一位战略顾问如何围绕社区赋权建立业务
当大多数人想到战略咨询时，他们脑海中浮现的是董事会和财富 500 强客户。但一些最具影响力的咨询业务是在基层建立的，在那些专家指导历来难以触及的社区中。这是一个关于如何将对社区倡导的热情转化为战略咨询实践，从而创造蓬勃发展的业务和持久社会影响的故事。
从社区名录到全方位咨询服务
这一切始于一个简单的想法：创建一个有色人种拥有的当地企业名录。起初只是为了让这些企业被更广泛的社区看到，但很快就揭示了更深层次的需求。企业主不仅仅希望被列入名录。他们需要运营、财务管理、营销和增长战略方面的指导。
从名录到咨询公司的转变是许多成功顾问遵循的模式。你识别一个问题，提供一个小型的解决方案，然后发现其下 隐藏的更大的机遇。在这种情况下，更大的机遇是帮助代表性不足的企业家获得大型公司视之为理所当然的那种战略建议。
以社区为中心的咨询案例
数据说明了一个引人注目的故事。在美国，黑人和非裔美国女性拥有的企业目前占女性拥有企业净增长额的 42%，其增长速度是根据其在女性人口中所占比例预期的三倍。然而，80% 的黑人女性企业家使用个人储蓄为自己的企业提供资金，因为只有 17% 的人能够获得银行贷款。
这种资金缺口为负担得起的、实用的咨询创造了巨大的市场。欠发达社区的企业家寻找的不是抽象的战略演示文稿。他们需要关于定价、现金流、雇佣第一名员工以及理解财务报表的可操作建议。一位能够弥补这一差距的顾问在满足真实需求的同时，也建立了一项可持续的业务。
为什么财务素养成为基石
以社区为中心的咨询中最重要的教训之一是：几乎每个业务问题都可以追溯到数字。在增长中挣扎的业主往往是根据直觉而非数据做出决策。那些无法获得贷款的人通常没有很好地整理其财务状况，无法呈现出具有说服力的案例。
将财务素养作为咨询实践的基石，解决的是根本原因而非症状。当企业主了解他们的收入、支出、利润率和现金流模式时，他们可以：
- 合理定价服务，而不是出于恐惧而定价过低
- 使用具体的财务数据与贷款人谈判
- 尽早发现问题，以免演变成紧急情况
- 战略性地规划增长，而不是盲目乐观
这种方法也将咨询实践与通用的业务辅导区分开来。财务流利度是一种具体的、可衡量的技能，客户可以立即应用。
为代表性不足的企业家建立销售学院
战略咨询的自然延伸是教育。许多专注于社区的顾问发现，虽然一对一的工作很有价值，但无法扩展。建立学院或团体项目可以在不按比例增加时间投入的情况下倍增影响力。
让这种模式成功的关键在于专注于产生收入的实用技能。销售培训特别有效，因为它直接影响底线。当企业家学会自信地销售时，他们可以资助自己的增长，而不是依赖可能难以获得的外部融资。
一个结构化的项目可能包括：
- 模块 1：了解你的数据 —— 理解财务报表、利润率和盈亏平衡分析
- 模块 2：定价策略 —— 从成本加成定价转向基于价值的定价
- 模块 3：销售对话 —— 建立讨论金钱和达成交易的信心
- 模块 4：财务系统 —— 建立记账、发票和支出跟踪系统
- 模块 5：增长规划 —— 利用财务数据做出战略投资决策
对任何开 始咨询业务的人的启示
无论你是专注于社区赋能还是服务于完全不同的市场，这种方法中的几个原则都普遍适用。
从亲身接触开始，而非理论
最好的咨询利基市场来自于对社区问题的直接体验。与其从远处研究市场空白，不如让自己沉浸在你想服务的社区中。参加他们的活动，加入他们的论坛，倾听他们的沮丧。咨询业务自然会显现出来。
让业务模式不断演进
从名录起步，演变为咨询，并最终创办学院，这展示了成功的企业是如何适应变化的。不要在第一天就将自己锁定在单一的服务模式中。关注客户的真实需求，并愿意进行转型。
根据数据而非情绪做决策
这是社区顾问给客户的建议，同样适用于经营咨询业务。跟踪每个客户的收入、获客成本和利润率。利用这些数据来决定扩展哪些服务、停止哪些服务。
在所有环节建立问责制
顾问提供的最有价值的东西之一就是问责制。当客户知道有人会定期审查他们的财务数字时，他们更有可能保持良好的财务习惯。在你的服务包中加入定期的检视和进度回顾。
社区导向型咨询的经济学
你可能会担心关注服务不足的社区会限制盈利潜力。现实情况更为微妙。虽然个人咨询费用可能低于企业咨询，但专注于社区的顾问通常受益于：
- 高转介绍率 - 紧密的社区内部会有交流，良好的结果会迅速传播
- 团体项目 - 学院和研讨会可以同时服务于多个客户
- 赠款资金 - 许多组织会资助支持代表性不足的企业家的项目
- 演讲机会 - 社区影响力的故事会吸引会议邀请和媒体报道
- 长期关系 - 业务增长的客户通常会成为长期的顾问客户
咨询行业近年来全球规模已达到 3470 亿美元，而专注于特定细分领域的顾问表现一贯优于通才型顾问。社区关注是细分专业化的一种有力形式。
建立社区导向型咨询业务的实用步骤
如果这种方法引起了你的共鸣，这里有一条具体的起步路径：
第 1-2 个月：沉浸与倾听 参加当地的商业聚会，加入在线群组，并与目标社区的企业家进行非正式交流。记录你反复听到的问题。
第 3 个月：试点服务 在你的专业领域提供免费或低成本的研讨会。利用这些来验证需求并完善你的宣传信息。收集参与者的好评。
第 4-5 个月：使服务正式化 根据试点期间的反响创建结构化的服务包。建立你的业务实体、记账系统和客户入驻流程。
第 6 个月及以后：通过教育实现规模化 开发一个团体项目或学院，同时向多个客户传授你的方法论。利用团体项目的收入来补贴需要更深层次支持的客户的一对一咨询。
数字就是力量
也许从以社区为中心的咨询中得到的最重要的启示就是这个简单的真理：数字就是力量。当企业家了解自己的财务状况时，他们能做出更好的决策。当他们做出更好的决策时，他们的企业就会成长。当他们的企业成长时，他们的社区也会受益。
这种良性循环使得战略咨询不仅仅是一项职业。它是经济变革的载体。对于建立这种业务的顾问来说，财务回报和个人成就感是相辅相成的。
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