Creixement Impulsat pel Producte: Un Manual per a l'Onboarding i els Bucles Virals

Un gran producte es ven solament quan el dissenyes intencionadament perquè ho faci. Per a les empreses en etapa inicial, els dos factors que es mouen més ràpid són els primers minuts del recorregut d'un usuari (onboarding) i els bucles que porten el teu producte d'una persona a la següent (viralitat). Aquest manual proporciona els patrons, les mètriques i les llistes de comprovació que necessites per dissenyar i llançar ambdues coses de manera eficaç.

PLG en Una Pàgina​

El Creixement Impulsat pel Producte (PLG) és una estratègia de comercialització que es basa en el producte mateix com a motor principal de l'adquisició, l'activació i l'expansió de clients.

L'Objectiu​

1. Convertir el trànsit fred en usuaris activats el més ràpidament i eficientment possible.
2. Convertir aquests usuaris activats en un canal de distribució per a la següent cohort d'usuaris.

Dos Números a Vigilar​

• Taxa d'Activació: Això mesura l'eficiència del teu onboarding. Taxa d'Activació = Usuaris Activats / Registres
• Coeficient Viral (k): Això mesura l'efectivitat dels teus bucles virals. k = (Invitacions enviades per usuari actiu) × (Taxa d'acceptació d'invitacions)

Apunta a un k ≥ 0.1 en els primers dies. Un k superior a 1.0 significa un creixement exponencial, però és rar i sovint fràgil. Recorda, el temps de cicle (t)—el temps que triga un usuari a convidar-ne d'altres—importa tant com k. Un temps de cicle més curt compon el creixement molt més ràpidament.

La Teva Estrella Polar​

Tria una sola mètrica setmanal que estigui profundament lligada al valor central que ofereix el teu producte. Alguns exemples inclouen "equips actius setmanals", "documents compartits setmanalment" o "tasques completades per més d'un col·laborador". Això manté tot el teu equip enfocat en allò que realment importa.

La Primera Milla: Disseny per al Temps fins al Valor (TTV)​

Els primers cinc minuts que un usuari passa amb el teu producte són els més crítics. El teu únic objectiu és portar-los al moment "Aha!"—el punt on experimenten el valor central—el més ràpidament possible.

Defineix "Activació"​

Abans de fer res més, has de definir què significa "activació" per al teu producte. No és només iniciar la sessió; és l'acció més petita i mesurable que es correlaciona amb la retenció a llarg termini. Sigues específic.

• Exemples: "Ha creat el seu primer projecte i ha convidat un company d'equip", "ha gravat i compartit el seu primer vídeo" o "ha enviat la seva primera sol·licitud d'API que retorna un estat 200 OK".

Tria una definició, instrumenta el seguiment i compromet el teu equip a millorar aquest número per sobre de tot.

Llista de Comprovació de la Primera Milla (Llança això abans de qualsevol despesa de creixement)​

• Auditoria de Fricció: Elimina o difereix tots els camps que puguis del formulari de registre. Demana només un correu electrònic i una contrasenya (o millor encara, una única opció d'inici de sessió).
• Valors Per Defecte Amb Criteri: No deixis caure els usuaris en una pissarra en blanc. Inicia'ls en un espai de treball llest per utilitzar, ja sigui amb dades de mostra o una plantilla d'un sol clic.
• Camí Clar i Únic cap a "Aha!": Assegura't que hi hagi una crida a l'acció (CTA) visible i principal que guiï l'usuari cap a l'esdeveniment d'activació a través de les seves tres primeres pantalles.
• Disseny Intel·ligent d'Estat Buit: Ensenya als usuaris deixant-los fer. Utilitza suggeriments en línia, exemples emplenats prèviament i objectes de demostració editables en lloc d'imatges estàtiques.
• Via Ràpida d'Importació: El treball dels teus usuaris ja existeix en un altre lloc. Facilita la importació des de CSV, Google, Slack, Notion, GitHub o allà on visquin.
• Moments de "Fet": Utilitza confeti, marques de verificació o estats d'èxit subtils per recompensar la finalització de la tasca. Això reforça el progrés sense interrompre el seu flux.
• Proteccions de Seguretat: Implementa funcions com ara l'autodesat, el desfer i els intents segurs per reduir la por dels usuaris a cometre un error.

Patrons de Baixa Càrrega Que Funcionen​

• Galeria de Plantilles: Ofereix de 3 a 7 plantilles amb criteri en registrar-se per ajudar els usuaris a visualitzar l'estat final.
• Llista de Comprovació Interactiva: Fixa una llista de comprovació senzilla al producte ("Crea X → Comparteix Y → Convida Z") que guiï els usuaris a través dels passos d'activació.
• Perfilació Progressiva: Demana més informació de l'usuari (com ara el rol o la mida de l'equip) després que s'hagin activat, no abans.
• Empentes Conductuals: Activa missatges integrats a l'aplicació en funció del comportament de l'usuari, no només del temps. Per exemple, mostra l'avís "Convida" només després que hagin creat alguna cosa que valgui la pena compartir.

Missatgeria de Cicle de Vida (Mantén-la al mínim)​

• Dia 0: Envia un correu electrònic de "Aquí tens la teva pròxima acció" amb un enllaç profund que els porti a la pantalla exacta on han d'estar.
• Dia 2: Si no s'han activat, envia un consell de 30 segons lligat al pas d'activació específic que s'han perdut.
• Dia 7: Utilitza la prova social i una raó per anar al multijugador. Per exemple, "Els equips a la nostra plataforma completen projectes un 35% més ràpid amb dos o més membres".

Bucles Virals: Un Kit de Construcció​

La viralitat no és un truc de màrqueting; és distribució de casos d'ús. Dissenyar bucles al voltant del valor del producte que requereixin o brillin amb altres persones.

Tipus de Bucles Centrals​

• Invitacions de Col·laboració (Bucle Multijugador):
  • Disparador: Estic treballant en alguna cosa i necessito que un company d'equip revisi, editi o contribueixi.
  • Acció: Faig clic a "Convida a l'espai de treball/document/tauler".
  • Recompensa: El meu treball es desbloqueja, acabem més ràpid i veig la seva activitat en directe.
• Compartir Contingut (Bucle de Visualitzador):
  • Disparador: He produït alguna cosa de valor que vull mostrar als altres (un disseny, un informe, un vídeo).
  • Acció: Genero i comparteixo un enllaç públic o incrusto el contingut.
  • Recompensa: Altres veuen el valor del que he creat. Una CTA a la superfície de visualització ("Prova-ho per tu mateix") els converteix en nous usuaris. Nota: La pàgina de compartició és una pàgina de destinació—tracta-la com a tal.
• Enllaços d'Utilitat (Bucle d'Un Sol Jugador):
  • Exemples: Enllaços de programació (Calendly), pàgines d'estat (Linear) o sandboxes de codi (CodePen).
  • Recompensa: El destinatari obté un valor immediat de l'enllaç i tu guanyes un nou usuari amb una fricció mínima.
• Incentius Donar-Obtenir (Bucle de Referència):
  • Recompensa: Ofereix crèdits, límits d'ús augmentats o temps de prova ampliat. Mantén les matemàtiques senzilles i fes que la recompensa sigui visible tant per al remitent com per al destinatari.
• Bucles d'Integració (Bucle d'Ecosistema):
  • Disparador: Connecto el teu producte a Slack, GitHub o Google. El teu producte publica llavors notificacions d'activitat en aquestes plataformes, cosa que convida naturalment a altres persones a fer clic al teu producte.

Regles de Disseny per a Bucles Eficaços​

1. Col·loca el disparador del bucle al moment de màxim intent de l'usuari (just després del moment "Aha!", abans que marxin).
2. Mantén l'acció a un sol clic i evita els punts morts modals.
3. Assegura't que la superfície de destinació del destinatari converteixi amb un marc de producte clar i una CTA forta de "Prova-ho".
4. Mostra al remitent comentaris posteriors a l'enviament com ara "Invitacions enviades (2), Pendent (1)" amb una manera fàcil de reenviar.

Números Que Importen​

• Taxa d'Invitació = Invitacions enviades / Usuaris Actius Setmanals (WAU)
• Taxa d'Acceptació = Invitacions acceptades / Invitacions enviades
• Factor k = Taxa d'invitació × Taxa d'acceptació
• Temps de Cicle (t) = El temps mitjà des que s'envia una invitació fins que el destinatari s'activa.
• Qualitat del Bucle = Destinataris activats / Destinataris que van obrir l'artefacte compartit.

Còpia Que Mou l'Acció (Roba Això)​

• "Afegeix un revisor → Fes-ho 2 vegades més ràpid."
• "Comparteix un enllaç de només visualització → El teu treball original es manté privat per defecte."
• "Convida el teu equip → Assignarem rols automàticament basant-nos en el seu domini de correu electrònic."

Instrumentació: Segueix Una Vegada, Respon Per Sempre​

Un pla sòlid de seguiment d'esdeveniments és la base de qualsevol moviment de PLG.

Taxonomia d'Esdeveniments Mínima Viable​

• Configuració: account_created, workspace_created, template_used, import_completed
• Accions Centrals: item_created (el teu objecte central), item_shared, invite_sent, invite_accepted
• Expansió: integration_connected, billing_started, session_start

Propietats Essencials: role, team_size, source (ad/organic/share), template_id, domain.

Panells de Control per Construir​

1. Embut de la Primera Milla: Registre → Espai de Treball Creat → Objecte Central Creat → Esdeveniment d'Activació.
2. Embut de Bucle Viral: Invitació Enviada → Invitació Lliurada → Invitació Oberta → Invitació Acceptada → Destinatari Activat.
3. Anàlisi de Cohorts: Cohorts agrupades pel seu primer esdeveniment de valor (per exemple, plantilla utilitzada vs. dades importades) i per la mida de l'equip al Dia 1.

Consultes Que Executaràs Setmanalment​

• "Quin percentatge de nous usuaris va tocar una plantilla abans d'activar-se?"
• "Quina és la nostra taxa d'activació per font de trànsit i per quina integració es van connectar?"
• "Quantes invitacions s'envien per usuari activat, i quina és la taxa d'acceptació per domini de correu electrònic del destinatari?"

Experiments d'Alt Impacte i Anti-Patrons​

Experiments Que Normalment Donen Resultat​

• Onboarding:
  • Omet el pas de la contrasenya quan es reconeix el domini SSO d'un usuari; utilitza un flux d'enllaç màgic primer per correu electrònic.
  • Inicia els usuaris en un espai de treball de demostració en directe amb objectes prefabricats que poden editar i explorar de manera segura.
  • Col·lapsa els passos: combina "Crea X" i "Comparteix Y" en una sola acció de "crea-i-comparteix".
• Viralitat:
  • Afegeix una CTA clara a la pàgina pública de visualització (per exemple, "Duplica aquesta plantilla de forma gratuïta").
  • Emplena prèviament els rols d'invitació per context ("Assigna com a Revisor a aquest document").
  • Converteix les notificacions del sistema en invitacions suaus a la teva integració de Slack o Teams.
• Preus:
  • Permet el multijugador gratuït en un abast estret (per exemple, visualitzadors o comentadors gratuïts).
  • Recompensa les invitacions reeixides amb crèdits d'ús en lloc d'efectiu, ja que està més a prop del valor del producte.
• Missatgeria:
  • Substitueix el correu electrònic genèric de "Benvinguda" per un que contingui una sola tasca enllaçada profundament.
  • Activa una empenta integrada a l'aplicació si un usuari s'atura durant més de 20 segons a la pantalla principal "Aha!".

Anti-Patrons a Evitar​

• Demanar una targeta de crèdit abans que l'usuari hagi experimentat valor en un embut de PLG.
• Bloquejar les invitacions darrere de controls només per a administradors en espais de treball petits i col·laboratius.
• Utilitzar carrusels de recorregut de benvinguda que obliguen els usuaris a llegir en lloc de fer.
• Crear programes de referència que només recompensin el remitent (el destinatari també necessita una raó per acceptar).
• Dissenyar pàgines de compartició sense una CTA clara o que exigeixin el registre abans que l'usuari pugui fins i tot previsualitzar el contingut.

Preparació B2B Sense Matar PLG​

Pots servir els compradors empresarials sense afegir fricció als usuaris d'autoservei.

• Ofereix SSO/SCIM però no ho requereixis per a equips petits.
• Crea rols i permisos clars al flux d'invitació, amb valors per defecte establerts al mínim privilegi.
• Fes que els camins d'exportació i eliminació siguin evidents des del principi per generar confiança i accelerar les proves.
• Proporciona una visió general d'administració que mostri l'ús de seients, les invitacions pendents i una pista d'auditoria per obrir la porta a una futura expansió.

Manuals Ràpids per Tipus de Producte​

• Eina de Col·laboració (per exemple, Miro, Figma):
  • Activació: L'usuari crea el seu primer element + afegeix un col·laborador.
  • Bucle: Col·loca el botó "Convida" en línia a la barra d'eines de l'objecte. Suggereix un rol (per exemple, "Comentador", "Editor") basant-te en l'última acció de l'usuari. La pàgina de compartició ha de funcionar com a demostració amb un botó "Duplica" visible.
• Vídeo Asíncron / Captura de Pantalla (per exemple, Loom):
  • Activació: L'usuari grava un vídeo de ≥30s de durada, comparteix l'enllaç i el destinatari mira durant ≥10s.
  • Bucle: Copia automàticament l'enllaç de compartició al porta-retalls quan s'atura la gravació. Obre la pàgina de compartició en una nova pestanya amb una CTA integrada per "Provar la gravació de forma gratuïta".
• Programació / Utilitat (per exemple, Calendly):
  • Activació: L'usuari connecta el seu calendari + envia el seu primer enllaç de reserva.
  • Bucle: Després de la configuració, copia automàticament l'enllaç de reserva al seu porta-retalls i obre la seva pàgina de reserva pública perquè puguin previsualitzar el que veuran els destinataris.
• Eina de Desenvolupador / API (per exemple, Stripe, Twilio):
  • Activació: L'usuari fa la seva primera sol·licitud d'API reeixida o desplega una aplicació d'exemple.
  • Bucle: Proporciona un projecte inicial d'un sol clic en un repositori públic. Dins de l'aplicació, genera automàticament una clau API i una ordre curl d'exemple. La viralitat prové d'exemples públics, distintius README i webhooks d'integració.

Què Aspecte Té el Bo (Objectius per a la Calibració, No Dogma)​

• Taxa d'Activació: 40–60% per a proves B2B d'autoservei; 25–40% per a aplicacions prosumer horitzontals.
• Retenció del Dia 1: 20–30% per a B2B. Busca que la retenció de la Setmana 1 a la Setmana 4 sigui plana o millori a mesura que augmenta la mida de l'equip.
• Taxa d'Invitació: Apunta a ≥0.4 invitacions per Usuari Actiu Setmanal. Impulsa a ≥1 per a eines fortament multijugador.
• Taxa d'Acceptació: 20–50% és assolible quan la superfície compartida té un valor clar abans del registre.
• Temps de Cicle: Un temps mitjà de menys de 72 hores des de la invitació fins a l'activació és un senyal fort.

Equip, Rituals i Plantilles​

L'Equip i La Reunió​

• Propietari: Un Product Manager amb mentalitat de creixement associat amb un Product Marketing Manager i un enginyer de creixement dedicat.
• Revisió Setmanal de Creixement (60 minuts):
  • 15 min: Revisar les mètriques centrals: activació, k, t i salut de la cohort.
  • 15 min: Discutir els aprenentatges dels dos experiments principals que acaben de concloure.
  • 30 min: Decidir i assignar personal als dos experiments següents. Escriure PRD lleugers al moment.
• La "Definició de Fet" del teu equip per a qualsevol experiment de creixement ha d'incloure el seguiment d'esdeveniments, les banderes de característiques/proteccions i un pla de retrocés.

Plantilles (Copia/Enganxa al teu sistema)​

PRD d'Onboarding (1 Pàgina):

Problema: [Problema d'usuari clar i concís.] > Usuaris Afectats: [Segment.] > Augment de Mètrica Objectiu: [per exemple, Augmentar la Taxa d'Activació del 40% al 45%.] > UX: [Una captura de pantalla o simulacre del canvi.] > Esdeveniments a Seguir: [Llista de nous esdeveniments.] > Riscos: [per exemple, Pot disminuir X.] > Pla de Desplegament: [per exemple, 50% de nous usuaris durant 2 setmanes.]

Especificació de Bucle Viral:

Disparador: [Quan/on sent l'usuari la necessitat de convidar?] > Acció de l'Usuari: [L'acció d'un sol clic que pren.] > Superfície del Destinatari: [Maqueta de la pàgina de destinació que veu el destinatari.] > Recompensa: [Valor per al remitent i el destinatari.] > Noms d'Esdeveniments: invite_sent, invite_accepted. Proteccions Contra Abús: [per exemple, Límit de 10 invitacions per hora.]

Targeta d'Experiment:

Hipòtesi: Creiem que [fer aquest canvi] per a [aquest segment d'usuari] [causarà aquest resultat]. Sabrem que tenim raó quan canviï [aquesta mètrica d'èxit]. Variant(s): [Descripció de les variants de la prova A/B.] > Mètrica d'Èxit: [Mètrica primària, per exemple, Taxa d'Activació.] > Mètriques de Protecció: [Mètriques a observar per garantir que no hi hagi impacte negatiu, per exemple, Cancel·lació.] > Mida de la Mostra: [Nombre d'usuaris necessaris.] > Regla de Decisió: [per exemple, Llançar si la variant és un 5% millor amb un 95% de confiança.] > Propietari: [Nom.] > Data de Llançament: [Data.]

La Teva Llista de Tasques del Fundador (Aquesta Setmana)​

1. Seu amb cinc nous usuaris i cronometra quant de temps triguen a arribar al teu moment "Aha!". Anota cada parada i punt de confusió.
2. Llança una actualització a un estat buit i una actualització a una superfície d'invitació.
3. Afegeix una CTA a la teva superfície pública de visualització/compartició que permeti als destinataris provar el producte amb un sol clic.
4. Configura els tres panells de control enumerats anteriorment i fes que el teu equip acordi formalment la teva definició única i mesurable d'"activació".

Fes que els primers cinc minuts del teu producte siguin completament evidents. Posa el teu producte a les espatlles dels teus usuaris perquè pugui presentar-se als seus companys. Això és el PLG fet bé.