Ланцюжок із золота 14 карат коштує вам $22, ви берете $85, а зварювання займає 12 хвилин. На папері ви заробили $63. Але у ваших книгах також є зварювальний апарат за $1 800, $200 страхування відповідальності, 18 дюймів зіпсованого ланцюжка, поки ви вчилися робити застібку, і дві години в Instagram, намагаючись записати наступного клієнта — і жодна з цих витрат не покривається цими $63.
Постійні прикраси — зварні браслети, браслети на кісточку та намиста, де застібка приварюється — виглядають як товар із високою націнкою та імпульсною покупкою. Так воно і є. Націнка на матеріали реальна: 300–600% на ланцюжки та підвіски. Але прибутку немає, якщо ви не враховуєте вартість зварювання, а не лише ланцюжка, і не відстежуєте запаси, які витрачаються підюймово.
Калькуляція за зварювання: одиниця виміру — зварювання, а не браслет
Більшість студій встановлюють ціну за довжиною ланцюжка або за дизайном («$65–$95 за браслет»). Це приховує реальну роботу. Краща одиниця виміру — зварювальна операція, тому що кожна подія отримання доходу споживає однакові обмежені ресурси:
- Ланцюжок і фурнітура: вартість за дюйм, включно з відходами. Ланцюжок продається за фут або за бобіну; ви ріжете підюймово. Ланцюжок із золота 14 карат із наповненням за $18 за фут — це $1,50 за дюйм. Браслет на 7,5 дюйма плюс 0,5-дюймове сполучне кільце — це 8 дюймів = $12,00 за ланцюжок, плюс $3 за підвіску, якщо її обрали.
- Витратні матеріали: аргон за зварювання, знос вольфрамового електрода, засоби для чищення та невелика, але реальна вартість оренди або амортизації зварювального апарата. Аргон за $80 за заправлення на ~200 зварювань — це $0,40 за зварювання.
- Праця: час майстра, включно з консультацією, визначенням розміру та доглядом, а не лише саме зварювання. Якщо зварювання займає 12 хвилин безпосередньої роботи, але запис розрахований на 20 хвилин, включно зі спілкуванням із клієнтом, то праця — це 20 хвилин × повна ставка. Ставка $22/год × 0,33 год = $7,33.
- Розподіл накладних витрат: оренда точки або студії, програмне забезпечення для запису, еквайринг і страхування, розподілені на кожен тимчасовий слот. Якщо ваші щомісячні постійні витрати становлять $1 800, і ви робите 120 зварювань, накладні витрати становлять $15 на зварювання.
Загальна вартість браслета з підвіскою за $85: $15,00 ланцюжок і підвіска + $0,40 газ + $7,33 праця + $15 накладні = $37,73. Валовий прибуток $47,27, маржа 56%. Без розподілу накладних витрат ви думали, що маржа становить 82%, і дивувалися, чому на другий місяць усе ще важко заплатити оренду.
Запаси за дюймами та ланками
Запаси ланцюжків — це те місце, де ховаються втрати. Ви купуєте за фут, продаєте за дюйм, а між цим — навчання, переробка та відходи. Бобіна, яка мала дати 40 браслетів, дає лише 36 через неправильні відрізи та тренувальні зварювання.
Відображайте запаси як актив, а витрачайте в міру використання: придбання бобіни ланцюжка із золота з наповненням за $360 — це Debit Запаси — Ланцюжок $360 / Credit Грошові кошти $360. Кожне зварювання — це Debit Собівартість — Ланцюжок $12,00 / Credit Запаси — Ланцюжок $12,00. Не списуйте бобіну одразу під час купівлі — це занизить маржу наступного місяця та завищить поточного.
Зважуйте та вимірюйте відходи: тримайте невелику банку для обрізків і невдалих зварювань, зважуйте її щомісяця та списуйте втрати: Debit Витрати на втрати запасів / Credit Запаси — Ланцюжок. Якщо втрати перевищують 5% вартості ланцюжка, ваші ціни мають це покривати, або техніка має покращуватися.
Поєднання підвісок і ланцюжків має значення: дешева срібна підвіска за $6 на ланцюжку із золота з наповненням має зовсім іншу маржу, ніж звичайний ланцюжок. Відстежуйте собівартість за SKU або за дизайном, а не лише за зварювання, щоб розуміти, які дизайни просувати.
Ціноутворення, яке покриває зварювання та очікування
Попит на постійні прикраси залежить від подій — поп-апи, ярмарки, весілля та записи, які не відбудуться, якщо ви не займаєтеся маркетингом. Ваша ціна має покривати 20 хвилин роботи та 40 хвилин очікування.
Формуйте ціну від собівартості, а не від ринку: відштовхуючись від $37,73 собівартості та цільової валової маржі 60%, ціна = $37,73 / (1 − 0,60) = $94,33, що можна округлити до $95. Це ціна для цього дизайну, за такого обсягу та за таких накладних витрат.
Пропонуйте драбину, а не одну ціну: звичайний ланцюжок за $65, ланцюжок із підвіскою за $85–$105, подвійний ланцюжок або браслет на кісточку — із надбавкою. Кожен рівень має власну собівартість і власну працю — не вважайте, що додавання підвіски — це чистий прибуток.
Розподіляйте накладні витрати: на поп-апі ви платите $150 за оренду точки. Якщо ви робите 18 зварювань, це $8,33 за зварювання. На повільному ярмарку з 7 зварюваннями — це $21,43. Ваші книги мають показувати маржу за каналами — запити в студії проти ярмарків — щоб ви знали, який поп-ап вартий того, щоб туди їхати.
Відповідність вимогам і вартість відповідальності, яку більшість майстрів забувають
- Навчання з запобігання передачі гемоконтактних інфекцій: у багатьох юрисдикціях воно потрібне для будь-якої послуги, яка порушує шкіру, навіть під час зварювання. Вартість курсу та щорічне поновлення — це витрати на відповідність, а не опційний маркетинг.
- Страхування відповідальності: ювелірний блок або загальна відповідальність, яка покриває постійні прикраси та виїзні поп-апи. Розподіляйте річну премію на кожне зварювання.
- Податок з продажів: зварні прикраси — це матеріальне особисте майно, яке оподатковується в більшості штатів. Якщо ви також берете окрему плату за роботу, деякі штати оподатковують повну суму як продаж майна. Не розділяйте роботу, щоб уникнути податку, не порадившись зі своїм податковим органом штату.
- Вік і згода: деякі майданчики вимагають згоди батьків для неповнолітніх. Форма розголошення — це актив відповідності; зберігайте її.
Тримайте фінанси в порядку з першого дня
Постійні прикраси здаються ремеслом, доки не настає час платити оренду. Бухгалтерський облік за зварювання, запаси за дюймами та маржа за каналами перетворюють ідею з високою націнкою на бізнес, який вчасно платить майстру, орендодавцю та постачальнику ланцюжків.
Beancount.io зберігає цю точність у звичайному тексті — кожен дюйм ланцюжка як запаси, кожне зварювання як транзакція з працею та накладними, а кожен ринок як потік створення вартості, який можна порівнювати. Почніть безкоштовно і формуйте ціну наступного браслета як бізнес, а не як здогад.