Com ajudar els teus clients a sobreviure a una recessió: Una guia per a comptables i assessors financers

Amb la recerca de J.P. Morgan situant la probabilitat d'una recessió als Estats Units a finals de 2025 en un 40%, la qüestió no és si es produiran desacceleracions econòmiques, sinó si els teus clients estaran preparats quan arribin.

Això és el que ho fa especialment urgent: un estudi emblemàtic de la Harvard Business School sobre 4.700 empreses va trobar que el 17% no va sobreviure gens a les recessions, fent fallida o essent adquirides. D'aquelles que van sobreviure, el 40% ni tan sols havien tornat als seus nivells de vendes anteriors a la recessió tres anys més tard. Només al voltant del 9% van sortir-ne realment més fortes que abans.

Com a comptable o assessor financer, estàs en una posició única per ajudar els teus clients a superar aquestes probabilitats. Aquesta guia cobreix les estratègies i converses que poden transformar el teu rol de gestor de números a estrateg de confiança per a la recessió.

Per què els clients necessiten orientació proactiva ara

La majoria de propietaris de negocis no pensen en la planificació per a la recessió fins que ja noten els efectes. En aquell moment, les seves opcions són limitades i les decisions basades en el pànic sovint empitjoren les coses.

L'estudi de Harvard va revelar una troballa contraintuïtiva: les empreses que van retallar costos més ràpidament i profundament que les seves rivals tenien la probabilitat més baixa —només un 21%— de superar els competidors quan l'economia es recuperava. La retallada de costos reactiva no només no ajuda, sinó que sovint perjudica activament les perspectives a llarg termini.

Els teus clients necessiten una orientació que vagi més enllà de "retallar despeses". Necessiten un enfocament estratègic que equilibri la supervivència d'avui amb el posicionament per al creixement de demà. Aquí t'expliquem com oferir-lo.

Comença amb una avaluació de la salut financera

Abans de qualsevol conversa sobre estratègia de recessió, necessites una visibilitat clara de la posició actual del teu client. Aquesta avaluació es converteix en la base de cada recomanació posterior.

Mètriques clau a avaluar

Posició de caixa i marge de maniobra (runway): Quants mesos pot operar l'empresa amb la taxa de consum actual (burn rate) amb l'efectiu existent? L'objectiu recomanat és de 6 a 12 mesos de despeses operatives en reserves. Per a sectors sensibles als xocs econòmics —comerç minorista, construcció, hostaleria— s'aconsella fins i tot més.

Ràtio deute-ingressos: Les empreses molt endeutades s'enfronten al major risc de recessió. El deute amb tipus d'interès variable és especialment perillós perquè els tipus poden pujar precisament quan els ingressos estan caient.

Antiguitat dels comptes a cobrar: Les factures pendents representen efectiu atrapat. Durant les desacceleracions, els retards en els pagaments empitjoren. Identifica quins clients suposen riscos de cobrament abans que l'economia s'estrenyi.

Tendències del marge brut: La disminució dels marges indica pressió en els preus o augment dels costos. Qualsevol de les dues coses indica una flexibilitat reduïda quan els ingressos baixen.

Concentració de clients: Si un grapat de clients representa la majoria dels ingressos, l'empresa és vulnerable a la resposta de qualsevol client individual davant la recessió.

Crear una prova de resistència (stress test) de recessió

Guia els clients a través de la planificació d'escenaris. Què passa si les vendes cauen un 10%? I si cauen un 20% o un 30%? Elabora previsions per nivells que activin canvis específics en la despesa a cada nivell.

Aquest exercici aconsegueix dues coses: identifica els punts de ruptura reals en el seu model de negoci i crea una resposta planificada prèviament que evita decisions de pànic quan es produeixen realment les disminucions d'ingressos.

Els sis pilars de la resiliència davant la recessió

Basant-nos en la investigació sobre empreses que van navegar amb èxit les recessions passades, aquestes sis àrees mereixen una atenció focalitzada.

1. Protecció del flux de caixa

El flux de caixa és la supervivència. Fins i tot les empreses rendibles poden fer fallida sense prou efectiu per cobrir les obligacions immediates.

Recomana aquestes accions específiques:

• Monitorització setmanal de la caixa en lloc de revisions mensuals
• Condicions de pagament més estrictes en els nous contractes —net 15 en lloc de net 30 on sigui possible
• Seguiment sistemàtic de les factures vençudes abans que esdevinguin incobrables
• Negociacions de condicions amb proveïdors per ampliar els comptes a pagar i preservar l'efectiu disponible

Establir una línia de crèdit abans que sigui necessària és crucial. Tal com aconsella l'Entrepreneurs' Organization: "El millor moment per buscar capital és quan no necessites els diners". Els prestadors es tornen molt menys flexibles un cop la recessió està en marxa.

2. Reducció estratègica de costos

Ajuda els clients a distingir entre una retallada de costos intel·ligent i una reducció desesperada.

Les retallades d'alt valor solen incloure:

• Subscripcions de programari no utilitzades i serveis redundants
• Canals de màrqueting amb baix rendiment (basats en dades d'atribució reals, no en suposicions)
• Processos ineficients que consumeixen temps del personal sense resultats proporcionals
• Espais d'oficina o equips que superen les necessitats reals

Retallades a evitar sense una consideració acurada:

• La despesa total en màrqueting: la visibilitat importa més durant les desacceleracions quan els competidors callen
• La formació i el desenvolupament dels empleats: els equips capacitats permeten les millores operatives que realment estalvien diners
• El control de qualitat: els problemes de qualitat s'agreugen durant les recessions quan els clients tenen menys tolerància als errors

L'estudi de Harvard va trobar que les empreses que utilitzaven un enfocament "progressiu" —retallant costos mitjançant l'eficiència operativa en lloc de reduir la plantilla, mentre mantenien la inversió en màrqueting i R+D— tenien un 37% de probabilitats de superar els competidors després de la recessió. Compara-ho amb el 21% de les empreses centrades exclusivament en la reducció de costos.

3. Diversificació d'ingressos

Les empreses de producte únic o d'un sol client s'enfronten a un risc de recessió desproporcionat. Guieu els clients cap a estratègies de diversificació:

• Serveis complementaris que aprofitin les capacitats existents
• Versions de productes digitals d'ofertes tradicionalment presencials
• Nous segments de clients que realment podrien expandir-se durant les crisis
• Models d'ingressos recurrents que proporcionin un flux de caixa previsible

Algunes empreses troben oportunitats en la pròpia recessió. Les companyies que han superat recessions passades sovint ho han fet acceptant temporalment treballs amb marges més baixos per mantenir el flux de caixa i les relacions amb els clients fins que les condicions milloressin.

4. Inversió en retenció de clients

Adquirir nous clients costa entre cinc i set vegades més que retenir els existents. Durant les recessions, aquesta ràtio sovint empitjora a mesura que el màrqueting es torna menys efectiu i els clients potencials es tornen més cautelosos.

Recomaneu que els clients:

• Augmentin la freqüència de comunicació amb els clients actuals
• Afegeixin valor mitjançant formació, recursos o nivells de servei millorats
• Abordin les preocupacions potencials de manera proactiva en lloc d'esperar queixes
• Desenvolupin programes de fidelització o incentius que fomentin la continuïtat del negoci

Els clients fidels es tornen encara més valuosos durant les crisis. És més probable que proporcionin referències, són més comprensius amb problemes menors i estan més disposats a continuar comprant fins i tot quan els pressupostos s'ajusten.

5. Gestió del deute

Ajudeu els clients a analitzar la seva estructura de deute des d'una perspectiva de recessió:

• Exposició a tipus variables: Els tipus fixos proporcionen certesa quan els ingressos es tornen incerts
• Oportunitats de refinançament: Els préstecs a llarg termini amb quotes més baixes preserven el flux de caixa
• Priorització del reemborsament: El deute amb els interessos més alts primer, tret que les limitacions del flux de caixa requereixin pagaments mínims en totes les obligacions
• Revisió de clàusules (covenants): Assegureu-vos que els clients entenguin qualsevol clàusula de préstec que es pugui activar per la disminució dels ingressos

L'objectiu no és necessàriament l'eliminació del deute; el palanquejament responsable pot impulsar el creixement. Però l'estructura del deute ha de ser capaç de suportar caigudes d'ingressos sense provocar impagaments ni consumir l'efectiu necessari per a les operacions.

6. Flexibilitat i reconeixement d'oportunitats

Les estratègies rígides rarament sobreviuen a les recessions. Les empreses que en surten més reforçades sovint ho fan reconeixent oportunitats que només apareixen durant les crisis:

• Sortides de competidors que creen oportunitats de quota de mercat
• Disponibilitat de talent a mesura que altres empreses redueixen personal
• Disposició dels proveïdors a negociar millors condicions
• Compres d'actius a preus amb descompte

Posicioneu-vos com un soci que ajuda els clients a identificar aquestes oportunitats, no només com un assessor defensiu centrat únicament en la supervivència.

Tenir la conversa sobre la recessió

Molts clients es resisteixen a parlar de la planificació per a la recessió perquè sembla pessimista o prematur. Enfoqueu la conversa al voltant de la resiliència i l'oportunitat en lloc de la por:

"Assegurem-nos que el seu negoci estigui posicionat per sortir de qualsevol pertorbació econòmica més fort que els seus competidors. Les empreses que es preparen amb antelació no només sobreviuen a les recessions; sovint guanyen quota de mercat mentre que d'altres tenen dificultats."

Utilitzeu dades de recessions passades per il·lustrar el valor de la preparació. La recessió del 2008-2009 va crear guanyadors i perdedors clars, i el factor diferenciador va ser gairebé sempre la preparació i l'estratègia més que la sort.

Preguntes per fer als clients

• Què va passar amb el seu negoci durant l'última recessió o gran crisi?
• Quins dels seus clients actuals podrien veure's més afectats per una caiguda econòmica?
• On és més dependent del creixement continu per complir amb les seves obligacions?
• Si els ingressos caiguessin un 20% el proper trimestre, què faria primer?
• Quines oportunitats podria crear una recessió en el seu sector?

Aquestes preguntes fan aflorar tant les vulnerabilitats com les estratègies potencials. També demostren el seu valor com a assessor estratègic en lloc de ser només un proveïdor de serveis de compliment.

Construir una preparació contínua per a la recessió

La preparació per a la recessió no és una conversa puntual. Incorporeu-la a les vostres interaccions habituals amb els clients:

Les revisions trimestrals haurien d'incloure l'estat de les reserves d'efectiu, els coeficients de cobertura del deute i les actualitzacions de la concentració de clients.

La planificació anual hauria d'incorporar proves d'estrès sota diferents escenaris econòmics.

El seguiment de la indústria us manté informat sobre els indicadors de recessió específics del sector perquè pugueu alertar els clients dels riscos emergents.

Els comptables i assessors que proporcionen aquest nivell d'orientació estratègica esdevenen indispensables per als seus clients, i de pas fan que les seves pròpies pràctiques siguin a prova de recessions.

Seguiment de la salut financera amb precisió

Ajudar els clients a sobreviure a una recessió comença amb dades financeres clares i precises. Quan podeu mostrar als clients exactament on van els seus diners, quins clients impulsen la rendibilitat i com evolucionen les despeses al llarg del temps, transformeu la planificació abstracta de la recessió en passos d'acció concrets.

Beancount.io ofereix comptabilitat en text pla que us proporciona a vós i als vostres clients una transparència i un control totals sobre les dades financeres. Amb registres amb control de versions i una infraestructura preparada per a la IA, podeu crear l'anàlisi detallada que separa els supervivents de la recessió de les víctimes. Comenceu de franc i vegeu per què els professionals de les finances s'estan passant a la comptabilitat en text pla per la claredat que aporta a les decisions empresarials crítiques.