Com les petites empreses poden sobreviure a una recessió: estratègies provades que funcionen
De les empreses que van sobreviure a les darreres recessions, el 80% encara lluitava tres anys després per igualar el seu creixement d'abans de la crisi. Només el 9% va aconseguir sortir-ne més forta que abans. Què separa les empreses que prosperen de les que només sobreviuen —o pitjor, les que tanquen definitivament?
Sovint, la diferència rau en la preparació i l'estratègia. Tant si una recessió arriba d'aquí a sis mesos com d'aquí a sis anys, les empreses que superen les crisis econòmiques comparteixen pràctiques comunes que qualsevol propietari de petita empresa pot implementar avui mateix. Aquesta guia detalla les estratègies basades en la investigació que ajuden les empreses no només a sobreviure a les recessions, sinó a posicionar-se per créixer quan l'economia es recuperi.
Comprendre què passa realment durant les recessions
Abans d'aprofundir en les estratègies de supervivència, convé entendre què signifiquen les recessions per a les petites empreses. Històricament, les recessions es produeixen cada sis a deu anys als Estats Units. La notícia encoratjadora és que el 75% de les recessions acaben en un any, i el 30% duren només dos trimestres.
Una investigació de JP Morgan Chase que va fer el seguiment de petites empreses des del 2019 fins al 2024 va trobar que, de les empreses actives el 2019, el 68% havia sobreviscut al final del període de cinc anys que va incloure la interrupció de la pandèmia. La taxa marginal de tancament va assolir el seu màxim en el 10,1% el 2022 abans de caure al 6,6% el 2024.
Aquestes xifres revelen una veritat important: la majoria de les petites empreses poden sobreviure a les crisis econòmiques amb l'enfocament adequat. La qüestió és com és aquest enfocament.
Crea la teva reserva de caixa abans de necessitar-la
El flux de caixa determina la supervivència durant les recessions. Fins i tot les empreses rendibles fracassen quan no poden cobrir les despeses durant els períodes de poca activitat. La regla general és mantenir entre tres i sis mesos de despeses operatives en reserves de caixa, tot i que les empreses estacionals o econòmicament sensibles haurien d'aspirar a tenir entre nou i dotze mesos.
Calcula el teu objectiu sumant els costos mensuals —nòmines, assegurances, subministraments, lloguer i obligacions de deute— i multiplicant-los pel coixí desitjat. Si les teves despeses mensuals mitjanes sumen 15.000 €, una reserva de tres mesos significa 45.000 € en fons accessibles, mentre que una reserva de sis mesos requereix 90.000 €.
Construir aquesta reserva requereix temps. Si necessites estalviar 60.000 € en dos anys, això suposa uns 2.500 € al mes reservats de les operacions. Comença ara, encara que només puguis gestionar quantitats més petites inicialment. Tenir el 60% de la teva reserva objectiu quan arriba una recessió és millor que no tenir res.
Domina els teus comptes a cobrar
Les factures pendents representen diners que la teva empresa ha guanyat però que no pot utilitzar. Durant les recessions, cobrar aquests fons esdevé més difícil i més crític alhora. La investigació demostra que com més temps passen els comptes a cobrar sense cobrar-se, menys probabilitats hi ha que es cobrin mai.
Implementa aquestes estratègies de cobrament abans que les condicions econòmiques es deteriorin:
Automatitza els recordatoris. Configura sistemes que enviïn automàticament recordatoris de pagament a intervals regulars: quan s'emet una factura, quan venç el pagament i quan es retarda. L'automatització garanteix la coherència sense requerir la teva atenció constant.
Ofereix incentius per pagament immediat. Un descompte 2/10 net 30 —on els clients reben un 2% de descompte si paguen en un termini de 10 dies en lloc de 30— accelera els cobraments. Fins i tot un descompte del 2-5% per pagar per avançat costa menys que perseguir pagaments endarrerits o donar per perduts deutes incobrables.
Revisa les polítiques de crèdit. Abans de concedir crèdit a clients nous o existents, avalua el seu historial de pagaments. Durant la incertesa econòmica, endurir les condicions de crèdit protegeix el teu flux de caixa. Resulta incòmode dir que no a un negoci potencial, però un client que no paga mai causa més dany que diverses vendes rebutjades.
Accepta múltiples mètodes de pagament. Els clients que poden pagar amb targeta de crèdit, transferència ACH o cartera mòbil sovint paguen més ràpid que els limitats als xecs. Els pagaments electrònics també es dipositen automàticament, reduint els retards de processament.
Redueix costos de manera estratègica, no desesperada
Investigadors de la Harvard Business School van estudiar 4.700 empreses al llarg de diverses recessions i van trobar un resultat contraintuïtiu: les empreses que van retallar costos més ràpid i més profundament que els seus rivals només tenien una probabilitat del 21% de tirar endavant quan els temps milloraven. Les empreses que depenien exclusivament de la reducció de plantilla tenien una probabilitat encara menor: només l'11%.
Les empreses que en van sortir més fortes van utilitzar un enfocament diferent. Van millorar l'eficiència operativa en lloc de simplement retallar personal. Només el 23% d'aquestes empreses d'alt rendiment van retallar personal, en comparació amb el 56% de les empreses que van adoptar un enfocament purament defensiu.
Com és la reducció de costos estratègica en la pràctica?
Audita les teves despeses recurrents. Identifica subscripcions de programari no utilitzades, serveis redundants i processos ineficients. La majoria de les empreses acumulen costos que ja no aporten un valor proporcional a la seva despesa.
Renegocia els contractes amb proveïdors. Els proveïdors sovint prefereixen ajustar les condicions abans que perdre els clients completament. Demana millors preus, terminis de pagament ampliats o descomptes per volum. El pitjor resultat és que et diguin que no.
Retarda les inversions de capital no essencials. Les actualitzacions d'equips i les millores d'oficina que semblaven importants durant els bons moments poden esperar quan la preservació de la caixa importa més.
Evita les retallades percentuals generalitzades. Reduir el pressupost de cada departament en un 15% tracta totes les despeses com si fossin igual d'importants. Algunes àrees —com el servei al client durant temps incerts— poden necessitar inversió, no retallades.
Continueu invertint en màrqueting durant la recessió
Un dels errors més comuns en temps de recessió és retallar els pressupostos de màrqueting. Les dades argumenten contundentment en contra d'aquest enfocament.
La recerca demostra que el 60% de les marques que van augmentar la inversió en mitjans durant les recessions van veure millores en el seu ROI. Les empreses que van mantenir la despesa en màrqueting van registrar unes vendes un 27% superiors a les dels competidors que la van reduir. Mentrestant, les marques que desapareixen del mapa poden esperar perdre un 2% dels ingressos a llarg termini cada trimestre, amb una recuperació que triga entre tres i cinc anys.
La recessió de 1990-91 ofereix un estudi de cas famós. McDonald's va retallar el seu pressupost publicitari mentre que Pizza Hut i Taco Bell van mantenir la inversió. El resultat: les vendes de Pizza Hut van créixer un 61%, les de Taco Bell un 40% i les de McDonald's van disminuir un 28%.
No cal mantenir els nivells de despesa previs a la recessió per beneficiar-se d'aquest efecte. La clau és mantenir-se visible mentre els competidors desapareixen. Centreu-vos en tàctiques rendibles:
- Màrqueting de continguts que generi trànsit de cerca orgànica amb el pas del temps.
- Màrqueting per correu electrònic als clients actuals que ja coneixen el vostre negoci.
- Aliances estratègiques que ampliïn l'abast sense augments de costos proporcionals.
- Presència a les xarxes socials que mantingui les relacions amb els clients.
Fins i tot un màrqueting modest durant una desacceleració us situa per davant dels competidors que retallen fins a zero.
Diversifiqueu els ingressos abans que sigui imprescindible
Les empreses que depenen d'una sola font d'ingressos s'enfronten a un risc desproporcionat durant les recessions. Si aquest flux d'ingressos disminueix, no hi ha res més que esmorteeixi la caiguda.
El moment de diversificar és abans que les condicions econòmiques forcin la situació. Considereu:
Productes o serveis complementaris. Què necessiten els clients a més del que ja oferiu? Una empresa de disseny web podria afegir contractes de manteniment. Un restaurant podria oferir servei de càtering o kits de menjar.
Ofertes digitals. Pot alguna part del vostre negoci traslladar-se a internet? Els productes digitals solen tenir costos marginals més baixos i arriben a clients més enllà de la vostra àrea geogràfica.
Nous segments de clients. Hi ha mercats que no heu explorat i que podrien utilitzar les vostres capacitats actuals? De vegades, el mateix servei presentat de manera diferent atrau compradors diferents.
La dissenyadora d'interiors Sudha Marsh va sobreviure al col·lapse immobiliari de 2008 reorientant-se cap al treball d'home staging (preparació d'habitatges per a la venda). Les habilitats bàsiques seguien sent les mateixes, però la base de clients va passar de propietaris que feien reformes a agents immobiliaris que necessitaven preparar propietats per a la venda. Aquesta flexibilitat va mantenir viu el seu negoci quan el seu mercat principal es va evaporar.
Enfortiu les relacions amb els clients
Durant les recessions, els clients fidels esdevenen el vostre actiu més valuós. Adquirir nous clients costa més i triga més temps quan tothom ajusta les despeses. Retenir els clients existents costa menys i genera uns ingressos més predictibles.
Centreu-vos en:
Un servei excepcional. Quan els clients avaluen quines despeses han de retallar, les empreses que ofereixen la millor experiència són les que sobreviuen a la revisió.
Comunicació constant. Manteniu el contacte fins i tot quan els clients no estiguin comprant activament. Quan estiguin preparats per tornar a comprar, voldreu ser la primera empresa en què pensin.
Preus basats en el valor. Competir només en preu erosiona els marges. En lloc d'això, destaqueu la qualitat, els resultats o els beneficis únics que ofereix el vostre negoci. Considereu la possibilitat de crear paquets de serveis, oferir opcions per nivells o afegir funcions prèmium que justifiquin els vostres preus.
Assegureu el finançament abans de necessitar-lo
Un cop comença una recessió, els criteris de concessió de préstecs s'endureixen. Els bancs que aprovaven préstecs lliurement durant els períodes de creixement es tornen cautelosos quan augmenten els impagaments. El moment d'establir relacions creditícies és mentre les vostres finances semblen sòlides.
Opcions per explorar:
Línies de crèdit. Encara que no les utilitzeu mai, disposar de crèdit aprovat ofereix seguretat. Una línia de crèdit de 50.000 € que no utilitzeu costa poc, però aporta una gran tranquil·litat.
Préstecs de l'SBA (o equivalents locals). Les administracions per a petites empreses avalen préstecs que els bancs podrien rebutjar d'una altra manera. Les sol·licituds requereixen temps, per la qual s'ha d'iniciar el procés d'hora.
Finançament de factures o facturatge (factoring). Aquestes opcions converteixen els comptes a cobrar en efectiu immediat, tot i que amb un cost. Comprendre les condicions abans de necessitar-les evita acords desesperats més endavant.
Uns registres financers sòlids milloren les probabilitats d'aprovació en tots els tipus de finançament. Els prestadors volen veure una comptabilitat organitzada, ingressos constants i projeccions realistes.
Equilibreu la defensa i l'ofensiva
La recerca de Harvard va revelar que les empreses que sortien més enfortides de les recessions equilibraven els moviments defensius (retallar costos, millorar l'eficiència) amb inversions ofensives (màrqueting, R+D, adquisicions estratègiques). Ni la defensa pura ni l'ofensiva pura per si soles van produir els millors resultats.
Aquest enfocament equilibrat explica per què el 9% de les empreses van tenir un rendiment significativament superior després de les recessions, mentre que la majoria va tenir dificultats. Van trobar eficiències operatives que van alliberar recursos i, després, van invertir aquests recursos en oportunitats de creixement.
Per a una petita empresa, això podria traduir-se en:
- Reduir les despeses generals mitjançant millors processos i, després, invertir l'estalvi en màrqueting.
- Renegociar els contractes amb proveïdors i utilitzar l'estalvi per desenvolupar nous productes.
- Millorar l'eficiència en el cobrament de factures i utilitzar la millora del flux de caixa per contractar talent clau.
Les empreses que ho retallen tot sobreviuen. Les empreses que equilibren les retallades amb la inversió emergeixen més fortes.
Monitoritzeu la vostra posició financera contínuament
No podeu navegar per una recessió si no coneixeu la vostra posició financera actual. Els estats financers mensuals, com a mínim, us indiquen d'on provenen els diners, cap a on van i quant en queda.
Mètriques clau a seguir:
- Autonomia financera (cash runway): Quants mesos podeu operar al ritme de consum actual?
- Període mitjà de cobrament: Quant de temps es triga a cobrar els comptes a cobrar?
- Marge brut: Continuen sent rendibles els vostres productes i serveis amb els preus actuals?
- Cost d'adquisició de clients vs. valor del temps de vida: Paga la pena anar a buscar nous clients?
Les sorpreses maten les empreses durant les recessions. El seguiment financer regular elimina les sorpreses.
Mantingueu les vostres finances organitzades des del primer dia
Navegar per la incertesa econòmica requereix una visibilitat clara de la vostra posició financera. No podeu prendre decisions informades sobre reducció de costos, reserves d'efectiu o inversions estratègiques sense dades financeres precises i actualitzades.
Beancount.io ofereix comptabilitat en text pla que us proporciona transparència i control total sobre els vostres registres financers: cada transacció traçable, cada informe auditable, sense programari de "caixa negra" que amagui com es calculen les vostres xifres. Amb registres amb control de versions i format preparat per a la IA, podeu fer el seguiment de les mètriques que importen per a la resiliència davant la recessió. Comenceu de franc i construïu la base financera que la vostra empresa necessita per superar qualsevol condició econòmica.
