룰루레몬 설립자 칩 윌슨의 여정에서 기업가가 배울 수 있는 것들

한 캐나다 기업가는 요가 수업을 듣는 여성들이 움직임을 방해하고 땀에 젖어 축 처지는 면 레깅스를 입고 있다는 사실을 발견했습니다. 그는 이를 당연하게 받아들이는 대신, 이후 몇 년 동안 완전히 새로운 의류 카테고리를 탄생시키고 현재 가치가 400억 달러가 넘는 기업을 일궈낼 혁신적인 혼합 원단을 개발하는 데 매진했습니다. 그 기업가는 바로 칩 윌슨(Chip Wilson)이었으며, 룰루레몬(Lululemon)을 세운 그의 여정에서 얻은 교훈은 오늘날 사업을 시작하거나 확장하려는 모든 이들에게 여전히 매우 유효합니다.

윌슨의 이야기는 단지 요가 바지에 관한 것만이 아닙니다. 이는 진정한 시장의 공백을 파악하고, 문화 우선 기업을 구축하며, 파산 위기에서 살아남고, 언제 열정이 보수보다 중요한지 아는 것에 관한 이야기입니다. 그의 경험은 무언가 변혁적인 것을 만드는 데 실제로 무엇이 필요한지에 대한 마스터클래스를 제공합니다.

기원: 자신의 문제 해결하기

윌슨은 처음부터 수십억 달러 규모의 제국을 건설하려고 시작한 것이 아니었습니다. 그는 근이영양증 진단을 받은 후 허리 통증을 관리하기 위해 1997년에 요가 수업을 들었습니다. 그 수업에서 그가 발견한 것은 운동복 산업을 영원히 바꿔놓게 됩니다.

주변 여성들은 땀을 흡수하고 모양이 변하며 움직임을 제한하는 면 소재 옷을 입고 운동하고 있었습니다. 이전 회사인 웨스트비치 스노보드(Westbeach Snowboard)에서 얻은 18년의 기술 의류 경험을 바탕으로, 윌슨은 문제와 기회를 동시에 포착했습니다.

그는 나일론과 라이크라를 혼합하여 사방 신축성, 흡습 속건 기능, 그리고 돋보이는 핏을 제공하는 독점 원단인 '루온(Luon)'을 사용하여 작은 검은색 신축성 바지를 디자인했습니다. 이 원단은 기존의 스판덱스보다 부드러우면서도 요가 동작에 필요한 탁월한 가동 범위를 제공했습니다.

자신이 직접 겪는 문제를 해결하는 이러한 접근 방식은 기업가적 성공으로 가는 가장 신뢰할 수 있는 경로 중 하나로 남아 있습니다. 윌슨은 시장 수요를 추측하지 않았습니다. 그는 실제로 해결책을 제공할 수 있는 기술적 전문성을 가지고 자신의 가려운 곳을 직접 긁어낸 것입니다.

"18년의 MBA 과정"

룰루레몬 이전에도 윌슨은 1979년에 설립하여 서핑, 스케이트, 스노보드 시장을 겨냥한 웨스트비치 스노보드(Westbeach Snowboard Ltd.)를 20년 가까이 이끌었습니다. 그는 이 기간을 자신의 "18년 MBA"라고 부릅니다.

그 교육 과정에는 뼈아픈 교훈이 뒤따랐습니다. 윌슨은 비치발리볼과 산악자전거 분야에서 사업 실패를 경험했습니다. 시장 규모가 너무 작거나 브랜드 포지셔닝이 연결되지 않았던 것입니다. 1997년 웨스트비치를 매각할 때쯤, 그는 결정적인 무언가를 깨달았습니다. 바로 좋은 아이디어와 실행 가능한 비즈니스의 차이였습니다.

룰루레몬을 시작했을 때 그의 일차적인 목표는 규모의 경제를 달성할 수 있는 생산 수준에 도달하는 것이었습니다. 그는 지속 가능한 경제성 없는 열정은 아무 데도 갈 수 없다는 것을 뼈저린 경험을 통해 알고 있었습니다. 무엇이 작동하지 않는지 수년간 배운 끝에 세워진 이 실용적인 토대 덕분에 그는 명확한 시각으로 새로운 벤처에 접근할 수 있었습니다.

모든 것을 잃을 뻔했던 두 번의 위기

윌슨의 여정은 사후적인 성공 스토리에서 흔히 묘사하듯 순탄한 상승 곡선이 아니었습니다. 그는 룰루레몬을 키우는 동안 두 번이나 파산 직전까지 갔습니다.

한때 그는 원칙을 굽히고 소매업체에 제품을 도매로 넘긴 적이 있었습니다. 해당 소매업체가 파산하자 윌슨도 동반 몰락할 뻔했습니다. 그는 집을 담보로 여러 번 대출을 받았습니다. 어느 단계에서는 회사를 살리기 위해 충분한 현금을 확보하려고 일시적으로 룰루레몬을 떠나 다른 직업을 갖기도 했습니다.

윌슨은 "재무적 문제가 없는 비즈니스는 거의 없다"고 관찰했습니다. 성공하는 기업가와 그렇지 못한 기업가의 차이는 종종 이러한 피할 수 없는 위기를 어떻게 헤쳐나가느냐에 달려 있습니다.

2002년 4월 20일, 윌슨의 결혼식 날은 심리적인 전환점이 되었습니다. 그 주에 매출이 세 배로 뛰었고, 마침내 비즈니스가 생존하고 가족을 부양할 수 있다는 신호가 왔습니다. 하지만 그 순간은 수년간의 불확실성과 파산 위기 끝에 찾아온 것이었습니다.

매출 이전에 문화를 먼저 구축하기

비즈니스 사고에 대한 윌슨의 가장 독특한 기여 중 하나는 기업 문화를 경쟁 우위로 강조한 것입니다. 1998년, 그는 "Good to Great(좋은 기업을 넘어 위대한 기업으로)", "성공하는 사람들의 7가지 습관", 랜드마크 포럼(Landmark Forum)의 개념 등을 참고하여 단 30분 만에 룰루레몬 매니페스토를 작성했습니다.

그 매니페스토는 유능한 인재들이 룰루레몬에서 일하고 싶어 하는 가장 큰 이유가 되었습니다. 그것은 공통된 언어를 만들어냈습니다. 윌슨은 회사의 문화적 어휘가 된 약 30개의 용어와 정의를 개발했습니다. 이러한 언어적 프레임워크 덕분에 모든 직원이 가치, 기대치, 목표에 대해 같은 언어로 말하게 되어 빠른 확장이 가능했습니다.

또한 윌슨은 이른바 '사람 우선' 접근 방식을 개척했습니다. 직원이 가치를 증명한 후에 투자하는 것이 아니라, 룰루레몬은 직원들이 첫날부터 훌륭하다고 가정하고 즉시 각 신입 사원의 개발에 2,000달러를 투자했습니다. 이러한 직관에 반하는 접근 방식은 처음부터 신뢰받고 있다고 느끼는 헌신적인 팀원들을 끌어모았습니다.

윌슨은 "한 사람의 리더십은 주변 사람들의 리더십을 자동으로 낳는다"고 언급했습니다. "우리가 사람들에게 위대해질 가능성을 열어주는 이유는 그것이 우리를 위대하게 만들기 때문입니다. 평범함은 위대함을 저해합니다."

의미 있는 일에 대한 철학

윌슨은 진지한 기업가와 평범한 몽상가를 구분 짓는 한 마디를 남겼습니다. "기업가는 돈 때문이 아니라 어떤 아이디어가 존재하기 때문에 하루 18시간, 19시간을 일할 수 있어야 합니다."

2007년 그의 은행 담당자가 전화를 걸어 룰루레몬(Lululemon)의 IPO로 그가 억만장자가 되었다는 소식을 전했을 때, 윌슨의 반응은 인상적이었습니다. 그는 그것이 "내 인생을 조금도 바꾸지 못했습니다. 돈을 받지 않더라도 지금 하는 일을 똑같이 하고 있었을 것이기 때문입니다"라고 말했습니다.

이것은 단지 수사가 아닙니다. 윌슨은 자신이 발견한 시장의 틈새를 해결하는 것을 깊이 믿었기에 "무보수로도 일했을 것"이라고 말했습니다. 열정이 이익보다 먼저였고, 그 순서가 중요했습니다.

윌슨은 자신의 웹사이트에서 "기업가는 다른 누군가를 위해 일하기에는 너무 무능한 사람"이며 인기 없는 아이디어를 결실로 맺도록 이끌린다고 주장하기도 했습니다. 농담조이긴 하지만, 이 진술은 기업가적 정신의 실체, 즉 다른 사람들이 받아들이는 문제를 무시하지 못하는 성향을 잘 포착하고 있습니다.

브랜드 기강

브랜드 기강에 관한 윌슨의 가장 역설적인 통찰 중 하나는 다음과 같습니다. "브랜드의 정의는 모든 사람에게 모든 것이 되어주지 않는 것입니다. 특정 고객이 들어오는 것을 원하지 않는다는 사실을 분명히 해야 합니다."

이러한 원칙은 의도적으로 시장을 제한하는 것을 의미하기 때문에 어렵습니다. 하지만 윌슨은 모든 사람에게 서비스를 제공하려다가는 그 누구에게도 제대로 된 서비스를 제공할 수 없다는 것을 이해했습니다. 룰루레몬이 성공한 이유 중 하나는 자신이 누구를 위한 브랜드인지, 그리고 누구를 위한 브랜드가 아닌지를 정확히 알았기 때문입니다.

윌슨은 또한 소위 '경쟁적 자기 파괴'를 실천했습니다. 그는 매일 자신에게 질문했습니다. "내가 룰루레몬과 경쟁해야 한다면 어떻게 할까?" 이 질문을 통해 그는 현재 잘 작동하고 있는 것을 잠식하더라도 미래를 위해 최선인 것을 선택할 수 있었고, 자신을 압도할 수도 있었던 경쟁자들보다 앞서 나갈 수 있었습니다.

고객의 요구를 넘어선 혁신

혁신에 대한 윌슨의 정의는 제품 개발에 대한 그의 접근 방식을 잘 보여줍니다. "혁신은 고객이 자신에게 필요하다는 사실을 아직 알지 못하는 것을 고객에게 전달하는 것입니다."

그의 요가 수업에 참여한 여성들은 4방향 스트레치 원단이나 수분 흡수 기술을 요구하지 않았습니다. 그들은 그런 솔루션이 가능한지조차 몰랐습니다. 윌슨의 기술적 전문성은 고객이 말로 표현하지 못하는 솔루션을 볼 수 있게 해주었고, 고객들은 그것을 경험하는 즉시 그 가치를 알아차렸습니다.

이러한 접근 방식은 깊은 도메인 지식을 필요로 합니다. 윌슨이 기술 의류 분야에서 쌓은 수십 년의 경력과 운동선수로서의 개인적 경험은 단순한 기존 제품의 반복이 아닌 의미 있는 혁신을 이룰 수 있는 기반이 되었습니다.

도움을 받는 법 배우기

사업 초기, 윌슨은 다른 사람들이 자신의 비전을 이해하지 못한다고 확신하며 거의 모든 조언을 거부했습니다. 시간이 흐르면서 그는 이것이 과도한 독립성 때문이었음을 깨달았습니다.

윌슨은 나중에 "당신이 열정적인 것을 보고 돕고 싶어 하는 사람들이 많다"고 인정했습니다. 창업자가 모든 것을 스스로 해야 한다는 오해는 성장을 가속화할 수 있는 지원과 전문 지식에 접근하는 것을 가로막곤 합니다.

윌슨의 가장 큰 후회는 이사회의 반대로 회사를 마음챙김(mindfulness) 영역으로 확장하지 못한 것이었습니다. 이 경험은 성공적인 비즈니스에는 두 가지 측면이 있다는 것을 가르쳐 주었습니다. 하나는 창업자가 누구보다 잘 아는 제품과 고객이고, 다른 하나는 이사회 역학 관계와 경영진 정치를 포함한 지배 구조(governance)의 문제인데, 이는 창업자들이 종종 과소평가하는 부분입니다.

중요한 것의 우선순위 정하기

경력 후반에 윌슨과 그의 아내가 키트 앤 에이스(Kit and Ace)를 설립했을 때, 그들은 성숙한 기업가적 사고를 보여주는 의식적인 결정을 내렸습니다. 그들은 사업의 최대 성장보다 자녀를 우선시했는데, 학교에서 아이들을 데려오는 일과 회사를 풀가동하여 키우는 일을 동시에 할 수 없다는 점을 인정했기 때문입니다.

'더 많은 성장이 항상 더 좋다'는 기본 서사를 받아들이는 대신 개인적인 기준으로 성공을 정의하려는 이러한 의지는, 많은 기업가들이 되돌릴 수 없는 것들을 희생한 후에야 비로소 얻게 되는 지혜를 상징합니다.

시스템적 접근

윌슨은 마이클 거버(Michael Gerber)의 "The E-Myth Revisited(사업의 철학)"를 읽은 것이 사고의 전환점이 되었다고 말합니다. 룰루레몬을 시작할 때, 그는 가정 생활과 사업의 성공을 모두 가능하게 하는 더 나은 업무 방식을 찾아야 한다는 것을 알고 있었습니다.

모든 것을 시스템화하고 프로세스를 만드는 것에 대한 통찰은 그가 룰루레몬을 구조화하는 방식을 바꾸어 놓았습니다. 개개인의 영웅적인 활약에 의존하는 대신, 확장 가능한 시스템을 구축함으로써 그가 모든 결정의 병목 현상이 되지 않도록 했습니다.

이러한 시스템 사고는 룰루레몬이 밴쿠버의 단일 매장에서 글로벌 기업으로 확장할 수 있게 했습니다. 선언문(manifesto), 공유된 어휘, 직원에 대한 문화적 투자 등은 모두 윌슨의 지속적인 존재 없이도 그의 비전을 복제할 수 있도록 설계된 시스템이었습니다.

산업 전반에 미친 영향

아마도 윌슨의 가장 자랑스러운 성취는 현재 60억 달러 이상으로 추정되는 그의 순자산이 아니라 그의 업적이 남긴 더 넓은 영향력일 것입니다. 그는 수천 명의 직원이 자신의 회사에서 변화를 이끄는 훈련을 받았으며, 이를 통해 성공적인 비즈니스를 구축하고 튼튼한 가정을 꾸릴 수 있게 되었다고 언급했습니다.

룰루레몬의 오리지널 부기 팬츠(Boogie Pant)는 최근 뉴욕 현대 미술관(MoMA)에 문화적 이정표로 전시되었습니다. 윌슨이 사실상 창조한 애슬레저(athleisure) 카테고리는 전 세계 패션의 판도를 바꾸었으며, 현재 액티브웨어 시장의 가치는 4,000억 달러 이상으로 평가받고 2027년까지 5,000억 달러를 넘어설 것으로 예상됩니다.

윌슨은 단지 성공적인 회사를 세운 것이 아닙니다. 그는 사람들이 옷을 입고 운동하고, 운동복과 일상복의 경계에 대해 생각하는 방식을 바꾼 완전히 새로운 카테고리를 창조했습니다.

재무적 명확성을 핵심으로 유지하십시오

윌슨이 파산 직전의 위기에서 억만장자가 되기까지의 여정 전반에서 한 가지 변치 않는 사실이 드러납니다. 그것은 바로 비즈니스의 재무 상태가 정확히 어떠한지 파악하는 일의 중요성입니다. 그는 조치가 필요한 시점을 알 수 있을 정도로 수치를 면밀히 추적했기에, 재무 위기가 닥쳐도 당황하지 않았습니다.

자신만의 사업을 일구는 창업가들에게 이러한 재무적 명확성을 유지하는 것은 필수적입니다. 현금 보유 상황을 파악하고 마진을 이해하며, 문제가 파멸적인 수준에 이르기 전에 미리 감지할 수 있어야 합니다.

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