Как да помогнете на клиентите си да преживеят рецесия: Ръководство за счетоводители и финансови съветници

С оглед на това, че J.P. Morgan Research определя вероятността за рецесия в САЩ до края на 2025 г. на 40%, въпросът не е дали ще настъпят икономически спадове, а дали вашите клиенти ще бъдат подготвени, когато това се случи.

Ето какво прави това особено спешно: емблематично проучване на Harvard Business School сред 4700 компании установи, че 17% изобщо не са преживели рецесиите, като са фалирали или са били придобити. От тези, които са оцелели, 40% дори не са се върнали към нивата си на продажби отпреди рецесията три години по-късно. Едва около 9% действително са излезли по-силни отпреди.

Като счетоводител или финансов съветник, вие сте в уникална позиция да помогнете на клиентите си да преборят тези статистики. Това ръководство обхваща стратегиите и разговорите, които могат да трансформират ролята ви от обикновен „сметач“ в доверен стратег за оцеляване в условия на рецесия.

Защо клиентите се нуждаят от проактивни насоки сега

Повечето собственици на бизнес не мислят за планиране при рецесия, докато вече не усетят затрудненията. Дотогава възможностите им са ограничени, а решенията, продиктувани от паника, често влошават нещата.

Проучването на Харвард разкри неочакван резултат: компаниите, които са съкратили разходите си по-бързо и по-дълбоко от своите конкуренти, са имали най-ниска вероятност — само 21% — да се представят по-добре от конкуренцията, когато икономиката се е възстановила. Реактивното съкращаване на разходи не само не помага; то често активно вреди на дългосрочните перспективи.

Вашите клиенти се нуждаят от насоки, които отиват отвд простото „намаляване на разходите“. Те се нуждаят от стратегически подход, който балансира оцеляването днес с позиционирането за растеж утре. Ето как да го осигурите.

Започнете с оценка на финансовото състояние

Преди всеки разговор за стратегия при рецесия се нуждаете от ясна видимост върху текущата позиция на вашия клиент. Тази оценка се превръща в основа за всяка препоръка, която следва.

Ключови метрики за оценка

Парична позиция и период на ликвидност (Runway): Колко месеца може да работи бизнесът при текущия темп на изразходване на средства с наличните пари? Препоръчителната цел е резерв за 6-12 месеца оперативни разходи. За отрасли, чувствителни към икономически шокове — търговия на дребно, строителство, хотелиерство — е препоръчително дори повече.

Съотношение дълг към доход: Бизнесите с висока задлъжнялост са изложени на най-голям риск при рецесия. Дългът с променлив лихвен процент е особено опасен, тъй като лихвите могат да се покачат точно когато приходите спадат.

Стареене на вземанията (Accounts Receivable Aging): Неплатените фактури представляват блокирани парични средства. По време на икономически спадове закъсненията в плащанията се влошават. Идентифицирайте кои клиенти представляват риск за събираемостта, преди икономиката да се свие.

Тенденции в брутния марж: Намаляващите маржове показват натиск върху цените или нарастващи разходи. И двете сигнализират за намалена гъвкавост при спад на приходите.

Концентрация на клиенти: Ако шепа клиенти представляват по-голямата част от приходите, бизнесът е уязвим към реакцията на всеки един от тези клиенти спрямо рецесията.

Създаване на стрес тест за рецесия

Преведете клиентите през планиране на сценарии. Какво се случва, ако продажбите спаднат с 10%? Какво ще стане при 20% или 30%? Изградете прогнози на нива, които задействат конкретни промени в разходите при всяко ниво.

Това упражнение постига две неща: идентифицира реалните критични точки в техния бизнес модел и създава предварително планиран отговор, който предотвратява панически решения, когато спадът в приходите действително настъпи.

Шестте стълба на устойчивост при рецесия

Въз основа на изследвания на компании, които успешно са преминали през минали рецесии, тези шест области заслужават целенасочено внимание.

1. Защита на паричния поток

Паричният поток е въпрос на оцеляване. Дори печеливши бизнеси могат да фалират без достатъчно пари в брой за покриване на непосредствените задължения.

Препоръчайте тези специфични действия:

• Седмичен мониторинг на паричните средства вместо месечни прегледи
• По-строги условия за плащане при нови договори — нето 15 вместо нето 30 дни, където е възможно
• Систематично проследяване на просрочени фактури, преди те да се превърнат в отписани вземания
• Преговори за условията с доставчиците за удължаване на сроковете за плащане и запазване на наличните парични средства

Установяването на кредитна линия, преди тя да е необходима, е от решаващо значение. Както съветва Организацията на предприемачите (Entrepreneurs' Organization): „Най-доброто време да търсите капитал е, когато не се нуждаете от парите“. Кредиторите стават много по-малко гъвкави, след като рецесията вече е в ход.

2. Стратегическо намаляване на разходите

Помогнете на клиентите да разграничат интелигентното намаляване на разходите от отчаяното рязане.

Високостойностните съкращения обикновено включват:

• Неизползвани софтуерни абонаменти и излишни услуги
• Слабо представящи се маркетингови канали (въз основа на реални данни за приписване, а не на предположения)
• Неефективни процеси, които консумират време на персонала без пропорционални резултати
• Офис площи или оборудване, които надвишават реалните нужди

Съкращения, които трябва да се избягват без внимателно обмисляне:

• Пълно премахване на маркетинговите разходи — видимостта е по-важна по време на спадове, когато конкурентите затихват
• Обучение и развитие на служителите — квалифицираните екипи позволяват оперативните подобрения, които всъщност спестяват пари
• Контрол на качеството — проблемите с качеството се натрупват по време на рецесия, когато клиентите имат по-малка толерантност към грешки

Проучването на Харвард установи, че компаниите, използващи „прогресивен“ подход — намаляване на разходите чрез оперативна ефективност, а не чрез броя на служителите, като същевременно поддържат инвестиции в маркетинг и научноизследователска и развойна дейност — са имали 37% шанс да се представят по-добре от конкурентите след рецесията. Сравнете това с 21% за компаниите, фокусирани единствено върху намаляването на разходите.

3. Диверсификация на приходите

Бизнесите с един продукт или един клиент са изложени на непропорционален риск при рецесия. Насочвайте клиентите към стратегии за диверсификация:

• Допълващи услуги, които използват съществуващите възможности
• Дигитални версии на продукти, които традиционно се предлагат лично
• Нови клиентски сегменти, които всъщност могат да се разширят по време на икономически спад
• Модели за периодични приходи, които осигуряват предвидим паричен поток

Някои бизнеси откриват възможности в самия икономически спад. Компаниите, които са преживели минали рецесии, често са го правили, като временно са приемали работа с по-нисък марж, за да поддържат паричния поток и взаимоотношенията с клиентите, докато условията се подобрят.

4. Инвестиция в задържане на клиенти

Придобиването на нови клиенти струва от пет до седем пъти повече от задържането на съществуващите. По време на рецесия това съотношение често се влошава, тъй като маркетингът става по-малко ефективен, а потенциалните клиенти — по-внимателни.

Препоръчайте на клиентите си:

• Да увеличат честотата на комуникация с настоящите клиенти
• Да добавят стойност чрез обучение, ресурси или повишено ниво на обслужване
• Да адресират потенциалните опасения проактивно, вместо да чакат оплаквания
• Да разработват програми за лоялност или стимули, които насърчават продължаването на бизнеса

Лоялните клиенти стават още по-ценни по време на спад. Те са по-склонни да предоставят препоръки, по-лесно прощават малки проблеми и са по-готови да продължат покупките си дори когато бюджетите се свиват.

5. Управление на дълга

Помогнете на клиентите да погледнат структурата на своя дълг през призмата на рецесията:

• Експозиция към променливи лихви: Фиксираните лихви осигуряват сигурност, когато приходите станат несигурни
• Възможности за рефинансиране: Дългосрочните заеми с по-ниски вноски запазват паричния поток
• Приоритетно погасяване: Първо дълговете с най-висока лихва, освен ако ограниченията в паричния поток не изискват минимални плащания по всички задължения
• Преглед на ковенантите: Уверете се, че клиентите разбират всички ограничителни условия (ковенанти) по заемите, които биха могли да бъдат задействани от спадащи приходи

Целта не е непременно елиминиране на дълга — разумният ливъридж може да стимулира растежа. Но структурата на дълга трябва да може да издържи на спад в приходите, без да предизвиква неизпълнение или да консумира парични средства, необходими за дейността.

6. Гъвкавост и разпознаване на възможности

Твърдите стратегии рядко оцеляват при рецесия. Компаниите, които излизат най-силни, често го правят, като разпознават възможности, които се появяват само по време на спад:

• Излизане на конкуренти от пазара, което създава възможности за пазарен дял
• Наличност на таланти, тъй като други компании намаляват персонала си
• Готовност на доставчиците да преговарят за по-добри условия
• Покупки на активи на по-ниски цени

Позиционирайте се като партньор, който помага на клиентите да идентифицират тези възможности, а не само като дефанзивен съветник, фокусиран единствено върху оцеляването.

Водене на разговор за рецесията

Много клиенти се съпротивляват на обсъждането на планирането за рецесия, защото то изглежда песимистично или преждевременно. Формулирайте разговора около устойчивостта и възможностите, а не около страха:

„Нека се уверим, че вашият бизнес е позициониран така, че да излезе от всяко икономическо прекъсване по-силен от конкурентите. Компаниите, които се подготвят предварително, не само оцеляват при рецесии — те често печелят пазарен дял, докато другите се затрудняват.“

Използвайте данни от минали рецесии, за да илюстрирате стойността на подготовката. Рецесията от 2008-2009 г. създаде ясни победители и губещи, а разграничаващият фактор почти винаги беше подготовката и стратегията, а не късметът.

Въпроси, които да зададете на клиентите

• Какво се случи с вашия бизнес по време на последната рецесия или голямо икономическо сътресение?
• Кои от настоящите ви клиенти биха могли да бъдат най-засегнати от икономически спад?
• Къде сте най-зависими от продължаващ растеж, за да изпълнявате задълженията си?
• Ако приходите спаднат с 20% през следващото тримесечие, какво бихте направили първо?
• Какви възможности би могла да създаде една рецесия във вашата индустрия?

Тези въпроси изваждат на повърхността както уязвимостите, така и потенциалните стратегии. Те също така демонстрират вашата стойност като стратегически съветник, а не просто като доставчик на услуги по съответствие.

Изграждане на текуща готовност за рецесия

Подготовката за рецесия не е еднократен разговор. Вградете я в редовните си взаимодействия с клиентите:

Тримесечните прегледи трябва да включват състоянието на паричните резерви, коефициентите на покритие на дълга и актуализации за концентрацията на клиенти.

Годишното планиране трябва да включва стрес тестове при различни икономически сценарии.

Мониторингът на индустрията ви държи информирани за специфични за сектора индикатори за рецесия, за да можете да предупреждавате клиентите за възникващи рискове.

Счетоводителите и консултантите, които предоставят това ниво на стратегически насоки, стават незаменими за своите клиенти — и в процеса правят собствената си практика устойчива на рецесия.

Проследявайте финансовото здраве с прецизност

Помощта на клиентите да оцелеят при рецесия започва с ясни и точни финансови данни. Когато можете да покажете на клиентите точно къде отиват парите им, кои клиенти носят рентабилност и как се движат разходите във времето, вие трансформирате абстрактното планиране за рецесия в конкретни стъпки за действие.

Beancount.io предоставя plain-text accounting (счетоводство в обикновен текст), което дава на вас и вашите клиенти пълна прозрачност и контрол върху финансовите данни. С записи под контрол на версиите и инфраструктура, готова за изкуствен интелект (AI), можете да изградите подробния анализ, който разделя оцелелите от жертвите на рецесията. Започнете безплатно и вижте защо финансовите професионалисти преминават към plain-text accounting заради яснотата, която то носи при вземането на критични бизнес решения.