Как един стратегически консултант изгради бизнес около овластяването на общността

Когато повечето хора мислят за стратегическо консултиране, те си представят заседателни зали и клиенти от Fortune 500. Но някои от най-въздействащите консултантски бизнеси се изграждат по-близо до хората, в общности, където експертните съвети исторически са били недостъпни. Това е историята за това как превръщането на страстта към застъпничеството за общността в практика за стратегическо консултиране може да създаде както процъфтяващ бизнес, така и трайно социално въздействие.

От директория на общността до консултиране с пълен набор от услуги

Всичко започна с една проста идея: създаване на директория на местни бизнеси, собственост на цветнокожи лица. Това, което започна като начин тези бизнеси да станат видими за по-широката общност, бързо разкри по-дълбока нужда. Собствениците на бизнеси не искаха просто да бъдат включени в списък. Те искаха насоки относно операциите, финансовото управление, маркетинга и стратегията за растеж.

Тази промяна от директория към консултантска фирма е модел, който много успешни консултанти следват. Идентифицирате проблем, предлагате малко решение и след това откривате по-голямата възможност под него. В този случай по-голямата възможност беше да се помогне на предприемачи от слабо представени групи да получат достъп до вида стратегически съвети, които по-големите компании приемат за даденост.

Аргументите в полза на консултирането, фокусирано върху общността

Цифрите разказват убедителна история. Бизнесите, собственост на чернокожи жени и жени от афроамерикански произход, сега представляват 42% от нетния брой нови бизнеси, собственост на жени в Съединените щати, нараствайки три пъти по-бързо, отколкото би се очаквало въз основа на техния дял от женското население. Въпреки това 80% от чернокожите жени предприемачи финансират бизнеса си от лични спестявания, тъй като само 17% са успели да осигурят банкови заеми.

Тази пропаст във финансирането създава огромен пазар за достъпни и практически консултации. Предприемачите в общности с недостатъчно обслужване не търсят абстрактни стратегически презентации. Те се нуждаят от приложими съвети относно ценообразуването, паричния поток, наемането на първия служител и разбирането на техните финансови отчети. Консултант, който може да преодолее тази празнина, запълва реална нужда, докато изгражда устойчив бизнес.

Защо финансовата грамотност се превърна в основата

Един от най-силните уроци от консултирането, фокусирано върху общността, е следният: почти всеки бизнес проблем води началото си от цифрите. Собствениците, които се бореха с растежа, често вземаха решения въз основа на интуиция, а не на данни. Тези, които не можеха да осигурят заеми, често нямаха достатъчно добре организирани финанси, за да представят убедителни аргументи.

Превръщането на финансовата грамотност в крайъгълен камък на една консултантска практика адресира първопричината, а не симптомите. Когато собствениците на бизнеси разбират своите приходи, разходи, маржове и модели на паричния поток, те могат да:

• Ценообразуват услугите си по подходящ начин, вместо да ги подценяват от страх
• Преговарят с кредитори, използвайки конкретни финансови данни
• Забелязват проблемите навреме, преди те да се превърнат в спешни случаи
• Планират растежа стратегически, вместо да се надяват на най-доброто

Този подход също така разграничава консултантската практика от общия бизнес коучинг. Финансовата компетентност е конкретно, измеримо умение, което клиентите могат да приложат незабавно.

Изграждане на академия за продажби за предприемачи от слабо представени групи

Естествено разширение на стратегическото консултиране е образованието. Много консултанти, фокусирани върху общността, откриват, че работата един на един, макар и ценна, не се мащабира. Изграждането на академия или групова програма умножава въздействието, без да увеличава пропорционално инвестицията на време.

Ключът към успеха тук е фокусирането върху практически умения, които генерират приходи. Обучението по продажби е особено ефективно, защото пряко влияе върху крайния резултат. Когато предприемачите се научат да продават уверено, те могат сами да финансират растежа си, вместо да зависят от външно финансиране, което може да бъде трудно достъпно.

Една структурирана програма може да включва:

• Модул 1: Познавайте цифрите си – Разбиране на финансовите отчети, маржовете на печалба и анализ на критичната точка
• Модул 2: Стратегия за ценообразуване – Преминаване от ценообразуване „разходи плюс“ към ценообразуване въз основа на стойността
• Модул 3: Разговори за продажби – Изграждане на увереност при обсъждане на пари и сключване на сделки
• Модул 4: Финансови системи – Настройване на счетоводство, фактуриране и проследяване на разходите
• Модул 5: Планиране на растежа – Използване на финансови данни за вземане на стратегически инвестиционни решения

Уроци за всеки, който стартира консултантски бизнес

Независимо дали сте фокусирани върху овластяването на общността или обслужвате напълно различен пазар, няколко принципа от този подход са универсално приложими.

Започнете с близост, а не с теория

Най-добрите консултантски ниши идват от прекия опит с проблемите на дадена общност. Вместо да проучвате пазарните ниши от разстояние, потопете се в общността, на която искате да служите. Посещавайте техните събития, присъединете се към техните форуми и слушайте техните разочарования. Консултантският бизнес ще се разкрие сам.

Позволете на бизнес модела да се развива

Започването като директория, преминаването към консултации и накрая стартирането на академия показва как успешните бизнеси се адаптират. Не се ограничавайте до един-единствен модел на обслужване още от първия ден. Обръщайте внимание на това, от което клиентите действително се нуждаят, и бъдете готови за промяна.

Вземайте решения въз основа на данни, а не на емоции

Това е съвет, който консултантите на общности дават на своите клиенти, и той важи в еднаква степен за управлението на консултантска практика. Проследявайте собствените си приходи на клиент, разходите за придобиване на клиенти и маржовете на печалба. Използвайте тези числа, за да решите кои услуги да разширите и кои да премахнете.

Вградете отчетност във всичко

Едно от най-ценните неща, които един консултант предоставя, е отчетността. Когато клиентите знаят, че някой редовно ще преглежда техните числа, е по-вероятно да поддържат добри финансови навици. Включете редовни проверки и прегледи на напредъка в своите пакети от услуги.

Икономиката на консултирането, ориентирано към общността

Може би се чудите дали фокусирането върху общности с недостатъчно обслужване ограничава потенциала за приходи. Реалността е по-нюансирана. Докато таксите за индивидуални ангажименти може да са по-ниски от тези за консултации на големи предприятия, консултантите, ориентирани към общността, често се възползват от:

• Висок процент на препоръки - Тесните общности си говорят и добрите резултати се разпространяват бързо
• Групови програми - Академиите и семинарите обслужват много клиенти едновременно
• Финансиране чрез безвъзмездни средства - Много организации финансират програми, които подкрепят слабо представени предприемачи
• Възможности за публични изяви - Историите за въздействие върху общността привличат покани за конференции и медийно отразяване
• Дългосрочни взаимоотношения - Клиентите, които развиват бизнеса си, често стават постоянни клиенти на абонамент

Консултантската индустрия като цяло достигна 347 милиарда долара в световен мащаб през последните години, а консултантите, които се специализират в определена ниша, постоянно превъзхождат тези с общ профил. Фокусът върху общността е мощна форма на нишова специализация.

Практически стъпки за стартиране на консултантска практика, ориентирана към общността

Ако този подход ви допада, ето конкретен път за начало:

Месец 1-2: Потапяне и слушане Посещавайте срещи на местния бизнес, присъединете се към онлайн групи и провеждайте неформални разговори с предприемачи във вашата целева общност. Документирайте проблемите, които чувате многократно.

Месец 3: Пилотиране на услугите Предложете безплатни или евтини семинари във вашата област на експертиза. Използвайте ги, за да потвърдите търсенето и да прецизирате посланията си. Събирайте отзиви от участниците.

Месец 4-5: Формализиране на предлагането Създайте структурирани пакети от услуги въз основа на това, което е намерило отзвук по време на пилотните проекти. Настройте своя бизнес субект, счетоводна система и процес за приемане на клиенти.

Месец 6+: Мащабиране чрез образование Разработете групова програма или академия, която предоставя вашата методология на множество клиенти едновременно. Използвайте приходите от групови програми, за да субсидирате индивидуални консултации за клиенти, които се нуждаят от по-задълбочена подкрепа.

Числата са сила

Може би най-важният извод от консултирането, ориентирано към общността, е тази проста истина: числата са сила. Когато предприемачите разбират финансовото си състояние, те вземат по-добри решения. Когато вземат по-добри решения, техният бизнес расте. Когато техният бизнес расте, общностите им печелят.

Този благотворен цикъл е това, което прави стратегическото консултиране нещо повече от професия. То е инструмент за икономическа промяна. А за консултанта, който изгражда такъв тип практика, финансовите награди и личното удовлетворение вървят ръка за ръка.

Поддържайте бизнес финансите си ясни от първия ден

Независимо дали стартирате консултантска практика или управлявате нарастващ бизнес, финансовата яснота е основата на вземането на добри решения. Beancount.io предлага счетоводство в обикновен текст (plain-text accounting), което ви дава пълна прозрачност и контрол върху вашите финансови данни, без „черни кутии“ и без обвързване с конкретен доставчик. Започнете безплатно и вижте защо разработчиците и финансовите специалисти избират счетоводството в обикновен текст, за да захранват своя бизнес.