Imagine que vende fundas para teléfonos desde un único almacén en Texas. Sus clientes hacen clic en "Comprar ahora" desde un navegador en cualquier parte del país, FedEx entrega el paquete, y ese ha sido el alcance de su contacto con la mayoría de los estados durante años. Entonces, un auditor de California le envía una carta diciendo que debe tres años de impuestos sobre la renta corporativa, porque su página de inicio tiene un widget de chat y su página de confirmación de envío instala una cookie que envía una señal a su estado cada vez que alguien en Sacramento realiza un pedido.
Si eso suena injusto, no es el único. Pero las reglas que protegían a los vendedores por correo en 1959 fueron escritas para catálogos y vendedores ambulantes, no para cookies, rastreadores de JavaScript y chats en vivo las 24 horas, los 7 días de la semana. Los departamentos de ingresos estatales se han dado cuenta, y una ley federal que alguna vez protegió a la mayoría de los vendedores de fuera del estado del impuesto sobre la renta estatal está siendo restringida agresivamente por un oscuro acuerdo interestatal y los estados que lo siguen.
Lo que realmente dice la Ley Pública 86-272
La Ley Pública 86-272 es un estatuto federal breve, promulgado en 1959, que prohíbe a los estados imponer un impuesto sobre la renta neta a una empresa de fuera del estado si la única actividad de la compañía dentro del estado es la "solicitud de pedidos" de bienes muebles tangibles, siempre que se cumplan dos condiciones:
- Los pedidos se aprueban o rechazan desde fuera del estado.
- Los pedidos, una vez aprobados, se completan mediante envío desde fuera del estado.
Si cumple con esas reglas, el estado no puede gravar su renta neta, incluso si envía millones de dólares en mercancías a sus residentes cada año.
El Congreso aprobó la PL 86-272 después de una decisión de la Corte Suprema de 1959, Northwestern States Portland Cement v. Minnesota, que dictaminó que mantener una oficina de ventas en un estado creaba suficiente nexo para el impuesto sobre la renta. La reacción de la industria fue intensa: los pequeños fabricantes temían tener que declarar en cada estado al que enviaran un vendedor, por lo que el Congreso estableció un nivel federal mínimo de protección que ningún estado puede reducir.
Las cuatro cosas que anularán su inmunidad
La PL 86-272 siempre ha sido más limitada de lo que la gente recuerda. Incluso antes de Internet, se aplicaban cuatro limitaciones:
1. Solo bienes muebles tangibles
El escudo protege las ventas de bienes físicos. No protege:
- Licencias de software
- Suscripciones SaaS
- Medios en streaming
- Servicios en la nube
- Servicios profesionales
- Bienes raíces
- Intangibles como patentes o marcas comerciales
Una empresa de SaaS que nunca ha enviado un solo objeto físico nunca ha estado protegida por la PL 86-272. Muchos fundadores de software asumen que son inmunes al impuesto sobre la renta estatal porque "no tienen nexo". Sí lo tienen; simplemente tienen un problema de nexo económico independiente.
2. Solo solicitud de pedidos
La Corte Suprema definió el límite en Wisconsin Department of Revenue v. William Wrigley, Jr., Co. (1992). Las actividades protegidas se limitan a la solicitud en sí y a las actividades que "no sirven a ninguna función comercial independiente aparte de su conexión con la solicitud de pedidos". Las muestras gratuitas y la publicidad están permitidas. Las reparaciones, la capacitación, la investigación de crédito y el cobro no lo están.
Wrigley perdió su inmunidad en Wisconsin porque sus representantes de ventas intercambiaban chicles caducados de los estantes de las tiendas y suministraban estantes de exhibición. La Corte calificó esas actividades como funciones comerciales independientes que excedían la mera solicitud.
3. Pedidos aprobados desde fuera del estado
Un vendedor dentro del estado puede tomar pedidos, pero la oficina central fuera del estado debe aprobarlos. Si un empleado dentro del estado tiene la autoridad para vincular a la empresa a una venta, se pierde la inmunidad.
4. Envío desde fuera del estado
El inventario almacenado en un almacén de terceros dentro del estado —incluyendo los centros de cumplimiento de Amazon FBA— generalmente destruye la inmunidad. Lo mismo ocurre con el drop-shipping desde un proveedor dentro del estado. La ley federal se preocupa por el lugar de donde provienen físicamente los bienes, no solo por dónde se lleva la contabilidad.
La PL 86-272 también cubre únicamente los impuestos sobre la renta neta. No protege contra:
- Impuesto sobre las ventas y el uso (tras el caso Wayfair, esto es ahora una cuestión de nexo económico)
- Impuestos sobre los ingresos brutos (B&O de Washington, CAT de Ohio, CAT de Oregón, Impuesto al Comercio de Nevada)
- Impuestos de franquicia basados en el patrimonio neto o el capital
- Tasas de licencias comerciales locales
La Declaración Revisada de la MTC de 2021 lo cambió todo
La Comisión de Impuestos Multiestatales (MTC, por sus siglas en inglés) es un acuerdo de departamentos de ingresos estatales que emite reglas modelo. En agosto de 2021, revisó su histórica "Declaración de información sobre las prácticas de la Comisión de Impuestos Multiestatales y los estados signatarios bajo la Ley Pública 86-272". La nueva versión añadió una categoría de actividades de la era de Internet que, en opinión de la MTC, exceden la solicitud y, por lo tanto, destruyen la inmunidad.
Actividades que ahora rompen la inmunidad (según la MTC)
- Servicio de atención al cliente posventa a través de chat electrónico o correo electrónico iniciado desde su sitio web o aplicación, donde un representante responde preguntas sobre productos comprados anteriormente.
- Solicitar y recibir solicitudes en línea para puestos que no sean de ventas, como empleos de ingeniería en su sede central.
- Colocación de cookies de internet en los dispositivos de los clientes del estado que recopilan información utilizada para ajustar los programas de producción, desarrollar nuevos productos o realizar investigaciones de mercado no relacionadas con la realización de la venta actual.
- Reparar o actualizar de forma remota productos comprados anteriormente mediante la transmisión de códigos u otras instrucciones electrónicas a través de internet.
- Ofrecer y vender planes de garantía extendida a clientes del estado.
- Contratar a un facilitador de mercado en el estado para facilitar las ventas a clientes del estado, cuando el facilitador mantiene inventario en dicho estado.
- Contratar con clientes del estado para la transmisión (streaming) de videos o música mediante un cargo.
- Venta de bienes o servicios digitales que son descargados por clientes del estado (porque, para empezar, estos no son bienes muebles tangibles).
Actividades que siguen protegidas
- Un sitio web estático que muestra información de productos y acepta pedidos.
- Cookies de internet cuya única función es recordar artículos en un carrito de compras, recordar preferencias o facilitar de otro modo la venta en línea actual.
- Captación telefónica o por correo electrónico seguida de la aprobación del pedido fuera del estado.
- Publicidad en medios de comunicación del estado.
¿Qué estados han adoptado la postura de la MTC?
La declaración de la MTC no tiene fuerza de ley por sí misma; los estados deben adoptarla. A principios de 2026, los siguientes estados han adoptado formalmente la postura revisada a través de avisos, reglamentos o legislación:
- California (Memorándum de Asesoramiento Técnico de la Franchise Tax Board 2022-01 y Publicación 1050)
- Nueva York (TSB-M-23(1)C; vigente para los años fiscales que comiencen en 2023)
- Nueva Jersey (TB-108)
- Oregón (revisión de reglas administrativas)
- Minnesota (Aviso de Rentas 22-06)
Varios otros estados se espera que sigan este camino, y algunos ya han adoptado posturas agresivas en auditorías sin una guía formal. Un puñado de contribuyentes ha demandado — American Catalog Mailers Association v. Franchise Tax Board en California es el caso más destacado — argumentando que la interpretación de la FTB entra en conflicto con el estatuto federal. Al momento de escribir este artículo, el litigio sigue sin resolverse y la mayoría de los vendedores interestatales operan bajo incertidumbre.
Una lista de verificación práctica para auditorías de su sitio web
Si vende bienes tangibles y ha confiado en la PL 86-272 en los estados que han adoptado la MTC, analice el recorrido de su cliente y pregúntese si cada punto de contacto se mantiene dentro de la "mera captación":
- Widgets de chat en vivo. ¿El chat ayuda solo a cerrar la venta actual? ¿O los representantes también ayudan con devoluciones, reembolsos, soporte técnico y el estado de los pedidos? El chat posventa es el activador de nexo más común señalado por los auditores de California.
- Cookies y scripts de analítica. ¿Qué datos recopila y qué hace con ellos? Las cookies de recuperación de carrito que solo respaldan la venta actual son seguras. Un píxel que alimenta analíticas de desarrollo de productos no lo es.
- Actualizaciones de aplicaciones móviles. Si su aplicación envía actualizaciones de firmware o correcciones de errores a los usuarios del estado después de la venta, la MTC lo trata como una reparación remota.
- Inventario de facilitadores de mercado. ¿Amazon, eBay o Walmart guardan sus productos dentro del estado? Usted ya no está realizando envíos desde fuera; ha perdido la inmunidad solo por el motivo del envío.
- Planes de garantía y servicio extendido. Vender estos en el estado es un flujo de ingresos independiente que la MTC trata como una actividad no protegida.
- Ofertas de empleo. Publicar empleos de su sede central en su página de "Carreras" a los que un residente del estado puede postularse está protegido. Publicar una vacante de empleo en el estado no lo está — pero solicitar solicitudes para puestos que no sean de ventas en cualquier lugar también es señalado por la MTC.
Si alguna respuesta activa una alerta, es posible que tenga una obligación de presentación que no conocía.
Crear un registro defendible
Independientemente de si finalmente se registra y presenta declaraciones en los estados que adoptan la MTC, necesita documentación contemporánea de lo que hace realmente su sitio web. Los auditores solicitan cada vez más capturas de pantalla de años anteriores, auditorías de JavaScript e inventarios de cookies. Si no puede proporcionarlos, prevalece la versión de los hechos del estado.
La contabilidad (bookkeeping) tiene un papel silencioso pero crítico aquí. El seguimiento preciso de los ingresos por estado — por dirección de envío, no solo por dirección de facturación — le permite dimensionar la exposición rápidamente y decidir si debe presentar la declaración. Cuando un estado abre una auditoría, la primera solicitud suele ser de tres a seis años de datos de ventas desglosados por jurisdicción. Las empresas que no pueden producir eso con claridad a menudo terminan pagando más de lo que deben simplemente porque no pueden defender una cifra menor.
Las empresas que esperan hasta que llega la carta de auditoría también pierden la oportunidad de utilizar un acuerdo de divulgación voluntaria (VDA), que la mayoría de los estados ofrecen a quienes presentan declaraciones por primera vez. Un VDA generalmente limita el período de revisión retrospectiva a tres o cuatro años, condona las multas y permite que la empresa cumpla con la normativa discretamente. Una vez que un auditor se pone en contacto, esa opción se cierra.
Errores comunes que cometen los vendedores multiestatales
Tratar la PL 86-272 como una solución única. El estatuto solo aborda el impuesto sobre los ingresos netos. El impuesto sobre las ventas, los impuestos sobre los ingresos brutos (gross receipts) y los impuestos de franquicia tienen sus propias reglas de nexo. Muchas empresas cumplen con el impuesto sobre la renta, pero ignoran felizmente una exposición al impuesto sobre las ventas de seis cifras.
Confundir la presencia física con el nexo económico. South Dakota v. Wayfair (2018) abolió la regla de presencia física para el impuesto sobre las ventas. Desde entonces, los estados han avanzado hacia umbrales de nexo económico también para el impuesto sobre la renta; un disparador típico son los 500.000 dólares en ventas dentro del estado. La PL 86-272 es una anulación federal para el impuesto sobre la renta, pero la cuestión del umbral (¿existe nexo en absoluto?) ahora se responde mediante las ventas, no por el inventario.
Asumir que el SaaS está protegido. Nunca lo estuvo. Si su negocio es una empresa híbrida de producto/software, la parte del software ha estado creando nexo desde el primer día.
Ignorar la asignación basada en el mercado (market-based sourcing). Incluso si debe impuestos sobre la renta en un estado, la fórmula de prorrateo (apportionment) importa. La mayoría de los estados ahora asignan los ingresos por servicios a la ubicación del cliente ("market sourcing") en lugar de a la del vendedor. Eso puede desplazar millones de dólares de ingresos imponibles desde un estado de origen con impuestos bajos a un destino con impuestos altos.
Olvidar los impuestos de franquicia y sobre los ingresos brutos. Una empresa protegida en California sigue debiendo el impuesto de franquicia mínimo de 800 dólares una vez que realiza negocios en el estado. El impuesto B&O de Washington se aplica a los ingresos brutos independientemente de las ganancias, con umbrales de nexo económico tan bajos como 100.000 dólares.
Qué hacer ahora mismo
El primer paso es un estudio de nexo que cubra cada estado donde tenga ventas significativas. La mayoría de las firmas de contadores públicos (CPA) multiestatales pueden realizar uno en dos a cuatro semanas. El resultado es una matriz: para cada estado, la exposición en dólares, el análisis de actividades protegidas frente a las no protegidas y una acción recomendada (presentar declaraciones en adelante, buscar un VDA o no hacer nada).
El segundo paso es una auditoría del sitio web, idealmente realizada antes de que cualquier estado se ponga en contacto con usted. Documente las cookies que utiliza, las actividades que realizan sus representantes de chat, su cadena de cumplimiento (fulfillment) y sus ofertas de garantía. Mantenga la evidencia en control de versiones o capturas de pantalla fechadas para el año fiscal correspondiente.
El tercer paso es registrarse y presentar declaraciones en los estados donde tenga un nexo claro y actividades no protegidas. Presentar declaraciones con retraso es mucho más barato que ser tasado bajo una auditoría, y la mayoría de los estados aceptarán planes de pago a plazos para las deudas tributarias atrasadas.
El cuarto paso es cambiar el sitio web cuando la relación costo-beneficio favorezca la eliminación de la exposición en lugar de la presentación de impuestos. Desactivar el chat de posventa en ciertos estados o eliminar por completo las cookies de análisis del sitio puede ser más barato que presentar una declaración de impuestos sobre la renta estatal durante años.
Mantenga sus registros multiestatales listos para una auditoría
Las cuestiones de nexo multiestatal dependen de la calidad de sus libros contables subyacentes. La contabilidad en texto plano con Beancount.io le brinda registros completos y auditables de cada venta por jurisdicción, cada conciliación y cada suposición que haya hecho; todo en archivos legibles por humanos que puede controlar por versiones, comparar (diff) y producir a pedido. Comience gratis y coloque sus datos financieros sobre una base que resista cuando un auditor estatal comience a hacer preguntas incisivas sobre 2023.