Дилер, який працює за схемою «купи тут, плати тут» (BHPH), не просто продає автомобілі — він також керує власною фінансовою компанією, чи усвідомлює це власник, чи ні. Щоразу, коли клієнт їде з автосалону на седані вартістю 9 000 доларів США з 24-місячною книжкою платежів замість готівки, дилерство видає кредит. Цей кредит поводиться як банківський актив, а не як роздрібний продаж, і його слід обліковувати відповідно. Більшість незалежних автолотів помиляються в цьому роками, поки перевірка IRS або due diligence кредитора не змусить їх виправити помилку — зазвичай це дорого коштує.
Якщо ви керуєте автолотом BHPH або консультуєте його, три речі відрізняють чистий облік від безладу: як ви записуєте дебіторську заборгованість за розстрочкою, як ви резервуєте кошти на вилучення, які, як ви знаєте, відбудуться, і який метод бухгалтерського обліку насправді вимагає від вас IRS. Помиліться в будь-якому з цих трьох пунктів, і ваша фінансова звітність завищить доходи, занизить ризики та, зрештою, занизить готівку, яку ви, на вашу думку, мали.
Чому бухгалтерія BHPH відрізняється від звичайного дилерства
Традиційний дилер продає автомобіль, банк або кредитна спілка клієнта переказує гроші (за вирахуванням дилерської комісії), і транзакція завершена. Дилер ніколи не тримає боргові зобов'язання.
Дилер BHPH залишає боргові зобов'язання собі. Продаж створює дві окремі фінансові події, які потрібно відстежувати незалежно:
- Продаж автомобіля — запаси вибувають, визнаються дохід і собівартість проданих товарів.
- Видача кредиту — створюється договір роздрібної купівлі-продажу в розстрочку (RISC), і тепер дилерство має дебіторську заборгованість, яка виплачується протягом 12–36 місяців, часто за ставками від 20% до 29% річних залежно від обмежень щодо лихварства в штаті.
Плутанина між цими двома подіями — наприклад, відображення повної номінальної вартості векселя як доходу на момент продажу — є найпоширенішою помилкою в бухгалтерії автолотів BHPH, і саме її бухгалтер або кредитор помітить першою.
Правильне відображення дебіторської заборгованості за розстрочкою
Коли дилер BHPH фінансує автомобіль вартістю 9 000 доларів США з першим внеском 1 000 доларів США протягом 24 місяців, правильні проводки розділяють те, що насправді сталося:
- Дебіторська заборгованість за векселями дебетується на загальну суму залишку за договором (8 000 доларів США основної суми, до нарахування фінансових зборів).
- Дохід від незароблених фінансових зборів кредитується на суму відсотків, включених у графік платежів — цей дохід ще не зароблений і не повинен потрапляти до звіту про прибутки та збитки в перший день.
- Дохід від продажу та собівартість проданих товарів визнаються за грошовим еквівалентом продажної ціни автомобіля, а не за загальною сумою всіх майбутніх платежів.
У міру надходження щомісячних платежів дилер розподіляє кожен платіж між погашенням основної суми та доходом від фінансових зборів (використовуючи метод постійної дохідності або Правило 78, зазначене в договорі), і лише частина фінансових зборів переходить у дохід. Це саме те, як банк визнає процентний дохід за кредитом, тому що функціонально саме це і є цією операцією.
Багато дилерств BHPH створюють портфель таких договорів роздрібної купівлі-продажу в розстрочку, який відображається в балансі як великий актив у вигляді дебіторської заборгованості — часто це найбільша стаття, якою володіє бізнес, більша, ніж самі запаси автомобілів. Це означає, що здоров'я дилерства BHPH насправді є питанням здоров'я його кредитного портфеля, а не лише того, скільки автомобілів він продає.
Нюанс пов'язаної фінансової компанії
Значна частка операторів BHPH створюють окрему Пов'язану фінансову компанію (RFC) — зазвичай окрему C-корпорацію або S-корпорацію — і продають векселі від дилерства до RFC зі знижкою, часто десь у діапазоні 60–70 центів за долар, залежно від старіння платіжної історії портфеля. При правильному підході це дозволяє дилерству визнати збиток від продажу векселя, тоді як RFC окремо несе ризик стягнення та отримує дохід.
IRS ретельно вивчає цю структуру, і вона витримає перевірку лише в тому випадку, якщо дилер ставиться до неї як до справжнього окремого бізнесу:
- Продажі від дилерства до RFC повинні здійснюватися за документально підтвердженою справедливою ринковою вартістю, бажано підкріпленою котируваннями сторонніх покупців векселів.
- Збиток від знижки, який заявляє дилерство, не може перевищувати валовий прибуток, який воно фактично отримало від продажу відповідного автомобіля.
- Дилерство та RFC потребують окремих книг, окремих банківських рахунків та фактичного договору купівлі-продажу активів, який документує продаж векселя та ставку дисконту, — а не просто бухгалтерської проводки.
- Юридична особа RFC потребує власної бази та капіталізації; акціонер S-корпорації не може вираховувати збитки понад свою базу в компанії лише тому, що так написано в документах.
Якщо будь-якої з цих документів бракує, інспектор може об'єднати RFC та дилерство назад в одну юридичну особу для цілей оподаткування, що зазвичай означає ретроспективне скасування збитку від знижки — дорогий сюрприз для структури, яка мала економити податки.
Резервування на вилучення до того, як вони відбудуться
Це те, де бухгалтерія BHPH найбільше відрізняється від звичайного малого бізнесу, і де найбільше шкоди завдають дилери, які пропускають цей крок. Субстандартні авто кредити за своєю суттю є високоризиковими: нещодавнє дослідження Федеральної резервної системи показало, що приблизно 78% обсягу кредитування BHPH припадає на субстандартних позичальників, порівняно з приблизно 27% для традиційних авто кредиторів. Fitch Ratings повідомляє, що прострочення понад 60 днів у портфелях BHPH значно перевищують 6.65%, а в деяких портфелях BHPH рівень вилучень за повний цикл сягає 25%. Деякі галузеві дані свідчать, що кредити BHPH мають більш ніж у 16 разів вищу ймовірність перебувати в активному процесі вилучення в будь-який момент, ніж боргові зобов'язання традиційного кредитора.
Це не хвостовий ризик. Це базове операційне середовище. Книги, які цього не відображають, є фікцією.
Рішення — це резерв на кредитні збитки (функціонально та сама концепція, яку кредитори тепер застосовують відповідно до CECL — поточні очікувані кредитні збитки), розрахований на основі вашої власної історичної статистики портфеля, а не на основі бажаного:
- Відстежуйте списання та рівень відшкодування за роками видачі, а не в цілому — вексель, виданий у квартал жорсткого андеррайтингу, поводиться зовсім інакше, ніж той, що виданий, коли автолот нарощував обсяги.
- Формуйте резерв як контрактив до дебіторської заборгованості за векселями, зменшуючи дебіторську заборгованість до її чистої вартості реалізації, а не чекаючи списання кожного проблемного векселя окремо, коли він «згасне».
- Коли відбувається вилучення, перемістіть автомобіль назад до запасів уживаних автомобілів за меншою з двох величин: непогашений залишок за векселем або реалістична вартість перепродажу — а не за початковою номінальною вартістю векселя, яка завищує актив у той момент, коли клієнт перестає платити.
- Перевіряйте резерв принаймні щоквартально на відповідність фактичним даним про вилучення та відшкодування та коригуйте оцінку, а не дозволяйте застарілому відсотку діяти роками.
Автолот, який пропускає цей крок, регулярно показує здоровий паперовий дохід, тоді як його фактичні надходження готівки непомітно погіршуються — розрив стає видимим лише тоді, коли банк відмовляє в поновленні лінії фінансування запасів або оборотного капіталу автолоту та вимагає аудиторську фінансову звітність.
Метод нарахування не є опціональним
Оскільки дилерство BHPH має запаси (автомобілі) та, як правило, значний обсяг дебіторської заборгованості, воно, як правило, не може використовувати касовий метод обліку для цілей оподаткування — дохід має визнаватися на момент здійснення операції, незалежно від того, чи фактично змінила готівка власника.
Існує пов'язане, часто неправильно зрозуміле правило, специфічне для дилерів: метод продажу в розстрочку, який дозволяє багатьом продавцям відстрочити визнання прибутку за зобов'язаннями в розстрочку до моменту отримання готівки, недоступний для дилерів, які продають запаси. Оскільки дилер BHPH займається продажем автомобілів, прибуток від продажу самого автомобіля має бути відображений у році продажу, навіть якщо дилер фактично отримає гроші протягом наступних двох-трьох років. Лише компонент відсотків/фінансових зборів надходить з часом; прибуток від продажу автомобіля не чекає на це.
Ця комбінація — обов'язковий метод нарахування, визнання доходу від продажу запасів авансом, плюс книга дебіторської заборгованості, яка має бути зарезервована консервативно — є саме тим набором багаторівневих правил, який перетворюється на безлад в електронній таблиці або звичайній програмі для бухгалтерії малого бізнесу, яка не була створена з розрахунком на кредитний портфель.
Як насправді виглядають чисті книги BHPH
Зведено воєдино, план рахунків дилерства BHPH повинен розділяти, як мінімум:
- Запаси автомобілів (до продажу) vs. запаси вилучених автомобілів (після вилучення, переоцінені)
- Дебіторська заборгованість за векселями (валова) vs. дохід від незароблених фінансових зборів (контрактив) vs. резерв на кредитні збитки (контрактив)
- Дохід від продажу автомобілів та собівартість проданих товарів, визнані на момент продажу
- Дохід від фінансових зборів, визнаний у міру заробляння протягом строку дії векселя
- Книги юридичної особи дилерства vs. книги юридичної особи RFC, якщо існує пов'язана фінансова компанія
Кожна з цих статей потребує документального підтвердження: договір роздрібної купівлі-продажу в розстрочку, книга платежів, що показує розподіл на основну суму та відсотки, запис про вилучення та відшкодування, а — якщо існує RFC — договір купівлі-продажу активів, що документує кожен продаж векселя. Аудитор, кредитор, який проводить due diligence перед поновленням кредитної лінії, або IRS — усі попросять одні й ті самі підтверджувальні документи, просто з різних причин.
Ведіть книги, придатні для аудиту, з першого договору
Підприємства, які виживають під час перевірки IRS або due diligence кредитора, — це не ті, які мають найрозумнішу структуру RFC; це ті, чиї книги можна простежити, договір за договором, від видачі до погашення або вилучення. Beancount.io надає незалежним дилерам та їхнім бухгалтерам бухгалтерський облік у звичайному тексті під контролем версій, де кожен вексель, кожен розподіл платежу та кожне коригування резерву є читабельним записом, який можна порівняти, а не чорною скринькою у власницькому програмному забезпеченні DMS. Почніть безкоштовно і дізнайтеся, чому фінансові команди переводять свої книги у формат, який вони можуть дійсно перевірити.