Автоматизація електронної пошти: Посібник для засновника з drip-к ампаній і утримання
Це посібник 80/20 для засновників, який допоможе перетворити реєстрації на звичних користувачів і стабільний дохід за допомогою розумної, автоматизованої електронної пошти.
TL;DR
- Електронна пошта все ще ефективна: Вона залишається найдешевшим і найбільш контрольованим каналом для стимулювання активації, залучення, розширення користувачів і кампаній повернення.
- Drip-кампанії працюють, коли вони запускаються подіями: Ваші електронні листи мають бути реакцією на те, що користувач зробив або не зробив, а не просто тому, що сьогодні вівторок. Контекст – це все.
- Важливість контрольних груп і гігіє ни: Щоб довести, що ваші електронні листи працюють, ви завжди повинні мати контрольну групу, якій не надсилаються листи. Щоб забезпечити їх доставку, ви повинні підтримувати чудову технічну гігієну (SPF/DKIM/DMARC, очищення списків і просте скасування підписки).
- Вимірюйте приріст, а не відкриття: Оптимізуйте те, що рухає ваш бізнес – показники активації, впровадження функцій, конверсію та утримання. Відкриття та кліки є орієнтовними, але не є метою.
Життєвий цикл для автоматизації
Ефективна автоматизація електронної пошти веде користувачів через передбачуваний життєвий цикл. Ваше завдання – зіставити ключові моменти цінності вашого продукту з кожним етапом.
Залучення → Активація → Звичка → Розширення → Продовження → Порятунок
Для кожного етапу визначте одну або дві критичні події продукту. Наприклад:
- Активація:
створено перший проєкт
,запрошено члена команди
- Звичка:
досягнуто поріг використання
,виконано тижневу ціль
- Розширення:
наближено до ліміту плану
,використано преміум-функцію
- Продовження/Порятунок:
платіж не вдалося
,14 днів неактивності
Коли у вас є події, ви можете розробити потік. Для кожного електронного листа визначте, чому ви його надсилаєте, хто його отримує, що ви просите їх зробити і коли ви повинні припинити надсилання.
Коли починати (за етапами)
-
До відповідності продукту ринку: Ваша мета – навчання. Віддавайте перевагу звичайним текстовим повідомленням, які виглядають так, ніби вони надійшли "від засновника". Використовуйте короткі, прості цикли й активно просіть відповісти. Ваша основна мета – скоротити час користувача до "ага" і точно дізн атися, чому люди застрягають.
-
Після відповідності продукту ринку: Ваша мета – масштабування. Тепер ви можете сегментувати своїх користувачів, шаблонувати свої повідомлення, додавати щотижневі дайджести та будувати кампанії розширення. На цьому етапі важливо впровадити контрольні групи для вимірювання додаткового приросту ваших зусиль щодо активації, 30-денного утримання та доходу від розширення.
Основні потоки (відправте їх першими)
1) Онбординг та активація (7–10-денний потік)
- Тригер:
user_signed_up
- Хто: Нові користувачі, які не завершили вашу основну
aha_event
протягом перших 24 годин. - Періодичність: 5–7 електронних листів протягом 10 днів. Потім потік повинен зупинитися або переключити користувача на загальний дайджест.
- Мета: Значно скоротити час користувача до цінності та усунути будь-які перешкоди, що заважають їм почати.
- Стратегія контенту:
- Вітання: Простий, зрозумілий електронний лист зі шляхом налаштування в 2 хвилини.
- Контекстний поштовх: "Оскільки ви зробили X, ось Y далі". Це показує, що ви звертаєте увагу.
- Соціальний доказ: Покажіть шаблони або приклади від інших користувачів.
- Людський дотик: "Відповідайте на цей електронний лист, якщо ви застрягли – його читає реальна людина".
- Функція в центрі уваги: Підкресліть функцію, пов’язану з наступним етапом активації.
- Терміновість: Нагадування про термін пробної версії або "ціль використання", до якої вони повинні прагнути.
- Запобіжний клапан: У момент, коли користувач досягає
aha_event
, він повинен бути виключений з ре шти цього потоку.
2) Перехід з пробної версії на платну / Розширення плану
- Тригер:
trial_started
,usage_threshold_exceeded
абоteammate_invited
(що часто сигналізує про вищий намір). - Хто: Користувачі, які наближаються до лімітів плану або явно отримують значну цінність від продукту.
- Періодичність: Послідовність із 3 частин протягом 7 днів.
- Стратегія контенту:
- Підсумок цінності: "Ви використовували функцію X 7 разів цього тижня. Ось як команди використовують її, щоб працювати ще швидше".
- Фокус на ROI: Оформлюйте оновлення з точки зору ROI або заощадженого часу. Представте річний план як найкращу цінність.
- Чіткий CTA: Шлях до цін із CTA для оновлення в один клік.
- Шлях низького використання: Якщо користувач має низьке використання, запропонуйте допомогу або продовження пробної версії – не пропонуйте знижку за замовчуванням.
3) Повернення та відновлення
- Тригер:
no_session_14d
(для B2B продуктів) абоno_session_7d
(для споживчих продуктів). - Хто: Неактивні користувачі, які раніше активувалися, але явно не відмовилися.
- Періодичність: 2–3 контакти, потім придушіть їх на 30–45 днів, щоб уникнути перевантаження.
- Стратегія контенту:
- Персоналізоване нагадування: "Востаннє, коли ви були тут, ви працювали над X". Нагадайте їм про останню цінність, яку вони отримали.
- Що нового: Підкресліть нові функції або кращий шлях до цінності, який було випущено з часу їх останнього відвідування.
- М'яке прохання: Включіть один CTA "Повторна активація", але розгляньте можливість необов’яз кового, м’якого прохання, як-от "Що змусило вас зупинитися?" з причинами опитування в один клік.
4) Щотижневий дайджест продукту (Цикл звички)
- Тригер: Щотижневе заплановане завдання (cron). Важливо: Надсилайте це лише активним користувачам.
- Блоки контенту:
- Особиста статистика: "Цього тижня ви створили 3 нові документи та заощадили приблизно 18 хвилин".
- Рекомендації: "Люди, які використовують функцію X, також вважають функцію Y корисною".
- Непомітне навчання: Одна корисна порада, одне коротке тематичне дослідження або одне посилання на посібник.
- CTA: Один заклик до дії, який відповідає їхньому наступному логічному етапу.
5) Dunning & Renewal (Якщо у вас є платний продукт)
- Тригер:
payment_failed
абоrenewal_upcoming_14d
. - Періодичність: Надсилайте в дні 0, 3, 7 і 14 із чіткими наслідками та пільговим періодом.
- Стратегія контенту:
- Кришталево чітка дія: "Не вдалося обробити ваш платіж. Будь ласка, оновіть свої дані тут". Включіть альтернативне посилання для оплати.
- Спокійний, корисний тон: Запевніть їх, що їхні дані в безпеці, і запропонуйте допомогу. Не використовуйте страх або тривожну мову.
Сегментація, яка фактично рухає цифри
- Поведінкова: Перша досягнута цінність (Так/Ні), глибина використання (досвідчений користувач проти звичайного), частота, впровадження конкретної функції.
- Намір: Користувачі, які переглядали сторінки цін, відповідали на запити оновлення або зверталися за допомогою.
- Ризик: Користувачі зі зменшенням часу сеансу, негативним показником NPS або нещодавніми проблемами з оплатою.
- Цінність: Розмір облікового запису, роль користувача (адміністратор проти кінцевого користувача) і кількість членів команди.
Виключення, які ви повинні підтримувати:
- Користувачі, які вже конвертувалися з того самого потоку.
- Контакти, які відписалися, відхилилися або подали скаргу.
- Вікно придушення "нещодавно надісланого електронною поштою" (наприклад, не надсилайте маркетингові електронні листи протягом 24-48 годин після будь-якого іншого надсилання).
Копія, яка заслуговує на увагу (без трюків)
- Тема/Текст попереднього перегляду: Вкажіть завдання, яке виконує електронний лист, і вигоду для користувача. Уникайте клікбейту.
- Тіло: Зосередьтеся на одній основній ідеї в кожному електронному листі. Почніть із контексту ("Оскільки ви зробили X..."), а потім представте наступну найкращу дію.
- CTA: Майте один основний, очевидний заклик до дії.
- Стиль: Тримайте його коротким, конкретним і близьким до продукту. Звичайний текст часто працює найкраще на ранніх етапах воронки.
- Персоналізація: Посилайтесь на останню подію користувача (наприклад, "після того, як ви створили свій перший проєкт"), а не лише на їхній
[first_name]
. - Просіть відповісти: Робіть це лише тоді, коли ви щиро цього хочете і у вас є людина, готова відповісти.