چگونه یک مشاور استراتژیک کسبوکاری بر پایه توانمندسازی جامعه بنا کرد
وقتی اکثر مردم به مشاوره استراتژیک فکر میکنند، اتاقهای هیئت مدیره و مشتریان Fortune 500 را تصور میکنند. اما برخی از تاثیرگذارترین کسبوکارهای مشاوره در سطوح پایینتر و در جوامعی ساخته میشوند که راهنماییهای تخصصی به طور تاریخی از دسترس آنها خارج بوده است. این داستان این است که چگونه تبدیل اشتیاق به حمایت از جامعه به یک فعالیت مشاوره استراتژیک میتواند هم یک کسبوکار پررونق و هم تاثیر اجتماعی ماندگار ایجاد کند.
از دایرکتوری جامعه تا مشاوره با خدمات کامل
همه چیز با یک ایده ساده شروع شد: ایجاد دایرکتوری از کسبوکارهای محلی که متعلق به افراد رنگینپوست است. آنچه به عنوان راهی برای مرئی کردن این کسبوکارها برای جامعه گستردهتر شروع شد، به سرعت نیاز عمیقتری را آشکار کرد. صاحبان کسبوکار فقط نمیخواستند نامشان در لیست باشد. آنها به دنبال راهنمایی در زمینه عملیات، مدیریت مالی، بازاریابی و استراتژی رشد بودند.
این تغییر از دایرکتوری به شرکت مشاوره، الگویی است که بسیاری از مشاوران موفق دنبال میکنند. شما مشکلی را شناسایی میکنید، یک راه حل کوچک ارائه میدهید و سپس فرصت بزرگتری را که در زیر آن نهفته است، کشف میکنید. در این مورد، فرصت بزرگتر کمک به کارآفرینانی بود که کمتر مورد توجه قرار گرفته بودند تا به همان نوع توصیههای استراتژیک دسترسی پیدا کنند که شرکتهای بزرگتر به عنوان امری بدیهی از آن بهرهمند میشوند.
دلایل اهمیت مشاوره با تمرکز بر جامعه
آمارها داستان جذابی را روایت میکنند. کسبوکارهایی که متعلق به زنان سیاهپوست و آفریقایی-آمریکایی هستند، اکنون ۴۲ درصد از خالص کسبوکارهای جدید متعلق به زنان در ایالات متحده را تشکیل میدهند و با سرعتی سه برابر بیشتر از آنچه بر اساس سهم آنها از جمعیت زنان انتظار میرود، در حال رشد هستند. با این حال، ۸۰ درصد از زنان کارآفرین سیاهپوست سرمایه کسبوکار خود را از پساندازهای شخصی تامین میکنند، زیرا تنها ۱۷ درصد توانستهاند وامهای بانکی دریافت کنند.
این شکاف تامین مالی، بازار بزرگی برای مشاوره مقرونبهصرفه و کاربردی ایجاد میکند. کارآفرینان در جوامع محروم به دنبال فایلهای استراتژی انتزاعی نیستند. آنها به توصیههای عملی در مورد قیمتگذاری، جریان نقدی، استخدام اولین کارمند و درک صورتهای مالی خود نیاز دارند. مشاوری که بتواند این شکاف را پر کند، در حالی که یک کسبوکار پایدار میسازد، نیازی واقعی را برطرف میکند.
چرا سواد مالی به سنگ بنای کار تبدیل شد
یکی از قدرتمندترین درسها از مشاوره با تمرکز بر جامعه این است: تقریباً هر مشکل کسبوکاری به اعداد و ارقام برمیگردد. مالکانی که با رشد دست و پنجه نرم میکردند، اغلب به جای دادهها، بر اساس حس درونی تصمیم میگرفتند. کسانی که نمیتوانستند وام بگیرند، اغلب امور مالی خود را به اندازه کافی سازماندهی نکرده بودند تا بتوانند پروندهای متقاعدکننده ارائه دهند.
تبدیل سواد مالی به سنگ بنای یک فعالیت مشاوره، به جای علائم، به علت ریشهای میپردازد. وقتی صاحبان کسبوکار درآمد، هزینهها، حاشیه سود و الگوهای جریان نقدی خود را درک کنند، میتوانند:
- قیمتگذاری مناسب خدمات به جای ارزانفروشی ناشی از ترس
- مذاکره با وامدهندگان با استفاده از دادههای مالی واقعی
- شناسایی زودهنگام مشکلات قبل از تبدیل شدن به وضعیت اضطراری
- برنامهریزی استراتژیک برای رشد به جای امید بستن به شانس
این رویکرد همچنین یک فعالیت مشاوره را از مربیگری عمومی کسبوکار متمایز میکند. تسلط مالی یک مهارت عینی و قابل ا ندازهگیری است که مشتریان میتوانند بلافاصله آن را به کار بگیرند.
ساخت یک آکادمی فروش برای کارآفرینان محروم
گسترش طبیعی مشاوره استراتژیک، آموزش است. بسیاری از مشاوران با تمرکز بر جامعه متوجه میشوند که کار تکبهتک، با وجود ارزشمند بودن، مقیاسپذیر نیست. ساختن یک آکادمی یا برنامه گروهی، تاثیرگذاری را بدون افزایش متناسب در زمان صرف شده، چندین برابر میکند.
کلید موفقیت این کار، تمرکز بر مهارتهای عملی است که درآمدزایی میکنند. آموزش فروش به ویژه موثر است زیرا مستقیماً بر سودآوری تاثیر میگذارد. وقتی کارآفرینان یاد میگیرند با اعتماد به نفس بفروشند، میتوانند هزینههای رشد خود را تامین کنند، به جای اینکه به تامین مالی خارجی وابسته باشند که دسترسی به آن ممکن است دشوار باشد.
یک برنامه ساختاریافته ممکن است شامل موارد زیر باشد:
- ماژول ۱: اعداد خود را بشناسید - درک صورتهای مالی، حاشیه سود و تحلیل نقطه سربهسر
- ماژول ۲: استراتژی قیمتگذاری - حرکت از قیمتگذاری هزینه-بهعلاوه-سود به سمت قیمتگذاری مبتنی بر ارزش
- ماژول ۳: گفتگوهای فروش - ایجاد اعتماد به نفس در بحث در مورد پول و بستن قراردادها
- ماژول ۴: سیستمهای مالی - راهاندازی دفترداری، صورتحساب و پیگیری هزینهها
- ماژول ۵: برنامهریزی رشد - استفاده از دادههای مالی برای اتخاذ تصمیمات سرمایهگذاری استراتژیک
درسهایی برای هر کسی که یک کسبوکار مشاوره را شروع میکند
چه روی توانمندسازی جامعه تمرکز کرده باشید و چه به بازار کاملاً متفاوتی خدمت کنید، چندین اصل از این رویکرد به طور جهانی قابل اجرا هستند.
با نزدیکی شروع کنید، نه با تئوری
بهترین نیچهای مشاوره از تجربه مستقیم با مشکلات یک جامعه حاصل میشوند. به جای تحقیق در مورد شکافهای بازار از راه دور، خود را در جامعهای که میخواهید به آن خدمت کنید غرق کنید. در رویدادهای آنها شرکت کنید، به انجمنهایشان بپیوندید و به دغدغههایشان گوش دهید. کسبوکار مشاوره خودش را نشان خواهد داد.
اجازه دهید مدل کسبوکار تکامل یابد
شروع به عنوان یک فهرست راهنما، تکامل به سمت مشاوره و در نهایت راهاندازی یک آکادمی نشان میدهد که چگونه کسبوکارهای موفق خود را با شرایط تطبیق میدهند. از روز اول خود را در یک مدل خدماتی واحد محدود نکنید. به آنچه مشتریان واقعاً نیاز دارند توجه کنید و مایل به تغییر مسیر (Pivot) باشید.
بر اساس دادهها تصمیم بگیرید، نه احساسات
این توصیهای است که مشاوران جامعه به مشتریان خود میدهند و به همان اندازه برای مدیریت یک حرفه مشاوره نیز صدق میکند. درآمد خود به ازای هر مشتری، هزینههای جذب مشتری و حاشیه سود خود را ردیابی کنید. از آن ارقام برای تصمیمگیری درباره اینکه کدام خدمات را گسترش دهید و کدام را بازنشسته کنید، استفاده کنید.
پاسخگویی را در همه چیز نهادینه کنید
یکی از ارزشمندترین چیزهایی که یک مشاور ارائه میدهد، پاسخگویی است. وقتی مشتریان بدانند کسی قرار است بهطور منظم اعداد و ارقام آنها را بررسی کند، احتمال بیشتری دارد که عادات مالی خوب خود را حفظ کنند. جلسات بررسی منظم و مرور پیشرفت را در بستههای خدماتی خود بگنجانید.
اقتصاد مشاوره جامعهمحور
شاید تعجب کنید که آیا تمرکز بر جوامع کمتر برخوردار، پتانسیل درآمدزایی را محدود میکند یا خیر. واقعیت ظریفتر از این است. در حالی که هزینههای تعامل فردی ممکن است کمتر از مشاوره سازمانی باشد، مشاوران جامعهمحور اغلب از موارد زیر بهرهمند میشوند:
- نرخ ارجاع بالا - جوامع همبسته با هم صحبت میکنند و نتایج خوب به سرعت پخش میشود
- برنامههای گروهی - آکادمیها و کارگاهها به چندین مشتری بهطور همزمان خدمترسانی میکنند
- بودجههای حمایتی (Grant) - بسیاری از سازمانها برنامههایی را که از کارآفرینان گروههای اقلیت حمایت میکنند، تأمین مالی میکنند
- فرصتهای سخنرانی - داستانهای تأثیرگذاری بر جامعه، دعوتنامههای کنفرانس و پوشش رسانهای را جذب میکنند
- روابط بلندمدت - مشتریانی که کسبوکار خود را رشد میدهند، اغلب به مشتریان دائمی (Retainer) تبدیل میشوند
صنعت مشاوره در مجموع در سالهای اخیر به ۳۴۷ میلیارد دلار در سطح جهان رسیده است و مشاورانی که در یک حوزه تخصصی (Niche) مشخص فعالیت میکنند، بهطور مداوم از مشاوران عمومی بهتر عمل میکنند. تمرکز بر جامعه، شکل قدرتمندی از تخصص در یک حوزه خاص است.
گامهای عملی برای راهاندازی یک حرفه مشاوره جامعهمحور
اگر این رویکرد برای شما جذاب است، در اینجا یک مسیر مشخص برای شروع آورده شده است:
ماه ۱-۲: غوطهوری و گوش دادن در جلسات کسبوکارهای محلی شرکت کنید، به گروههای آنلاین بپیوندید و گفتگوهای غیررسمی با کارآفرینان در جامعه هدف خود داشته باشید. مشکلاتی را که مکرراً میشنوید، مستند کنید.
ماه ۳: اجرای آزمایشی خدمات کارگاههای رایگان یا کمهزینه در حوزه تخصص خود ارائه دهید. از اینها برای تأیید تقاضا و اصلاح پیامرسانی خود استفاده کنید. نظرات مثبت شرکتکنندگان را جمعآوری کنید.
ماه ۴-۵: رسمیسازی پیشنهادات بستههای خدماتی ساختاریافته را بر اساس آنچه در طول دورههای آزمایشی با استقبال مواجه شد، ایجاد کنید. شخصیت حقوقی کسبوکار، سیستم حسابداری و فرآیند پذیرش مشتری خود را راهاندازی کنید.
ماه ۶ به بعد: مقیاسپذیری از طریق آموزش یک برنامه گروهی یا آکادمی توسعه دهید که متدولوژی شما را بهطور همزمان به چندین مشتری ارائه دهد. از درآمد حاصل از برنامههای گروهی برای تأمین هزینه مشاورههای فردی برای مشتریانی که به حمایت عمیقتری نیاز دارند، استفاده کنید.
اعداد قدرت هستند
شاید مهمترین نکته از مشاوره جامعهمحور این حقیقت ساده باشد: اعداد قدرت هستند. وقتی کارآفرینان وضعیت مالی خود را درک میکنند، تصمیمات بهتری میگیرند. وقتی تصمیمات بهتری میگیرند، کسبوکارشان رشد میکند. وقتی کسبوکارشان رشد میکند، جوامع آنها منتفع میشوند.
این چرخه مطلوب همان چیزی است که مشاوره استراتژیک را به چیزی بیش از یک حرفه تبدیل میکند. این وسیلهای برای تغییرات اقتصادی است. و برای مشاوری که چنین حرفهای را ایجاد میکند، پاداشهای مالی و رضایت شخصی دست در دست هم پیش میروند.
امور مالی کسبوکار خود را از روز اول شفاف نگه دارید
چه در حال راهاندازی یک حرفه مشاوره باشید و چه در حال مدیریت هر کسبوکار در حال رشدی، شفافیت مالی پایه و اساس تصمیمگیری درست است. Beancount.io حسابداری متنمحور (plain-text accounting) را ارائه میدهد که به شما شفافیت و کنترل کامل بر دادههای مالیتان را میدهد، بدون هیچ جعبه سیاهی و بدون وابستگی به فروشنده (vendor lock-in). بهطور رایگان شروع کنید و ببینید چرا توسعهدهندگان و متخصصان مالی، حسابداری متنمحور را برای قدرت بخشیدن به کسبوکار خود انتخاب میکنند.
