Hĺbková analýza ziskových modelov softvéru Pilot a hlavných účtovných softvérov
Ako CEO beancount.io je pochopenie obchodných ziskových modelov lídrov odvetvia Pilot a hlavného účtovného softvéru/služieb, ako sú QuickBooks, Xero, Bench a Wave, kľúčové pre formulovanie stratégie. Táto správa bude analyzovať obchodné modely týchto spoločností z hľadiska aspektov, ako sú metódy tvorby cien, typy zákazníkov, zdroje príjmov, pozicionovanie produktu a diferenciácia, a kanálové stratégie a pokrytie trhu. Obzvlášť podrobne rozoberie model a výhody spoločnosti Pilot a nakoniec poskytne porovnávaciu tabuľku dodávateľov.
Pilot: Obchodný model a jedinečné výhody
Cenový model a zdroje príjmov: Pilot ponúka online služby finančného účtovníctva s využitím ročného predplatného modelu, so stupňovitými cenami založenými na mesačnom rozsahu výdavkov klientskej spoločnosti a požadovanom rozsahu služieb. Základná účtovnícka služba predtým začínala na približne 499 $ mesačne (pre podniky s mesačnými výdavkami pod 15 000 $). (Poznámka: Od roku 2025 Pilot spustil lacnejší základný plán "Essentials", začínajúci na 199 $/mesiac, aby uspokojil základné účtovnícke potreby mikro a malých podnikov.) Hlavný príjem Pilotu pochádza z predplatného, kde klienti platia fixný mesačný/ročný poplatok za nepretržité účtovnícke služby. Okrem toho Pilot generuje dodatočné príjmy prostredníctvom finančných služieb s pridanou hodnotou, ako sú služby podávania dane z príjmov právnických osôb (účtované ročne) a konzultačné služby CFO (účtované mesačne). Pilot priamo neponúka vlastnú mzdovú funkciu, namiesto toho sa zameriava na základné finančné služby, ako je účtovníctvo a príprava daní.
Typ zákazníka a pozicionovanie produktu: Spoločnosť Pilot, založená v roku 2017, sa zameriava na obsluhu startupov a malých a stredných podnikov (MSP), najmä rýchlo rastúcich technologických startupov. Pozicionuje sa ako "kompletné finančné back office" pre malé podniky, poskytujúce nielen profesionálne účtovníctvo, ale aj podporu senior finančného poradcu (CFO) a dokonca špecializované služby, ako sú žiadosti o daňové úľavy na výskum a vývoj. Pilot od začiatku zdôrazňuje používanie účtovníctva na akruálnej báze (namiesto hotovostnej bázy), čím zabezpečuje, že rýchlo rastúce spoločnosti môžu kedykoľvek splniť požiadavky investorov a súladu bez bolestivej budúcej konverzie. To robí Pilot obzvlášť vhodným pre spoločnosti s potrebami financovania a rýchlo rastúcou obchodnou komplexnosťou. Pilot tiež využíva vlastný softvér a umelú inteligenciu na zlepšenie efektivity a presnosti. Napríklad v roku 2023 Pilot spustil funkciu "Pilot GPT", ktorá integruje generatívnu AI OpenAI do účtovného procesu s cieľom zvýšiť presnosť účtovníctva a poskytnúť hlbšie finančné poznatky. Pilot uvádza, že kombináciou softvéru s AI a skúseného účtovného tímu obsluhuje viac ako 1 700 rýchlo rastúcich klientov, čím poskytuje malým spoločnostiam schopnosti finančnej analýzy na "úrovni veľkej spoločnosti". Tento model "integrácie človeka a stroja" nielen znižuje opakujúce sa úlohy, ako je manuálne zadávanie údajov, ale tiež umožňuje účtovníkom venovať viac času finančnému riadeniu a poradenstvu na vysokej úrovni.
Diferencované výhody: Na rozdiel od tradičného účtovného softvéru Pilot ponúka plne spravované účtovníctvo. Používatelia nemusia sami používať účtovný softvér; namiesto toho outsourcujú celú funkciu finančného účtovníctva tímu Pilotu. Jedinečné aspekty Pilotu sú: 1) Hlboká automatizácia – využívanie algoritmov na automatické kategorizovanie transakcií, prepojenie s bankovými a predajnými platformami atď., čím sa zlepšuje efektivita a presnosť; 2) Profesionálny tímový servis – každý klient má k dispozícii špecializovaný účtovný tím so sídlom v USA pre podporu, dostupný pre otázky a profesionálne odpovede prostredníctvom správ v aplikácii alebo e-mailu; 3) Šírka rozšírených služieb – okrem mesačného účtovníctva môže Pilot poskytovať prispôsobené služby, ako sú podávanie daní, príprava auditu finančných výkazov a dokonca správa miezd a záväzkov (vyžaduje vlastné plány); 4) Systém zameraný na rastúce spoločnosti – Pilot podporuje komplexné potreby, ako sú viacúčtovné knihy, konsolidácia viacerých entít, účtovníctvo zásob, a ponúka služby CFO na čiastočný úväzok, aby pomohol spoločnostiam s finančným plánovaním a podporou získavania kapitálu. V porovnaní so svojimi hlavnými konkurentmi je Pilot skôr "technologicky riadená účtovná firma": spravuje financie klientov pomocou pokročilých softvérových nástrojov a AI v kombinácii so špecializovaným tímom účtovníkov. Tento model umožňuje startupom, ktorým chýbajú interné finančné tímy, prístup k vysokokvalitnému finančnému riadeniu.
Kanálová stratégia a pokrytie trhu: Pilot využíva model priameho predaja na získavanie zákazníkov, marketing pre startupové komunity a budovanie povesti medzi startupovými inkubátormi a portfóliovými spoločnosťami VC. Generuje tiež potenciálnych klientov z MSP prostredníctvom online obsahového marketingu (napr. finančné príručky pre startupy, správy). Jeho služby v súčasnosti primárne pokrývajú spoločnosti v Spojených štátoch, pretože štandardy finančného výkazníctva a daňové podania sú úzko spojené s miestnymi predpismi. Pilot zdôrazňuje podporu poskytovanú tímom so sídlom v USA na zabezpečenie plynulej komunikácie a profesionálnych štandardov. Tento model vysokokvalitných služieb tiež znamená, že Pilot sa zameriava na trh v USA (najmä centrá technologických startupov) a zatiaľ sa výrazne nerozšíril globálne.
QuickBooks: Ziskový model a charakteristiky
Cenový model a zdroje príjmov: QuickBooks (vlastnený spoločnosťou Intuit) funguje na typickom obchodnom modeli Softvér ako služba (SaaS), pričom jeho primárnym zdrojom príjmov sú opakované poplatky za predplatné. QuickBooks Online ponúka viacero úrovní predplatného na základe funkcionality (napr. Simple Start, Self-Employed, Small Business, Advanced), účtované mesačne alebo ročne. K roku 2023 mal QuickBooks Online celosvetovo viac ako 7 miliónov online predplatiteľov. Okrem predplatného softvéru Intuit profituje aj z ponuky doplnkových finančných služieb s pridanou hodnotou pre používateľov QuickBooks, vrátane mzdových služieb a služieb spracovania platieb. Napríklad, používatelia si môžu priplatiť za QuickBooks Payroll (mesačný poplatok na základe počtu zamestnancov a úrovne služieb) na spracovanie miezd. Keď používatelia vystavujú faktúry a prijímajú online platby prostredníctvom QuickBooks, Intuit vyberá províziu (percentuálny poplatok) z transakcií kreditnými kartami alebo bankovými prevodmi. Okrem toho Intuit generuje príjmy aj prostredníctvom školiacich a certifikačných programov (napr. poplatky za školenie na certifikáciu účtovníka ProAdvisor). Celkovo má QuickBooks rozmanité zdroje príjmov: poplatky za predplatné základného účtovného softvéru tvoria základ opakovaných príjmov, doplnené poplatkami za finančné služby a poplatkami za doplnkové moduly, čo predstavuje jeho hlavný ziskový model.
Typ zákazníka: QuickBooks slúži širokému spektru zákazníkov, vrátane živnostníkov, freelancerov, malých podnikov, a dokonca aj niektorých stredne veľkých podnikov a účtovných profesionálov. QuickBooks Online ponúka rôzne úrovne od verzií pre živnostníkov/samostatne zárobkovo činné osoby až po pokročilé verzie, čím spĺňa potreby vedenia účtovníctva podnikov od jednočlenných prevádzok až po spoločnosti s desiatkami zamestnancov. Podľa obchodnej analýzy spoločnosti Intuit boli kľúčovými používateľmi QuickBooks tradične malé podniky s 1-10 zamestnancami. V posledných rokoch, aby pokryl väčších klientov, QuickBooks tiež vylepšuje funkcie na obsluhu komplexnejších stredne veľkých podnikov (napr. ponúka podrobnejšie nastavenia oprávnení, výkazníctvo pre viacero subjektov a ďalšie pokročilé funkcie). Účtovníci a účtovné firmy sú tiež významnou skupinou používateľov QuickBooks – Intuit priťahuje účtovných profesionálov, aby používali QuickBooks pre svojich klientov prostredníctvom programu ProAdvisor, čím nepriamo rozširuje dosah QuickBooks medzi malými podnikmi.
Produktové postavenie a diferenciácia: Ako jeden z najvyzretejších účtovných softvérov v odvetví je QuickBooks umiestnený ako všestranný a komplexný finančný nástroj. Medzi jeho výhody patria: 1) Bohatá funkcionalita – zahŕňajúca moduly pre kategorizáciu príjmov a výdavkov, výkazníctvo, riadenie peňažných tokov podniku, pohľadávky/záväzky, zásoby, projekty, pomoc pri príprave daní atď.; 2) Dobre rozvinutý ekosystém – pýši sa rozsiahlym trhom s aplikáciami tretích strán a integráciami, s viac ako 1 000 aplikáciami pripojiteľnými k dátam QuickBooks (ako sú POS systémy, e-commerce platformy, nástroje na vykazovanie výdavkov atď.), čo umožňuje používateľom pridať funkcionalitu podľa potreby; 3) Vysoký trhový podiel – QuickBooks má dominantné postavenie na trhu účtovného softvéru pre malé podniky v USA, pričom ťaží z dôvery v značku a veľkej používateľskej základne; 4) Rozšírené služby – Intuit ponúka služby ako Mzdy a Platby používateľom QuickBooks, čím vytvára komplexné finančné riešenie pre malé podniky. To tiež dáva QuickBooks vyšší potenciál priemerného príjmu na používateľa (ARPU) v porovnaní s konkurenciou (používatelia si okrem softvéru môžu zakúpiť aj jeho finančné služby). Je tiež dôležité poznamenať, že QuickBooks primárne poskytuje softvérové nástroje a neponúka priamo ľudské účtovné služby. Avšak Intuit nedávno spustil online účtovníctvo „QuickBooks Live“ ako službu s pridanou hodnotou, kde profesionálni účtovníci na platforme Intuit poskytujú mesačné služby odsúhlasenia pre predplatiteľov QuickBooks, čo stojí približne 300 – 700 USD mesačne (v závislosti od rozsahu podnikania). To naznačuje, že QuickBooks rozširuje svoj produktový systém o služby, ale celkovo jeho hlavné postavenie zostáva v tom, že umožňuje používateľom alebo ich účtovníkom vykonávať účtovníctvo samostatne pomocou softvéru. To sa zásadne líši od plne spravovaných služieb ako Pilot a Bench.
Kanálová stratégia a pokrytie trhu: Predajné kanály QuickBooks zahŕňajú online priamy predaj a partnerov: Na jednej strane Intuit predáva predplatné priamo malým podnikom prostredníctvom svojej oficiálnej webovej stránky, často ponúkajúc skúšobné zľavy (napr. 50 % zľava na prvé tri mesiace pre nových používateľov) na prilákanie zákazníkov. Na druhej strane Intuit vytvoril rozsiahlu partnerskú sieť účtovníkov (ProAdvisor), povzbudzujúc účtovníkov, aby odporúčali alebo predávali QuickBooks svojim klientom, ponúkajúc im zľavy alebo provízie. Táto stratégia urobila z QuickBooks predvolený účtovný systém pre malé podniky pre mnohé účtovné firmy. Pokiaľ ide o pokrytie trhu, materská spoločnosť QuickBooks, Intuit, má korene v USA, ale spustila aj lokalizované verzie v niekoľkých krajinách (napr. Kanada, Spojené kráľovstvo, Austrália). K dnešnému dňu má QuickBooks používateľov vo viac ako 100 krajinách sveta, s viac ako 7 miliónmi globálnych online používateľov. Avšak jeho najväčším trhom zostáva Severná Amerika, zatiaľ čo v iných regiónoch čelí konkurencii od Xero a lokálneho softvéru. Intuit tiež vstupuje na nové trhy prostredníctvom akvizícií alebo investícií, ale vo všeobecnosti je vplyv značky QuickBooks sústredený v anglicky hovoriacich krajinách, pričom dosahuje penetráciu trhu prostredníctvom online marketingu, viditeľnosti vo vyhľadávačoch a odporúčaní partnerov.
Xero: Obchodný model a charakteristiky
Cenový model a zdroje príjmov: Xero, spoločnosť zaoberajúca sa cloudovým účtovným softvérom z Nového Zélandu, využíva čistý predplatiteľský SaaS model. Xero primárne profituje účtovaním poplatkov za predplatné softvéru malým podnikom. Xero ponúka rôzne predplatiteľské plány založené na rôznych mierkach a potrebách (napr. úrovne Early, Growing, Established na americkom trhu a Starter, Standard, Premium v iných krajinách), pričom funkcionalita a spracovateľný objem podnikania sa postupne zvyšujú a mesačné poplatky za predplatné rastú. Táto stupňovitá cenová stratégia založená na funkcionalite poskytuje spoločnosti Xero stabilné a predvídateľné opakujúce sa príjmy. K roku 2023 malo Xero viac ako 4,4 milióna platiacich predplatiteľov vo viac ako 180 krajinách sveta. Okrem základných účtovných predplatných generuje Xero určité príjmy aj prostredníctvom služieb s pridanou hodnotou. Napríklad, Xero ponúka vlastný modul pre správu miezd (ako platený doplnok alebo zahrnutý vo vyšších plánoch v niektorých krajinách), ako aj prídavné funkčné moduly pre správu výdavkov a správu projektov, ktoré sú účtované buď prostredníctvom vyšších predplatiteľských plánov, alebo ako samostatné doplnkové predplatné. Okrem toho má Xero rozsiahle trhovisko aplikácií tretích strán, čo zákazníkom umožňuje predplatiť si integrované aplikácie tretích strán; od roku 2021 si Xero berie 15 % „podiel z príjmov z odporúčaní“ z predplatných aplikácií tretích strán objednaných prostredníctvom svojho obchodu s aplikáciami. To znamená, že Xero môže získať určitú províziu, keď používatelia platia za niektoré integrované aplikácie. Preto zdroje príjmov spoločnosti Xero, okrem poplatkov za predplatné, zahŕňajú aj poplatky za prídavné prémiové funkcie a provízie za služby tretích strán, čím tvoria diverzifikované zloženie.
Typ zákazníka: Zákazníkmi spoločnosti Xero sú predovšetkým malé podniky, vrátane startupov, obchodníkov z rôznych odvetví a účtovných/knižničných firiem, ktoré obsluhujú klientov z malých podnikov. Xero vzniklo na trhu Oceánie, kde nazbieralo veľký počet používateľov z malých podnikov v Austrálii a na Novom Zélande a rýchlo sa rozšírilo prostredníctvom účtovníckych kanálov. Xero zdôrazňuje svoj blízky vzťah s účtovníckymi partnermi; mnohé účtovné firmy odporúčajú Xero svojim klientom a získavajú zľavy prostredníctvom partnerského programu Xero, čím znižujú náklady na prijatie pre klientov. To robí Xero podobným QuickBooks, pokiaľ ide o cieľových zákazníkov (obe široko obsluhujú mikro/malé podniky a finančných agentov), ale s regionálnym zameraním: Xero má extrémne vysoký trhový podiel vo svojej domovskej Austrálii/Novom Zélande, dosiahlo významný rast v Spojenom kráľovstve a Európe a snaží sa dobehnúť trhový podiel QuickBooks v Severnej Amerike. Typický zákazník Xero môže byť malá spoločnosť s 1 – 50 zamestnancami, ktorá potrebuje profesionálnu finančnú správu, ale nechce používať komplexné a drahé systémy na podnikovej úrovni. Xero tiež ponúka nízkonákladové plány pre mikro-podniky (napr. plány Starter/Early), čo živnostníkom umožňuje používať formálny nástroj podvojného účtovníctva za nízky mesačný poplatok.
Produktové umiestnenie a diferenciácia: Xero je umiestnené ako „zrodená v cloude“ globálna účtovná platforma. Jej diferenciácia sa prejavuje v: 1) Vynikajúcej používateľskej skúsenosti – rozhranie Xero je užívateľsky prívetivé, esteticky príjemné a intuitívne (propaguje svoju filozofiu „krásneho podnikania“), čo uľahčuje začiatok pre majiteľov malých podnikov, ktorí nie sú oboznámení s účtovníctvom, čo bol jeden z dôvodov jeho rýchlej popularity na medzinárodných trhoch v počiatočnom období; 2) Cloudovej spolupráci – Xero zdôrazňuje, že umožňuje majiteľom malých podnikov a ich externým účtovníkom spoločne prezerať účtovné knihy v cloude, čím dosahuje bezproblémovú spoluprácu; 3) Otvorenej integrácii – Xero má otvorené API a rozsiahly aplikačný ekosystém, ktorý ponúka viac ako 1 000 rozhraní aplikácií tretích strán, napríklad integráciu s e-commerce, POS, CRM, platobnými systémami atď. Táto otvorená stratégia umožňuje malým podnikom používať Xero ako centrálny finančný uzol a rozširovať prispôsobené obchodné procesy; 4) Neustálej inovácii – Xero neustále mesačne aktualizuje svoje cloudové funkcie, pridávajúc funkcionality na základe potrieb zákazníkov a odvetvia. Napríklad, Xero neustále zlepšuje svoju lokalizáciu, aby sa prispôsobilo požiadavkám trhu v oblastiach, ako je splnenie daňových systémov rôznych krajín, požiadavky na fakturáciu a viacmenové účtovníctvo. Strategický rozdiel medzi Xero a QuickBooks je v tom, že Xero nemá toľko vlastných prídavných finančných služieb ako Intuit; namiesto toho sa viac zameriava na čistú softvérovú funkcionalitu a partnerské integrácie. Xero nespustilo vlastný tím účtovných služieb (na rozdiel od Pilot/Bench), ale je pevne poskytovateľom platforiem účtovného softvéru, ktorý umožňuje účtovníkom a majiteľom malých podnikov používať softvér. Toto umiestnenie mu získalo uznanie od mnohých účtovných firiem po celom svete. Celkovo sa Xero odlišuje vysokou použiteľnosťou a schopnosťou globálnej expanzie, pričom priamo konkuruje QuickBooks.
Kanálová stratégia a pokrytie trhu: Xero využíva dvojitú trhovú stratégiu: na jednej strane priamo získava koncových používateľov malých podnikov prostredníctvom online marketingu a bezplatných skúšobných verzií; na druhej strane hlboko kultivuje siete účtovníkov a knižničných pracovníkov. Xero zaviedlo formálny partnerský program Xero, ktorý pozýva účtovné a knižničné firmy, aby sa stali certifikovanými poradcami a implementovali Xero pre svojich klientov; títo partneri dostávajú zľavy a rabaty na základe počtu platiacich klientov, ktorých privedú, a sú tiež uvedení ako odporúčaní poradcovia na oficiálnej webovej stránke Xero. Tento model pomáha spoločnosti Xero rýchlo budovať dôveru a odporúčanie na nových trhoch. Pokiaľ ide o regionálne pokrytie, Xero začalo na Novom Zélande a v súčasnosti má pobočky v niekoľkých hlavných regiónoch sveta, vrátane Austrálie, Spojeného kráľovstva, USA, Kanady a častí Ázie. Xero zastáva vedúcu pozíciu v cloudovom účtovníctve pre malé podniky v Austrálii a na Novom Zélande a udržiava rýchly rastový impulz na trhu Spojeného kráľovstva (profitujúc z iniciatívy „Making Tax Digital“ v Spojenom kráľovstve). V USA a Kanade, hoci trhový podiel Xero stále zaostáva za QuickBooks, nazbieralo značnú používateľskú základňu a naďalej investuje do expanzie. Okrem toho Xero ďalej oslovuje zákazníkov z malých podnikov prostredníctvom spolupráce s bankami (napr. partnerstvo s RBC v Kanade s cieľom ponúknuť spoločnú značkovú verziu) a inými kanálmi. Stratégia pokrytia trhu spoločnosti Xero teda zdôrazňuje internacionalizáciu a rast riadený partnermi, pričom konkuruje QuickBooks v anglicky hovoriacich krajinách a skúma trhy v iných regiónoch, ktoré ešte nie sú ovládané silným lokálnym softvérom.
Bench: Ziskový model a charakteristiky
Cenový model a zdroje príjmov: Bench je spoločnosť poskytujúca online služby externého vedenia účtovníctva, so sídlom v Kanade, ale primárne obsluhujúca malé podniky v Severnej Amerike. Obchodný model spoločnosti Bench je podobný modelu Pilot, taktiež založený na poplatkoch za predplatné: klienti platia fixný mesačný poplatok a Bench priraďuje profesionálnych účtovníkov, aby mesačne organizovali ich účty a poskytovali finančné výkazy. Ceny spoločnosti Bench sú relatívne dostupné, s dvoma hlavnými plánmi pre malé podniky: základné účtovnícke služby začínajúce približne na 299 $/mesiac a balík zahŕňajúci služby ročného daňového priznania s cenou približne 499 $/mesiac. Aktualizované informácie naznačujú, že ceny predplatného spoločnosti Bench pre rok 2024 sa pohybujú medzi 249 – 349 $/mesiac, v závislosti od toho, či sú zahrnuté služby ako daňové priznanie. Hlavným zdrojom príjmov spoločnosti Bench sú tieto mesačné poplatky za predplatné služieb, vyberané mesačne alebo ročne na základe klientom zvoleného plánu. Okrem toho Bench ponúka niektoré služby s jednorazovým poplatkom, ako napríklad doplnenie zameškaného účtovníctva (pre podniky, ktoré sú mesiace alebo dokonca roky pozadu s účtovníctvom, zahŕňajúce zadanie a vyčistenie historických údajov) a konzultácie k riešeniu daňových problémov, ktoré sú projektmi na požiadanie s pridanou hodnotou. Celkovo sa príjmy spoločnosti Bench primárne točia okolo „predplatného základného účtovníctva + služieb daňového priznania s pridanou hodnotou“.
Typ zákazníka: Bench sa zameriava na majiteľov malých podnikov, startupy a freelancerov, ktorí nemajú vlastné účtovné oddelenie. Ich cieľoví zákazníci sú typicky menšieho rozsahu, s relatívne jednoduchými podnikmi, no napriek tomu si želajú profesionálne riadenie svojich financií. Samotný Bench poskytuje účtovníctvo na upravenej peňažnej báze, vhodné najmä pre modely malých podnikov. Mnohí klienti spoločnosti Bench sú podnikatelia so skromnými ročnými príjmami a objemami transakcií, ako sú majitelia malých e-commerce obchodov, konzultanti, agenti a prevádzkovatelia reštaurácií, ktorí si vyberajú Bench, aby ušetrili čas na účtovníctve. Bench je v startupových kruhoch menej známy ako Pilot, ale má určitý podiel na trhu v tradičnom sektore malých podnikov – najmä medzi mikropodnikmi, ktoré nevyžadujú komplexné finančné účtovníctvo a potrebujú len základné dodržiavanie daňových predpisov. Je dôležité poznamenať, že typickí klienti, ktorým Bench slúži, majú často pomerne základné finančné potreby: napríklad nezahŕňajú konsolidované výkazy pre viacero lokalít alebo dcérskych spoločností, ani komplexné požiadavky na účtovanie zásob alebo odložených príjmov SaaS. Preto sa Bench zameriava na svoje slu žby na „odbremenenie veľmi malých podnikateľov“.
Umiestnenie produktu a diferenciácia: Bench je opísaný nie ako tradičný softvér, ale ako riešenie „softvér + ľudská služba“. Jeho charakteristiky umiestnenia sú nasledovné: 1) Plne spravovaná služba – Podobne ako Pilot, aj Bench poskytuje tím ľudských účtovníkov, ktorí sa starajú o účtovníctvo klientov, namiesto toho, aby len predával softvér. Po tom, čo klienti nahrajú účtenky a pripoja bankové účty prostredníctvom webového alebo mobilného rozhrania spoločnosti Bench, tím spoločnosti Bench kategorizuje transakcie, mesačne vykonáva bankové zosúladenia a na konci mesiaca vydáva výkazy ziskov a strát, súvahy atď.; 2) Vlastná platforma – Bench vyvinul vlastnú účtovnícku platformu, kde si klienti môžu prezerať finančné správy a komunikovať. Bench však nepoužíva univerzálny softvér (ako QuickBooks), čo znamená, že ak klienti v budúcnosti opustia Bench, ich finančné údaje potrebujú konverziu na migráciu do iných systémov; 3) Integrované daňové služby – Bench ponúka pomoc s daňovým priznaním ako voliteľnú možnosť (koordinácia s partnerskými certifikovanými verejnými účtovníkmi (CPA) na dokončenie daňových priznaní), ktorú si klienti môžu zvoliť ako balík, čím sa stáva komplexnou službou „účtovníctvo + daňové priznanie“; 4) Konkurencieschopnosť cien – V porovnaní s Pilotom sú ceny spoločnosti Bench výrazne nižšie, čo ju stavia do pozície ekonomického riešenia. Napríklad, Bench ponúka bezplatnú skúšobnú verziu na prvý mesiac, aby znížil vstupnú bariéru pre klientov, a jeho celkové náklady sú atraktívnejšie pre mikropodniky s obmedzenými rozpočtami. Obmedzenie spoločnosti Bench spočíva v jej plytšej hĺbke služieb: neponúka strategické poradenstvo CFO, nepodporuje komplexné finančné scenáre a pre rýchlo sa rozvíjajúce startupy získavajúce kapitál nemusí účtovníctvo na peňažnej báze spoločnosti Bench spĺňať prísne požiadavky na finančné výkazníctvo. Bench tak sám uznáva, že sa zameriava na obsluhu „veľmi malých podnikov“, a keď sa podnikanie klientov stane komplexnejším, môžu potrebovať prejsť na účtovníctvo na akruálnej báze a pokročilejšie služby. Hlavný rozdiel medzi Benchom a Pilotom spočíva v ich cieľovej klientele – Bench je skôr ekonomický externý účtovník pre mikropodniky, zdôrazňujúci „ušetrí vám čas a námahu tým, že vám vedie účtovníctvo“, zatiaľ čo Pilot sa zameriava na rastovo orientované spoločnosti s vyššími finančnými požiadavkami.
Kanálová stratégia a pokrytie trhu: Bench získava zákazníkov primárne prostredníctvom online marketingu. Zameriavajúc sa na majiteľov malých podnikov, Bench inzeruje na vyhľadávačoch a sociálnych médiách a prevádzkuje obsahový blog ponúkajúci finančné a daňové znalosti na prilákanie potenciálnych zákazníkov. Pokiaľ ide o kanály ústneho podania, odporúčania pre Bench možno nájsť v niektorých komunitách majiteľov malých podnikov a startupových fórach. Okrem toho Bench spolupracuje s niektorými platformami pre služby malým podnikom pre odporúčania, ako sú e-commerce platformy alebo obchodné banky, ktoré by mohli odporučiť Bench ako možnosť účtovníctva. Pokrytie služieb spoločnosti Bench je v súčasnosti hlavne v Spojených štátoch a prijíma aj kanadských klientov (Bench vznikol vo Vancouveri v Kanade). Ako startup, Bench prešiel viacerými kolami financovania, aby rozšíril svoju používateľskú základňu, ale v roku 2023 čelil prevádzkovým ťažkostiam a bol získaný a integrovaný americkou daňovou a finančnou spoločnosťou (označovanou ako Employer.com). To naznačuje, že jeho expanzia sa primárne zamerala na severoamerický trh, bez hlbokej penetrácie do iných krajín. Obchodný model spoločnosti Bench sa vo veľkej miere spolieha na škálovateľné operácie a efektivitu ľudských služieb, čo robí jeho rýchlosť expanzie relatívne pomalšou ako u softvérových spoločností, ale napriek tomu si získal dôveru tisícok zákazníkov malých podnikov prostredníctvom modelu online priameho predaja.
Wave: Ziskový model a charakteristiky
Cenový model a zdroje príjmov: Wave je známy bezplatný cloudový účtovný softvér, ktorý dlhodobo funguje na freemium modeli. Základné nástroje pre účtovníctvo, fakturáciu a správu príjmov sú používateľom poskytované úplne zadarmo, bez funkčných alebo časových obmedzení. Samotný Wave neúčtuje používateľom poplatky za predplatné softvéru, ale zarába prostredníctvom súvisiacich poplatkov za finančné služby. Konkrétne, hlavné zdroje príjmov spoločnosti Wave sú dvojaké: Po prvé, provízne poplatky za spracovanie platieb (Payments by Wave). Používatelia z radov malých podnikov môžu prostredníctvom Wave vystavovať faktúry klientom a prijímať online platby. Wave integruje funkcie platieb kreditnými kartami a bankovými prevodmi, pričom účtuje určité percento z transakčnej sumy (napr. približne 2,9 % + 30 ¢ za platby kreditnými kartami). Tento príjem z poplatkov za spracovanie platieb, po odpočítaní nákladov zaplatených platobným bránam (ako je Stripe), sa vo veľkej miere stáva príjmom spoločnosti Wave. Po druhé, poplatky za predplatné mzdových služieb (Payroll by Wave). Wave ponúka nástroje na spracovanie miezd pre používateľov v USA a Kanade, pričom účtuje mesačný základný poplatok (okolo 20 – 35 USD) plus poplatok za každého zamestnanca. Zákazníci, ktorí používajú bezplatné účtovníctvo Wave a rozhodnú sa v ňom spracovávať mzdy zamestnancov, musia za túto službu zaplatiť predplatné. V minulosti Wave generoval aj príjmy zobrazovaním reklám v rozhraní softvéru, ale od roku 2017 reklamy úplne odstránil, aby sa zameral na monetizáciu služieb. Stojí za zmienku, že Wave bol v roku 2019 akvizovaný americkým daňovým gigantom H&R Block za 537 miliónov dolárov a prostredníctvom tejto akvizície začal ponúkať služby s pridanou hodnotou, ako je daňové poradenstvo (napr. platené konzultácie s účtovníkmi pre daňové usmernenie). K roku 2022, v rámci svojej úplne bezplatnej stratégie, Wave dosiahol ročné príjmy približne 100 miliónov dolárov prostredníctvom spomínaných finančných služieb, čo naznačuje značnú používateľskú základňu a objem transakcií.
Úprava obchodného modelu: Je dôležité poznamenať, že Wave upravil svoju cenovú stratégiu začiatkom roka 2024. Po rokoch úplnej bezplatnosti Wave oznámil pridanie platenej úrovne predplatného – zatiaľ čo naďalej ponúka trvalo bezplatnú verziu (Starter), zaviedol platený plán Pro za 20 CAD (približne 15 USD) mesačne, čím poskytuje možnosť pre používateľov, ktorí potrebujú pokročilejšie funkcie. Platená verzia odomkne niektoré pokročilé možnosti alebo prioritnú podporu, zatiaľ čo bezplatná verzia si zachová základné účtovné a fakturačné funkcie. Medzitým si používatelia oboch verzií môžu stále zakúpiť doplnkové služby, ako sú Mzdy a Platby, podľa potreby. Tento krok má za cieľ poskytnúť spoločnosti Wave udržateľnejší tok príjmov na podporu nepretržitých investícií do produktov. Vedenie spoločnosti Wave uviedlo, že vždy budú udržiavať bezplatnú úroveň, aby prilákali začínajúce mikropodniky, ale keď podniky používateľov rastú a majú zložitejšie potreby, môžu sa rozhodnúť prejsť na platený plán, čím umožnia vlastnú transformáciu spoločnosti Wave z „získavania návštevnosti“ na „rast monetizácie“.
Typ zákazníka: Wave sa zameriava na mikropodniky, samostatne zárobkovo činné osoby a živnostníkov, ktorí sú veľmi citliví na cenu. Typický používateľ Wave môže byť veľmi malý podnik (menej ako 10 zamestnancov, alebo dokonca len majiteľ, ktorý zastáva viacero úloh). Často im chýbajú špecializované účtovné znalosti a Wave si vyberajú, pretože je bezplatný a ľahko použiteľný. Jednoduché, priateľské rozhranie a základné funkcie Wave sú dostatočné na splnenie potrieb vedenia účtovníctva a prípravy daní týchto malých prevádzok. Pre začínajúcich majiteľov online obchodov, nezávislých dizajnérov a samostatných konzultantov ponúka Wave alternatívu k ručnému vedeniu účtovníctva s nulovými nákladmi, čím zhromažďuje milióny takýchto používateľov. Samozrejme, keď tieto podniky rastú a stávajú sa zložitejšími, môžu prejsť na komplexnejší platený softvér, ako sú QuickBooks alebo Xero. Wave však získal obrovský trh s dlhým chvostom: mikropodnikateľov, ktorí nechcú alebo nemôžu platiť za softvér. Wave monetizuje prostredníctvom poplatkov za služby, čím premieňa peňažný tok týchto bezplatných používateľov na príjmy (napr. ak platby faktúr prechádzajú cez jeho platobný kanál, generuje poplatky za spracovanie). Preto medzi jeho zákazníkov patria úplne bezplatní používatelia (používajúci len základné funkcie) aj používatelia platených služieb (používajúci platobné a mzdové funkcie). Novozavedený plán Pro spoločnosti Wave sa zameriava na existujúcich používateľov, ktorí potrebujú viac funkcií, ponúka pokročilé správy o splatnosti pohľadávok, telefonickú podporu a ďalšie pridané hodnoty za nízky mesačný poplatok, čím ďalej segmentuje svoju zákaznícku základňu.
Produktové umiestnenie a diferenciácia: Umiestnenie spoločnosti Wave možno zhrnúť ako „nulová bariéra, malé, no komplexné“: 1) Nulové náklady – Výrazne znižuje bariéru pre malé podniky pri zavádzaní profesionálnych nástrojov na vedenie účtovníctva, pričom základné funkcie sú neobmedzené a bezplatné, čo používateľom umožňuje zaznamenávať transakcie a generovať finančné správy bez obmedzení. To je medzi konkurentmi mimoriadne zriedkavé a je to najvýraznejší rozdiel spoločnosti Wave; 2) Jednoduché a ľahko použiteľné – Wave odstránil zložité funkcie na podnikovej úrovni a ponúka čisté a intuitívne rozhranie. Začiatočníci takmer bez účtovného pozadia môžu začať s fakturáciou a vedením účtovníctva. Tento minimalistický dizajn si získal priazeň mnohých používateľov bez finančného vzdelania; 3) Integrované finančné služby – Wave bezproblémovo integruje finančné procesy, ako je inkaso platieb a spracovanie miezd, do softvéru, čo používateľom umožňuje dokončiť celý tok
Porovnávacia analýza Pilot a hlavných konkurentov
Na základe vyššie uvedenej analýzy je zrejmé, že Pilot, QuickBooks, Xero, Bench a Wave majú každý odlišné obchodné modely. Pilot a Bench spadajú do kategórie „technologicky podporovaných služieb finančného outsourcingu“, čo klientom umožňuje, aby im profesionálne tímy viedli účtovníctvo prostredníctvom predplatného. Naopak, QuickBooks a Xero sú čisté softvérové modely, ktoré licencujú používateľom alebo ich účtovníkom používanie nástrojov na samostatné vykonávanie finančnej práce. Wave sa uberá úplne inou cestou, vstupuje na trh s bezplatnými nástrojmi a monetizuje prostredníctvom finančných služieb. Jedinečné výhody Pilotu v porovnaní s ostatnými spočívajú vo vysokom stupni automatizácie v kombinácii s integráciou profesionálnych služieb, zameriavajúc sa na potreby rýchlo rastúcich klientov a poskytujúc komplexné riešenie od vedenia účtovníctva po prípravu daní a finančné poradenstvo. To ho robí veľmi atraktívnym pre startupy, ktoré potrebujú ušetriť čas a námahu pri zachovaní vysokej kvality. QuickBooks a Xero na druhej strane vynikajú v rozsahu trhu a ekosystéme, pýšia sa miliónmi používateľov a početnými integráciami, spojenými s rokmi budovania značky a širokým funkčným pokrytím, hoci vyžadujú, aby používatelia investovali čas do ich používania. Bench je podobný Pilotu, ale je umiestnený na nižšej úrovni, je lacnejší, ale s relatívne obmedzenou funkcionalitou, vhodný len pre veľmi malé podniky. Najväčšou konkurenčnou výhodou Wave je, že je zadarmo; znížením vstupnej bariéry získal veľké množstvo používateľov a jeho model zisku sa spolieha viac na rozsah používateľov a objem transakcií než na vysoké poplatky na jedného používateľa.
Tabuľka nižšie sumarizuje porovnanie Pilot a jeho hlavných konkurentov z hľadiska modelov zisku, zákazníckej základne, cenových stratégií, zdrojov príjmov atď.:
| Dodávateľ | Model zisku a cenová stratégia | Primárna zákaznícka základňa | Hlavné zdroje príjmov | Pozicionovanie produktu a charakteristiky |
|---|---|---|---|---|
| Pilot | Technologicky riadená služba vedenia účtovníctva; Ročné predplatné, poplatky sa škálujú s veľkosťou klienta (Základné od 199 $/mesiac, typicky od ~499+ $/mesiac). | Rýchlo rastúce startupy, MSP (najmä v oblasti technológií a e-commerce) | Poplatky za predplatné účtovníctva; Poplatky za služby podávania daní; Poplatky za poradenské služby CFO. | Komplexné riešenie účtovníctva AI + človek, zdôrazňujúce automatizáciu a podporu profesionálneho tímu, ponúkajúce účtovníctvo na akruálnej báze a prispôsobené finančné služby, nahrádza interné účtovné oddelenie. |
| QuickBooks | Účtovný softvér SaaS; Mesačné predplatné viacerých verzií (stupňované podľa funkcií, ~15-100+ $/mesiac), plus doplnkové moduly. | Živnostníci, malé podniky, účtovné firmy (hlavný prúd malých podnikov s <10 zamestnancami) | Poplatky za predplatné softvéru; Poplatky za mzdové služby (na zamestnanca/mesiac); Provízia za spracovanie platieb; Príjmy súvisiace s ekosystémom (napr. certifikácia školení). | Funkčne bohatý cloudový účtovný softvér s veľkou používateľskou základňou a ekosystémom tretích strán. Pozicionovaný ako všeobecný finančný nástroj, vyžaduje obsluhu používateľom alebo účtovníkom; nedávno pridané Live ľudské účtovníctvo. |
| Xero | Cloudový účtovný softvér SaaS; Mesačné predplatné, stupňované plány (Starter/Standard/Premium) so škálovateľnými funkciami a limitmi. | Malé podniky, startupy; Sieť partnerských účtovníkov (zastupujúca mnoho malých podnikov) | Poplatky za predplatné softvéru; Poplatky za doplnkové funkcie (napr. mzdy, výdavky); Provízia z obchodu s aplikáciami (15 % z predaja integrovaných služieb tretích strán). | Globálna cloudová účtovná platforma, „narodený v cloude,“ silná použiteľnosť. Pozicionovaný ako kolaboratívny finančný nástroj, silný v otvorenom API a bohatých integráciách; primárne príjmy založené na softvéri, žiadna vlastná služba vedenia účtovníctva. |
| Bench | Online outsourcingová služba vedenia účtovníctva; Mesačné predplatné, pevná cena balíka (účtovníctvo ~299 $/mesiac, účtovníctvo + dane ~499 $/mesiac, ročná zľava). | Majitelia mikro a malých podnikov (obmedzené príjmy/transakcie, žiadny vyhradený účtovník) | Poplatky za predplatné služby vedenia účtovníctva; Poplatky za služby podávania daní (v balíku alebo samostatne); Dohľadanie účtovníctva a iné jednorazové poplatky. | Ekonomický outsourcing služby účtovníctva + daní, poskytuje profesionálny tím pre vedenie účtovníctva a jednoduché výkazy. Pozicionovaný ako finančný asistent pre malé podniky, softvér + človek, ale základné funkcie, len na hotovostnej báze, žiadne pokročilé finančné poradenstvo. Nižšia cena, obmedzený rozsah služieb. |
| Wave | Freemium model; Základný účtovný softvér trvalo zadarmo. Nová platená úroveň Pro ~15 $/mesiac od roku 2024 pre upgrady. | Jednotlivci a mikro-podnikatelia (extrémne citliví na náklady, finančne jednoduchí používatelia) | Provízie za spracovanie platobných transakcií; Poplatky za predplatné mzdových služieb; (Malá suma z platených prémiových predplatných, nové daňové poradenstvo atď.). | Bezplatná účtovná platforma, zdôrazňuje jednoduchosť použitia a nulovú vstupnú bariéru, priťahuje masívnych mikro-používateľov bezplatnými nástrojmi. Monetizuje vkladaním finančných služieb ako platby a mzdy. Relatívne základné funkcie, spĺňa potreby jednoduchého účtovníctva/fakturácie, doplnkové služby zamerané na Severnú Ameriku. |
Tabuľka: Porovnanie modelov zisku a pozicionovania Pilot vs. QuickBooks, Xero, Bench, Wave a iných hlavných účtovných softvérov/služieb.
Zhrnutie: Ako vznikajúci hráč v oblasti finančných účtovných služieb, Pilot prekonáva tradičný softvér v hĺbke služieb prostredníctvom svojho inovatívneho modelu kombinujúceho softvér a ľudskú odbornosť. QuickBooks a Xero dominujú v šírke trhu vďaka svojim rozsiahlym používateľským základniam a funkčným ekosystémom. Bench ponúka nízkonákladovú možnosť ľudského účtovníctva, ale má obmedzenú škálovateľnosť. Wave si na druhej strane vyrezáva medzeru svojou bezplatnou stratégiou, získava si mysle mikro-podnikov a následne monetizuje prostredníctvom finančných služieb. Pre podnikateľov ako tí na beancount.io je hlboké pochopenie podobností a rozdielov v týchto modeloch prospešné pre definovanie vlastného pozicionovania produktu: či už sa uberať cestou softvéru založeného na nástrojoch, cestou riešenia založeného na službách, alebo preskúmať nový freemium + model s pridanou hodnotou. Úspechy a výzvy týchto spoločností poskytnú neoceniteľné referencie pre rozvoj obchodnej stratégie.
