Как малкият бизнес може да оцелее по време на рецесия: Доказани стратегии, които работят

От компаниите, които оцеляха през последните няколко рецесии, 80% все още се бореха три години по-късно да достигнат своя растеж отпреди рецесията. Само 9% успяха да излязат по-силни отпреди. Какво отличава предприятията, които процъфтяват, от тези, които просто оцеляват – или по-лошо, затварят врати напълно?

Разликата често се свежда до подготовка и стратегия. Независимо дали рецесията настъпва след шест месеца или шест години, предприятията, които устояват на икономически спадове, споделят общи практики, които всеки собственик на малък бизнес може да приложи днес. Това ръководство разглежда стратегиите, подкрепени от изследвания, които помагат на предприятията не само да оцелеят при рецесия, но и да се позиционират за растеж, когато икономиката се възстанови.

Разбиране на това, което всъщност се случва по време на рецесии

Преди да се потопим в стратегиите за оцеляване, е полезно да разберем какво означават рецесиите за малкия бизнес. Исторически погледнато, рецесиите се случват на всеки шест до десет години в Съединените щати. Насърчителната новина е, че 75% от рецесиите приключват в рамките на една година, а 30% продължават само две тримесечия.

Изследване на JP Morgan Chase, проследяващо малкия бизнес от 2019 г. до 2024 г., установи, че от предприятията, активни през 2019 г., 68% са оцелели до края на петгодишния период, който включваше сътресенията от пандемията. Коефициентът на преустановяване на дейност достигна връх от 10,1% през 2022 г., преди да спадне до 6,6% през 2024 г.

Тези цифри разкриват важна истина: повечето малки предприятия могат да оцелеят при икономически спадове с правилния подход. Въпросът е как изглежда този подход.

Изградете своя паричен резерв, преди да ви потрябва

Паричният поток определя оцеляването по време на рецесии. Дори печелившите предприятия фалират, когато не могат да покрият разходите си по време на слаби периоди. Общото правило е поддържане на парични резерви за три до шест месеца оперативни разходи, въпреки че сезонните или икономически чувствителните предприятия трябва да се стремят към девет до дванадесет месеца.

Изчислете целта си, като съберете месечните разходи – заплати, застраховки, комунални услуги, наем и задължения по дългове – след което умножите по желания буфер. Ако средните ви месечни разходи възлизат на 15 000 долара, тримесечен резерв означава 45 000 долара в достъпни средства, докато шестмесечен резерв изисква 90 000 долара.

Изграждането на този резерв отнема време. Ако трябва да спестите 60 000 долара за две години, това се равнява на 2 500 долара на месец, заделени от дейността. Започнете сега, дори ако първоначално можете да отделяте само по-малки суми. Да имате 60% от целевия си резерв, когато настъпи рецесия, е по-добре от това да нямате нищо.

Овладейте своите вземания

Неплатените фактури представляват пари, които вашият бизнес е спечелил, но не може да използва. По време на рецесия събирането на тези средства става както по-трудно, така и по-критично. Изследванията показват, че колкото по-дълго вземанията остават несъбрани, толкова по-малка е вероятността те някога да бъдат събрани.

Внедрете тези стратегии за събиране, преди икономическите условия да се влошат:

Автоматизирайте напомнянията. Настройте системи, които автоматично изпращат напомняния за плащане на редовни интервали – при издаване на фактура, при настъпване на падеж и когато плащането е просрочено. Автоматизацията гарантира последователност, без да изисква постоянното ви внимание.

Предлагайте стимули за предсрочно плащане. Отстъпка 2/10 нето 30 – при която клиентите получават 2% отстъпка, ако платят в рамките на 10 дни вместо на 30 – ускорява събиранията. Дори отстъпка от 2-5% за предварително плащане струва по-малко от преследването на забавени плащания или отписването на лоши дългове.

Преразгледайте кредитните политики. Преди да предоставите кредит на нови или съществуващи клиенти, оценете тяхната история на плащанията. По време на икономическа несигурност затягането на кредитните условия защитава вашия паричен поток. Неудобно е да кажете „не“ на потенциален бизнес, но един клиент, който никога не плаща, причинява повече щети от няколко продажби, които откажете.

Приемайте множество методи за плащане. Клиентите, които могат да плащат с кредитна карта, ACH превод или мобилен портфейл, често плащат по-бързо от тези, ограничени до чекове. Електронните плащания също се депозират автоматично, намалявайки забавянето при обработката.

Намалявайте разходите стратегически, а не отчаяно

Изследователи от Harvard Business School проучиха 4700 компании в рамките на множество рецесии и откриха парадоксален резултат: фирмите, които намаляват разходите по-бързо и по-дълбоко от конкурентите си, имат само 21% вероятност да излязат напред, когато времената се подобрят. Компаниите, разчитащи единствено на съкращения на работната сила, имат още по-ниска вероятност – едва 11%.

Предприятията, които излязоха най-силни, използваха различен подход. Те подобриха оперативната ефективност, вместо просто да намаляват броя на служителите. Само 23% от тези високопроизводителни компании съкратиха персонал, в сравнение с 56% от компаниите, които предприеха чисто дефанзивен подход.

Как изглежда стратегическото намаляване на разходите на практика?

Одитирайте повтарящите се разходи. Идентифицирайте неизползваните софтуерни абонаменти, излишните услуги и неефективните процеси. Повечето фирми трупат разходи, които вече не осигуряват стойност, пропорционална на техния разход.

Предоговорете договорите с доставчиците. Доставчиците често предпочитат да коригират условията, вместо да загубят клиенти напълно. Поискайте по-добри цени, удължени срокове за плащане или отстъпки за обем. Най-лошият изход е да ви кажат „не“.

Отложете несъществените капиталови разходи. Надстройките на оборудването и подобренията на офиса, които са изглеждали важни в добри времена, могат да изчакат, когато запазването на паричните средства е по-важно.

Избягвайте повсеместни процентни съкращения. Намаляването на бюджета на всеки отдел с 15% третира всички разходи като еднакво важни. Някои области – като обслужването на клиенти по време на несигурни времена – може да се нуждаят от инвестиции, а не от съкращения.

Продължете с маркетинга по време на спада

Една от най-често срещаните грешки по време на рецесия е орязването на маркетинговите бюджети. Данните категорично сочат против този подход.

Изследванията показват, че 60% от марките, които са увеличили инвестициите в медии по време на рецесия, са отбелязали подобрение на възвращаемостта на инвестициите (ROI). Компаниите, които са запазили маркетинговите си разходи, са постигнали продажби с 27% по-високи от тези на конкурентите, които са ги съкратили. Междувременно марките, които преустановят дейността си, могат да очакват загуба на 2% от дългосрочните си приходи на тримесечие, като възстановяването отнема от три до пет години.

Рецесията от 1990-91 г. предоставя известен практически пример. McDonald's съкрати рекламния си бюджет, докато Pizza Hut и Taco Bell запазиха разходите си. Резултатът: продажбите на Pizza Hut нараснаха с 61%, тези на Taco Bell — с 40%, а продажбите на McDonald's спаднаха с 28%.

Не е необходимо да поддържате нивата на разходите отпреди рецесията, за да се възползвате от този ефект. Ключът е да останете видими, докато конкурентите изчезват. Фокусирайте се върху икономически ефективни тактики:

• Контент маркетинг (маркетинг чрез съдържание), който изгражда органичен трафик от търсене във времето
• Имейл маркетинг към съществуващи клиенти, които вече познават вашия бизнес
• Стратегически партньорства, които разширяват обхвата без пропорционално увеличение на разходите
• Присъствие в социалните медии, което поддържа взаимоотношенията с клиентите

Дори скромният маркетинг по време на икономически спад ви поставя пред конкурентите, които са го свели до нула.

Диверсифицирайте приходите, преди да се наложи

Бизнесите, които зависят от един източник на доходи, са изложени на непропорционален риск по време на рецесия. Ако този приходен поток се свие, нищо друго не смекчава удара.

Моментът за диверсификация е преди икономическите условия да наложат това. Обмислете:

Допълващи се продукти или услуги. От какво се нуждаят клиентите паралелно с това, което вече предлагате? Фирма за уеб дизайн може да добави договори за поддръжка. Ресторант може да добави кетъринг или готови комплекти за храна.

Дигитални предложения. Може ли някоя част от вашия бизнес да премине онлайн? Дигиталните продукти често имат по-ниски маржинални разходи и достигат до клиенти извън вашия географски район.

Нови клиентски сегменти. Има ли пазари, към които не сте се насочили, но които биха могли да използват съществуващите ви възможности? Понякога една и съща услуга, опакована по различен начин, привлича различни купувачи.

Интериорният дизайнер Судха Марш оцеля при срива на жилищния пазар през 2008 г., като се преориентира към хоум стейджинг (подготовка на имоти за продажба). Основните умения останаха същите, но клиентската база се измести от собственици на жилища, правещи ремонти, към агенти на недвижими имоти, които се нуждаят от подготовка на имоти за продажба. Тази гъвкавост запази бизнеса ѝ жив, когато основният ѝ пазар се изпари.

Укрепване на взаимоотношенията с клиентите

По време на рецесия лоялните клиенти се превръщат във вашия най-ценен актив. Придобиването на нови клиенти струва повече и отнема повече време, когато всеки затяга разходите си. Задържането на съществуващите клиенти струва по-малко и генерира по-предвидими приходи.

Фокусирайте се върху:

Изключително обслужване. Когато клиентите преценяват кои разходи да съкратят, бизнесите, предоставящи най-добро изживяване, оцеляват при прегледа.

Постоянна комуникация. Поддържайте връзка дори когато клиентите не купуват активно. Когато са готови да пазаруват отново, вие искате да сте първият бизнес, за който се сещат.

Ценообразуване въз основа на стойността. Конкурирането единствено чрез цената подкопава маржовете. Вместо това подчертайте качеството, резултатите или уникалните предимства, които вашият бизнес предлага. Обмислете пакетиране на услуги, предлагане на нива (tiered options) или добавяне на премиум функции, които оправдават цената ви.

Осигурете финансиране, преди да ви е необходимо

След началото на рецесията стандартите за кредитиране се затягат. Банките, които са одобрявали заеми свободно по време на периоди на растеж, стават предпазливи, когато случаите на неизпълнение на задълженията се увеличат. Времето за установяване на кредитни взаимоотношения е докато финансовите ви показатели изглеждат силни.

Опции за проучване:

Кредитни линии. Дори ако никога не ги използвате, наличието на одобрен наличен кредит осигурява сигурност. Кредитна линия от $50,000, която не използвате, струва малко, но осигурява значително спокойствие.

Заеми от SBA. Администрацията за малък бизнес (SBA) гарантира заеми, които банките иначе биха могли да откажат. Обработката на заявленията отнема време, така че ранното започване на процеса е от значение.

Финансиране на фактури или факторинг. Тези опции превръщат вземанията от клиенти в незабавни парични средства, макар и срещу съответната цена. Разбирането на условията, преди да ви се наложи да ги използвате, предотвратява сключването на отчаяни сделки по-късно.

Силните финансови отчети подобряват шансовете за одобрение при всички видове финансиране. Кредиторите искат да видят подредено счетоводство, постоянни приходи и реалистични прогнози.

Баланс между защита и офанзива

Изследване на Харвард разкрива, че компаниите, които излизат най-силни от рецесиите, балансират защитните ходове (съкращаване на разходи, подобряване на ефективността) с офанзивни инвестиции (маркетинг, научноизследователска дейност, стратегически придобивания). Нито чистата защита, нито само офанзивата са произвели най-добрите резултати.

Този балансиран подход обяснява защо 9% от компаниите са се представили значително по-добре след рецесии, докато мнозинството е изпитвало затруднения. Те са открили оперативна ефективност, която е освободила ресурси, и след това са инвестирали тези ресурси във възможности за растеж.

За малкия бизнес това може да изглежда така:

• Намаляване на общите разходи чрез по-добри процеси, последвано от инвестиране на спестяванията в маркетинг
• Предоговаряне на договори с доставчици, след което използване на спестяванията за разработване на нови продукти
• Подобряване на ефективността на събиране на вземанията, след което използване на подобрения паричен поток за наемане на ключови таланти

Бизнесите, които съкращават всичко, оцеляват. Бизнесите, които балансират съкращенията с инвестиции, излизат по-силни.

Следете финансовото си състояние непрекъснато

Не можете да преминете през рецесия, ако не познавате текущото си финансово състояние. Месечните финансови отчети, най-малкото, ви показват откъде идват парите, накъде отиват и колко остават.

Ключови показатели за проследяване:

• Паричен резерв (Cash runway): Колко месеца можете да оперирате при текущия темп на разходване на средства?
• Период на събиране на вземанията: Колко време отнема събирането на вземанията от продажби?
• Брутен марж: Все още ли са печеливши вашите продукти и услуги при текущото ценообразуване?
• Разход за придобиване на клиент спрямо жизнения му цикъл: Струва ли си привличането на нови клиенти?

Изненадите убиват бизнесите по време на рецесия. Редовният финансов мониторинг елиминира изненадите.

Поддържайте финансите си организирани от първия ден

Навигацията през икономическата несигурност изисква ясна видимост върху финансовото ви състояние. Не можете да вземате информирани решения за съкращаване на разходи, парични резерви или стратегически инвестиции без точни и актуални финансови данни.

Beancount.io предлага счетоводство в обикновен текст (plain-text accounting), което ви осигурява пълна прозрачност и контрол върху вашите финансови записи — всяка трансакция е проследима, всеки отчет е одитируем, без софтуер тип „черна кутия“, който крие как се изчисляват вашите цифри. Със записи под контрол на версиите и формат, готов за изкуствен интелект (AI), можете да проследявате показателите, които са от значение за устойчивостта при рецесия. Започнете безплатно и изградете финансовата основа, от която вашият бизнес се нуждае, за да устои на всякакви икономически условия.