Ещё полгода назад IT-компания из Вашингтона, оказывающая техническую поддержку, выставляла клиентам счета по фиксированной почасовой ставке и никогда не задумывалась о налоге с продаж. Сегодня в тот же самый счёт нужно добавлять строку с налогом — не потому, что компания что-то изменила, а потому, что это сделал штат. С 1 октября 2025 года Вашингтон облагает налогом с розничных продаж IT-поддержку, услуги службы поддержки (help desk) и администрирование сетей. Если вы консультант, бухгалтер, маркетолог или разработчик программного обеспечения, который никогда в жизни не собирал налог с продаж, это допущение незаметно устаревает.
Десятилетиями общее правило американского налога с продаж было простым: товары облагаются налогом, услуги — нет, если только штат прямо не предусмотрел исключение. Это правило стремительно рушится. Штатам не хватает лёгких доходов от налогообложения физических товаров в экономике, которая всё больше строится на услугах, подписках и программном обеспечении, и они закрывают этот разрыв, впервые включая профессиональные и технические услуги в налогооблагаемую базу.
Если ваш бизнес выставляет счета за экспертизу, а не за продукты, этот сдвиг может изменить ваше ценообразование, выставление счетов, бремя соответствия требованиям в нескольких штатах и потенциально вашу юридическую ответственность — часто с очень небольшим предварительным предупреждением.
Почему штаты внезапно нацелились на услуги
Экономика США за последнее поколение резко сместилась в сторону услуг, но большинство налоговых кодексов штатов писались тогда, когда доминировали производство и розничная торговля. В результате возник растущий разрыв: штаты облагают налогом холодильники, но не IT-консультанта, который настраивает сеть, в которой работает умный термостат этого холодильника.
В 2026 году сходятся три силы, закрывающие этот разрыв:
- Структурные дефициты доходов. Например, штат Вашингтон столкнулся с прогнозируемым дефицитом бюджета в $16 млрд и частично отреагировал на это, расширив налог с продаж на IT-услуги и повысив ставки налога на предпринимательскую деятельность (Business & Occupation, B&O) для сервисных компаний.
- Рост экономики услуг и подписок. SaaS, облачный хостинг, цифровая реклама и удалённый консалтинг теперь составляют гораздо большую долю коммерции, чем во времена, когда разрабатывалось большинство налоговых кодексов штатов, и законодатели всё чаще видят в них очевидную, недоиспользуемую налоговую базу.
- Политическое прикрытие в виде «расширения базы». Расширение налоговой базы на большее число транзакций, даже по фиксированной или сниженной ставке, зачастую политически легче продать, чем повышение самой ставки налога с продаж — ярким примером такого компромисса служит черновой законопроект Мичигана о финансировании снижения налога на имущество за счёт налогообложения дискреционных услуг.
Что уже изменилось — и что предлагается
Это не гипотетический тренд будущего. Несколько штатов уже приняли соответствующие меры, и ещё больше активно готовят законопроекты.
Вашингтон принял закон ESSB 5814, вступивший в силу 1 октября 2025 года, который вводит налог с розничных продаж на длинный список ранее освобождённых услуг: техническую IT-поддержку, услуги службы поддержки, эксплуатацию и поддержку сетей, ввод данных, обработку данных, заказное программное обеспечение и даже рекламные и кадровые услуги. Поставщики IT-услуг теперь обязаны отчитываться о валовом доходе по розничной классификации B&O, а также собирать и перечислять налог с продаж, как любой розничный продавец товаров. Ставка B&O «Услуги и прочая деятельность» также выросла и теперь дифференцирована по уровню валового дохода — 1,5% при доходе до $1 млн, 1,75% при доходе от $1 млн до чуть менее $5 млн и 2,1% при доходе от $5 млн и выше.
Мэриленд ввёл 3%-й налог с продаж на технологические услуги и услуги обработки данных — включая веб-хостинг, издание программного обеспечения и IT-консалтинг — вступивший в силу 1 июля 2025 года.
Мэн отменил свой отдельный налог на поставщиков услуг (Service Provider Tax) с 1 января 2026 года и включил эти услуги напрямую в общую базу налога с продаж, одновременно добавив в список облагаемых цифровые аудиовизуальные и аудиоуслуги (стриминговые и подкаст-платформы).
Калифорния приняла законопроект Сената SB 122, направленный губернатору на подпись в июне 2026 года, который сделает SaaS облагаемым налогом начиная с января 2027 года — существенный сдвиг для штата, исторически освобождавшего от налога большую часть программного обеспечения, поставляемого по модели «сервис как услуга».
Мичиган разрабатывает законопроект (пока не внесённый в законодательное собрание), который распространит действующий 6%-й налог с продаж на «дискреционные» услуги — включая бухгалтерский учёт, консалтинг, маркетинг и технологические услуги — при этом выводя из-под налога «жизненно важные» услуги, такие как юридическая помощь, здравоохранение и уход за детьми. Заявленная цель — привлечь около $4,7 млрд новых доходов, чтобы компенсировать предлагаемое снижение налога на имущество. Критики уже указали, что налогообложение только дискреционных потребительских услуг вряд ли позволит выйти на эту сумму, а значит есть реальная вероятность, что Мичиган (и штаты, следующие похожему сценарию) в итоге распространит налог и на основные бизнес-бизнес-услуги.
Нью-Джерси и Мэриленд также ввели или расширили налогообложение, нацеленное конкретно на «цифровые профессиональные услуги» — такие вещи, как удалённое обучение, облачные аналитические платформы и подписочные консультационные инструменты, которые ещё несколько лет назад не вписывались чётко ни в одну налоговую категорию.
Какие компании подвергаются наибольшему риску
Если ваш бизнес соответствует любому из этих профилей, вам стоит активно отслеживать этот тренд, а не ждать уведомления от налогового управления штата:
- IT-консультанты, поставщики управляемых услуг (MSP) и разработчики программного обеспечения — исторически одна из первых категорий, которую штаты добавляют при расширении базы налога на услуги (Вашингтон, Мэриленд).
- Маркетинговые, рекламные агентства и PR-агентства — их часто объединяют с «цифровыми услугами» и включают в налогообложение наряду с IT- и услугами обработки данных.
- Бухгалтерские фирмы, компании по ведению учёта и бизнес-консалтингу — прямо названы в черновом законопроекте Мичигана и всё чаще упоминаются в планах расширения базы других штатов.
- SaaS- и облачные софтверные компании — законопроект SB 122 в Калифорнии показывает, что даже штаты, исторически не склонные облагать услуги налогом, пересматривают освобождения для SaaS.
- Любой удалённый поставщик услуг с клиентами из других штатов — поскольку налог с продаж на услуги обычно определяется по месту, где клиент получает выгоду от услуги, а не по месту нахождения вашего бизнеса, один новый закон штата может создать нексус и обязанности по отчётности, которых у вас не было в прошлом квартале.
Важно отметить, что большинство консалтинговых и профессиональных сервисных компаний не защищены федеральными нормами о защите межштатной торговли, такими как P.L. 86-272, которые исторически ограждали некоторых продавцов материальных товаров от подоходного налога штата. Эта защита никогда чисто не распространялась на услуги и вообще не даёт никакого укрытия от обязательств по налогу с продаж.
Как узнать, облагаются ли ваши услуги налогом
Поскольку единого федерального стандарта не существует, налогооблагаемость нужно проверять по каждому штату отдельно, и правила действительно структурно различаются:
- В одних штатах услуги облагаются налогом, только если они прямо перечислены (традиционный подход большинства — ничего не облагается налогом, если законодательное собрание не назвало это явно).
- Меньшее, но растущее число штатов по умолчанию облагает услуги налогом, если они прямо не освобождены — Гавайи и Нью-Мексико давно работают именно так, и тренд говорит о том, что всё больше штатов движутся в этом направлении, а не от него.
- В нескольких штатах общего налога с продаж вообще нет (Орегон, Монтана, Нью-Гэмпшир, Делавэр и Аляска на уровне штата), что полностью снимает эту проблему для компаний, работающих только там.
Для каждого штата, где у вас есть клиенты, проверьте:
- Была ли конкретная категория услуг, которую вы продаёте (IT-поддержка, консалтинг, маркетинг, обработка данных, SaaS), недавно добавлена в список облагаемых.
- Использует ли ваш штат происхождение (origin-based) или назначение (destination-based) как принцип определения источника для услуг — большинство штатов теперь привязывают налог на услуги к месту, где клиент получает выгоду, а значит клиент в штате, недавно начавшем облагать услуги налогом, может создать обязательство, даже если вы никогда там физически не были.
- Превысили ли вы порог экономического нексуса этого штата — обычно $100 000 продаж или 200 транзакций в штате, хотя пороги и сам критерий по числу транзакций различаются и в нескольких штатах сами пересматриваются на 2026 год. Превышение порога обычно запускает 30–60-дневный срок на регистрацию.
- Подпадают ли услуги, объединённые с программным обеспечением или технологиями, под иной (часто более строгий) режим налогообложения, чем та же услуга, продаваемая отдельно — объединение услуг известно как частый триггер налоговых проверок.
Что сделать, прежде чем правила вас догонят
Сверяйте состав своих услуг с актуальными правилами каждого штата-клиента, а не с прошлогодними. Услуга, освобождённая от налога в штате двенадцать месяцев назад, сегодня может уже не быть освобождённой. Встройте регулярную ежеквартальную проверку в свой календарь соответствия требованиям, вместо того чтобы полагаться на прошлогодний ответ.
Разделяйте облагаемые и необлагаемые налогом позиции в счетах. Если часть вашего проекта — это юридическая или бухгалтерская консультация (часто по-прежнему освобождённая от налога), а часть — внедрение технологий (всё чаще облагаемое), единый общий счёт может при проверке перевести всю сумму в облагаемую категорию. Постатейное указание даёт вам защищаемую позицию.
Регистрируйтесь заблаговременно, как только превысите порог нексуса — не ждите уведомления. Штаты активно усиливают контроль за услугами именно потому, что рассчитывают на эти новые доходы; соглашения о добровольном раскрытии информации обходятся гораздо дешевле, чем доначисление налога за прошлые периоды со штрафами и пенями.
Документируйте обоснование своего налогового режима для каждого штата. Ведите записи о том, какая работа была выполнена, где клиент получил выгоду от услуги, и почему вы классифицировали её именно так. При проверке штаты будут тщательно изучать именно эту цепочку обоснований, особенно для всего, что касается рекламы, аналитики или консалтинга, смежного с программным обеспечением.
Следите за своим родным штатом и за каждым штатом, где у вас есть постоянные клиенты, а не только за штатами, попадающими в национальные заголовки. Законопроект Мичигана пока не стал законом, но изменения в Вашингтоне и Мэриленде были подписаны всего за несколько месяцев до вступления в силу — к тому моменту, когда план штата становится новостью, часы соответствия требованиям, возможно, уже идут.
Держите свою отчётность готовой к любым переменам
По мере того как правила налога с продаж на услуги продолжают меняться от штата к штату, быстрее всех адаптируются компании с чистыми, постатейными, хорошо задокументированными книгами учёта — счетами, которые чётко разделяют облагаемые и освобождённые от налога позиции, и регистром, способным ответить на вопросы аудитора без спешки. Beancount.io предлагает текстовый (plain-text) учёт, который даёт вам полную прозрачность и контроль над вашими финансовыми данными, так что каждая строка счёта и налоговый режим каждого штата прослеживаются и версионируются, а не спрятаны в непрозрачной системе. Начните бесплатно и держите свою бухгалтерию готовой к проверке, независимо от того, какой штат следующим изменит правила.