Earnouts bei M&A: Überbrückung der Bewertungslücke ohne Rechtsstreit

Der Verkäufer verlangt 50 Millionen Dollar. Der Käufer will 35 Millionen Dollar zahlen. Keiner von beiden blufft – sie sind sich schlichtweg uneinig darüber, wie schnell das Unternehmen in den nächsten drei Jahren wachsen wird. Also entwerfen die Anwälte eine Klausel, die besagt, dass der Verkäufer die zusätzlichen 15 Millionen Dollar erhält, wenn das Unternehmen nach dem Abschluss bestimmte Zahlen erreicht. Handschlag, Unterschriften, Champagner.

Drei Jahre später streiten sich die Parteien in einem Gerichtssaal in Delaware darüber, ob der Käufer das Unternehmen in gutem Glauben geführt hat.

Willkommen beim Earnout – dem nützlichsten und am häufigsten umstrittenen Instrument bei M&A-Transaktionen im Mittelstand. Etwa jeder dritte Deal mit privaten Zielunternehmen im Jahr 2024 beinhaltete einen Earnout, und Gerichte in Delaware haben in sechs der sieben jüngsten großen Earnout-Entscheidungen zugunsten der Verkäufer entschieden. Earnouts funktionieren, aber nur, wenn beide Seiten genau verstehen, worauf sie sich einlassen.

Dieser Leitfaden erläutert, was ein Earnout ist, warum Parteien ihn nutzen, wie die US-Steuerbehörde IRS die Zahlungen besteuert und welche Fehler bei der Vertragsgestaltung und im operativen Geschäft Deals in Rechtsstreitigkeiten verwandeln.

Was ist ein Earnout eigentlich?

Ein Earnout ist ein bedingter Kaufpreis. Ein Teil dessen, was der Verkäufer durch den Verkauf des Unternehmens erzielt, wird nicht beim Closing gezahlt, sondern erst später, geknüpft an die Performance des erworbenen Unternehmens nach dem Abschluss über einen definierten „Earnout-Zeitraum“ – in der Regel ein bis drei Jahre, gelegentlich vier.

Die Mechanik ist in der Theorie einfach:

• Zahlung bei Closing: Ein garantierter Betrag, der beim Abschluss gezahlt wird (Barmittel, Aktien oder beides).
• Earnout-Zahlung: Ein zusätzlicher Betrag, gedeckelt oder ungedeckelt, den der Verkäufer erhält, wenn das Unternehmen während des Earnout-Zeitraums bestimmte Meilensteine erreicht.
• Meilensteine: Quantitativ (Umsatz, EBITDA, Bruttogewinn, ausgelieferte Einheiten) oder qualitativ (behördliche Genehmigung, Kundenerneuerung, Produkteinführung).

Eine typische Struktur könnte so aussehen: 35 Millionen Dollar bei Closing, plus bis zu 15 Millionen Dollar, zahlbar über drei Jahre basierend auf dem Erreichen festgelegter Umsatzschwellen durch das erworbene Unternehmen. Einige Deals kombinieren Kennzahlen, legen gestaffelte Auszahlungen fest oder enthalten Catch-up-Bestimmungen, die es ermöglichen, dass eine starke Performance im dritten Jahr ein schwaches erstes Jahr ausgleicht.

Warum wird ein Earnout genutzt?

Drei Gründe treiben die meisten Earnouts an:

1. Bewertungslücke. Die Prognosen des Verkäufers sind optimistisch; der Käufer ist vorsichtig. Ein Earnout ermöglicht es dem Verkäufer, seine Prognosen mit Geld auf dem Tisch zu „beweisen“ – wenn das Wachstum eintritt, wird der Verkäufer bezahlt; wenn nicht, ist der Käufer geschützt.
2. Informationsasymmetrie. Der Verkäufer kennt das Unternehmen in- und auswendig. Der Käufer kauft eine Geschichte. Ein Earnout verlagert einen Teil dieses Informationsrisikos zurück auf den Verkäufer.
3. Retention. Wenn der Verkäufer auch eine Schlüsselperson im operativen Geschäft ist, sorgt ein Earnout dafür, dass diese Person während der Integrationsphase engagiert bleibt – vorausgesetzt, die Struktur ist korrekt gestaltet (mehr zu dieser Gefahr weiter unten).

In unsicheren wirtschaftlichen Phasen – nach der Pandemie, nach Zinserhöhungen, inmitten von KI-Umbrüchen – nehmen Earnouts sprunghaft zu. Sie sind das Überdruckventil des Dealmakers, wenn keine Seite den Prognosen der anderen traut.

Der Stand der Earnouts in den Jahren 2024 und 2025

Daten aus den jüngsten Studien von SRS Acquiom zu Transaktionen mit privaten Zielunternehmen zeichnen ein klares Bild:

• Etwa ein Drittel der M&A-Deals mit privaten Zielunternehmen im Jahr 2024 enthielt einen Earnout – ein deutlicher Anstieg gegenüber den Vorjahren und eine Rückkehr zu historischen Normen nach einem ruhigen Jahr 2022.
• 68 % dieser Deals verwendeten mehr als eine Earnout-Kennzahl und kombinierten Ziele für Umsatz, Bruttogewinn und EBITDA.
• 62 % nutzten den Umsatz als primäre Kennzahl und nur 22 % nutzten das EBITDA oder den Gewinn, eine bemerkenswerte Verschiebung hin zu einfacheren, weniger manipulierbaren Kennzahlen.
• Das mediange Earnout-Potenzial als Prozentsatz der Zahlung bei Closing stieg von 32 % im Jahr 2023 auf etwa 43 % im Jahr 2024 – Käufer verlagern einen größeren Teil des Preises in den bedingten Topf.
• Earnouts zahlen etwa 21 Cent pro Dollar des maximal möglichen Betrags aus, gemessen über alle Deals hinweg. Rechnet man Deals heraus, die null gezahlt haben, zahlt der durchschnittliche erfolgreiche Earnout etwa 50 Cent pro Dollar.

Mit anderen Worten: Earnouts werden größer, komplexer und zahlen im Durchschnitt weniger als die Hälfte dessen aus, was Verkäufer zu verdienen glauben.

Section 453 und die steuerliche Mechanik

Earnouts sind nicht nur eine kommerzielle Struktur. Sie sind eine steuerliche Struktur, und der IRS behandelt sie als „contingent payment sale“ (Verkauf mit bedingter Zahlung) gemäß Section 453 des Internal Revenue Code. Eine falsche steuerliche Behandlung kann dazu führen, dass Kapitalgewinne in ordentliches Einkommen umgewandelt werden, Steuern in das Jahr des Closings vorgezogen werden oder der Verkäufer mit einer unerwarteten Zinslast konfrontiert wird.

Die Standardregel: Die Ratenzahlungsmethode (Installment Method)

Für die meisten Verkäufe von Vermögenswerten (Asset Deals) und Geschäftsanteilen (Share Deals) mit aufgeschobenen bedingten Zahlungen ermöglicht Section 453 dem Verkäufer, Gewinne proportional zum Erhalt der Zahlungen zu realisieren, anstatt alles auf einmal beim Closing. Dieser Aufschub ist wertvoll: Er verteilt die Steuerschuld auf die tatsächlichen Geldeingänge.

Der IRS legt drei Regime fest, je nachdem, was beim Closing bekannt ist:

1. Festgelegter Höchstbetrag. Wenn der Kaufvertrag den Earnout deckelt (z. B. „nicht mehr als 15 Millionen Dollar zusätzlich“), gehen die Vorschriften für die Berechnung des Bruttogewinnanteils davon aus, dass der Höchstbetrag gezahlt wird. Der Verkäufer realisiert den Gewinn bei jeder Zahlung basierend auf diesem Verhältnis, mit Anpassungen, falls der Höchstbetrag letztlich nicht erreicht wird.
2. Fester Zeitraum, kein Maximum. Wenn der Earnout eine feste Dauer hat (z. B. fünf Jahre), aber keine Obergrenze, wird die Basis des Verkäufers anteilig über den Earnout-Zeitraum verteilt und bei Zahlungseingang realisiert.
3. Beides unbekannt. Wenn es weder eine Obergrenze noch einen festen Zeitraum gibt, erhält der Verkäufer die Basis anteilig über 15 Jahre zurück – eine drakonische Standardeinstellung, die fast niemand möchte.

Die Lektion: Verhandeln Sie immer einen festgelegten Höchstbetrag und einen definierten Earnout-Zeitraum. Unbefristete Earnouts verursachen steuerliche Probleme, selbst wenn sie ausgezahlt werden.

Verzicht auf die Ratenzahlungsmethode

Ein Verkäufer kann sich gegen die Behandlung als Ratenzahlung entscheiden und den gesamten Gewinn zum Zeitpunkt des Abschlusses (Closing) realisieren, wobei der bedingte Anspruch als Teil des realisierten Betrags bewertet wird. Dies ist selten sinnvoll – meist nur dann, wenn der Verkäufer über auslaufende Netto-Betriebsverluste verfügt oder glaubt, dass die künftigen Steuersätze für Kapitalerträge steigen werden. Einmal gewählt, ist diese Entscheidung in der Regel unwiderruflich.

Zinszuschlag nach Section 453A

Ratenverkäufe bergen versteckte Kosten. Wenn der Verkaufspreis 150.000 $übersteigt und die ausstehenden Ratenzahlungsverpflichtungen des Verkäufers am Jahresende 5 Millionen$ überschreiten, erhebt der IRS gemäß Section 453A eine Zinsgebühr auf die gestundete Steuer. Dies macht einen Teil des Stundungsvorteils bei großen Transaktionen effektiv wieder rückgängig. Verkäufer sollten die Belastung durch 453A modellieren, bevor sie ihre Ersparnisse durch die Ratenzahlungsmethode feiern.

Kalkulatorische Zinsen

Da die bedingten Zahlungen aufgeschoben werden, führen die Regeln für kalkulatorische Zinsen (Imputed Interest) gemäß den Sections 483 und 1274 dazu, dass ein Teil jeder Earn-out-Zahlung als Zinseinkommen umklassifiziert wird – besteuert mit den Sätzen für ordentliches Einkommen –, sofern die Vereinbarung keine angemessenen ausgewiesenen Zinsen vorsieht. Das Aushandeln eines expliziten Zinssatzes für aufgeschobene Zahlungen kann mehr von der steuerlich günstigen Behandlung als Kapitalertrag bewahren, obwohl Käufer sich meist sträuben, ausgewiesene Zinsen auf bedingte Beträge zu zahlen.

Die Vergütungsfalle

Hier laufen die meisten Earn-outs aus steuerlicher Sicht schief.

Wenn der Verkäufer gleichzeitig der Gründer-CEO ist, der im erworbenen Unternehmen verbleibt, kann der IRS den Earn-out prüfen und fragen: Handelt es sich hierbei um einen bedingten Kaufpreis oder um eine verdeckte Vergütung für die fortgesetzte Tätigkeit des Verkäufers? Beides führt zu sehr unterschiedlichen steuerlichen Ergebnissen:

• Kaufpreis: Kapitalertrag für den Verkäufer, im Allgemeinen für den Käufer nicht abzugsfähig (muss der Anschaffungskostenbasis der Vermögenswerte oder dem Goodwill hinzugerechnet werden).
• Vergütung: Ordentliches Einkommen für den Verkäufer, FICA/Medicare-Abzüge und ein sofortiger Betriebsausgabenabzug für den Käufer.

Käufer bevorzugen die Behandlung als Vergütung. Verkäufer bevorzugen die Behandlung als Kaufpreis. Diese gegensätzlichen Präferenzen ziehen die Planung in verschiedene Richtungen.

Der IRS und die Gerichte berücksichtigen mehrere Faktoren:

• Verfall bei Kündigung. Wenn der Earn-out entfällt, sobald das Beschäftigungsverhältnis des Verkäufers endet, deutet dies stark auf eine Vergütung hin.
• Proportionalität. Entspricht der Earn-out der Eigenkapitalbeteiligung des Verkäufers? Wenn ja, sieht es nach Kaufpreis aus.
• Separate Vergütung. Erhält der Verkäufer bereits ein marktübliches Gehalt oder Beraterhonorar? Ein separater, ordnungsgemäß dokumentierter Vergütungsweg unterstützt die Behandlung des Earn-outs als Kaufpreis.
• Wortlaut der Dokumente. Wird der Earn-out im Vertrag ausdrücklich als "zusätzlicher Kaufpreis" und nicht als "Vergütung" bezeichnet?

Bewährte Praxis: Zahlen Sie wichtigen Verkäufern ein dokumentiertes, marktübliches Gehalt für ihre Tätigkeiten nach dem Closing; halten Sie den Earn-out pro rata an die Anteilseigner zahlbar; und legen Sie schriftlich fest, dass Earn-out-Zahlungen nicht vom Fortbestand des Beschäftigungsverhältnisses abhängig sind.

Die Prozessrisiken

Sechs der letzten sieben großen Earn-out-Entscheidungen in Delaware fielen zugunsten des Verkäufers aus. Das liegt nicht daran, dass Delaware Verkäufer liebt – es liegt daran, dass Käufer immer wieder die gleichen Fehler bei der Vertragsgestaltung machen. Hier sind die wiederkehrenden Fallen.

Falle 1: Vages EBITDA

EBITDA ist der Begriff, über den bei M&A-Transaktionen am häufigsten gestritten wird. "Earnings before interest, taxes, depreciation, and amortization" (Ergebnis vor Zinsen, Steuern und Abschreibungen) klingt einfach, aber jede Anpassung ist diskutabel: Boni für verbleibende Mitarbeiter, umgelegte Konzern-Gemeinkosten, Transaktionskosten, Integrationskosten, Einmaleffekte.

Käufer können das erworbene Unternehmen stillschweigend mit umgelegten Gemeinkosten der Muttergesellschaft "belasten" – Miete, IT, Shared Services, Managementzeit –, was das EBITDA nach dem Closing unter die Earn-out-Schwelle drückt. Die Verkäufer sehen dieselbe Ertragslage, die beim Closing noch gesund aussah, nun rätselhafterweise unter dem Zielwert.

Beheben Sie dies im Entwurf. Definieren Sie das EBITDA präzise mit spezifischen Hinzurechnungen, Ausschlüssen und Rechnungslegungsgrundsätzen. Binden Sie die Berechnung an die "stetige Anwendung der historischen Praxis des Zielunternehmens" oder fügen Sie einen Beispielplan bei, der ein hypothetisches Jahr durchspielt.

Dies ist auch der Grund, warum Umsatz das EBITDA als bevorzugte Earn-out-Kennzahl abgelöst hat. Umsatz ist schwieriger zu manipulieren. Entweder wurde der Verkauf gebucht oder nicht.

Falle 2: Das Vakuum bei Betriebszusagen (Operating Covenants)

Wenn der Vertrag nichts darüber aussagt, wie der Käufer das erworbene Unternehmen während des Earn-out-Zeitraums führen muss, hat der Käufer einen weiten Spielraum – und wird ihn unter Umständen nutzen. Die Kürzung des Vertriebspersonals, die Vernachlässigung des erworbenen Produkts, Preiserhöhungen zur Verschlechterung der Wettbewerbsposition, die Umleitung von Kunden zu einem Schwesterunternehmen: All dies kann einen Earn-out zunichtemachen.

Verkäufer sollten explizite Betriebszusagen (Operating Covenants) aushandeln: Beibehaltung des festgelegten Personalbestands, Finanzierung des Marketingbudgets auf einem definierten Niveau, Einhaltung von Produkt-Roadmaps, keine Umleitung von Kunden auf andere Geschäftsbereiche. Die stärksten Bestimmungen enthalten eine Pflicht zu "bestmöglichen Bemühungen" (best efforts) oder "wirtschaftlich angemessenen Bemühungen" (commercially reasonable efforts), um die Earn-out-Meilensteine zu erreichen.

Hüten Sie sich vor der impliziten Verpflichtung zu Treu und Glauben (implied covenant of good faith and fair dealing). Gerichte in Delaware werden diese in den Vertrag hineininterpretieren, aber sie ist ein schwacher Schutzschild. Explizite Zusagen sind impliziten immer überlegen.

Falle 3: Falsche Management-Anreize

Wenn der Earn-out eines Verkäufers nur für das Erreichen eines Meilensteins im ersten Jahr gezahlt wird, könnte der Verkäufer einen "Sprint" hinlegen – Forschung und Entwicklung kürzen, Verkäufe vorziehen und das dritte Jahr opfern, um im ersten Jahr zu gewinnen. Umgekehrt können mehrjährige Earn-outs den Verkäufer dazu verleiten, Probleme zu verschleiern, bis die Zeit abgelaufen ist.

Gestufte Earn-outs, Nachholklauseln (Catch-up-Provisions) und kumulative Kennzahlen über den gesamten Zeitraum reduzieren diese Verzerrungen. Ebenso hilft es, die Leistungsprämien auf Käuferseite eher an die langfristige Wertschöpfung als an die Vermeidung von Earn-out-Zahlungen zu knüpfen.

Falle 4: Kontrollwechsel während des Earnouts

Was passiert, wenn der Käufer während des Earnout-Zeitraums selbst erworben wird? Oder die Geschäftseinheit veräußert, die den erworbenen Betrieb hält? Standardantworten umfassen: eine beschleunigte Auszahlung eines festgelegten Betrags, der Fortbetrieb als separates Segment oder ein Buy-out zum Marktwert. Das Weglassen dieser Klausel provoziert Rechtsstreitigkeiten.

Falle 5: Fehlende Informationsrechte

Verkäufer benötigen Zugriff auf die Finanzdaten nach dem Abschluss, um die Berechnung der Meilensteine zu überprüfen. Die Vereinbarung sollte eine regelmäßige Berichterstattung, Prüfungsrechte (mit einem definierten Schiedsverfahren für Streitigkeiten) und ein Zeitfenster zur Anfechtung der Berechnung des Käufers gewähren. Ohne Informationsrechte agiert der Verkäufer blind und der Käufer kann die Herausgabe von Informationen blockieren.

Beispielhafte Struktur zur Vermeidung der Fallen

Ein angemessen verkäuferfreundlicher Earnout umfasst typischerweise:

• Einen festgelegten maximalen Earnout-Betrag (Cap), zahlbar über einen definierten Zeitraum von zwei bis drei Jahren.
• Umsatz als primäre Kennzahl (eindeutiger als das EBITDA), mit definierten Bilanzierungsgrundsätzen.
• Quartalsweise Berichterstattung an den Verkäufer mit jährlichem Abgleich.
• Ein Operating Covenant, der den Käufer verpflichtet, das Unternehmen in Übereinstimmung mit der bisherigen Praxis zu führen und wirtschaftlich angemessene Anstrengungen zu unternehmen, um die Meilensteine zu erreichen.
• Eine explizite Formulierung, dass der Earnout eine „zusätzliche Gegenleistung für das Eigenkapital“ darstellt und nicht an eine fortgesetzte Beschäftigung des Verkäufers gebunden ist.
• Eine Beschleunigung der verbleibenden Earnout-Zahlungen bei einem Kontrollwechsel des Käufers.
• Eine Streitbeilegungsklausel mit engen Fristen und einem benannten unabhängigen Wirtschaftsprüfer.
• Ausnahmen für kalkulatorische Zinsen oder ein festgelegter Zinssatz, der dem anwendbaren Bundeszinssatz (Applicable Federal Rate) entspricht.

Dies ist eine lange Liste, aber jede Zeile entspricht einem Delaware-Präzedenzfall oder einem Steuerstreit, den jemand verloren hat.

Was dies für Ihre Bücher bedeutet

Earnouts führen auf beiden Seiten zu Komplexität in der Buchhaltung und Rechnungslegung.

Käufer müssen bedingte Gegenleistungen zum beizulegenden Zeitwert (Fair Value) in der Schlussbilanz gemäß ASC 805 ansetzen und diese in jeder Berichtsperiode erfolgswirksam neu bewerten. Diese Ertragsvolatilität überrascht Käufer, die dies noch nie erlebt haben. Das erworbene Unternehmen verfügt über einen zugewiesenen Goodwill, der einer jährlichen Werthaltigkeitsprüfung unterzogen werden muss. Zudem schafft jede betriebliche Entscheidung, die den Earnout beeinflusst, eine Belegkette, die in einem Rechtsstreit auftauchen könnte – führen Sie Aufzeichnungen darüber, warum Sie eine Abteilung geschlossen haben, wie Sie Gemeinkosten zugewiesen haben und was Ihre betrieblichen Zusicherungen erforderten.

Verkäufer müssen ihre Berechnungen nach der Ratenzahlungsmethode (Installment Method) verfolgen, jedes Jahr, in dem eine Earnout-Zahlung eingeht, das Formular 6252 einreichen und das Erhaltene gegen das festgelegte Maximum abgleichen. Sie müssen auch überwachen, ob Zinsbelastungen gemäß Section 453A auf ausstehende Salden anfallen. Zudem benötigen sie saubere Unterlagen, um die Einstufung als Kapitalgewinn zu verteidigen, falls das IRS argumentiert, die Zahlungen seien in Wirklichkeit eine Vergütung.

Für beide Seiten ist die Buchführung schwieriger, wenn die Unterlagen über Tabellenkalkulationen, Buchhaltungssoftware und unterzeichnete Vereinbarungen verstreut sind. Die Führung eines sauberen, versionskontrollierten Buchhaltungspfads – bei dem jede Korrekturbuchung auf eine Vertragsklausel zurückführbar ist – spart enorm viel Zeit, wenn es zu einem Streitfall oder einer Prüfung kommt.

Praktische Checkliste für Verhandlungen

Wenn Sie sich am Verhandlungstisch gegenüberstehen, arbeiten Sie diese Liste ab:

• Cap und Laufzeit. Was ist das Maximum? Über welchen Zeitraum? Alles Unbefristete ist steuerlich und geschäftlich riskant.
• Kennzahl. Umsatz, EBITDA oder qualitativ? Falls EBITDA, wie genau ist es definiert?
• Steuerliche Einordnung. Ist vertraglich klar, dass die Zahlungen einen zusätzlichen Kaufpreis und keine Vergütung darstellen?
• Operating Covenants. Wie muss der Käufer das Unternehmen während des Zeitraums führen?
• Berichterstattung und Prüfung. Wann sieht der Verkäufer die Zahlen? Welche Prüfungsrechte bestehen?
• Beschleunigungsauslöser. Kontrollwechsel, Beendigung der Rolle des Verkäufers, Verkauf des Unternehmens – was löst eine sofortige Zahlung aus?
• Zinsen. Festgelegte Zinsen oder kalkulatorische? Wer trägt das Risiko der Zinszurechnung?
• Streitbeilegung. Enge Zeitpläne und benannte Schiedsrichter vermeiden die schlimmsten Ergebnisse nach Delaware-Recht.

Halten Sie Ihre Finanzunterlagen prüfungsbereit

Egal, ob Sie ein Verkäufer sind, der auf seine Zahlung wartet, oder ein Käufer, der bedingte Gegenleistungen jedes Quartal neu bewerten muss – ein Earnout verursacht jahrelang Buchungssätze, die sauber mit der zugrunde liegenden Vereinbarung verknüpft sein müssen. Beancount.io bietet Plain-Text-Buchhaltung, die transparent, versionskontrolliert und KI-gestützt ist – jede Korrekturbuchung hinterlässt einen klaren Prüfpfad, und Sie behalten die volle Kontrolle über Ihre Daten. Starten Sie kostenlos und erfahren Sie, warum Gründer, Finanzexperten und M&A-Spezialisten auf Plain-Text-Buchhaltung umsteigen.