Финансирование заказов на поставку: Как профинансировать заказ, превышающий ваш денежный поток

Региональный ритейлер предлагает разместить ваш продукт в 200 магазинах. Это заказ, который мог бы удвоить ваш доход в этом году. Есть только одна проблема: ваш поставщик хочет получить 240 000 долларов авансом для производства и отгрузки товаров, а на вашем банковском счете и близко нет такой суммы. Откажетесь ли вы от самой большой возможности, которая когда-либо была у вашего бизнеса, или есть способ ее профинансировать?

Именно для такой ситуации было создано финансирование заказов на поставку. Это форма краткосрочного финансирования, которую большинство владельцев малого бизнеса никогда не использовали — и многие никогда о ней не слышали, — но для продуктовых предприятий, которые получают заказы, превышающие их денежный поток, это может стать разницей между ростом и упущенной возможностью.

Что такое финансирование заказов на поставку​

Финансирование заказов на поставку (ПО) — это форма финансирования, при которой специализированная финансовая компания напрямую оплачивает вашего поставщика, чтобы вы могли выполнить крупный заказ клиента, который иначе не смогли бы себе позволить. Вы не берете наличные на свой банковский счет, как при традиционном кредите — кредитор оплачивает производственные затраты вашего поставщика, часто до 100% из них, чтобы товары могли быть произведены и отгружены. Как только ваш клиент оплачивает заказ, финансовая компания получает этот платеж, вычитает свои комиссии и переводит вам остаток.

Оно создано специально для узкой, но распространенной проблемы дефицита денежных средств: у вас есть подтвержденный, неотменяемый заказ от кредитоспособного клиента, и поставщик, которому нужно заплатить до того, как клиент заплатит вам.

Как работает процесс, шаг за шагом​

1. Вы получаете крупный заказ на поставку от клиента — превышающий ваш текущий денежный поток.
2. Вы получаете от поставщика предварительную смету на производство и доставку товаров.
3. Вы подаете заявку на финансирование заказов на поставку, приложив заказ клиента и смету поставщика.
4. Финансовая компания оценивает сделку — в основном на основании кредитоспособности вашего клиента, а не вашей.
5. В случае одобрения кредитор напрямую оплачивает вашего поставщика, часто через аккредитив, для начала производства.
6. Поставщик отгружает готовую продукцию вашему клиенту.
7. Вы выставляете счет вашему клиенту за выполненный заказ.
8. Ваш клиент оплачивает финансовой компании, которая вычитает свои комиссии и переводит вам оставшуюся сумму.

Обратите внимание, чего нет в этом списке: графика ежемесячных платежей. Вы не производите платежи так, как это было бы при срочном кредите. Финансовая компания получает возмещение непосредственно из того, что вам должен ваш клиент.

Стоимость​

Это та часть, которая удивляет людей. Комиссии за финансирование заказов на поставку обычно составляют от 1% до 6% от стоимости поставщика за 30-дневный период, в зависимости от кредитоспособности вашего клиента, опыта вашего поставщика и ожидаемой продолжительности сделки от финансирования до оплаты клиентом. В годовом исчислении эти комиссии переводятся в эффективную ставку примерно от 20% до 60% годовых — это дорого по сравнению с банковской кредитной линией, но сравнение не совсем корректно, потому что банк, вероятно, вообще не стал бы финансировать такую сделку.

Вот конкретный пример: предположим, вашему поставщику требуется 240 000 долларов для производства заказа с валовой прибылью в 40%. Производство и доставка занимают 7 недель, и ваш клиент платит по условиям net-30, поэтому общий период финансирования составляет около 10 недель (2,5 месяца). При комиссии 4% в месяц это 10% от стоимости поставщика — 24 000 долларов. Ваша валовая прибыль по сделке составляет 160 000 долларов; после комиссии за финансирование вы получаете чистую прибыль в 136 000 долларов от заказа, который не смогли бы выполнить самостоятельно.

Расчет работает только в том случае, если ваша маржа может покрыть комиссию. Поэтому кредиторы обычно хотят видеть:

• Минимальный размер заказа, часто около 100 000 долларов, поскольку фиксированные затраты на андеррайтинг сделки по заказу на поставку не имеют смысла для небольших заказов.
• Валовую маржу прибыли не менее 20%, предпочтительно 30% и выше — сделки с низкой маржой «съедаются» стоимостью финансирования.
• Неотменяемый заказ от клиента, кредитоспособность которого кредитор может проверить, поскольку способность вашего клиента платить — а не ваша — является настоящим залогом.
• Опыт продажи именно этого продукта, чтобы кредитор был уверен, что цепочка поставок и логистика доставки действительно работают.

Кто это использует (и кто не квалифицируется)​

Финансирование заказов на поставку создано для предприятий, которые перепродают или распространяют физические товары, которые они покупают у стороннего поставщика — классическими пользователями являются импортеры, оптовые торговцы и дистрибьюторы. Поскольку кредитор напрямую платит вашему поставщику за производство определенного, проверяемого товара, им нужен этот третий участник в сделке. Поэтому оно обычно плохо подходит для:

• Сервисных предприятий или заказов с высоким сервисным компонентом (установка, настройка, индивидуальные консультации), наложенным на физические товары — услуги труднее проверить и их нельзя изъять, если сделка развалится.
• Производителей, производящих товары собственными силами, поскольку нет независимого поставщика, которому кредитор мог бы заплатить и которого мог бы контролировать — некоторые кредиторы все же работают с производителями, но это более сложный андеррайтинг, чем прямая сделка по перепродаже.
• Первых сделок по новой продуктовой линейке, поскольку кредиторы хотят видеть, что вы успешно выполняли заказы на этот продукт раньше.

Сезонные предприятия, запасающиеся товаром перед пиковым сезоном, и быстрорастущие компании, которые постоянно получают заказы, превышающие их оборотный капитал, являются наиболее подходящими кандидатами.

Финансирование заказа на поставку (PO Financing) против факторинга счетов​

Эти два понятия постоянно путают, и различие имеет значение:

• Финансирование заказа на поставку финансирует сделку до поставки — оно оплачивает вашему поставщику, чтобы товары могли быть произведены и отгружены.
• Факторинг счетов финансирует сделку после поставки — он авансирует вам наличные средства по уже выставленному вами счету, после того как клиент получил товары.

Эти два вида не являются взаимоисключающими. Распространенная схема использует финансирование заказа на поставку для покрытия платежа поставщику во время производства, а затем переходит в факторинг счетов после отгрузки товаров и выставления счета — таким образом, покрывая кассовые разрывы как до выполнения, так и после поставки в рамках единой скоординированной договоренности.

Компромиссы, которые стоит взвесить, прежде чем подписывать​

Финансирование заказа на поставку решает реальную проблему, но это не бесплатные деньги и не подходящий инструмент для каждой сделки:

• Это дорого по сравнению с обычным финансированием. Если бы вы могли претендовать на банковскую кредитную линию с однозначными процентными ставками, это почти всегда было бы дешевле. Финансирование заказа на поставку существует для сделок, к которым банк не прикоснется.
• Кредитор вмешивается в ваши отношения с поставщиками и клиентами. Они напрямую платят вашему поставщику и напрямую взимают оплату с вашего клиента, что означает, что ваш клиент может увидеть название финансовой компании в платежных инструкциях — стоит обсудить это с вашим клиентом заранее, чтобы это не стало сюрпризом.
• Вы подвержены риску, связанному с платежеспособностью вашего клиента. Если ваш клиент задерживает оплату или оспаривает счет, период финансирования — и ваши комиссии — растягиваются вместе с ним.
• Предприятиям с низкой рентабельностью не следует полагаться на него как на рутинный инструмент. Это мост для конкретной крупной возможности, а не замена для создания оборотного капитала.

Альтернативы, которые стоит сравнить в первую очередь​

Финансирование заказа на поставку редко является первым инструментом, к которому следует обращаться — обычно это вариант, остающийся после того, как более дешевые не подходят. Перед подачей заявки стоит исключить:

• Бизнес-кредитная линия. Если у вас уже есть такая или вы можете ее получить, это почти всегда дешевле, чем эффективная годовая ставка 20-60% по финансированию заказа на поставку. Загвоздка в том, что одобрение обычно зависит от собственной кредитной истории и истории денежных потоков вашего бизнеса, а не только от надежности одного заказа.
• Коммерческий кредит от вашего поставщика. Некоторые поставщики, особенно те, с кем у вас есть история сотрудничества, предоставят отсрочку платежа на 30 или 60 дней (net-30 или net-60) на само производство, полностью устраняя необходимость во внешнем финансировании. Никогда не помешает спросить, прежде чем предполагать, что вам нужен кредитор.
• Кредитная линия, поддерживаемая SBA, например SBA CAPLine, которая специально разработана для финансирования сезонных или разовых нехваток оборотного капитала, таких как крупный заказ — ее оформление занимает больше времени, чем финансирование заказа на поставку, но она значительно дешевле, если у вас есть время.
• Разделение заказа. Если ваш клиент гибок, доставка заказа двумя или тремя меньшими партиями вместо одной крупной отгрузки может уменьшить сумму, которую вам необходимо финансировать на каждом этапе, иногда достаточно, чтобы самостоятельно покрыть остальное за счет существующего денежного потока.

Если ни один из этих вариантов не работает — потому что заказ слишком большой, слишком срочный, или ваш бизнес слишком нов, чтобы претендовать на обычный кредит — финансирование заказа на поставку заполняет пробел, который эти инструменты не могут.

Поиск компании по финансированию заказов на поставку​

Финансирование заказа на поставку — это специализированный продукт, который не предлагается обычным розничным банком. Поставщики включают специализированные компании по финансированию заказов на поставку и факторинговые фирмы, которые также предлагают финансирование заказов на поставку в качестве сопутствующего продукта. При сравнении поставщиков, спросите каждого напрямую о следующем:

• Структура комиссий — фиксированные комиссии за 30-дневный период легче моделировать, чем многоуровневые или кумулятивные структуры.
• Требуют ли они личной гарантии от вас как владельца бизнеса, и что произойдет, если ваш клиент не заплатит.
• Как они организуют передачу клиенту — в частности, будет ли вашему клиенту предписано платить непосредственно финансовой компании, и как это будет сообщено.
• Их опыт в вашей конкретной категории продукта — кредитор, который ранее финансировал аналогичные сделки, будет действовать быстрее и задавать меньше уточняющих вопросов при андеррайтинге.

Получите предложения как минимум от двух-трех поставщиков, прежде чем принимать обязательства. Поскольку комиссии варьируются в зависимости от того, как кредитор оценивает кредитоспособность вашего клиента и вашу цепочку поставок, разница между предложениями разных поставщиков по одной и той же сделке может быть значительной.

Знайте свои цифры, прежде чем соглашаться​

Прежде чем брать на себя финансирование заказа на поставку, вам необходимо иметь точное представление о вашей фактической марже, а не приблизительную оценку — комиссия напрямую снижает прибыль от сделки, и неверно рассчитанная маржа может превратить «прибыльный» заказ в убыток, как только появятся затраты на финансирование. Это означает, что ваша бухгалтерия должна отражать истинные затраты на доставку, а не только общие суммы по счетам, чтобы вы могли смоделировать комиссию за финансирование на основе реальных цифр, прежде чем брать на себя обязательства. Beancount.io предлагает вам текстовую бухгалтерию, которая прозрачна и позволяет легко моделировать сценарии — никакое «черный ящик» программного обеспечения не стоит между вами и цифрами, которые решают, стоит ли вообще финансировать крупный заказ. Начните бесплатно и узнайте, почему финансово ориентированные владельцы бизнеса переходят на текстовую бухгалтерию, или ознакомьтесь с документацией, чтобы узнать, как она соответствует вашему текущему бухгалтерскому учету.