Ретейнер у розмірі 5 000 доларів, який потребує 70 годин роботи при собівартості 120 доларів за годину, є збитковим, навіть якщо рахунок показує 5 000 доларів. Ретейнери ховають у собі два коефіцієнти — утилізацію та реалізацію — і саме списання, яке їх поєднує, є тим місцем, де зникає маржа.
Два коефіцієнти, які мають значення
- Утилізація = оплачувані години ÷ загальна потужність. 1 200 оплачуваних ÷ 2 000 доступних = 60%. Низька утилізація означає, що неоплачуване простої має покриватися ретейнером.
- Реалізація = отримано ÷ оплачувано за стандартною ставкою. Рахунок на 150 доларів/год × 40 год. = стандарт 6 000 доларів, стягуємо 5 000 доларів = 83% реалізації. Решту 17% — це списання: виконано роботи, але оплата не за ставку.
Висока утилізація за низької реалізації — це перероблення зі знижкою. Вирішення — це ціна, обсяг робіт або обидва.
Встановлення ціни на ретейнер
Ціна = (очікувані години × стандартна ставка × цільовий коефіцієнт реалізації) з буфером на утилізацію. Приклад: 30 годин × 150 доларів × 90% = 4 050 доларів за отримані кошти. При 80-відсотковій утилізації ці 4 050 доларів мають також покрити 20% простою, тому ефективна вартість потужності в перерахунку на оплачувану годину зростає. Багато фірм встановлюють ретейнери на основі ціни конкурентів, не рахуючи цю арифметику, а потім дивуються, що власна економічна модель не працює за найм.
Пастка списання
Списання живуть у розширенні обсягу: додаткові права, екстрений дзвінок, зустріч, якої не було в договорі. Кожне списання мале на вигляді, але разом вони змінюють реалізацію з 90% до 75% без жодної зміни ціни. Щомісячно відстежуйте списання за клієнтом та ретейнером. Клієнт з реалізацією 75% при 5 000 доларів стає дешевшим за годину, ніж клієнт з реалізацією 95% при 4 000 доларів.
Підтримуйте фінансовий облік з першого дня
Ретенери потребують таксі обліку, який зв’язуєв, годин, стандартну вартість, отримані кошти та списання по клієнту і місяцю. Без цього ви підвищуєте ціни всліпу.
Beancount.io зберігає час, стандартну вартість та отримані кошти в єдиному, контрольованому версіях реєстрі, тому показники утилізації та реалізації є звітнимидля кожного ретейнера ще до наступного подовження. Зареєструйтеся безкоштовно і перетворіть наступний ретейнер на контрактну потужність, а не на оплату загодковку.
