Senyals que els teus preus són massa baixos (i què fer al respecte)
Estàs treballant més que mai. Arriben les comandes. Els clients semblen contents. Llavors, per què el teu compte bancari sembla tan... buit?
Segons les investigacions de preus, més del 80-90% dels preus mal triats són massa baixos. No és un error tipogràfic: la gran majoria dels propietaris de petites empreses estan deixant diners sobre la taula, sovint sense adonar-se'n. I a diferència d'altres problemes empresarials que s'anuncien sorollosament, el preu massa baix és un assassí silenciós que erosiona la teva rendibilitat transacció rere transacció.
La bona notícia? Una vegada reconeguis els senyals d'advertència, podràs corregir la teva estratègia de preus i començar a construir un negoci sostenible. Vegem els indicadors reveladors que els teus preus necessiten un ajust, i els passos pràctics per corregir el rumb.
Per què els propietaris de petites empreses posen preus baixos
Abans d'aprofundir en els senyals d'alerta, ajuda a entendre per què posar preus baixos és tan comú. La majoria dels emprenedors cauen en aquesta trampa per raons previsibles:
Por de perdre clients. Et preocupa que apujar els preus allunyi els compradors, així que competeixes en preu en lloc de valor.
Falta de confiança. Especialment per als proveïdors de serveis, hi ha una veu persistent que pregunta: "Realment valc tant?". Alerta: probablement sí.
Incomprensió del mercat. Sense una investigació adequada, podries suposar que els clients són més sensibles al preu del que realment són.
Pensament de cost-més-marge. Simplement afegir un marge als teus costos ignora el valor real que proporciones —i el que els clients estan disposats a pagar per això.
Por de parèixer avariciós. Ningú vol ser "aquell negoci" que cobra de més. Però hi ha una diferència massiva entre un preu just i un preu baix.
Entendre aquestes barreres psicològiques és el primer pas cap a la superació.
Senyal d'advertència 1: Ets constantment més barat que els competidors
Pren-te un moment per auditar el teu panorama competitiu. Mira 2 o 3 competidors directes: els seus preus base, les ofertes prèmium i els preus promocionals. Si ets constantment l'opció més barata, això és un senyal d'alerta.
Ser el líder en baix cost és una estratègia empresarial vàlida, però només si has construït les teves operacions intencionadament al seu voltant. Walmart es pot permetre marges ínfims a causa de l'enorme volum i l'optimització de la cadena de subministrament. Pots dir tu el mateix?
Per a la majoria de petites empreses, ser el més barat significa:
- Marges més prims del que pots sostenir
- Atreure clients sensibles al preu que exigeixen el màxim i es queixen més fort
- No tenir espai per a preus promocionals quan necessites impulsar les vendes
- Una percepció de menor qualitat, fins i tot si el teu producte és superior
La prova: Podries oferir un descompte del 20% durant una temporada baixa sense destruir els teus resultats? Si la resposta és no, probablement els teus preus base són massa baixos.
En avaluar els preus de la competència, no oblidis tenir en compte la imatge completa. Un competidor en línia pot mostrar preus de producte més alts però compensar-ho amb les despeses d'enviament. Un proveïdor de serveis pot cobrar més per hora però incloure menys entregables. Compara peres amb peres: el cost total per al client per un valor equivalent.
Senyal d'advertència 2: La demanda supera la teva capacitat
Economia bàsica: a mesura que els preus disminueixen, la demanda augmenta. Si rebutges feina constantment, et quedes sense inventari o sents que t'ofegues en comandes, els teus preus estan enviant el senyal equivocat.
Una demanda aclaparadora pot semblar un èxit, però en realitat és un símptoma de preus baixos. Això és el que realment significa:
Estàs sobrecarregat de feina però mal pagat. Un alt volum amb marges baixos equival a l'esgotament sense una recompensa proporcional.
La qualitat se'n ressent. Quan no pots seguir el ritme, alguna cosa falla, normalment l'experiència del client, la qualitat del producte o la teva vida personal.
Estàs subvencionant els clients. Cada venda a preus inferiors als òptims és essencialment regalar un valor que podries haver capturat.
El creixement esdevé impossible. Estàs massa ocupat atenent les comandes actuals per invertir a escalar el negoci adequadament.
La solució contraintuïtiva és apujar els preus. Sí, és probable que vegis una caiguda en la demanda, i aquest és precisament l'objectiu. Els clients que es queden paguen tarifes sostenibles, la qual cosa et dona un respir per oferir un treball de qualitat i invertir en el creixement.
Un proveïdor de serveis que cobra 50 —i probablement s'està esgotant. El mateix proveïdor a 75 /hora amb 30 hores reservades, guanya 3.000 $ treballant la meitat que abans.
Senyal d'advertència 3: Els teus marges de benefici són extremadament baixos
Els ingressos són vanitat; el benefici és seny. Si el teu compte de resultats mostra unes xifres de facturació saludables però el teu benefici real és decebedor, és probable que el culpable sigui el preu.
Calcula el teu marge de benefici real, no només el marge brut, sinó el que queda després de totes les despeses d'explotació, impostos i un sou raonable per a tu mateix. Per a moltes petites empreses, els marges nets saludables oscil·len entre el 10 i el 20%, segons el sector.
Si estàs operant al 5% o menys, gairebé no tens marge de maniobra per a:
- Despeses inesperades o emergències
- Inversió en màrqueting, equipament o talent
- Recessions econòmiques o temporades baixes
- Errors, devolucions o problemes amb els clients
Els marges estrets també signifiquen que estàs a un mal mes de distància de tenir problemes de flux de caixa. Això no és un negoci, és caminar sobre la corda fluixa.
L'escenari més perillós és ser "rendible sobre el paper, però arruïnat en la realitat". Això passa quan els propietaris de negocis no tenen en compte el seu propi temps, utilitzen fons personals per cobrir forats o reinverteixen cada dòlar al negoci sense treure'n mai benefici. El teu negoci hauria de pagar-te un sou de mercat just I, a més, generar beneficis més enllà d'això.
Senyal d'alerta 4: Els clients mai no qüestionen el preu
Aquí teniu una paradoxa: si literalment ningú no es resisteix mai als vostres preus, és que són massa baixos.
En una estratègia de preus saludable, hauríeu de perdre algunes operacions per motius de preu. Una bona regla general és que, si esteu guanyant el 100% dels clients sensibles al preu, no esteu captant tot el valor del que oferiu.
L'absència de negociació o d'objeccions al preu sovint indica:
- Esteu infravalorant el vostre producte o servei
- Esteu atraient només caçadors de gangues
- Els clients premium assumeixen que teniu una qualitat inferior
- Teniu un poder de fixació de preus significatiu que no esteu aprofitant
Això no vol dir que hagueu de posar preus fora de mercat. Però una certa resistència és saludable: significa que esteu temptejant els límits del que el mercat pot suportar.
Senyal d'alerta 5: No us podeu permetre invertir en creixement
Els negocis sostenibles generen prou benefici per finançar la seva pròpia expansió. Si esteu atrapats en mode de supervivència —cobrint les despeses bàsiques però sense tenir mai capital per al creixement—, el vostre model de preus és defectuós.
Pregunteu-vos:
- Us podeu permetre contractar ajuda quan la necessiteu?
- Hi ha pressupost per a màrqueting més enllà del boca-orella?
- Podeu invertir en millors eines, equipament o tecnologia?
- Teniu reserves per a períodes de poca activitat o per a oportunitats?
Si la resposta a la majoria d'aquestes preguntes és "no", no és perquè estigueu fent res malament a nivell operatiu. Simplement, no esteu cobrant prou per construir una empresa sostenible.
Recordeu: cada euro que deixeu de guanyar per uns preus massa baixos és un euro que podria haver estat reinvertit en màrqueting, recerca i desenvolupament, formació del personal o millores en la infraestructura.
Com corregir els vostres preus
Reconèixer el problema és el primer pas. Aquí teniu com abordar-lo:
Realitzeu una anàlisi de costos reals
Molts propietaris de negocis fixen preus baixos perquè no entenen completament els seus costos. Calculeu-ho tot:
- Costos directes (materials, mà d'obra, enviament)
- Despeses generals (lloguer, subministraments, assegurances, programari)
- El vostre temps segons les tarifes de mercat justes
- Impostos i costos de compliment normatiu
- Un marge de benefici per al creixement
Un cop conegueu els vostres costos reals, tindreu un llindar per sota del qual no podeu operar de manera sostenible.
Investigueu la fixació de preus basada en el valor
En lloc de preguntar-vos "quant costen les coses?", pregunteu-vos "quin valor aporto?". Un projecte de disseny gràfic utilitzat per a una entrada de blog val menys que un utilitzat per a un canvi d'imatge de marca integral. Un consultor que ajuda una empresa a estalviar 100.000 € pot justificar cobrar-ne 20.000 €; això continua sent un retorn del 80% per al client.
Per a molts negocis, captar entre el 15% i el 25% del valor creat és un enfocament de preus raonable. Però només podeu fer-ho si enteneu i sabeu articular el valor que oferiu.
Implementeu augments graduals
No cal apujar els preus dràsticament d'un dia per l'altre. Considereu:
- Apujar els preus per als nous clients mentre manteniu les condicions als clients actuals
- Provar preus més alts en un subconjunt de productes o serveis
- Implementar increments anuals del 5-10% per seguir el ritme dels costos
- Crear nivells premium que captin valor addicional
Les investigacions suggereixen que els negocis sovint perden menys clients dels esperats amb augments de preu modests (sovint per sota del 5%). Els clients que marxen solen ser, de tota manera, els menys rendibles.
Comuniqueu el valor, no només el preu
Quan apugeu els preus, centreu-vos en el valor que proporcioneu. Expliqueu què reben els clients:
- Resultats i fites
- Qualitat i fiabilitat
- Estalvi de temps
- Expertesa i experiència
- Suport i servei
Els clients que entenen el valor són menys sensibles al preu que aquells que només veuen una xifra.
Monitoritzeu i ajusteu periòdicament
La fixació de preus no és una decisió d'un sol cop. Els mercats canvien, els costos fluctuen i la vostra proposta de valor evoluciona. Reviseu els vostres preus almenys anualment; trimestralment encara és millor.
Feu un seguiment de com els canvis de preus afecten:
- Els ingressos totals
- Els marges de benefici
- L'adquisició de clients
- La retenció de clients
- La vostra càrrega de treball i qualitat de vida
Aquestes dades us indicaran si els vostres ajustos estan funcionant i on calen més retocs.
La psicologia dels preus
Entendre com els clients perceben els preus us pot ajudar a optimitzar sense haver de cobrar més simplement per cobrar:
Preus psicològics (9,99 € en comptes de 10,00 €) poden augmentar les vendes fins a un 25% segons alguns estudis. El nostre cervell processa primer el dígit de l'esquerra i s'hi ancora.
L'ancoratge de preus fa que altres opcions semblin raonables per comparació. Oferir un nivell premium fa que la vostra opció estàndard sembli una bona oferta.
L'empaquetatge (bundling) pot augmentar el valor percebut. Agrupar productes o serveis relacionats sovint permet obtenir preus totals més alts que venent els articles per separat.
Preus per nivells (bo-millor-òptim) permeten que els clients s'autoseleccionin. La majoria s'inclinen per l'opció intermèdia, que podeu dissenyar perquè tingui els vostres millors marges.
Aquestes tàctiques complementen una política de preus justa; no substitueixen la necessitat fonamental de cobrar el que els vostres productes i serveis valen.
Feu un seguiment de l'impacte dels canvis de preus
Quan ajusteu els preus, necessiteu visibilitat sobre els resultats. Aquí és on el seguiment financer adequat esdevé essencial.
Hauríeu de monitoritzar:
- Canvis en els ingressos per categoria de producte/servei
- Cost de les mercaderies venudes en relació amb les vendes
- Marges de benefici globals abans i després dels canvis
- Costos d'adquisició de clients
- Valor del temps de vida del client (Customer Lifetime Value)
Sense aquestes dades, esteu volant a cegues, sense poder saber si els vostres canvis de preus us estan ajudant o perjudicant.
Construeix un negoci sostenible
A mesura que refineu la vostra estratègia de preus, mantenir uns registres financers clars esdevé essencial. Cada decisió de preus —tant si apugeu les tarifes com si introduïu nous nivells o feu promocions— genera dades que cal analitzar i de les quals cal aprendre.
Beancount.io ofereix comptabilitat en text pla que us proporciona una transparència total sobre els vostres ingressos, costos i marges de benefici. A diferència del programari de comptabilitat tradicional, les vostres dades financeres es mantenen en fitxers de text senzills i amb control de versions —ideal per fer un seguiment de com els canvis de preus afecten els resultats nets al llarg del temps. Comenceu de franc i preneu el control de les finances del vostre negoci.
