Посібник для продавців Amazon FBA: як розпочати та досягти успіху в електронній комерції

Маючи понад 9,7 мільйона продавців по всьому світу, а сторонні продавці забезпечують понад 60% продажів товарів на Amazon, платформа стала найдоступнішим шлюзом в електронну комерцію. Однак ось протверезна реальність: близько 90% нових продавців Amazon FBA зазнають невдачі, часто через поганий вибір товару, недооцінку витрат або нехтування фінансовою стороною свого бізнесу. Різниця між продавцями, які процвітають, і тими, хто зникає, полягає не в удачі, а в підготовці та стратегії.

Цей посібник детально розбирає все, що вам потрібно знати про запуск і ведення успішного бізнесу Amazon FBA — від вибору першого продукту до управління фінансовими складнощами, на яких спотикається більшість новачків.

Що таке Amazon FBA і чому це важливо

Fulfillment by Amazon (FBA) — це логістична програма Amazon, яка бере на себе основну роботу за продавців. Ви відправляєте свої запаси до центрів виконання Amazon, а вони дбають про зберігання, пакування, доставку та навіть обслуговування клієнтів. Коли клієнт замовляє ваш товар, Amazon забирає його зі свого складу, пакує та доставляє — часто за допомогою дводенної доставки Prime.

Для підприємців це означає, що ви можете вести бізнес в електронній комерції без оренди складських приміщень, найму персоналу для доставки або самостійної обробки повернень. Ваші товари стають доступними для Prime, що миттєво підвищує довіру серед понад 180 мільйонів учасників Prime лише у США.

Модель FBA працює за шістьма простими кроками:

1. Визначтеся зі стратегією виконання (fulfillment)
2. Додайте товари до свого облікового запису FBA
3. Підготуйте, промаркуйте та упакуйте товари відповідно до вимог Amazon
4. Відправте товари до Amazon за допомогою робочого процесу Send to Amazon
5. Відстежуйте запаси та керуйте рівнями складських залишків
6. Оптимізуйте лістинги та збільшуйте продажі

Реальні цифри стосовно Amazon FBA

Перш ніж занурюватися, зрозумійте, як насправді виглядає успіх. Згідно з даними за 2026 рік, приблизно 46% продавців Amazon повідомляють про маржу прибутку від 11% до 25%, а 64% стають прибутковими протягом перших 12 місяців. Однак визначення "успіху" дуже різниться:

• 27% продавців досягають успіху, заробляючи 1 001–5 000 доларів США на рік
• 10% заробляють 25 000–250 000 доларів США щомісяця завдяки оптимізованим лістингам
• Лише 1% досягає річного доходу в розмірі 100 000–250 000 доларів США
• Майже 30 000 продавців FBA отримали понад 1 мільйон доларів США річного обсягу продажів у 2026 році

Середній продавець FBA генерує 160 000 доларів США річного доходу з медіаною у 35 000 доларів США. Більшості продавців (24%) потрібно 3-6 місяців, щоб почати отримувати прибуток, тоді як досвідчені продавці зазвичай досягають маржі прибутку 15-20% після освоєння структур комісій та реклами.

Початкові витрати: що вам насправді потрібно

Однією з найбільших помилок є думка про те, що для старту потрібен величезний капітал. Багато продавців починають з невеликих вкладень у розмірі 500–1 000 доларів США, спочатку перевіряючи свою концепцію через Fulfilled by Merchant (FBM), а потім масштабуючись у FBA. Типовий діапазон для старту становить 2 500–5 000 доларів США, включаючи запаси та рекламу.

Типи облікових записів

• Індивідуальний рахунок (Individual Account): Без щомісячної плати, але ви платите 0,99 долара США за кожну продану одиницю. Найкраще підходить для продавців з малим обсягом продажів або для тестування.
• Професійний рахунок (Professional Account): Щомісячна плата 39,99 долара США без комісії за кожну одиницю товару. Важливо, якщо ви плануєте продавати більше 40 товарів на місяць.

Структура комісій

Структура комісій Amazon складна. Використовуйте "правило третин" для оцінки ціноутворення: продаж кожного товару розподіляється приблизно на одну третину для комісій Amazon, одну третину на повну собівартість (вартість товару плюс доставка) і одну третину для вашого прибутку.

Основні комісії, які слід враховувати:

• Комісія за продаж (Referral fees): Типово становить близько 15% від ціни продажу
• Комісія за виконання FBA (FBA fulfillment fees): Варіюється залежно від розміру та ваги товару
• Щомісячна плата за зберігання: Стягується за кубічний фут
• Плата за довгострокове зберігання: Застосовується до запасів, що знаходяться на складі понад 365 днів
• Плата за незаплановану підготовку: 0,20–2,00 долари США, якщо товари упаковані неправильно

У 2026 році комісії FBA зросли в середньому на 6%, що безпосередньо вплинуло на маржу прибутку у всіх категоріях продавців.

Вибір правильного товару

Вибір товару — це основа всього вашого шляху у FBA. Саме тут більшість продавців зазнають невдачі — не через брак зусиль, а тому, що дозволяють особистим уподобанням переважати над ринковими даними.

На що звернути увагу

Зосередьтеся на товарах, які є:

• Прибутковими: Після сплати всіх комісій чиста маржа прибутку має становити не менше 20%
• З постійним попитом: Уникайте сезонних сплесків, якщо ви не готові до витрат на зберігання запасів у міжсезоння
• Без надмірної конкуренції: Шукайте ніші, де ви можете виділитися

Поширені помилки при виборі товару

• Вибір товарів лише тому, що вони вам особисто подобаються
• Вхід у перенасичені ніші, де домінують відомі бренди
• Відсутність перевірки попиту перед закупівлею запасів
• Ігнорування обмежень щодо товарів та списку заборонених товарів Amazon

Перш ніж закуповувати будь-який товар, переконайтеся, що у вас є дозвіл на його продаж. Amazon має сувору політику, і порушення можуть призвести до блокування облікового запису.

Налаштування ваших лістингів товарів

Ваш лістинг — це ваша вітрина. Навіть чудові товари зазнають невдачі через погані лістинги.

П’ять основних елементів

1. Заголовок: Включіть основне ключове слово природним чином. Будьте конкретними та інформативними, а не намагайтеся бути оригінальними.
2. Буліти: Виділіть основні переваги, а не лише характеристики. Дайте відповідь на питання: «чому я повинен це купити?».
3. Опис: Розкажіть історію вашого товару. Розгляньте типові заперечення та сценарії використання.
4. Зображення: Професійна фотозйомка не є опціональною. Покажіть товар з різних ракурсів, у процесі використання та з орієнтирами розміру.
5. Ключові слова бекенду: Використовуйте відповідні пошукові терміни, за якими клієнти можуть шукати товари, подібні до вашого.

Багато продавців вважають, що фотографії на смартфон буде достатньо, але вони помиляються. Професійна фотозйомка товару може як підвищити, так і зруйнувати ваш рівень конверсії.

Управління запасами без фінансових втрат

Неправильне управління запасами знищує прибутковість швидше, ніж будь-яка інша помилка. Вам потрібно підтримувати належний рівень запасів для задоволення попиту, уникаючи надлишку, який призводить до накопичення комісій за зберігання.

Ключові принципи управління запасами

• Починайте з малого: Для нових товарів спочатку відправте близько 20 одиниць
• Встановіть точки перепостачання: Розрахуйте, коли робити замовлення, виходячи з часу виконання замовлення та швидкості продажів
• Відстежуйте комісії за зберігання: Штрафи за тривале зберігання можуть поглинути прибуток за кілька місяців
• Використовуйте інструменти Amazon для обліку запасів: Відстежуйте свій показник Індексу ефективності запасів (IPI)

Якщо ваші запаси зберігаються занадто довго, Amazon стягує комісію від $0,89 до $1,11 за одиницю, залежно від розміру та історичної кількості днів запасу. Регламент 2026 року також запровадив «примарні» SKU, які склади вносять у звіти про транзакції у разі втрати інвентарю, що ускладнює звірку.

Фінансові складнощі, які ігнорує більшість продавців

Саме тут бізнес досягає успіху або зазнає краху. Бухгалтерський облік продавців на Amazon відомий своєю складністю через широкий спектр завдань — відстеження продажів, управління комісіями FBA, моніторинг запасів та забезпечення дотримання податкового законодавства. Багато продавців намагаються підтримувати точні записи, що призводить до фінансових розбіжностей та проблем із комплаєнсом.

Проблема форми 1099-K

«Валова сума» у формі 1099-K від Amazon — це не та сума виплати, яку вони вам надсилають. Вона включає продажі товарів, кредити на доставку, кредити на подарункове пакування, рекламні знижки, а також податки на товари та регуляторні збори, які ви фактично ніколи не отримуєте. Це означає, що ваш задекларований дохід не збігатиметься з даними IRS, а це перше, що перевіряють аудитори.

Реалії дотримання податкового законодавства

Хоча Amazon збирає та перераховує податок з продажів відповідно до законів про фасилітаторів маркетплейсів (Marketplace Facilitator laws), вам все одно потрібно:

• Вести детальний облік продажів
• Точно звітувати про доходи
• Опрацьовувати податки для продажів поза межами Amazon
• Розуміти податкові зобов'язання в різних штатах

Кращі практики фінансового менеджменту

• Обробляйте дані розрахунків кожні два тижні, коли Amazon робить виплату
• Здійснюйте звірку банківського рахунку щомісяця та переглядайте звіт про прибутки та збитки
• Використовуйте спеціалізоване програмне забезпечення, яке автоматизує імпорт розрахунків та категорізує комісії
• Розгляньте можливість залучення CPA, коли прибуток перевищить $50,000 або якщо ви розглядаєте вибір статусу S-Corp

Більшість продавців виграють від професійної податкової допомоги — хороший CPA зазвичай окупає себе за рахунок економії на податках.

Сім смертельних помилок продавців FBA

Вчіться на помилках інших:

1. Недооцінка загальних витрат

Між комісіями за виконання, зборами за зберігання, штрафами за тривале зберігання та обробкою повернень невеликі націнки швидко зникають. Завжди розраховуйте свою справжню повну собівартість, перш ніж обирати товар.

2. Ігнорування політик Amazon

Amazon має суворі правила для продавців. Порушення цих правил — навіть ненавмисне — може призвести до блокування акаунту. Типові порушення включають лістинг заборонених товарів, невідповідність показникам ефективності та проблеми з інтелектуальною власністю.

3. Маніпуляції з відгуками

Прохання до друзів, родини або клієнтів залишити відгук в обмін на винагороду суперечить політиці Amazon. У разі виявлення ви ризикуєте повністю втратити привілеї продавця.

4. Нехтування рекламою

Багато продавців вважають, що товари FBA будуть продаватися самі собою. У конкурентному середовищі 2026 року товари без належної реклами важко здобувають видимість.

5. Погане обслуговування клієнтів

Питання без відповіді призводять до поганих відгуків. Завжди відповідайте оперативно та намагайтеся вирішити проблеми до того, як вони стануть скаргами.

6. Відкладання до податкового сезону

Затримки у веденні бухгалтерського обліку призводять до неточних фінансових звітів, пропущених термінів сплати податків, проблем з грошовими потоками та труднощів у прийнятті обґрунтованих бізнес-рішень. Опрацьовуйте свої книги регулярно, а не раз на рік.

7. Занадто швидке масштабування

Тестуйте товари малими партіями перед тим, як вкладати значні кошти. Краще вчитися на малих помилках, ніж на катастрофічних.

Побудова для довгострокового успіху

Продавці, які процвітають у довгостроковій перспективі, мають спільні звички:

• Автоматизуйте повторювані завдання, використовуючи інструменти динамічного ціноутворення та програмне забезпечення для управління запасами
• Регулярно проводьте аудит свого акаунту — щотижня перевіряйте лістинги, комісії та стан запасів
• Диверсифікуйте свій каталог товарів, щоб не залежати від одного SKU
• Постійно навчайтеся — правила та кращі практики Amazon постійно змінюються
• Ведіть ретельний фінансовий облік з першого дня

Пам'ятайте: Amazon FBA — це не схема швидкого збагачення. Це справжній бізнес, який винагороджує тих, хто опановує налаштування, системи та масштабування.

Організуйте фінанси вашого бізнесу на Amazon

Ведення бізнесу Amazon FBA генерує сотні або тисячі транзакцій щомісяця. Між звітами про розрахунки, звіркою комісій та податковими зобов’язаннями, контроль над фінансами є ключовим фактором прибутковості та відповідності нормам.

Beancount.io забезпечує текстовий бухгалтерський облік (plain-text accounting), який надає повну прозорість ваших фінансових даних — без «чорних скриньок» та прив’язки до конкретного постачальника. Відстежуйте доходи на Amazon, категоризуйте комісії FBA та ведіть готову до аудиту документацію, що захищає ваш бізнес. Почніть безкоштовно та побудуйте фінансовий фундамент, необхідний вашому e-commerce бізнесу для масштабування.