Дилер, работающий по схеме «купи здесь, плати здесь» (BHPH), не просто продает автомобили — он также управляет собственной финансовой компанией, осознает это владелец или нет. Каждый раз, когда клиент уезжает на седане за 9 000 долларов с 24-месячной платежной книжкой вместо наличных, дилерский центр выдает кредит. Этот кредит функционирует как банковский актив, а не как розничная продажа, и должен учитываться соответствующим образом. Большинство независимых лотов допускают в этом ошибки годами, пока проверка IRS или процедура должной осмотрительности кредитора не вынудит исправить их — обычно это дорогостоящее исправление.
Если вы управляете BHPH-лотом или консультируете его, три вещи отличают правильный учет от хаоса: как вы учитываете дебиторскую задолженность по рассрочке, как вы резервируете средства на изъятия, которые, как вы знаете, произойдут, и какой метод учета IRS на самом деле требует от вас использовать. Если что-то из этих трех сделано неправильно, ваша финансовая отчетность завысит доход, занизит риск и в конечном итоге занизит денежные средства, которые, как вы думали, у вас есть.
Почему бухгалтерия BHPH не похожа на обычный дилерский центр
Обычный дилер продает автомобиль, банк или кредитный союз клиента переводит деньги (за вычетом дилерской маржи), и сделка закрыта. Дилер никогда не держит у себя бумаги.
Дилер BHPH оставляет бумаги у себя. Продажа создает два отдельных финансовых события, которые должны отслеживаться независимо:
- Продажа автомобиля — товарные запасы убывают, признаются выручка и себестоимость проданных товаров.
- Выдача кредита — создается договор розничной продажи в рассрочку (RISC), и дилерский центр теперь держит дебиторскую задолженность, которая выплачивается в течение 12–36 месяцев, часто по ставкам от 20% до 29% годовых в зависимости от ограничений штата по ростовщичеству.
Путать эти два события — например, учитывать полную номинальную стоимость векселя как выручку на момент продажи — самая распространенная ошибка в бухгалтерском учете на BHPH-лотах, и именно ее бухгалтер или кредитор заметят в первую очередь.
Правильный учет дебиторской задолженности по рассрочке
Когда дилер BHPH финансирует автомобиль стоимостью 9 000 долларов с первоначальным взносом 1 000 долларов на 24 месяца, правильные проводки разделяют то, что произошло на самом деле:
- Векселя к получению дебетуются на общий остаток по контракту (8 000 долларов основной суммы, до начисления финансовых сборов).
- Доход от незаработанных финансовых сборов кредитуется на проценты, заложенные в график платежей — этот доход еще не заработан и не должен попадать в отчет о прибылях и убытках в первый день.
- Выручка от продаж и себестоимость проданных товаров признаются по цене продажи автомобиля, эквивалентной денежным средствам, а не по сумме всех будущих платежей.
По мере поступления ежемесячных платежей дилер распределяет каждый платеж между погашением основной суммы и доходом от финансовых сборов (используя метод постоянной доходности или Правило 78, указанное в контракте), и в выручку переходит только часть финансового сбора. Именно так банк признает процентный доход по кредиту, потому что по сути это и есть данная операция.
Многие дилерские центры BHPH создают портфель таких договоров розничной продажи в рассрочку, который отражается в балансе как крупный актив в виде дебиторской задолженности — часто это самая большая статья, которой владеет бизнес, больше, чем сами товарные запасы автомобилей. Это означает, что здоровье дилерского центра BHPH на самом деле является вопросом здоровья его кредитного портфеля, а не только того, сколько автомобилей он продает с лота.
Нюанс со Связанной Финансовой Компанией
Значительная часть операторов BHPH создают отдельную Связанную Финансовую Компанию (RFC) — обычно собственное C-corp или S-corp — и продают векселя от дилерского центра RFC со скидкой, часто в диапазоне 60–70 центов за доллар в зависимости от истории платежей по портфелю. При правильном подходе это позволяет дилерскому центру признать убыток от продажи векселя, в то время как RFC берет на себя кредитный риск и поток доходов отдельно.
IRS тщательно изучает такую структуру, и она выдерживает проверку, только если дилер относится к ней как к реальному отдельному бизнесу:
- Продажи от дилерского центра к RFC должны осуществляться по документально подтвержденной справедливой рыночной стоимости, в идеале с котировками от сторонних покупателей векселей.
- Убыток от скидки, который заявляет дилерский центр, не может превышать валовую прибыль, фактически полученную от продажи базового автомобиля.
- У дилерского центра и RFC должны быть отдельные бухгалтерские книги, отдельные банковские счета и фактический договор купли-продажи активов, подтверждающий продажу векселя и ставку дисконта, а не просто бухгалтерская проводка.
- Организация RFC должна иметь собственную базу и капитализацию; акционер S-corp не может вычитать убытки сверх своей базы в компании только на том основании, что так написано в документах.
Если какая-либо из этих документов отсутствует, проверяющий может объединить RFC и дилерский центр обратно в одно юридическое лицо для целей налогообложения, что обычно означает ретроспективный запрет на вычет убытка от скидки — дорогостоящий сюрприз для структуры, которая должна была экономить налоги.
Резервирование на изъятия до того, как они произойдут
Здесь бухгалтерия BHPH наиболее резко расходится с обычным малым бизнесом, и именно здесь дилеры, которые пропускают этот шаг, наносят наибольший ущерб. Субстандартные автомобильные бумаги по своей конструкции являются высокорисковыми: недавнее исследование Федеральной резервной системы показало, что примерно 78% объема кредитования BHPH приходится на субстандартных заемщиков, по сравнению с примерно 27% для традиционных автокредиторов. Fitch Ratings сообщала, что просрочки более 60 дней в портфелях BHPH значительно превышают 6,65%, а в некоторых портфелях BHPH уровень изъятий за полный цикл достигает 25%. Некоторые отраслевые данные показывают, что кредиты BHPH более чем в 16 раз чаще находятся в статусе активного изъятия в любой данный момент, чем бумаги, удерживаемые традиционным кредитором.
Это не хвостовой риск. Это базовая операционная среда. Книги, которые не отражают этого, являются фикцией.
Решение — это резерв на кредитные потери (функционально та же концепция, которую кредиторы теперь применяют в соответствии с CECL — текущие ожидаемые кредитные потери), рассчитанный на основе вашей собственной исторической статистики портфеля, а не на основе благих пожеланий:
- Отслеживайте списания и коэффициенты возмещения по годам выдачи, а не в совокупности — вексель, выданный в квартал с жестким андеррайтингом, ведет себя совсем иначе, чем вексель, выданный, когда лот гнался за объемом.
- Формируйте резерв как контрактив к Векселям к получению, уменьшая дебиторскую задолженность до ее чистой стоимости реализации, а не дожидаясь списания каждого плохого векселя по отдельности, когда платежи прекратятся.
- Когда происходит изъятие, переместите автомобиль обратно в товарные запасы подержанных автомобилей по наименьшей из следующих величин: непогашенный остаток по векселю или реалистичная стоимость перепродажи, а не по первоначальной номинальной сумме векселя, которая завышает актив в тот момент, когда клиент перестает платить.
- Сверяйте резерв не реже одного раза в квартал с фактическими данными об изъятиях и возмещениях и корректируйте оценку, а не позволяйте устаревшему проценту действовать годами.
Лот, который пропускает этот шаг, регулярно показывает здоровый бумажный доход, в то время как его фактические денежные поступления незаметно ухудшаются — разрыв становится видимым только тогда, когда банк отказывает в продлении кредитной линии на пополнение склада или оборотного капитала и запрашивает аудированную финансовую отчетность.
Метод начисления не является необязательным
Поскольку дилерский центр BHPH имеет товарные запасы (автомобили) и, как правило, значительный объем дебиторской задолженности, он обычно не может использовать кассовый метод учета для целей налогообложения — доход должен признаваться в момент совершения операции, независимо от того, поступили ли денежные средства фактически.
Существует также связанное, часто неправильно понимаемое правило, специфичное для дилеров: метод продажи в рассрочку, который позволяет многим продавцам откладывать признание прибыли по обязательствам в рассрочку до получения денежных средств, недоступен для дилеров, продающих товарные запасы. Поскольку дилер BHPH занимается продажей автомобилей, прибыль от продажи самого автомобиля должна быть отражена в год продажи, даже если дилер фактически получит деньги в течение следующих двух-трех лет. Только компонент процентов/финансовых сборов поступает с течением времени; прибыль от продажи автомобиля не может ждать этого.
Такое сочетание — обязательный метод начисления, признание дохода от продаж товарных запасов авансом, плюс портфель дебиторской задолженности, который должен резервироваться консервативно — это именно тот набор многоуровневых правил, который превращается в хаос в электронной таблице или в универсальном приложении для бухгалтерии малого бизнеса, которое не было создано с учетом кредитного портфеля.
Как выглядят правильные книги BHPH
В целом, план счетов дилерского центра BHPH должен, как минимум, разделять:
- Товарные запасы автомобилей (до продажи) против изъятых товарных запасов (после изъятия, переоцененных)
- Векселя к получению (валовые) против дохода от незаработанных финансовых сборов (контрактив) против резерва на кредитные потери (контрактив)
- Выручка от продажи автомобилей и себестоимость проданных товаров, признанные на момент продажи
- Доход от финансовых сборов, признаваемый по мере получения по сроку векселя
- Книги дилерского центра против книг RFC, если существует связанная финансовая компания
Каждая из этих статей требует бумажного следа: договор розничной продажи в рассрочку, платежная ведомость, показывающая разделение основной суммы и процентов, запись об изъятии и возмещении, а также — если существует RFC — договор купли-продажи активов, подтверждающий каждую продажу векселя. Аудитор, кредитор, проводящий должную осмотрительность перед продлением кредитной линии, или IRS — все они запросят одни и те же подтверждающие документы, просто по разным причинам.
Ведите книги, проверяемые с первого контракта
Бизнесы, которые переживают проверку IRS или процедуру должной осмотрительности кредитора, — это не те, у кого самая хитрая структура RFC; это те, чьи книги можно отследить, контракт за контрактом, от выдачи до погашения или изъятия. Beancount.io предоставляет независимым дилерам и их бухгалтерам учет в открытом текстовом формате с контролем версий, где каждый вексель, каждое распределение платежа и каждая корректировка резерва представляют собой читаемую, поддающуюся сравнению запись вместо черного ящика в проприетарном программном обеспечении DMS. Начните бесплатно и узнайте, почему финансовые команды переводят свои книги в формат, который они действительно могут проверить.
