Фінансування замовлень на купівлю: як профінансувати замовлення, що перевищує ваш грошовий потік

Регіональний ритейлер пропонує розмістити ваш продукт у 200 магазинах. Це замовлення, яке могло б подвоїти ваш дохід цього року. Є лише одна проблема: ваш постачальник вимагає 240 000 доларів передоплати за виробництво та доставку товару, а на вашому банківському рахунку немає й близько такої суми. Чи відмовитеся ви від найбільшої можливості, яка коли-небудь випадала вашому бізнесу, чи є спосіб її фінансування?

Це саме та ситуація, для якої було створено фінансування замовлень на купівлю. Це форма короткострокового фінансування, яку більшість власників малого бізнесу ніколи не використовували — і багато хто навіть не чув про неї — але для товарних компаній, які отримують замовлення більші, ніж може підтримати їхній грошовий потік, це може бути різницею між зростанням і втраченою можливістю.

Що таке фінансування замовлень на купівлю насправді​

Фінансування замовлень на купівлю (PO) — це схема фінансування, за якої спеціалізована фінансова компанія платить безпосередньо вашому постачальнику, щоб ви могли виконати велике замовлення клієнта, яке ви інакше не могли б собі дозволити. Ви не позичаєте готівку на свій банківський рахунок, як це було б з традиційним кредитом — кредитор оплачує виробничі витрати вашого постачальника, часто до 100% з них, щоб товар міг бути виготовлений і відвантажений. Як тільки ваш клієнт оплачує замовлення, фінансова компанія отримує цей платіж, відраховує свої комісії та перераховує вам залишок.

Він розроблений спеціально для вузького, але поширеного розриву в грошових потоках: у вас є підтверджене, нескасоване замовлення від кредитоспроможного клієнта та постачальник, якому потрібно заплатити до того, як ваш клієнт заплатить вам.

Як працює процес, крок за кроком​

1. Ви отримуєте велике замовлення на купівлю від клієнта — більше, ніж може підтримати ваш поточний грошовий потік.
2. Ви отримуєте кошторис від свого постачальника на виробництво та доставку товару.
3. Ви подаєте заявку на фінансування замовлень, надаючи замовлення на купівлю клієнта та кошторис постачальника.
4. Фінансова компанія оцінює угоду — значною мірою на основі кредитоспроможності вашого клієнта, а не вашої.
5. У разі схвалення кредитор оплачує вашому постачальнику безпосередньо, часто через акредитив, щоб розпочати виробництво.
6. Постачальник відвантажує готову продукцію вашому клієнту.
7. Ви виставляєте рахунок клієнту за виконане замовлення.
8. Ваш клієнт оплачує фінансовій компанії, яка відраховує свої комісії та перераховує вам залишок.

Зверніть увагу, чого не вистачає в цьому списку: щомісячного графіка погашення. Ви не здійснюєте платежі так, як це було б за строковим кредитом. Фінансова компанія отримує відшкодування безпосередньо з того, що вам винен ваш клієнт.

Вартість​

Це та частина, яка дивує людей. Комісії за фінансування замовлень зазвичай становлять від 1% до 6% від вартості постачальника за 30-денний період, залежно від кредитоспроможності вашого клієнта, досвіду роботи вашого постачальника та очікуваної тривалості угоди від фінансування до оплати клієнтом. У річному обчисленні ці комісії перетворюються на ефективну ставку приблизно від 20% до 60% річних — дорого порівняно з банківською кредитною лінією, але порівняння не є повністю коректним, оскільки банк, ймовірно, взагалі не фінансував би цю угоду.

Ось конкретний приклад: припустімо, що ваш постачальник потребує 240 000 доларів для виробництва замовлення з валовою маржею 40%. Виробництво та доставка займають 7 тижнів, а ваш клієнт сплачує за умовами "net-30", тому загальний період фінансування становить близько 10 тижнів (2,5 місяці). За комісії 4% на місяць це 10% від вартості постачальника — 24 000 доларів. Ваша валова маржа за угодою становить 160 000 доларів; після комісії за фінансування ви отримуєте чистий прибуток у 136 000 доларів від замовлення, яке ви не змогли б виконати самостійно.

Розрахунок працює лише в тому випадку, якщо ваша маржа може поглинути комісію. Ось чому кредитори зазвичай хочуть бачити:

• Мінімальний розмір замовлення, часто близько 100 000 доларів, оскільки фіксовані витрати на андеррайтинг угоди з фінансування замовлення не мають сенсу для невеликих замовлень.
• Валовий прибуток щонайменше 20%, переважно 30%+ — угоди з низькою маржею будуть поглинені витратами на фінансування.
• Нескасоване замовлення від клієнта, якого кредитор може перевірити на кредитоспроможність, оскільки справжньою заставою є здатність платити вашого клієнта, а не ваша.
• Досвід продажу цього конкретного продукту, щоб кредитор був упевнений, що ланцюг поставок і логістика доставки справді працюють.

Хто його використовує (і хто не відповідає вимогам)​

Фінансування замовлень на купівлю призначене для підприємств, які перепродають або розповсюджують фізичні товари, які вони купують у стороннього постачальника — класичними користувачами є імпортери, оптові торговці та дистриб'ютори. Оскільки кредитор платить вашому постачальнику безпосередньо за виробництво визначеного, перевіряємого товару, йому потрібна ця третя сторона в транзакції. Ось чому воно зазвичай не дуже добре працює для:

• Сервісних підприємств або замовлень зі значним сервісним компонентом (встановлення, налаштування, індивідуальні консультації), що накладається на фізичні товари — послуги складніше перевірити і їх неможливо конфіскувати, якщо угода розвалиться.
• Виробників, що виготовляють товари власними силами, оскільки немає незалежного постачальника, якому кредитор міг би платити та контролювати — деякі кредитори все ще працюють з виробниками, але це складніший андеррайтинг, ніж пряма угода перепродажу.
• Перших транзакцій для нової лінійки продуктів, оскільки кредитори хочуть бачити, що ви вже успішно виконували замовлення на цей продукт.

Сезонні підприємства, які запасаються перед піковим сезоном, та швидкозростаючі компанії, які постійно отримують замовлення, більші за їхній обіговий капітал, є найбільш поширеними кандидатами.

Фінансування замовлень на купівлю (PO Financing) проти факторингу рахунків (Invoice Factoring)​

Ці два поняття постійно плутають, а відмінність важлива:

• Фінансування замовлень на купівлю (PO financing) фінансує операцію до доставки — воно оплачує вашому постачальнику товар, щоб його можна було виготовити та відвантажити.
• Факторинг рахунків (Invoice factoring) фінансує операцію після доставки — він надає вам готівку під вже виставлений вами рахунок, після того як клієнт отримав товар.

Ці два інструменти не є взаємовиключними. Зазвичай, фінансування замовлень на купівлю використовується для покриття платежів постачальнику під час виробництва, а потім переходить у факторинг рахунків, щойно товар відвантажено та рахунок виставлено — покриваючи як передові, так і післядоставкові грошові розриви в одній скоординованій угоді.

Компроміси, які варто зважити перед підписанням​

Фінансування замовлень на купівлю вирішує справжню проблему, але це не безкоштовні гроші, і це не завжди правильний інструмент для кожної угоди:

• Це дорого порівняно зі звичайним фінансуванням. Якщо ви могли б претендувати на банківську кредитну лінію за одноцифровими ставками, це майже завжди дешевше. Фінансування замовлень на купівлю існує для угод, до яких банк не візьметься.
• Кредитор втручається у ваші відносини з постачальниками та клієнтами. Вони безпосередньо платять вашому постачальнику та безпосередньо стягують кошти з вашого клієнта, що означає, що ваш клієнт може побачити назву фінансової компанії в платіжних інструкціях — варто обговорити це з клієнтом заздалегідь, щоб це не стало несподіванкою.
• Ви піддаєтеся ризику через надійність платежів вашого клієнта. Якщо ваш клієнт платить із запізненням або оскаржує рахунок, термін фінансування — і ваші комісії — подовжуються разом із цим.
• Бізнеси з низькою маржинальністю не повинні покладатися на це як на рутинний інструмент. Це міст для конкретної великої можливості, а не заміна для нарощування оборотного капіталу.

Альтернативи, які варто порівняти в першу чергу​

Фінансування замовлень на купівлю рідко є першим інструментом, до якого ви повинні звертатися — зазвичай це варіант, що залишився після того, як дешевші не підходять. Перед подачею заявки варто виключити такі варіанти:

• Бізнес-кредитна лінія. Якщо у вас вже є така, або ви можете на неї претендувати, це майже завжди дешевше, ніж ефективна річна процентна ставка у 20-60% для фінансування замовлень на купівлю. Підводний камінь полягає в тому, що схвалення зазвичай залежить від власної кредитної та грошової історії вашого бізнесу, а не лише від надійності одного замовлення.
• Комерційний кредит від вашого постачальника. Деякі постачальники, особливо ті, з якими у вас є історія співпраці, можуть надати умови оплати "нетто-30" або "нетто-60" на саме виробництво, повністю усуваючи потребу у зовнішньому фінансуванні. Завжди варто запитати, перш ніж припускати, що вам потрібен кредитор.
• Кредитна лінія, підтримана SBA (Адміністрацією малого бізнесу), наприклад, SBA CAPLine, яка спеціально розроблена для фінансування сезонних або одноразових прогалин в оборотному капіталі, таких як велике замовлення — її оформлення повільніше, ніж фінансування замовлень на купівлю, але значно дешевше, якщо у вас є час.
• Розділення замовлення. Якщо ваш клієнт гнучкий, доставка замовлення двома або трьома меншими партіями замість однієї великої відправки може зменшити суму, яку вам потрібно фінансувати на кожному етапі, іноді достатньо, щоб самостійно профінансувати решту з існуючого грошового потоку.

Якщо жоден з цих варіантів не працює — через те, що замовлення занадто велике, надто термінове, або ваш бізнес надто новий, щоб відповідати вимогам звичайного кредиту — фінансування замовлень на купівлю заповнить прогалину, яку ці інструменти не можуть.

Пошук компанії, що займається фінансуванням замовлень на купівлю​

Фінансування замовлень на купівлю — це спеціалізований продукт, який не пропонується типовим роздрібним банком. Серед постачальників — спеціалізовані компанії з фінансування замовлень на купівлю та факторингові фірми, які також пропонують фінансування замовлень на купівлю як супутній продукт. Порівнюючи постачальників, запитайте кожного безпосередньо про:

• Структуру комісій — фіксовані комісії за 30-денний період легше моделювати, ніж багаторівневі або складніші структури.
• Чи вимагають вони особисту поруку від вас як власника бізнесу, і що станеться, якщо ваш клієнт не сплатить.
• Як вони здійснюють передачу зобов'язань вашому клієнту — зокрема, чи буде вашому клієнту наказано платити фінансовій компанії безпосередньо, і як це повідомляється.
• Їхній досвід у вашій конкретній категорії продукції — кредитор, який раніше фінансував подібні угоди, діятиме швидше і задаватиме менше уточнюючих питань під час андеррайтингу.

Отримайте пропозиції щонайменше від двох-трьох постачальників, перш ніж брати на себе зобов'язання. Оскільки комісії варіюються залежно від того, як кредитор оцінює кредитну історію вашого клієнта та ваш ланцюжок постачання, різниця між постачальниками за однією й тією ж угодою може бути значною.

Знайте свої цифри, перш ніж сказати "так"​

Перш ніж взяти на себе фінансування замовлень на купівлю, вам потрібне точне розуміння ваших фактичних марж, а не приблизна здогадка — комісія безпосередньо поглинає прибуток від угоди, і неправильно розрахована маржа може перетворити "прибуткове" замовлення на збиток після врахування витрат на фінансування. Це означає, що ваші бухгалтерські книги повинні відображати справжні фактичні витрати, а не лише загальні суми рахунків, щоб ви могли моделювати плату за фінансування на основі реальних цифр, перш ніж брати на себе зобов'язання. Beancount.io надає вам текстовий облік, який є прозорим і легким для моделювання сценаріїв — жодного програмного забезпечення "чорної скриньки" між вами та цифрами, які вирішують, чи справді велике замовлення варте фінансування. Почніть безкоштовно і дізнайтеся, чому фінансово-орієнтовані власники бізнесу переходять на текстовий облік, або перегляньте документацію, щоб побачити, як це відповідає вашому існуючому обліку.