Trisha Okubo가 해고를 연중무휴 착용 가능한 주얼리 브랜드로 탈바꿈시킨 방법

대부분의 사람들은 해고되는 것을 두려워합니다. 하지만 Trisha Okubo는 이를 기회로 삼아 잠을 잘 때도 착용할 수 있을 만큼 편안한 귀걸이로 유명한 주얼리 업체인 Maison Miru를 설립했습니다. 벤처 캐피털의 투자도, 패션 업계의 인맥도 없었습니다. 오직 스탠포드 출신의 한 엔지니어가 아무도 공략하지 않았던 시장의 틈새를 발견했을 뿐입니다.

그녀의 이야기는 기술적 역량을 소비자 브랜드로 전환하고, 외부 펀딩보다는 수익 재투자를 통해 성장하는 비즈니스를 구축하는 방법에 대한 청사진을 제시합니다.

실리콘밸리에서 주얼리 디자인으로

Okubo는 실리콘밸리에서 자랐습니다. 그녀의 어머니는 그 시대에 더욱 노골적이었던 차별을 견디며 항공우주 분야에서 일했던 실리콘밸리 최초의 여성 엔지니어 중 한 명이었습니다. 이러한 배경은 Okubo에게 기술적인 사고방식과 아웃사이더로서의 느낌이 어떤 것인지에 대한 깊은 인식을 심어주었습니다.

그녀는 처음에는 전형적인 테크 커리어를 밟았습니다. eBay Fashion에서 글로벌 제품 관리자(Global Product Manager)가 되었고, 나중에는 eBay의 미국 홈페이지를 관리했습니다. 겉으로 보기에 커리어는 탄탄대로였습니다. 하지만 실제로는 낮에는 제품 관리 역할을 수행하면서 저녁과 주말에는 로스앤젤레스의 패션 디자인 및 머천다이징 학교(FIDM)에서 패션 디자인을 공부하는 이중생활을 하고 있었습니다.

런던의 한 테크 기업에서 해고되었을 때, 퇴직금은 시드 머니(Seed money)가 되었습니다. 그녀는 다음 제품 관리자 자리를 찾아 헤매는 대신, '가든 리브(Garden leave, 유급 휴직 기간)'를 이용해 자신이 정말로 무엇을 만들고 싶은지 탐색했습니다. 그리고 주얼리 디자인이 선택되었습니다.

2016년 Maison Miru 설립

브랜드 이름 자체에서 창립자의 접근 방식을 엿볼 수 있습니다. "Maison"은 프랑스어로 "집"을 의미하며, "Miru"는 일본어로 "보다"라는 뜻입니다. 이 조합은 Okubo의 이중 문화적 유산과 세부 사항에 대한 그녀의 집착, 즉 사물을 명확하게 바라보는 집을 반영합니다.

Okubo가 명확하게 포착한 것은 주얼리 시장의 가격 공백이었습니다. 패스트 패션 주얼리는 저렴했지만 일회용에 가까웠습니다. 디자이너 주얼리는 아름다웠지만 가격이 터무니없이 비쌌습니다. 그 사이의 영역, 즉 품질 좋은 소재로 만들어져 매일 착용해도 망가지거나 피부가 변색될 걱정 없는 합리적인 가격대의 제품은 거의 없었습니다.

그녀는 eBay에서 쌓은 제품 사고방식을 활용하여 Maison Miru를 소비자 직접 판매(DTC) 이커머스 브랜드로 런칭했습니다. 모든 제품은 조정된 시스템의 일부, 즉 그녀가 명명한 "팔레트(palette)" 컨셉으로 디자인되었습니다. 덕분에 고객들은 제품이 서로 어울릴지 걱정하지 않고 여러 피스를 섞어 착용할 수 있었습니다. 이는 고객의 결정 불안을 줄였고, 각 구매가 자연스럽게 보완 제품으로 이어졌기 때문에 평균 주문 가치(AOV)를 높였습니다.

냅 이어링(Nap Earring)의 돌파구

Maison Miru를 유명하게 만든 제품은 의외로 단순했습니다. 바로 뒷면이 평평한 귀걸이입니다.

기존의 귀걸이 뒷부분(clutch)은 누웠을 때 피부를 찌릅니다. 귀걸이를 착용한 채 잠이 들어본 사람이라면 누구나 그 불편함을 압니다. Okubo는 여러 개의 귀를 뚫고 주얼리를 항상 착용하고 싶어 하는 피어싱 커뮤니티로부터 이러한 불만을 반복적으로 들었습니다.

그녀의 해결책은 일반적인 나비형 또는 푸시 백 방식의 잠금장치 대신 연골 피어싱에 주로 쓰이는 플랫 백(flat-back) 포스트를 사용해 디자인한 "냅 이어링(nap earring)"이었습니다. 그 결과 잘 때를 포함해 24시간 내내 착용해도 편안한 귀걸이가 탄생했습니다.

이는 거창한 기술 혁신은 아니었습니다. 플랫 백 포스트는 이미 존재했으니까요. 하지만 Okubo는 엔지니어들이 잘하고 패션 디자이너들이 종종 간과하는 일을 해냈습니다. 바로 사용자의 고충(pain point)에 귀를 기울이고, 기존 기술을 새로운 맥락에 적용하여 문제를 해결한 것입니다. 제품 시장 적합성(PMF)은 즉각적으로 나타났습니다.

냅 이어링은 입소문을 탔습니다. 유료 광고 캠페인이나 인플루언서 마케팅이 아니라, 제품을 진심으로 사랑하게 된 사람들의 입을 통해서였습니다. 제품이 실제 문제를 해결하면, 고객이 곧 마케팅 부서가 됩니다.

재투자를 통한 부트스트래핑

Okubo는 외부 자금을 한 번도 받지 않았습니다. 대신 수익의 모든 달러를 다시 비즈니스에 투입하는 엄격한 재투자 전략을 따랐습니다. 새로운 소재, 더 나은 제조 공정, 확장된 제품 라인에 투자했습니다. 이 방식은 벤처 캐피털의 지원을 받는 경쟁사보다 성장은 더딜 수 있지만, 소유권을 온전히 유지하고 창의적인 통제권을 가질 수 있음을 의미했습니다.

이러한 부트스트래핑(Bootstrapping) 규율은 많은 초보 창업자들이 어려워하는 부분, 즉 돈이 어디서 들어오고 어디로 나가는지에 대한 명확한 이해를 필요로 합니다. Okubo는 재무 대시보드를 사용하여 실시간으로 현금 흐름을 모니터링하고, 어떤 제품이 가장 많은 매출을 올리고 어떤 제품이 재고에 너무 많은 자본을 묶어두고 있는지 추적했습니다.

한 가지 중요한 통찰은 재고 보유 비용을 검토하는 과정에서 나왔습니다. 그녀는 오래된 디자인들이 새로운 고성능 제품에 투입될 수 있는 현금을 묶어두고 있다는 사실을 발견했습니다. 이 데이터를 바탕으로 그녀는 실적이 저조한 SKU(상품 관리 단위)를 단종시켰습니다. 이 결정은 운전 자본(working capital)을 확보하고 마진을 개선했습니다.

이것이 바로 생존하는 기업과 확장하는 기업을 가르는 결정의 종류입니다. 이는 직감이 아닌 정직한 재무 가시성을 필요로 합니다.

소비자 제품에 적용된 엔지니어링 사고방식

오쿠보(Okubo)의 접근 방식이 독특한 이유는 전통적으로 직관에 의존해 온 산업에 시스템 사고를 적용했기 때문입니다. 그녀의 제품 라인은 모듈형 시스템처럼 작동합니다. 각 피스는 독립적으로 작동하도록 설계되었지만, 컬렉션의 다른 피스들과도 완벽하게 통합됩니다. 이는 소프트웨어 아키텍처 사고를 물리적 제품에 적용한 사례입니다.

이러한 접근 방식의 이점은 실질적입니다:

• 고객 측면: 결정 피로도가 줄어듭니다. 어떤 피스를 구매하더라도 이미 소유하고 있는 제품과 잘 어울립니다.
• 비즈니스 측면: 고객 생애 가치(LTV)가 높아집니다. 각 구매는 다음 구매로 이어지는 자연스러운 경로를 생성합니다.
• 운영 측면: 재고 관리가 단순해집니다. 모듈형 구성 요소는 자재와 제조 프로세스를 공유합니다.

이러한 체계적인 접근 방식은 소재로도 확장됩니다. 오쿠보는 컬렉션의 100%를 의료용 티타늄 및 유사한 저자극 소재인 "퍼포먼스 메탈"로 전환하는 데 전념했습니다. 이러한 행보는 고객의 페인 포인트(피부 민감도) 해결과 지속 가능성 목표(퍼포먼스 메탈은 더 오래 지속되어 매립지에 버려지는 양을 줄임)를 동시에 달성했습니다.

그녀는 '지구의 날 귀걸이 교환(Earth Day Earring Exchange)'과 같은 이니셔티브를 통해 이러한 의지를 강화했습니다. 고객은 브랜드와 상관없이 변색된 주얼리를 새 메종 미루(Maison Miru) 제품으로 교환할 수 있었습니다. 이는 지속 가능성 프로그램인 동시에 고객 확보 도구이자 브랜드 선언이었습니다.

비즈니스 전략으로서의 포용성

혼혈아로서, 기술과 패션 사이를 오가며 여러 문화권에 걸쳐 이방인처럼 느꼈던 오쿠보의 경험은 메종 미루의 브랜드 정체성을 형성했습니다. "그녀를 위해, 그를 위해, 그들을 위해, 모두를 위해(for her, for him, for them, for everyone)"라는 태그라인은 단순한 마케팅 문구가 아닙니다. 이는 진정성 있는 시장 포지셔닝 결정을 반영합니다.

젠더 중립적인 피스를 다양한 스타일로 디자인함으로써, 메종 미루는 전통적인 여성 주얼리 카테고리를 넘어 도달 가능 시장(addressable market)을 확장했습니다. 이는 가치관의 결정인 동시에 비즈니스적인 결정이기도 합니다. 모든 사람을 대상으로 하는 브랜드는 특정 인구 집단만을 대상으로 하는 브랜드보다 더 큰 총 도달 가능 시장(TAM)을 가집니다.

포용적인 포지셔닝은 더 강력한 브랜드 충성도를 창출합니다. 브랜드가 자신을 알아준다고 느끼는 고객은 옹호자가 됩니다. 소비자 브랜드가 유기적인 소셜 미디어 참여에 의해 생사가 갈리는 시대에, 이러한 옹호는 그 어떤 광고 예산보다 더 큰 가치가 있습니다.

부트스트랩 창업자를 위한 교훈

오쿠보의 여정은 외부 투자 없이 제품 비즈니스를 구축하려는 모든 이들에게 적용 가능한 몇 가지 원칙을 제시합니다.

실제 문제 해결하기

'낮잠 귀걸이(nap earring)'가 성공한 이유는 가상의 필요나 마케팅으로 만들어낸 문제가 아닌, 실제의 신체적 불편함을 해결했기 때문입니다. 실제 사람들이 매일 겪는 진짜 문제였습니다. 최고의 제품 아이디어는 기존 제품이 무시하는 불만 사항에 세심한 주의를 기울이는 데서 나옵니다.

비전통적인 배경을 장점으로 활용하기

오쿠보는 패션 업계 경력이 없었습니다. 대신 기술 분야의 제품 관리 경험이 있었죠. 그것이 오히려 더 가치 있게 작용했습니다. 그녀는 시스템, 사용자 여정, 데이터 기반 반복 개선의 관점에서 생각했습니다. 여러분의 배경이 무엇이든, 업계 밖에서 가져온 기술은 종종 내부자가 당연하게 여기는 기술보다 더 가치 있습니다.

이익을 의도적으로 재투자하기

부트스트랩이 반드시 성장이 느리다는 것을 의미하지는 않습니다. 모든 달러가 어디로 가는지 의도적으로 결정하는 것을 의미합니다. 성과가 저조한 제품을 단호히 단종시키고 자본을 성공적인 제품에 재배치하는 오쿠보의 의지는 라이프스타일 비즈니스를 성장하는 브랜드로 바꾸는 규율의 일종입니다.

시스템으로서 제품 구축하기

모든 피스가 다른 모든 피스와 조화를 이루는 '팔레트' 컨셉은 복리 가치를 창출합니다. 각각의 신제품은 기존 컬렉션과 경쟁하는 대신 기존 컬렉션을 강화합니다. 이것이 모듈형 사고이며, 모든 제품 카테고리에서 작동합니다.

고객이 직접 마케팅하게 만들기

메종 미루의 성장은 주로 유기적인 입소문을 통해 이루어졌습니다. 제품이 진심으로 문제를 해결하면 만족한 고객은 자발적으로 이를 공유합니다. 이는 유료 광고보다 저렴하고 신뢰도가 높지만, 제품이 실제로 그 가치를 제공할 때만 가능합니다.

창의적 비즈니스의 재무적 토대

오쿠보가 메종 미루를 부트스트랩할 수 있었던 능력은 화려하지 않은 한 가지 기술, 즉 재무적 명확성(financial clarity)에 기반했습니다. 그녀는 자신의 수치를 정확히 알고 있었습니다. 재고 비용을 추적하고, 현금 흐름을 실시간으로 모니터링하며, 어떤 제품을 유지하고 어떤 제품을 단종시킬지에 대해 데이터에 기반한 결정을 내렸습니다.

주얼리든 소프트웨어든 그 사이의 어떤 제품 비즈니스든, 창업자에게 이러한 재무적 가시성은 선택 사항이 아닙니다. 이는 전략적인 재투자 결정을 내리는 것과, 너무 늦을 때까지 문제를 알아차리지 못해 현금이 바닥나는 것 사이의 차이를 만듭니다.

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소비자 브랜드를 부트스트랩하든 프리랜서 수입을 관리하든, 명확한 재무 기록은 스마트한 비즈니스 결정의 토대입니다. Beancount.io는 재무 데이터에 대한 완전한 투명성과 제어권을 제공하는 플레인 텍스트 회계(plain-text accounting) 서비스를 제공합니다. 버전 관리가 가능하고 프로그래밍할 수 있으며, 단순히 수치를 기록하는 것이 아니라 수치를 이해하고 싶은 사람들을 위해 만들어졌습니다. 지금 무료로 시작하여 비즈니스 성장에 필요한 재무적 명확성을 구축하세요.