داده است که مشتریان می‌توانند گزارش‌های مالی را مشاهده کرده و ارتباط برقرار کنند. با این حال، بنچ از نرم‌افزارهای عمومی استفاده نمی‌کند (مانند QuickBooks)، به این معنی که اگر مشتریان در آینده بنچ را ترک کنند، داده‌های مالی آن‌ها برای مهاجرت به سیستم‌های دیگر نیاز به تبدیل دارند؛ ۳) خدمات مالیاتی یکپارچه – بنچ کمک در اظهارنامه مالیاتی را به‌عنوان یک گزینه ارائه می‌دهد (هماهنگی با حسابداران رسمی همکار برای تکمیل اظهارنامه‌های مالیاتی)، که مشتریان می‌توانند آن را به‌صورت بسته‌ای انتخاب کنند و آن را به یک سرویس یکپارچه "حسابداری + اظهارنامه مالیاتی" تبدیل کنند؛ ۴) رقابت‌پذیری قیمت – در مقایسه با پایلوت، قیمت‌گذاری بنچ به‌طور قابل توجهی پایین‌تر است و آن را به‌عنوان یک راهکار مقرون‌به‌صرفه جایگاه‌بندی می‌کند. برای مثال، بنچ یک ماه آزمایشی رایگان را برای کاهش مانع ورود مشتریان ارائه می‌دهد و هزینه کلی آن برای کسب‌وکارهای خرد با بودجه محدود جذاب‌تر است. محدودیت بنچ در عمق خدمات کمتر آن نهفته است: این شرکت مشاوره استراتژیک مدیر مالی (CFO) ارائه نمی‌دهد، از سناریوهای مالی پیچیده پشتیبانی نمی‌کند، و برای استارتاپ‌های در حال رشد سریع و جذب سرمایه، حسابداری مبنای نقدی بنچ ممکن است الزامات گزارشگری مالی سخت‌گیرانه را برآورده نکند. بنابراین، خود بنچ اذعان دارد که بر خدمات‌رسانی به "کسب‌وکارهای بسیار کوچک" تمرکز دارد، و هنگامی که کسب‌وکار مشتریان پیچیده‌تر می‌شود، ممکن است نیاز به ارتقا به حسابداری مبنای تعهدی و خدمات پیشرفته‌تر داشته باشند. تفاوت اصلی بین بنچ و پایلوت در مشتریان هدف آن‌ها نهفته است—بنچ بیشتر شبیه یک برون‌سپار حسابداری مقرون‌به‌صرفه برای کسب‌وکارهای خرد است که بر "با انجام حساب‌های شما، در وقت و تلاش شما صرفه‌جویی می‌کند" تأکید دارد، در حالی که پایلوت شرکت‌های رشدگرا با الزامات مالی بالاتر را هدف قرار می‌دهد.

استراتژی کانال و پوشش بازار: بنچ عمدتاً از طریق بازاریابی آنلاین مشتری جذب می‌کند. بنچ با هدف قرار دادن صاحبان کسب‌وکارهای کوچک، در موتورهای جستجو و رسانه‌های اجتماعی تبلیغ می‌کند و یک وبلاگ محتوایی حاوی دانش مالی و مالیاتی را برای جذب سرنخ‌ها اداره می‌کند. در زمینه کانال‌های دهان‌به‌دهان، توصیه‌هایی برای بنچ را می‌توان در برخی جوامع صاحبان کسب‌وکارهای کوچک و انجمن‌های استارتاپی یافت. علاوه بر این، بنچ با برخی پلتفرم‌های خدمات کسب‌وکارهای کوچک برای ارجاع همکاری می‌کند، مانند پلتفرم‌های تجارت الکترونیک یا بانک‌های تجاری، که ممکن است بنچ را به‌عنوان یک گزینه حسابداری توصیه کنند. پوشش خدمات بنچ در حال حاضر عمدتاً در ایالات متحده است و مشتریان کانادایی را نیز می‌پذیرد (بنچ در ونکوور، کانادا تأسیس شد). بنچ به‌عنوان یک استارتاپ، چندین دور تأمین مالی را برای گسترش پایگاه کاربران خود پشت سر گذاشت، اما در سال ۲۰۲۳ با مشکلات عملیاتی مواجه شد و توسط یک شرکت مالیاتی و مالی آمریکایی (که با نام Employer.com از آن یاد می‌شود) خریداری و ادغام شد. این نشان می‌دهد که گسترش آن عمدتاً بر بازار آمریکای شمالی متمرکز بوده و نفوذ عمیقی به کشورهای دیگر نداشته است. مدل کسب‌وکار بنچ به‌شدت به عملیات مقیاس‌پذیر و کارایی خدمات انسانی متکی است، که سرعت گسترش آن را نسبت به شرکت‌های نرم‌افزاری کندتر می‌کند، اما با این حال از طریق مدل فروش مستقیم آنلاین توانست اعتماد هزاران مشتری کسب‌وکار کوچک را جلب کند.

Wave: مدل سودآوری و ویژگی‌ها

مدل قیمت‌گذاری و جریان‌های درآمدی: Wave یک نرم‌افزار حسابداری ابری رایگان شناخته‌شده است که مدت‌هاست بر اساس مدل فریمیوم فعالیت می‌کند. ابزارهای اصلی حسابداری، صورتحساب‌دهی و مدیریت رسید به صورت کاملاً رایگان و بدون محدودیت عملکردی یا زمانی در اختیار کاربران قرار می‌گیرد. Wave به خودی خود هزینه‌ای بابت اشتراک نرم‌افزار از کاربران دریافت نمی‌کند، بلکه از طریق هزینه‌های خدمات مالی مرتبط سود می‌برد. به طور خاص، منابع اصلی درآمد Wave دو مورد است: اول، کارمزدهای کمیسیون از پردازش پرداخت (پرداخت‌های Wave). کاربران کسب‌وکارهای کوچک می‌توانند از طریق Wave برای مشتریان خود صورتحساب صادر کرده و پرداخت‌های آنلاین را دریافت کنند. Wave قابلیت‌های پرداخت با کارت اعتباری و انتقال بانکی را یکپارچه کرده و درصدی از مبلغ تراکنش را دریافت می‌کند (به عنوان مثال، حدود ۲.۹٪ + ۳۰ سنت برای پرداخت‌های کارت اعتباری). این درآمد حاصل از کارمزد پردازش پرداخت، پس از کسر هزینه‌های پرداختی به درگاه‌های پرداخت (مانند Stripe)، عمدتاً به درآمد Wave تبدیل می‌شود. دوم، هزینه‌های اشتراک برای خدمات حقوق و دستمزد (حقوق و دستمزد Wave). Wave ابزارهای حقوق و دستمزد را برای کاربران آمریکایی و کانادایی ارائه می‌دهد که شامل یک هزینه پایه ماهانه (حدود ۲۰ تا ۳۵ دلار آمریکا) به علاوه هزینه‌ای به ازای هر کارمند است. مشتریانی که از حسابداری رایگان Wave استفاده می‌کنند و تصمیم به پردازش حقوق کارمندان خود در آن می‌گیرند، باید هزینه اشتراک این سرویس را پرداخت کنند. در گذشته، Wave با نمایش تبلیغات در رابط کاربری نرم‌افزار نیز درآمد کسب می‌کرد، اما از سال ۲۰۱۷ به طور کامل تبلیغات را حذف کرد تا بر درآمدزایی از طریق خدمات تمرکز کند. لازم به ذکر است که Wave در سال ۲۰۱۹ توسط غول مالیاتی آمریکا H&R Block به مبلغ ۵۳۷ میلیون دلار خریداری شد و از این طریق، شروع به ارائه خدمات ارزش افزوده مانند مشاوره مالیاتی (به عنوان مثال، مشاوره‌های پولی با حسابداران برای راهنمایی مالیاتی) کرد. تا سال ۲۰۲۲، Wave تحت استراتژی کاملاً رایگان خود، از طریق خدمات مالی ذکر شده، به درآمدهای سالانه تقریباً ۱۰۰ میلیون دلار دست یافته بود که نشان‌دهنده پایگاه کاربری و حجم تراکنش قابل توجهی است.

تنظیم مدل کسب‌وکار: مهم است که توجه داشته باشیم Wave استراتژی قیمت‌گذاری خود را در اوایل سال ۲۰۲۴ تنظیم کرد. پس از سال‌ها کاملاً رایگان بودن، Wave از اضافه شدن یک سطح اشتراکی پولی خبر داد – در حالی که همچنان یک نسخه رایگان دائمی (استارتر) را ارائه می‌دهد، یک طرح پولی پرو را با قیمت ۲۰ دلار کانادا (تقریباً ۱۵ دلار آمریکا) در ماه معرفی کرد که گزینه‌ای برای کاربرانی است که به ویژگی‌های پیشرفته‌تر نیاز دارند. نسخه پولی برخی قابلیت‌های پیشرفته یا پشتیبانی اولویت‌دار را باز می‌کند، در حالی که نسخه رایگان عملکردهای اصلی حسابداری و صورتحساب‌دهی را حفظ می‌کند. در همین حال، کاربران هر دو نسخه همچنان می‌توانند خدمات افزودنی مانند حقوق و دستمزد و پرداخت‌ها را بر اساس تقاضا خریداری کنند. این اقدام با هدف فراهم کردن یک جریان درآمدی پایدارتر برای Wave است تا از سرمایه‌گذاری مداوم در محصول حمایت کند. مدیریت Wave اظهار داشت که آنها همیشه یک سطح رایگان را برای جذب کسب‌وکارهای خرد نوپا حفظ خواهند کرد، اما زمانی که کسب‌وکارهای کاربران رشد کرده و نیازهای پیچیده‌تری داشته باشند، می‌توانند به یک طرح پولی ارتقا دهند، و بدین ترتیب Wave خود را از "جذب ترافیک" به "رشد درآمدزایی" تبدیل کند.

نوع مشتری: Wave کسب‌وکارهای خرد، کارآفرینان انفرادی و فریلنسرها را هدف قرار می‌دهد که به قیمت بسیار حساس هستند. یک کاربر معمولی Wave ممکن است یک کسب‌وکار بسیار کوچک باشد (کمتر از ۱۰ کارمند، یا حتی فقط خود مالک که چندین نقش را بر عهده دارد). آنها اغلب فاقد دانش تخصصی حسابداری هستند و Wave را به دلیل رایگان و آسان برای استفاده بودن انتخاب می‌کنند. رابط کاربری ساده و کاربرپسند Wave و عملکردهای اصلی آن برای برآورده کردن نیازهای دفترداری و آماده‌سازی مالیاتی این عملیات‌های کوچک کافی است. برای صاحبان فروشگاه‌های آنلاین نوپا، طراحان فریلنسر و مشاوران انفرادی، Wave جایگزینی بدون هزینه برای حسابداری دستی ارائه می‌دهد و بدین ترتیب میلیون‌ها کاربر از این دست را جذب کرده است. البته، زمانی که این کسب‌وکارها بزرگ‌تر و پیچیده‌تر می‌شوند، ممکن است به نرم‌افزارهای پولی جامع‌تر مانند QuickBooks یا Xero مهاجرت کنند. اما Wave یک بازار دم بلند عظیم را به خود اختصاص داده است: کارآفرینان خردی که مایل یا قادر به پرداخت هزینه نرم‌افزار نیستند. Wave از طریق هزینه‌های خدمات درآمدزایی می‌کند و جریان نقدی این کاربران رایگان را به درآمد تبدیل می‌کند (به عنوان مثال، اگر پرداخت‌های صورتحساب از طریق کانال پرداخت آن انجام شود، کارمزدهای پردازش را تولید می‌کند). بنابراین، مشتریان آن شامل هم کاربران کاملاً رایگان (که فقط از عملکردهای اصلی استفاده می‌کنند) و هم کاربران خدمات پولی (که از عملکردهای پرداخت و حقوق و دستمزد استفاده می‌کنند) هستند. طرح پرو جدید Wave کاربران موجودی را هدف قرار می‌دهد که به ویژگی‌های بیشتری نیاز دارند، و گزارش‌های پیشرفته مطالبات معوق، پشتیبانی تلفنی و سایر ارزش‌های اضافی را با هزینه ماهانه پایین ارائه می‌دهد و پایگاه مشتریان خود را بیشتر تقسیم‌بندی می‌کند.

موقعیت‌یابی محصول و تمایز: موقعیت‌یابی Wave را می‌توان به صورت "بدون مانع، کوچک اما جامع" خلاصه کرد: ۱) صفر هزینه – این نرم‌افزار مانع را برای کسب‌وکارهای کوچک جهت استفاده از ابزارهای حرفه‌ای دفترداری به طور قابل توجهی کاهش می‌دهد، با عملکردهای اصلی نامحدود و رایگان، به کاربران امکان می‌دهد تراکنش‌ها را ثبت کرده و گزارش‌های مالی را بدون محدودیت تولید کنند. این امر در میان همتایان بسیار نادر است و متمایزترین نقطه Wave است؛ ۲) ساده و آسان برای استفاده – Wave ویژگی‌های پیچیده در سطح سازمانی را حذف کرده و یک رابط کاربری تمیز و بصری ارائه می‌دهد. افراد مبتدی با تقریباً هیچ پیش‌زمینه حسابداری می‌توانند صورتحساب‌دهی و دفترداری را شروع کنند. این طراحی مینیمالیستی مورد علاقه بسیاری از کاربران بدون پیش‌زمینه مالی قرار گرفته است؛ ۳) خدمات مالی یکپارچه – Wave فرآیندهای مالی مانند جمع‌آوری پرداخت و حقوق و دستمزد را به طور یکپارچه در نرم‌افزار جاسازی می‌کند و به کاربران امکان می‌دهد کل جریان را از صورتحساب‌دهی تا وصول و حقوق و دستمزد را در یک پلتفرم واحد تکمیل کنند. از نظر تجربه کاربری، این مزیت "یکپارچه" آن است، و این فرآیندها همچنین جایی هستند که درآمد Wave در آن نهفته است – جاسازی کارمزدها در خدمات؛ ۴) محدودیت‌ها – Wave بر نیازهای کسب‌وکارهای خرد آمریکای شمالی تمرکز دارد، و پردازش مالیاتی نرم‌افزار آن عمدتاً از ایالات متحده و کانادا پشتیبانی می‌کند (به عنوان مثال، فقط می‌تواند محاسبات مالیات بر فروش را برای کانادا و ایالات متحده به طور خودکار انجام دهد). برای کشورهای خارج از این محدوده، انطباق سیستم مالیاتی Wave ناقص است. علاوه بر این، Wave تنظیمات پیشرفته برای حسابداری دوطرفه را ارائه نمی‌دهد (اگرچه بک‌اند Wave دوطرفه است، رابط کاربری مفاهیم بدهکار/بستانکار را کم‌اهمیت جلوه می‌دهد)، و فاقد پشتیبانی برای سناریوهای پیچیده مانند مجوزهای چندکاربره، مدیریت موجودی و حسابداری پروژه است. این امر باعث می‌شود که نتواند نیازهای شرکت‌های بزرگ‌تر را برآورده کند، اما اینها الزامات حیاتی برای کاربران هدف آن نیستند. به طور خلاصه، Wave خود را از طریق رایگان + سهولت استفاده متمایز می‌کند و از طریق خدمات ارزش افزوده درآمدزایی می‌کند. این مدل در جذب تعداد زیادی از کاربران کوچک بسیار موفق بوده است، اما مقیاس درآمد آن توسط حجم کل تراکنش‌های مالی کاربران محدود می‌شود. رشد بیشتر نیازمند گسترش خطوط تولید پولی آن است (که دقیقاً تغییر استراتژیک آن در سال ۲۰۲۴ است).

استراتژی کانال و پوشش بازار: Wave عمدتاً پایگاه کاربری خود را از طریق کانال‌های دهان به دهان و ارگانیک گسترش می‌دهد. رایگان بودن، Wave را از ابتدا دارای ویژگی‌های ویروسی کرده بود: ارجاعات کاربران و گزارش‌های رسانه‌ای در مورد "نرم‌افزار حسابداری رایگان" ترافیک را هدایت می‌کرد و به آن اجازه می‌داد بدون هزینه‌های بازاریابی گسترده، کسب‌وکارهای کوچک متعددی را در سراسر جهان جذب کند. کاربران Wave می‌توانند مستقیماً در وب‌سایت رسمی ثبت‌نام کرده و از سرویس استفاده کنند، کاملاً خودخدمت. از نظر جغرافیایی، کاربران از هر منطقه‌ای می‌توانند برای یک حساب Wave ثبت‌نام کنند، اما چون برخی ویژگی‌ها (پرداخت‌ها، حقوق و دستمزد) محدود به آمریکای شمالی هستند، کاربران فعال Wave عمدتاً در ایالات متحده و کانادا متمرکز هستند. Wave همچنین با نهادهایی مانند RBC Royal Bank در کانادا مشارکت‌هایی برقرار کرده است، و نسخه ساده شده ابزارهای Wave را در پلتفرم‌های بانکی جاسازی می‌کند تا مشتریان کسب‌وکارهای کوچک را جذب کند. پس از خریداری شدن توسط H&R Block، Wave فرصت دارد تا از طریق شبکه خدمات مالیاتی آفلاین H&R Block به تعداد بیشتری از تجار کوچک دسترسی پیدا کند (به عنوان مثال، توصیه Wave به مشتریان مالیاتی در طول فصل مالیاتی). در مجموع، Wave برای جذب پایگاه کاربری بزرگ به جذابیت ذاتی محصول خود متکی است و با ارائه مداوم یک تجربه رایگان با کیفیت، کاربران را حفظ می‌کند، سپس بخشی از آنها را به مشتریان خدمات پولی تبدیل می‌کند. در حالی که پوشش بازار آن گسترده است، خدمات پولی آن در حال حاضر در آمریکای شمالی متمرکز است (به دلیل در دسترس بودن عملکردهای پرداخت و حقوق و دستمزد در آنجا). با معرفی سطح جدید هزینه اشتراک، Wave ممکن است در آینده تلاش‌های بازاریابی خود را برای روشن کردن مسیر ارتقاء "از رایگان به پولی" تقویت کند، با هدف افزایش ARPU و حفظ مشتری. در حال حاضر، Wave موقعیت منحصر به فردی در بازار پایین‌رده دارد، تقریباً بدون رقبای رایگان با مقیاس مشابه.

تحلیل مقایسه‌ای پایلوت و رقبای اصلی

بر اساس تحلیل فوق، مشخص است که پایلوت (Pilot)، کوئیک‌بوکس (QuickBooks)، زیرو (Xero)، بنچ (Bench) و ویو (Wave) هر یک مدل‌های کسب‌وکار متمایزی دارند. پایلوت و بنچ در دسته "خدمات برون‌سپاری مالی مبتنی بر فناوری" قرار می‌گیرند که به مشتریان اجازه می‌دهد تیم‌های حرفه‌ای از طریق اشتراک، حسابداری آن‌ها را انجام دهند. در مقابل، کوئیک‌بوکس و زیرو مدل‌های نرم‌افزاری خالص هستند که به کاربران یا حسابداران آن‌ها مجوز استفاده از ابزارها را برای انجام کارهای مالی خودشان می‌دهند. ویو مسیری کاملاً متفاوت را در پیش گرفته و با ابزارهای رایگان وارد بازار شده و از طریق خدمات مالی کسب درآمد می‌کند. مزایای منحصربه‌فرد پایلوت در مقایسه با دیگران در درجه بالای اتوماسیون همراه با یکپارچگی خدمات حرفه‌ای آن نهفته است که بر نیازهای مشتریان با رشد بالا تمرکز دارد و راه‌حلی جامع از حسابداری تا تهیه اظهارنامه مالیاتی و مشاوره مالی ارائه می‌دهد. این امر آن را برای استارتاپ‌هایی که نیاز به صرفه‌جویی در زمان و تلاش با حفظ کیفیت بالا دارند، بسیار جذاب می‌کند. از سوی دیگر، کوئیک‌بوکس و زیرو در مقیاس بازار و اکوسیستم برتری دارند و میلیون‌ها کاربر و یکپارچگی‌های متعدد را به خود اختصاص داده‌اند، همراه با سال‌ها انباشت برند و پوشش عملکردی گسترده، اگرچه کاربران را ملزم به صرف زمان برای استفاده از آن‌ها می‌کنند. بنچ شبیه پایلوت است اما در رده پایین‌تری قرار دارد، ارزان‌تر است اما با قابلیت‌های نسبتاً محدود، فقط برای کسب‌وکارهای بسیار کوچک مناسب است. بزرگترین مزیت رقابتی ویو رایگان بودن آن است؛ با کاهش مانع ورود، تعداد زیادی از کاربران را جذب کرده است و مدل سودآوری آن بیشتر به مقیاس کاربر و حجم تراکنش بستگی دارد تا هزینه‌های بالا برای هر کاربر.

جدول زیر خلاصه‌ای از مقایسه پایلوت و رقبای اصلی آن را از نظر مدل‌های سودآوری، پایگاه مشتریان، استراتژی‌های قیمت‌گذاری، منابع درآمد و غیره ارائه می‌دهد:

ارائه‌دهنده	مدل سودآوری و استراتژی قیمت‌گذاری	پایگاه مشتریان اصلی	منابع اصلی درآمد	جایگاه‌یابی و ویژگی‌های محصول
پایلوت	خدمات حسابداری مالی مبتنی بر فناوری؛ اشتراک سالانه، هزینه‌ها بر اساس اندازه مشتری مقیاس‌پذیر است (Essentials از ۱۹۹ دلار در ماه، معمولاً از ۴۹۹+ دلار در ماه به بالا).	استارتاپ‌های با رشد بالا، شرکت‌های کوچک و متوسط (به‌ویژه در فناوری و تجارت الکترونیک)	هزینه‌های اشتراک حسابداری؛ هزینه‌های خدمات اظهارنامه مالیاتی؛ هزینه‌های خدمات مشاوره مالی (CFO).	راه‌حل حسابداری یکپارچه هوش مصنوعی + انسانی، با تأکید بر اتوماسیون و پشتیبانی تیم حرفه‌ای، ارائه حسابداری بر مبنای تعهدی و خدمات مالی سفارشی، جایگزین بخش حسابداری داخلی می‌شود.
کوئیک‌بوکس	نرم‌افزار حسابداری SaaS؛ اشتراک ماهانه چند نسخه‌ای (بر اساس ویژگی‌ها، ۱۵ تا ۱۰۰+ دلار در ماه)، به علاوه ما