Автоматизация на имейли: Наръчник на основателя за Drip кампа нии и задържане на клиенти
Това е наръчник 80/20 за основатели за превръщане на регистрациите в трайни потребители и устойчиви приходи чрез интелигентни, автоматизирани имейли.
TL;DR
- Имейлите все още са ефективни: Те остават най-евтиният и контролируем канал за стимулиране на активирането, ангажирането, разширяването и кампаниите за връщане на потребители.
- Drip кампаниите работят, когато са базирани на събития: Вашите имейли трябва да са реакция на нещо, което потребителят е направил или не е направил - а не просто защото е вторник. Контекстът е всичко.
- Контролните групи и хигиената имат значение: За да докажете, че вашите имейли работят, винаги трябва да поддържате контролна група, на която не се изпращат съобщения. За да сте сигурни, че се доставят, трябва да поддържате отлична техническа хигиена (SPF/DKIM/DMARC, почистване на списъка и лесно отписване).
- Измервайте подобрението, а не отварянията: Оптимизирайте за това, което движи вашия бизнес - проценти на активиране, приемане на функции, конверсия и задържане. Отварянията и кликванията са ориентировъчни, но не са целта.
Жизненият цикъл за автоматизиране
Ефективната автоматизация на имейли насочва потребителите през предвидим жизнен цикъл. Вашата работа е да съпоставите ключовите моменти на стойност на вашия продукт с всеки етап.
Привличане → Активиране → Навик → Разширяване → Подновяване → Спасяване
За всеки етап определете едно или две критични събития на продукта. Например:
- Активиране:
създаден първи проект
,поканен съотборник
- Навик:
достигнат праг на използване
,изпълнена седмична цел
- Разширяване:
приближава лимит на план
,използвана премиум функция
- Подновяване/Спасяване:
плащането не е извършено
,14 дни неактивност
След като имате своите събития, можете да проектирате поток. За всеки имейл определете защо го изпращате, кой го получава, какво искате от тях и кога трябва да спрете да изпращате.
Кога да започнете (По етапи)
-
Преди да постигнете съответствие на продукта с пазара: Вашата цел е да учите. Насочете имейлите си към обикновени текстови съобщения, които изглеждат сякаш идват "от основателя". Използвайте кратки, прости цикли и активно искайте отговори. Основната ви цел е да съкратите времето на потребителя до "аха" и да научите точно защо хората закъсват.
-
След като постигнете съответствие на продукта с пазара: Вашата цел е мащабиране. Сега можете да сегментирате потребителите си, да създавате шаблони за съобщенията си, да добавяте седмични резюмета и да изграждате кампании за разширяване. На този етап е критично да внедрите контролни групи, за да измерите допълнителното подобрение на вашите усилия върху активирането, 30-дневното задържане и приходите от разширяване.
Основните потоци (Изпратете първо тези)
1) Включване и активиране (Поток от 7-10 дни)
- Тригер:
user_signed_up
- Кой: Нови потребители, които не са изпълнили основното ви
aha_event
през първите 24 часа. - Честота: 5-7 имейла за 10 дни. След това по токът трябва да спре или да превключи потребителя към общо резюме.
- Цел: Драстично намалете времето на потребителя до стойност и премахнете всяко триене, което им пречи да започнат.
- Стратегия за съдържание:
- Добре дошли: Обикновен, ясен имейл с 2-минутен път за настройка.
- Контекстуален тласък: "Тъй като направихте X, ето Y следващо." Това показва, че обръщате внимание.
- Социално доказателство: Покажете шаблони или примери от други потребители.
- Човешки допир: "Отговорете на този имейл, ако сте затънали - истински човек чете това."
- Представяне на функция: Подчертайте функция, която е свързана със следващия етап на активиране.
- Спешност: Напомняне за краен срок на пробния период или "цел за използване", към която трябва да се стремят.
- Предпазен клапан: В момента, в който потребителят постигне
aha_event
, той трябва да бъде изключен от останалата част от този поток.
2) Преминаване от пробен период към платен / Разширяване на плана
- Тригер:
trial_started
,usage_threshold_exceeded
илиteammate_invited
(което често сигнализира за по-голямо намерение). - Кой: Потребители, които се приближават до лимитите на плана или явно получават значителна стойност от продукта.
- Честота: Последователност от 3 части за 7 дни.
- Стратегия за съдържание:
- Обобщение на стойността: "Използвали сте функция X 7 пъти тази седмица. Ето как екипите я използват, за да станат още по-бързи."
- Фокус върху ROI: Формулирайте надстройката по отношение на ROI или спестено време. Представете годишния план като най-добрата стойност.
- Ясен CTA: Път на ценообразуване с CTA за надстройка с едно щракване.
- Път с ниска употреба: Ако потребителят има ниска употреба, предложете помощ или удължаване на пробния период - не предлагайте по подразбиране отстъпка.
3) Връщане и съживяване
- Тригер:
no_session_14d
(за B2B продукти) илиno_session_7d
(за потребителски продукти). - Кой: Неактивни потребители, които преди това са били активирани, но не са се отказали изрично.
- Честота: 2-3 докосвания, след което ги потиснете за 30-45 дни, за да избегнете умора.
- Стратегия за съдържание:
- Персонализирано напомняне: "Последният път, когато бяхте тук, работехте върху X." Напомнете им за последната стойност, която са получили.
- Какво ново: Подчертайте нови функции или по-добър път към стойност, който е пуснат от последното им посещение.
- Мека молба: Включете единичен CTA "Реактивиране", но обмислете незадължителна, мека молба като "Какво ви накара да спрете?" с причини за проучване с едно щра кване.
4) Седмично продуктово резюме (Цикъл на навика)
- Тригер: Седмична планирана задача (cron). Важно: Изпращайте това само на активни потребители.
- Съдържателни блокове:
- Лични статистики: "Тази седмица създадохте 3 нови документа и спестихте приблизително 18 минути."
- Препоръки: "Хората, които използват функция X, също намират функция Y за полезна."
- Фина настройка: Един полезен съвет, един кратък казус или една връзка към ръководство.
- CTA: Едно призив за действие, който е в съответствие със следващия им логичен етап.