Представьте, что вы продаете чехлы для телефонов с единственного склада в Техасе. Ваши клиенты нажимают кнопку «Купить сейчас» в браузере в любой точке страны, FedEx доставляет посылку, и на протяжении многих лет это было пределом ваших контактов с большинством штатов. Затем калифорнийский аудитор присылает письмо, в котором говорится, что вы задолжали корпоративный налог на прибыль за три года — потому что на вашей главной странице есть виджет чата, а страница подтверждения доставки сохраняет куки-файл, который опрашивает их штат каждый раз, когда кто-то из Сакраменто размещает заказ.
Если это кажется несправедливым, вы не одиноки. Но правила, защищавшие продавцов по почтовым каталогам в 1959 году, были написаны для каталогов и коммивояжеров, а не для куки-файлов, JavaScript-трекеров и круглосуточных живых чатов. Налоговые департаменты штатов заметили это, и федеральный закон, который когда-то защищал большинство иногородних продавцов от налога на прибыль штата, агрессивно сужается малоизвестным межштатным соглашением и штатами, которые ему следуют.
О чем на самом деле гласит публичный закон 86-272
Публичный закон 86-272 — это краткий федеральный статут, принятый в 1959 году, который запрещает штатам взимать налог на чистую прибыль с иногороднего бизнеса, если единственной деятельностью компании в штате является «предложение товаров» (solicitation of orders) в отношении материального движимого имущества, при условии соблюдения двух условий:
- Заказы одобряются или отклоняются за пределами штата.
- Одобренные заказы выполняются путем отгрузки из-за пределов штата.
Если вы соблюдаете эти правила, штат не может облагать налогом вашу чистую прибыль, даже если вы ежегодно отправляете товары его жителям на миллионы долларов.
Конгресс принял PL 86-272 после решения Верховного суда 1959 года по делу Northwestern States Portland Cement v. Minnesota, в котором было признано, что наличие офиса продаж в штате создает достаточную налоговую связь (nexus) для взимания налога на прибыль. Реакция промышленности была резкой — мелкие производители боялись необходимости подавать декларации в каждом штате, куда они отправляли торгового представителя. Поэтому Конгресс установил федеральный «порог» защиты, ниже которого ни один штат не может опуститься.
Четыре вещи, которые лишат вас иммунитета
Закон PL 86-272 всегда был уже, чем о нем принято думать. Еще до появления интернета действовали четыре ограничения:
1. Только материальное личное имущество
Щит защищает продажи физических товаров. Он не защищает:
- Лицензии на программное обеспечение
- SaaS-подписки
- Стриминговые медиа
- Облачные сервисы
- Профессиональные услуги
- Недвижимое имущество
- Нематериальные активы, такие как патенты или товарные знаки
SaaS-компания, которая никогда не отправляла ни одного физического объекта, никогда не была защищена законом PL 86-272. Многие основатели софтверных компаний ошибочно полагают, что они защищены от подоходного налога штата, потому что у них «нет нексуса». Он у них есть — просто у них отдельная проблема с экономическим нексусом.
2. Только предложение товаров (Solicitation)
Верховный суд обозначил границы в деле Wisconsin Department of Revenue v. William Wrigley, Jr., Co. (1992). Защищенная деятельность ограничивается самим предложением товаров и деятельностью, которая «не выполняет никакой независимой бизнес-функции, помимо связи с предложением заказов». Бесплатные образцы и реклама — это нормально. Ремонт, обучение, проверка кредитоспособности и взыскание долгов — нет.
Компания Wrigley потеряла иммунитет в Висконсине, потому что ее торговые представители заменяли залежавшуюся жвачку на полках магазинов и поставляли витринные стеллажи. Суд назвал эти действия независимыми бизнес-функциями, выходящими за рамки простого предложения товаров.
3. Заказы одобряются за пределами штата
Торговый представитель внутри штата может принимать заказы, но головной офис за пределами штата должен их одобрять. Если сотрудник внутри штата имеет право связывать компанию обязательствами по продаже, иммунитет теряется.
4. Отгрузка из-за пределов штата
Инвентарь, хранящийся на стороннем складе внутри штата — включая центры исполнения заказов Amazon FBA — как правило, разрушает иммунитет. То же самое касается прямой поставки (drop-shipping) от поставщика, находящегося внутри штата. Федеральный закон заботится о том, откуда физически поступает товар, а не только о том, где вы ведете бухгалтерию.
PL 86-272 также распространяется только на налоги на чистую прибыль. Он не защищает от:
- Налога с продаж и использования (после дела Wayfair это теперь вопрос экономического нексуса)
- Налогов на валовую выручку (Washington B&O, Ohio CAT, Oregon CAT, Nevada Commerce Tax)
- Налогов на франшизу, основанных на чистой стоимости или капитале
- Местных сборов за лицензию на ведение бизнеса
Пересмотренное заявление MTC 2021 года изменило все
Межштатная налоговая комиссия (MTC) — это объединение налоговых департаментов штатов, которое выпускает типовые правила. В августе 2021 года она пересмотрела свое давнее «Заявление об информации, касающееся практики Межштатной налоговой комиссии и штатов-участников в соответствии с Публичным законом 86-272». Новая версия добавила категорию деятельности эпохи интернета, которая, по мнению MTC, выходит за рамки предложения товаров и, следовательно, лишает иммунитета.
Действия, которые теперь лишают иммунитета (согласно MTC)
- Послепродажное обслуживание клиентов через электронный чат или email, инициированное с вашего веб-сайта или приложения, где представитель отвечает на вопросы о ранее приобретенных продуктах.
- Размещение и прием онлайн-заявок на вакансии, не связанные с продажами (например, должности инженеров в вашей штаб-квартире).
- Размещение интернет-файлов cookie на устройствах клиентов в штате, которые собирают информацию, используемую для корректировки графиков производства, разработки новых продуктов или проведения маркетинговых исследований, не связанных с совершением текущей продажи.
- Удаленное исправление или обновление ранее приобретенных продуктов путем передачи кода или других электронных инструкций через интернет.
- Предложение и продажа планов расширенной гарантии клиентам внутри штата.
- Заключение договора с местным посредником торговой площадки (marketplace facilitator) для содействия продажам клиентам в штате, если посредник хранит запасы товаров внутри этого штата.
- Заключение договоров с клиентами в штате на платный стриминг видео или музыки.
- Продажа цифровых товаров или услуг, которые загружаются клиентами в штате (поскольку они изначально не являются материальным личным имуществом).
Действия, которые остаются защищенными
- Статический веб-сайт, который отображает информацию о продукте и принимает заказы.
- Интернет-файлы cookie, единственной функцией которых является запоминание товаров в корзине, сохранение предпочтений или иное содействие текущей онлайн-продаже.
- Предложение товаров по телефону или электронной почте с последующим утверждением заказа за пределами штата.
- Реклама в средствах массовой информации внутри штата.
Какие штаты приняли позицию MTC?
Само по себе заявление MTC не имеет юридической силы — штаты должны его принять. По состоянию на начало 2026 года следующие штаты официально поддержали пересмотренную позицию через уведомления, нормативные акты или законодательство:
- Калифорния (Меморандум о технических рекомендациях Совета по налогу на франшизу 2022-01 и Публикация 1050)
- Нью-Йорк (TSB-M-23(1)C; действует для налоговых лет, начинающихся в 2023 году)
- Нью-Джерси (TB-108)
- Орегон (пересмотр административных правил)
- Миннесота (Уведомление налоговой службы 22-06)
Ожидается, что за ними последуют несколько других штатов, а некоторые уже заняли агрессивную позицию при проведении аудитов без официальных руководств. Несколько налогоплательщиков подали в суд — наиболее заметным является дело American Catalog Mailers Association против Franchise Tax Board в Калифорнии — утверждая, что интерпретация FTB противоречит федеральному закону. На момент написания статьи судебные разбирательства не завершены, и большинство продавцов, работающих в нескольких штатах, действуют в условиях неопределенности.
Практический контрольный список для аудита вашего веб-сайта
Если вы продаете материальные товары и полагались на PL 86-272 в штатах, принявших позицию MTC, проанализируйте путь вашего клиента и задайтесь вопросом, остается ли каждая точка контакта в рамках «простого предложения к продаже»:
- Виджеты онлайн-чата. Помогает ли чат только завершить текущую продажу? Или представители также помогают с возвратами, возмещением средств, технической поддержкой и статусом заказа? Послепродажный чат — это самый распространенный триггер возникновения налоговой связи (нексуса), отмечаемый аудиторами в Калифорнии.
- Cookie и аналитические скрипты. Какие данные вы собираете и что вы с ними делаете? Cookie для восстановления корзины, которые поддерживают только текущую продажу, безопасны. Пиксель, который собирает аналитику для разработки продуктов — нет.
- Обновления мобильных приложений. Если ваше приложение отправляет обновления прошивки или исправления ошибок пользователям в штате после продажи, MTC рассматривает это как удаленный ремонт.
- Запасы у посредника торговой площадки. Хранят ли Amazon, eBay или Walmart ваши товары внутри штата? Вы больше не осуществляете отгрузку из-за пределов штата — вы потеряли иммунитет только на основании условий транспортировки.
- Планы гарантийного и расширенного обслуживания. Продажа этих планов внутри штата является отдельным потоком доходов, который MTC рассматривает как деятельность, не подлежащую защите.
- Список вакансий. Размещение вакансий в вашей штаб-квартире на странице «Карьера», на которые может откликнуться житель штата, защищено. Размещение вакансии внутри штата — нет, но сбор заявок на вакансии, не связанные с продажами, в любом месте также фиксируется MTC как нарушение.
Если какой-либо ответ вызывает опасения, у вас могут быть обязательства по подаче налоговой отчетности, о которых вы не знали.
Ведение доказательной документации
Независимо от того, решите ли вы в конечном итоге регистрироваться и подавать отчетность в штатах, принявших позицию MTC, вам необходимо иметь актуальную документацию о том, что на самом деле делает ваш веб-сайт. Аудиторы все чаще запрашивают скриншоты прошлых лет, аудит JavaScript и инвентаризацию файлов cookie. Если вы не сможете их предоставить, версия событий штата победит.
Бухгалтерский учет играет здесь тихую, но критически важную роль. Точное отслеживание доходов по каждому штату — по адресу доставки, а не только по адресу выставления счета — позволяет быстро оценить масштаб рисков и решить, стоит ли подавать отчетность. Когда штат начинает аудит, первым запросом обычно являются данные о продажах за период от трех до шести лет с разбивкой по юрисдикциям. Компании, которые не могут предоставить чистые данные, часто соглашаются на выплату больших сумм, чем они должны, просто потому, что не могут обосновать меньшую цифру.
Компании, которые ждут получения письма об аудите, также упускают шанс воспользоваться соглашением о добровольном раскрытии информации (VDA), которое большинство штатов предлагает тем, кто подает отчетность впервые. VDA обычно ограничивает период проверки прошлых лет тремя или четырьмя годами, отменяет штрафы и позволяет компании начать соблюдать налоговые правила без лишней огласки. Как только аудитор связывается с вами, эта возможность закрывается.
Распространенные ошибки продавцов, работающих в нескольких штатах
Отношение к PL 86-272 как к универсальному решению. Статут касается только налога на чистую прибыль. У налога с продаж, налога на валовую выручку и франшизных налогов есть свои собственные правила определения нексуса (налоговой связи). Многие компании соблюдают требования по подоходному налогу, но пребывают в счастливом неведении относительно шестизначных обязательств по налогу с продаж.
Путаница между физическим присутствием и экономическим нексусом. Решение по делу South Dakota v. Wayfair (2018) отменило правило физического присутствия для налога с продаж. С тех пор штаты перешли к порогам экономического нексуса и для подоходного налога — типичным триггером являются продажи внутри штата на сумму 500 000 долларов. PL 86-272 является федеральным приоритетом для подоходного налога, но вопрос о наличии порога (есть ли нексус вообще?) теперь решается на основе объема продаж, а не наличия инвентаря.
Заблуждение о том, что SaaS защищен. Он никогда не был защищен. Если ваш бизнес представляет собой гибрид продукта и программного обеспечения, то софтверная часть создавала нексус с первого же дня.
Игнорирование рыночного метода определения источника дохода. Даже если вы обязаны платить подоходный налог в штате, формула распределения (apportionment) имеет значение. Большинство штатов теперь относят выручку от услуг к местоположению клиента («рыночный метод»), а не продавца. Это может привести к переносу миллионов долларов налогооблагаемого дохода из родного штата с низкими налогами в штат назначения с высокими налогами.
Забывание о франшизных налогах и налогах на валовую выручку. Защищенный бизнес в Калифорнии все равно обязан уплатить минимальный франшизный налог в размере 800 долларов, как только он начинает вести деятельность в штате. Налог штата Вашингтон B&O (Business & Occupation) применяется к валовой выручке независимо от прибыли, а порог экономического нексуса составляет всего 100 000 долларов.
Что нужно сделать прямо сейчас
Шаг первый — провести исследование нексуса (nexus study) во всех штатах, где у вас есть значительные продажи. Большинство аудиторских фирм, работающих с несколькими штатами, могут провести его за две-четыре недели. Результатом будет матрица: для каждого штата — сумма потенциальных обязательств, анализ защищенной и незащищенной деятельности и рекомендуемые действия (начать подачу отчетности, заключить соглашение о добровольном раскрытии (VDA) или ничего не предпринимать).
Шаг второй — аудит веб-сайта, в идеале проведенный до того, как с вами свяжется какой-либо штат. Задокументируйте устанавливаемые вами куки (cookies), действия операторов чата, цепочку выполнения заказов и предлагаемые гарантии. Сохраняйте доказательства в системе контроля версий или делайте скриншоты с датами, относящимися к соответствующему налоговому году.
Шаг третий — регистрация и подача отчетности в штатах, где у вас есть явный нексус и незащищенная деятельность. Подача отчетности позже обходится гораздо дешевле, чем начисление налогов по результатам проверки, и большинство штатов готовы предоставить планы рассрочки по задолженностям за прошлые периоды.
Шаг четвертый — изменение веб-сайта в тех случаях, когда соотношение затрат и выгод говорит в пользу устранения налоговых рисков, а не подачи отчетности. Отключение чата после продажи в определенных штатах или полный отказ от аналитических куки на сайте может обойтись дешевле, чем подача декларации по подоходному налогу штата в течение многих лет.
Подготовьте отчетность по нескольким штатам к аудиту
Вопросы нексуса в разных штатах зависят от качества вашего базового учета. Текстовая бухгалтерия (plain-text accounting) с Beancount.io дает вам полные, подлежащие аудиту записи о каждой продаже по юрисдикциям, каждой сверке и каждом принятом вами допущении — и все это в человекочитаемых файлах, которые можно версионировать, сравнивать (diff) и предоставлять по требованию. Начните бесплатно и заложите для своих финансовых данных фундамент, который выдержит любые каверзные вопросы инспектора штата о 2023 годе.