トリシャ・オオクボはいかにしてレイオフを24時間365日身につけられるジュエリーブランドへと変えたのか
大抵の人は解雇（レイオフ）されることを恐れます。しかし、Trisha Okubo氏はそれを、眠っている間も着けていられるほど快適なピアスで知られるジュエリー企業、Maison Miru（メゾン・ミル）を立ち上げるきっかけにしました。ベンチャーキャピタルによる資金調達も、ファッション業界のコネもありません。そこにあったのは、誰も手をつけていなかった市場の隙間を見つけ出した、スタンフォード大学出身のエンジニアによる設計図でした。
彼女のストーリーは、技術的なスキルを消費者向けブランドへと転換し、外部資金に頼るのではなく利益を再投資することで成長するビジネスを構築するための青写真です。
シリコンバレーからジュエリーデザインへ
Okubo氏はシリコンバレーで育ちました。彼女の母親はこの地域で最初期の女性エンジニアの一人であり、今よりもさらに露骨な差別が残っていた時代に航空宇宙分野で働いていました。そのような背景から、Okubo氏は技術的な考え方と、アウトサイダーであることの感覚を深く養いました。
当初、彼女は従来のテック業界のキャリアを歩んでいました。eBay Fashionのグローバル・プロダクト・マネージャーを務め、後にeBayの米国版ホームページの管理も担当しました。書類上、そのキャリアは順調でした。しかし実際には、彼女は二重生活を送っていました。日中はプロダクト・マネジメントの職務をこなしながら、夜間や週末にはロサンゼルスのファッション・デザイン・マーチャンダイジング大学（FIDM）でファッションデザインを学んでいたのです。
ロンドンでのテック系の職を解雇された際、その退職金が創業資金となりました。次のプロダクト・マネージャーの職を求めて奔走する代わりに、彼女は「ガーデン・リーブ（有給の退職待機期間）」を利用して、自分が本当に作りたいものを探求しました。そして、ジュエリーデザインが選ばれたのです。
2016年のMaison Miru創業
その名前自体が、創業者のアプローチを物語っています。「Maison」はフランス語で「家」、「Miru」は日本語の「見る」に由来します。この組み合わせは、Okubo氏の二文化にまたがるルーツと、細部へのこだわり（物事がはっきりと「見える」家）への執着を反映しています。
Okubo氏がはっきりと見て取ったのは、ジュエリー市場における価格の空白地帯でした。ファストファッションのジュエリーは安価ですが使い捨て同然です。一方でデザイナーズジュエリーは美しいものの、手が届かないほど高価でした。その中間、つまり、壊れたり肌が荒れたりすることを心配せずに毎日身に着けられる、高品質な素材を用いた手頃な価格の製品はほとんど存在しませんでした。
彼女は、eBayで培ったプロダクト思考を活かし、D2C（消費者直接取引）のeコマースブランドとしてMaison Miruを立ち上げました。すべての製品は、コーディネートされたシステム（彼女が「パレット」コンセプトと呼ぶもの）の一部として機能するように設計されており、顧客は組み合わせに悩むことなくアイテムをミックス＆マッチさせることができます。これにより、決定に伴う不安が軽減され、一度の購入が自然と補完的なアイテムの購入につながるため、平均客単価が向上しました。
「ナップ・イヤリング」の突破口
Maison Miruを一躍有名にした製品は、驚くほどシンプルなものでした。それは「フラットバック（裏側が平らな）」ピアスです。
従来のピアスの留め具は、横になったときに肌に刺さります。ピアスを着けたまま眠ってしまったことがある人なら誰でも、その不快感を知っています。Okubo氏は、ピアッシング愛好家コミュニティ（複数のピアスを開けており、常にジュエリーを着けていたい人々）から、この不満を繰り返し耳にしていました。
彼女の解決策は「ナップ・イヤリング（お昼寝ピアス）」でした。これは、従来のバタフライ型やプッシュバック型の留め具の代わりに、通常軟骨ピアスに使用されるフラットバック・ポストを使用して設計されました。その結果、睡眠中を含め24時間365日着けていても快適なピアスが誕生したのです。
これは大規模な技術革新ではありませんでした。フラットバック・ポスト自体はすでに存在していました。しかし、Okubo氏はエンジニアが得意とし、ファッションデザイナーが見落としがちなことを実行しました。それは、ユーザーの悩みに耳を傾け、既存の技術を新しい文脈に適用して解決することです。プロダクト・マーケット・フィット（PMF）は瞬時に達成されました。
ナップ・イヤリングは瞬く間に広まりました。有料広告キャンペーンやインフルエンサーとの契約ではなく、実際に製品を愛用する人々の口コミを通じてです。製品が真の問題を解決するとき、顧客があなたのマーケティング部門になるのです。
再投資によるブートストラップ経営
Okubo氏は外部からの資金調達を一度も行いませんでした。その代わりに、規律ある再投資戦略に従いました。利益は1ドル残らず、新しい素材、製造プロセスの改善、製品ラインの拡大といった形でビジネスに還元されました。このアプローチは、ベンチャーの支援を受けた競合他社よりも成長が遅くなることを意味していましたが、同時に、彼女が完全な所有権とクリエイティブなコントロールを保持し続けることを可能にしました。
このブートストラップの規律には、多くの初回の創業者が苦労すること、すなわち「お金がどこから来て、どこへ行くのか」を明確に理解することが不可欠でした。Okubo氏は財務ダッシュボードを使用してキャッシュフローをリアルタイムで監視し、どの製品が最も収益を上げ、どの製品が在庫として過剰な資本を留めているかを追跡しました。
重要な洞察の一つは、在庫保持コストの検証から得られました。彼女は、古いデザインが、よりパフォーマンスの高い新製品に投入できるはずの現金を縛り付けていることに気づきました。データに基づき、彼女は不振なSKUを廃止することを決定しました。この決断により運転資本が解放され、利益率が向上しました。
これは、生き残るビジネスと拡大するビジネスを分ける種類の決断です。それには直感ではなく、誠実な財務の可視化が必要なのです。
消費財におけるエンジニアリング・マインドセット
大久保氏のアプローチを特徴づけているのは、伝統的に直感に頼ってきた業界に「システム思考」を適用している点です。彼女の製品ラインは、モジュール型システムのように機能します。各アイテムは単独でも機能するように設計されていますが、コレクション内の他のアイテムともシームレスに統合されるようになっています。これは、物理的な製品に応用されたソフトウェア・アーキテクチャの思考です。
そのメリットは実用的です：
- 顧客にとって：決断疲れの軽減。どのアイテムを購入しても、すでに持っているものと調和します。
- ビジネスにとって：顧客生涯価値（LTV）の向上。一度の購入が、次の購入への自然な道筋を作ります。
- オペレーションにとって：在庫管理の簡素化。モジュール式のコンポーネントは、素材や製造工程を共有できます。
この体系的なアプローチは素材にも及びます。大久保氏は、コレクションの100%を「パフォーマンス・メタル（医療グレードのチタンや同様の低刺激性素材）」に転換することを約束しました。この動きは、顧客の悩み（肌の敏感さ）とサステナビリティの目標（パフォーマンス・メタルは寿命が長く、埋立地への廃棄を減らせる）の両方に対応するものでした。
彼女は、アースデイのイヤリング交換（Earth Day Earring Exchange）のような取り組みを通じて、このコミットメントを強化しました。これは、顧客がいかなるブランドの変色したジュエリーでも、新しいMaison Miruのアイテムと交換できるというものです。これはサステナビリティ・プログラムであると同時に、顧客獲得ツールであり、ブランド・ステートメントでもありました。
ビジネス戦略としてのインクルーシビティ（包括性）
二つの人種、テックとファッションの架け橋、そして複数の文化の間に身を置くという、アウトサイダーとしての彼女の経験が、Maison Miruのブランド・アイデンティティを形作りました。「彼女のために、彼のために、彼らのために、すべての人のために（for her, for him, for them, for everyone）」というキャッチコピーは、単なるマーケティング用語ではありません。それは、真摯なマーケット・ポジショニングの決定を反映しています。
幅広いスタイルのジェンダーニュートラルなアイテムをデザインすることで、Maison Miruは従来のレディースジュエリーの枠を超え、ターゲット市場（TAM）を拡大しました。これは価値観に基づく決断であると同時に、ビジネス上の決断でもあります。すべての人にサービスを提供するブランド は、特定の層のみを対象とするブランドよりも、獲得可能な最大市場規模が大きくなります。
インクルーシブなポジショニングは、より強いブランドロイヤリティも生み出します。ブランドによって「自分の存在が認められている」と感じる顧客は、支持者（アドボケイト）になります。消費者向けブランドがオーガニックなソーシャルメディア・エンゲージメントに左右される現代において、その支持はどのような広告予算よりも価値があります。
ブートストラップ型創業者への教訓
大久保氏の歩みは、外部資金なしで製品ビジネスを構築しようとするすべての人に応用可能な、いくつかの原則を提示しています。
現実の課題を解決する
「ナップ・イヤリング（つけっぱなしピアス）」が成功したのは、真の肉体的不快感を解消したからです。仮説上のニーズでも、マーケティングによって作り出された問題でもありません。実際の人々が日常的に経験していた現実の悩みです。最高の製品アイデアは、既存の製品が無視している不満に細心の注意を払うことから生まれます。
異色のバックグラウンドを強みに変える
大久保氏はファッション業界の実績を持っていたわけではありません。彼女にあったのは、テック業界でのプロダクトマネジメントの経験でした。それは結果的により価値のあるものとなりました。彼女はシステム、ユーザージャーニー、そしてデータに基づいた反復（イテレーション）という視点で考えたからです。あなたのバックグラウンドが何であれ、業界の外から持ち込むスキルは、業界の人間が当たり前だと思っているスキルよりも価値があることが多いのです。
計画的に利益を再投資する
ブートトラッピング（自己資金経営）は、必然的に成長が遅いことを意味するわけではありません。それは、1ドル1ドルの使い道について意図的な決断を下すことを意味します。成績の振るわない製品を廃止し、勝算のある製品に資金を振り向ける大久保氏の潔さは、ライフスタイル・ビジネスを成長するブランドへと変える規律そのものです。
システムとして製品を構築する
すべてのアイテムが他のすべてのアイテムと調和する「パレット」というコンセプトは、複利的な価値を生み出します。新しい製品は、既存のコレクションと競合するのではなく、それを強化します。これはモジュール思考であり、どのような製品カテゴリーでも機能します。
顧客にマーケティングを任せる
Maison Miruの成長は、主にオーガニックな口コミによってもたらされました。製品が真に問題を解決すれば、満足した顧客は自発的にそれを共有してくれます。これは有料の顧客獲得よりも安価で信頼性が高いですが、製品が実際に価値を提供する場合にのみ機能します。
クリエイティブ・ビジネスの財務基盤
大久保氏がMaison Miruを自力で成長させられたのは、一つの地味なスキルのおかげです。それは「財務の透明性（financial clarity）」です。彼女は数字を把握していました。在庫コストを追跡し、キャッシュフローをリアルタイムで監視し、どの製品を残し、どの製品を廃止するかについて、データに基づいた意思決定を行いました。
ジュエリーであれ、ソフトウェアであれ、あるいはその中間であれ、製品ビジネスを構築する創業者にとって、財務の可視化はオプションではありません。それは、戦略的な再投資の決断を下せるか、あるいは手遅れになるまで問題に気づかず資金を使い果たしてしまうかの違いとなります。
財務基盤を構築する
消費者向けブランドを立ち上げている最中であれ、フリーランスの収入を管理している最中であれ、明確な財務記録は賢明なビジネス上の決断の基礎となります。Beancount.ioは、財務データに対する完全な透明性とコントロールを可能にするプレーンテキスト会計を提供します。バージョン管理が可能で、プログラム可能であり、ただ数字を記録するだけでなく、数字を理解したいと願う人々のために構築されています。無料で開始して、ビジネスの成長に必要な財務の透明性を手に入れましょう。
