Уявіть, що ви продаєте чохли для телефонів з одного складу в Техасі. Ваші клієнти натискають «Купити зараз» у браузері в будь-якій точці країни, FedEx доставляє посилку, і це роками було єдиним вашим контактом із більшістю штатів. Потім аудитор із Каліфорнії надсилає листа про те, що ви заборгували податок на прибуток корпорацій за три роки — тому що на вашій головній сторінці є віджет чату, а сторінка підтвердження доставки встановлює cookie, який надсилає сигнал у їхній штат щоразу, коли хтось у Сакраменто робить замовлення.
Якщо це звучить несправедливо, ви не самотні. Але правила, які захищали продавців, що торгують за каталогами, у 1959 році, були написані для каталогів і комівояжерів, а не для cookie, JavaScript-трекерів та цілодобових онлайн-чатів. Департаменти доходів штатів помітили це, і федеральний закон, який колись захищав більшість іногородніх продавців від податку на прибуток штату, агресивно звужується маловідомою міжштатною угодою та штатами, які її дотримуються.
Що насправді говорить Публічний закон 86-272
Публічний закон 86-272 (Public Law 86-272) — це короткий федеральний закон, прийнятий у 1959 році, який забороняє штатам запроваджувати податок на чистий прибуток для іногороднього бізнесу, якщо єдиною діяльністю компанії в штаті є «залучення замовлень» (solicitation of orders) на матеріальне рухоме майно, за умови дотримання двох умов:
- Замовлення схвалюються або відхиляються за межами штату.
- Замовлення після схвалення виконуються шляхом відвантаження з-за меж штату.
Якщо ви дотримуєтеся цих правил, штат не може оподатковувати ваш чистий прибуток, навіть якщо ви щороку відправляєте товари його мешканцям на мільйони доларів.
Конгрес прийняв PL 86-272 після рішення Верховного суду 1959 року у справі Northwestern States Portland Cement v. Minnesota, де було визначено, що наявність офісу з продажу в штаті створює достатній зв'язок (nexus) для оподаткування прибутку. Опір галузі був інтенсивним — малі виробники боялися необхідності подавати податкові декларації в кожному штаті, куди вони відправляли торгового представника, — тому Конгрес встановив федеральний мінімальний рівень захисту, нижче якого жоден штат не може опуститися.
Чотири речі, які позбавлять вас імунітету
PL 86-272 завжди був вужчим, ніж про нього думають. Навіть до появи інтернету застосовувалися чотири обмеження:
1. Тільки матеріальне рухоме майно
Захист поширюється на продаж фізичних товарів. Він не захищає:
- Ліцензії на програмне забезпечення
- Підписки SaaS
- Потокове мультимедіа
- Хмарні сервіси
- Професійні послуги
- Нерухомість
- Нематеріальні активи, такі як патенти або торгові марки
Компанія SaaS, яка ніколи не відвантажувала жодного фізичного об'єкта, ніколи не була захищена PL 86-272. Багато засновників програмного забезпечення припускають, що вони мають імунітет до податку на прибуток штату, бо «не мають nexus». Вони його мають — просто у них інша проблема економічного nexus.
2. Тільки залучення замовлень
Верховний суд визначив межу у справі Wisconsin Department of Revenue v. William Wrigley, Jr., Co. (1992). Захищена діяльність обмежується самим залученням замовлень та діями, які «не виконують незалежної бізнес-функції, крім їхнього зв'язку із залученням замовлень». Безкоштовні зразки та реклама — це нормально. Ремонт, навчання, перевірка кредитоспроможності та стягнення боргів — ні.
Wrigley втратила свій імунітет у Вісконсині, тому що її торгові представники замінювали застарілу жувальну гумку на полицях магазинів і постачали стелажі для вітрин. Суд назвав ці дії незалежними бізнес-функціями, які виходили за межі простого залучення замовлень.
3. Замовлення, схвалені за межами штату
Торговий представник у штаті може приймати замовлення, але головний офіс за межами штату повинен їх схвалити. Якщо працівник у штаті має повноваження зобов'язувати компанію до продажу, імунітет втрачається.
4. Відвантаження з-за меж штату
Інвентар, що зберігається на сторонньому складі всередині штату — включно з центрами фулфілменту Amazon FBA — зазвичай анулює імунітет. Те саме стосується дропшипінгу від постачальника всередині штату. Федеральний закон зважає на те, звідки фізично надходять товари, а не лише на те, де ви ведете бухгалтерію.
PL 86-272 також поширюється лише на податки на чистий прибуток. Він не захищає від:
- Податку з продажів та використання (після справи Wayfair це тепер питання економічного nexus)
- Податків на валову выручку (Washington B&O, Ohio CAT, Oregon CAT, Nevada Commerce Tax)
- Франшизних податків на основі вартості чи капіталу
- Місцевих зборів за бізнес-ліцензії
Оновлена заява MTC 2021 року змінила все
Багатоштатна податкова комісія (Multistate Tax Commission, MTC) — це об'єднання департаментів доходів штатів, яке видає типові правила. У серпні 2021 року вона переглянула свою давню «Заяву про інформацію стосовно практики Багатоштатної податкової комісії та штатів-підписантів згідно з Публічним законом 86-272». Нова версія додала категорію дій епохи інтернету, які, на думку MTC, виходять за межі залучення замовлень і, отже, знищують імунітет.
Діяльність, що тепер позбавляє імунітету (згідно з MTC)
- Післяпродажне обслуговування клієнтів через електронний чат або електронну пошту, ініційоване з вашого вебсайту або додатка, де представник відповідає на запитання щодо раніше придбаних товарів.
- Запит та отримання онлайн-заявок на вакансії, що не пов'язані з продажами, наприклад, інженерні посади у вашому головному офісі.
- Розміщення інтернет-файлів cookie на пристроях клієнтів у межах штату, які збирають інформацію для коригування графіків виробництва, розробки нових продуктів або проведення маркетингових досліджень, не пов'язаних із здійсненням поточного продажу.
- Віддалене виправлення або оновлення раніше придбаних продуктів шляхом передачі коду або інших електронних інструкцій через інтернет.
- Пропозиція та продаж планів розширеної гарантії клієнтам у межах штату.
- Укладення договору з посередником маркетплейсу в штаті для сприяння продажам клієнтам у цьому штаті, якщо посередник зберігає запаси товарів у межах штату.
- Укладення договорів із клієнтами в штаті на стрімінг відео чи музики за плату.
- Продаж цифрових товарів або послуг, які завантажуються клієнтами в штаті (оскільки вони взагалі не є матеріальним рухомим майном).
Діяльність, що залишається захищеною
- Статичний вебсайт, який відображає інформацію про товари та приймає замовлення.
- Інтернет-файли cookie, єдиною функцією яких є запам'ятовування товарів у кошику, збереження налаштувань або інше сприяння поточному онлайн-продажу.
- Запити телефоном або електронною поштою з подальшим підтвердженням замовлення за межами штату.
- Реклама в медіаресурсах у межах штату.
Які штати прийняли позицію MTC?
Заява MTC сама по собі не має сили закону — штати повинні її прийняти. Станом на початок 2026 року наступні штати офіційно підтримали переглянуту позицію через повідомлення, нормативні акти або законодавство:
- Каліфорнія (Franchise Tax Board Technical Advice Memorandum 2022-01 та Publication 1050)
- Нью-Йорк (TSB-M-23(1)C; чинний для податкових років, що починаються у 2023 році)
- Нью-Джерсі (TB-108)
- Орегон (перегляд адміністративних правил)
- Міннесота (Revenue Notice 22-06)
Очікується, що кілька інших штатів наслідують цей приклад, а деякі вже зайняли агресивні позиції під час аудитів без офіційних вказівок. Кілька платників податків подали позови — найвідомішим є American Catalog Mailers Association проти Franchise Tax Board у Каліфорнії — стверджуючи, що інтерпретація FTB суперечить федеральному закону. На момент написання статті судовий розгляд триває, і більшість продавців у кількох штатах працюють в умовах невизначеності.
Практичний контрольний список для аудиту вашого вебсайту
Якщо ви продаєте матеріальні товари та покладаєтеся на PL 86-272 у штатах, що прийняли позицію MTC, проаналізуйте шлях вашого клієнта та запитайте себе, чи залишається кожна точка контакту в межах «виключно запитування»:
- Віджети чату в реальному часі. Чи допомагає чат лише завершити поточний продаж? Або представники також допомагають із поверненням товару, відшкодуванням коштів, технічною підтримкою та статусом замовлення? Післяпродажний чат — це найпоширеніший тригер виникнення нексусу, який фіксують аудитори Каліфорнії.
- Файли cookie та скрипти аналітики. Які дані ви збираєте і що ви з ними робите? Cookie для відновлення кошика, які лише підтримують поточний продаж, є безпечними. Піксель, що збирає аналітику для розробки продуктів, — ні.
- Оновлення мобільних додатків. Якщо ваш додаток надсилає оновлення прошивки або виправлення помилок користувачам у штаті після продажу, MTC розглядає це як віддалений ремонт.
- Запаси посередника маркетплейсу. Чи зберігають Amazon, eBay або Walmart ваші товари всередині штату? Ви більше не відвантажуєте товар з-за меж штату — ви втратили імунітет лише на підставі місця відвантаження.
- Плани гарантійного та розширеного обслуговування. Продаж цих планів у межах штату — це окремий потік доходу, який MTC розглядає як незахищену діяльність.
- Оголошення про вакансії. Розміщення вакансій у вашому головному офісі на сторінці «Кар'єра», на які може відгукнутися житель штату, захищене. Розміщення вакансії всередині штату — ні, але запит заявок на посади, не пов'язані з продажами, у будь-якому місці також позначається MTC.
Якщо будь-яка відповідь викликає занепокоєння, у вас може бути зобов'язання щодо подання звітності, про яке ви не знали.
Створення доказової бази
Незалежно від того, чи вирішите ви зрештою реєструватися та звітувати у штатах, що прийняли позицію MTC, вам потрібна своєчасна документація того, що насправді робить ваш вебсайт. Аудитори все частіше запитують скріншоти за минулі роки, результати аудиту JavaScript та переліки файлів cookie. Якщо ви не зможете їх надати, версія подій штату переможе.
Бухгалтерський облік відіграє тиху, але критичну роль. Точне відстеження доходів за кожним штатом — за адресою доставки, а не лише за платіжною адресою — дозволяє швидко оцінити ризики та вирішити, чи подавати звітність. Коли штат розпочинає аудит, першим запитом зазвичай є дані про продажі за три-шість років у розрізі юрисдикцій. Компанії, які не можуть надати ці дані в чистому вигляді, часто погоджуються на виплати, більші за ті, що вони реально винні, просто тому, що не можуть обґрунтувати меншу суму.
Компанії, які чекають на лист про аудит, також втрачають можливість скористатися угодою про добровільне розкриття інформації (VDA), яку більшість штатів пропонують тим, хто звітує вперше. VDA зазвичай обмежує період перевірки минулих років трьома або чотирма роками, скасовує штрафи та дозволяє компанії спокійно перейти до дотримання правил. Як тільки аудитор виходить на зв'язок, ця можливість зникає.
Поширені помилки продавців, які працюють у кількох штатах
Сприйняття PL 86-272 як універсального рішення. Цей закон стосується лише податку на чистий прибуток. Податок з продажів, податки на валову виручку та податки на франшизу мають власні правила виникнення податкового зв’язку (nexus). Багато компаній дотримуються вимог щодо податку на прибуток, але блаженно ігнорують шестизначні ризики заборгованості з податку з продажів.
Плутанина між фізичною присутністю та економічним нексусом. Справа South Dakota v. Wayfair (2018) скасувала правило фізичної присутності для податку з продажів. Відтоді штати перейшли до порогів економічного нексусу і для податку на прибуток — типовим тригером є продажі всередині штату на суму 500 000 доларів. PL 86-272 є федеральним обмеженням для податку на прибуток, але питання про поріг (чи є нексус взагалі?) тепер вирішується обсягом продажів, а не наявністю інвентарю.
Припущення, що SaaS захищений. Він ніколи не був захищеним. Якщо ваш бізнес є гібридом продукту та програмного забезпечення, софтверна частина створювала нексус з першого дня.
Ігнорування ринкового методу визначення джерела доходу (market-based sourcing). Навіть якщо ви зобов'язані сплачувати податок на прибуток у штаті, формула розподілу доходу має значення. Більшість штатів тепер відносять дохід від послуг до місцезнаходження клієнта («ринкове сорсування»), а не продавця. Це може перемістити мільйони доларів оподатковуваного доходу з домашнього штату з низькими податками до штату призначення з високими податками.
Забування про податки на франшизу та валову виручку. Захищений бізнес у Каліфорнії все одно зобов’язаний сплачувати мінімальний податок на франшизу в розмірі 800 доларів, щойно він починає вести діяльність у штаті. Податок B&O штату Вашингтон застосовується до валової виручки незалежно від доходу, а поріг економічного нексусу становить лише 100 000 доларів.
Що робити прямо зараз
Крок перший — дослідження нексусу в кожному штаті, де ви маєте значні продажі. Більшість бухгалтерських фірм (CPA), що працюють з кількома штатами, можуть провести такий аналіз за два-чотири тижні. Результатом є матриця: для кожного штату — сума ризику, аналіз захищеної та незахищеної діяльності, а також рекомендовані дії (подача звітності надалі, укладення угоди про добровільне розкриття (VDA) або бездіяльність).
Крок другий — аудит вебсайту, в ідеалі проведений до того, як будь-який штат зв'яжеться з вами. Задокументуйте файли cookie, які ви встановлюєте, дії ваших представників у чатах, ланцюжок виконання замовлень та пропозиції щодо гарантії. Зберігайте докази в системі контролю версій або у вигляді скріншотів, датованих відповідним податковим роком.
Крок третій — реєстрація та подача звітності у штатах, де ви маєте явний нексус та незахищену діяльність. Подати звітність із запізненням набагато дешевше, ніж отримати донарахування під час аудиту, і більшість штатів погоджуються на плани розстрочення податкових зобов'язань за минулі періоди.
Крок четвертий — внесення змін на вебсайт, якщо співвідношення витрат і вигод свідчить про доцільність усунення ризиків замість подачі звітності. Вимкнення чату післяпродажної підтримки в певних штатах або повне видалення аналітичних cookie з сайту може бути дешевшим, ніж подання податкової декларації штату протягом багатьох років.
Тримайте свої записи для кількох штатів готовими до аудиту
Питання нексусу в різних штатах вирішуються на основі якості вашої первинної бухгалтерії. Облік у текстовому форматі з Beancount.io дає вам повні звіти про кожен продаж за юрисдикцією, кожне звіряння та кожне зроблене вами припущення, які підлягають аудиту — і все це у зрозумілих людині файлах, які можна контролювати за допомогою версій, порівнювати (diff) та надавати за запитом. Почніть безкоштовно та створіть для своїх фінансових даних фундамент, який витримає будь-які гострі запитання аудитора штату щодо 2023 року.