如何编写一份既能涨价又能留住客户的涨价函

价格提高 1% 通常意味着营业利润增长 8-12%。然而，许多小企业主多年来一直推迟涨价，眼睁睁地看着成本稳步攀升，利润率不断萎缩。这种犹豫通常源于一种恐惧：流失客户。

以下是你需要面对的现实——如果处理得当，涨价并不会赶走客户。研究表明，当客户了解其获得的价值时，58% 的客户会主动接受涨价。关键不在于是否涨价，而在于你如何沟通这一变化。

本指南将引导你编写一份既能维持客户信任又能实现涨价的信函，并提供可供你根据业务自定义的模板。

何时提高价格

在起草信函之前，请确保时机合适。在以下情况下可以考虑涨价：

你的成本显著增加。 通货膨胀率通常维持在每年 2.7% 左右，某些行业的增幅甚至更高，你的投入成本——无论是原材料、人工还是管理费用——可能已经超过了你的定价。

你的利润率已经萎缩。 如果你的工作时间更长，但收入却没有成比例增长，那么你的定价很可能已经跟不上业务现实。

你改进了产品或服务。 增加的功能、更好的材料、提升的服务水平或更专业的技能都值得更高的定价。

竞争对手已经涨价。 如果同类企业对类似服务收取更高的费用，你可能低估了自己的工作价值，错失了应得的收入。

你已经超过一年没有涨价。 每年 5-10% 的调整通常被认为是合理的，以跟上通货膨胀和成本上升的步伐。

成功调价背后的心理学

了解一些心理学原则有助于你更有效地沟通涨价：

损失厌恶

人们对失去某样东西的痛苦感比获得同等价值东西的愉悦感更强烈。在沟通时，应围绕客户留下来能获得什么，或者转向更便宜的替代品可能会失去什么（如质量、可靠性或已建立的关系）来构建内容。

价值感知

价值是主观的。重要的不是绝对价格，而是客户是否认为他们支付的费用物有所值。在讨论价格变动之前，先强化你交付的价值。

锚定效应

当客户先看到其他地方更高的价格时，你的涨价就会显得更加合理。无需显式对比，你可以提醒客户市场环境或你在质量方面的投入。

一封有效的涨价信的构成

一份精心编写的涨价信包含以下要素：

1. 直接的开篇

不要隐藏消息或堆砌过多的客套话。清晰地开始：

“我写这封信是想告知你，我们的定价将于 [日期] 起进行调整。”

避免使用“我们很高兴地宣布”（你并不高兴，客户也不高兴）或“我们对此反复权衡”（这听起来很不确定，会招致反对）之类的措辞。

2. 详细的新价格信息

明确以下内容：

• 受影响的产品或服务
• 确切的新价格或涨幅百分比
• 生效日期

含糊不清会引发挫败感。客户更希望确切地知道会有什么预期。

3. 原因（简明且诚实）

你不需要用四个段落来解释理由，但一个坦率的原因会有所帮助。当客户理解“为什么”时，会更容易接受涨价。

值得提及的好理由：

• 原材料或供应成本上涨
• 人工成本增加
• 在质量改进方面的投资
• 增加的功能或增强的服务

避免过度指责外部因素或表现得过于抱歉——这是商业决策，而不是个人的失败。

4. 价值强化

简要提醒客户为什么选择你。提到最近的改进、你的过往记录或他们获得的收益。这不需要是推销辞，但一两句重新连接价值的话会有所帮助。

5. 充足的通知期

至少提前 30 天通知客户——对于订阅服务或持续合同，提前 60-90 天更好。这表现出对其预算和规划需求的尊重。

6. 后续指引

以客户如何就疑问与你联系作为结尾。确保沟通渠道畅通，并准备好进行对话。

涨价信模板

模板 1：通用服务类业务

主题：关于自 [日期] 起调整价格的通知

尊敬的 [客户姓名]：

我亲自写信给你，是想告知你我们的定价将于 [日期] 起进行更新。

自 [日期] 起，[特定服务/产品] 的价格将调整为 [新价格]（原价为 [旧价格]）。

此次调整反映了 [简要原因——如运营成本上升、改进服务的投资等]。在过去的 [时间段] 里，我们 [提到你所做的任何改进或投资]。

我们非常珍视双方建立的合作关系，并将继续致力于提供 [你的核心价值主张]。如果你对此次变动有任何疑问，请随时通过 [联系方式] 与我们联系。

感谢你对 [公司名称] 一如既往的信任。

顺颂商祺， [你的姓名]

模板 2：订阅或周期性服务

主题：关于你的 [服务名称] 订阅的重要更新

尊敬的 [客户姓名]：

感谢你自 [日期/时间段] 以来一直作为 [商家名称] 的忠实客户。

我写这封信是想通知你，自 [日期] 起，我们的 [方案/订阅名称] 将从每个 [账单周期] [当前价格] 调整为 [新价格]。

这一变化使我们能够继续投资于 [具体的改进——更好的支持、新功能、更高的质量]。自你加入以来，我们已经增加了 [列出 1-2 项改进，如果适用]。

你的订阅将在 [日期] 的账单周期自动反映这一新价格。你无需采取任何行动即可继续享受服务。

如果你有任何疑问或想讨论你的账户，可以通过 [联系信息] 联系我。

感谢你一直以来的合作伙伴关系。

此致， [你的姓名]

模板 3：零售或以产品为中心的企业

主题：[产品类别/名称] 的价格更新通知

尊敬的 [客户姓名]：

我们希望提前通知你，[特定产品] 的价格将于 [日期] 发生变更。

由于 [原材料成本上升/供应链因素/质量改进]，[产品/类别] 的价格将上涨约 [X%]。例如，[特定产品] 的价格将从 [原价] 调整为 [新价]。

我们已尽力在可能的情况下消化成本，同时维持你对我们的质量预期。[提及任何质量承诺或改进]。

在 [日期] 之前下的订单将维持当前价格。如果你一直考虑购买，现在是最佳时机。

感谢你对 [商家名称] 的忠诚。如有任何疑问，请联系我们。

顺颂商祺， [你的姓名]

避坑指南

避免以下会削弱涨价沟通效果的常见错误：

不要过度道歉。 诸如“我们很抱歉，但是……”或“遗憾的是，我们别无选择……”之类的措辞会传递出不确定的信号，并诱发客户讨价还价。既然你做出了商业决策，就要承担并坚持它。

不要隐瞒涨价。 意外发现价格变动的客户会感到被欺骗。突如其来的涨价对信任的损害远比涨价本身大得多。

不要过度解释。 用一两个段落解释你的理由就足够了。长篇累牍的辩解暗示你对这个决定缺乏信心。

不要只谈论你自己。 虽然你的成本很重要，但沟通应围绕着为客户持续提供的价值展开，而不是你的财务压力。

不要在不提高价值感知的情况下涨价。 如果你没有任何改进，也无法阐明持续的价值，请考虑可以增加或加强什么来证明更高定价的合理性。

应对客户的抵触情绪

一些客户会表示担忧或威胁要离开。以下是处理方法：

先倾听。 了解他们的具体顾虑。有时他们只是需要在接受变化之前表达一下挫败感。

重申价值。 提醒他们你帮助他们的具体方式或他们获得的收益。

如果合适，提供备选方案。 对于订阅服务，降级选项可以挽留那些原本会彻底离开的客户。研究表明，在提供选择时，14% 的客户会选择降级而不是取消。

接受部分流失。 行业经验表明，如果涨价后没有任何客户离开，你可能涨得还不够。适度的流失是正常且符合预期的。

跨渠道沟通

涨价信是主要的沟通方式，但也可以考虑通过以下方式进行辅助：

• 先进行内部通报：在公开之前通知你的团队，以便他们能从容应对客户的问题。
• 网站更新：如果你公开了价格，请更新网站以匹配新的价格结构。
• 准备常见问题解答 (FAQ)：预见常见问题并准备清晰的回答。
• 后续沟通：在过渡期后发一封感谢信，感谢留下的客户，这可以加强关系。

何时保留老客户的原价

一些企业会向现有客户提供延期涨价或锁定费率，作为忠诚度奖励。这在以下情况下效果良好：

• 你拥有较高的客户终身价值
• 留存率对你的模式尤为重要
• 你可以可持续地管理不同的定价层级

然而，复杂的定价结构会带来管理负担，而且当享受优惠的老客户推荐了支付更高费用的新联系人时，可能会引发问题。请仔细权衡这些利弊。

追踪影响

实施涨价后，请监控：

• 客户留存率：有多少客户留下来，有多少离开？
• 收入影响：总收入是否按预期增加？
• 客户反馈主题：最常出现的是哪些顾虑？
• 服务质量：你是否兑现了所承诺的增强价值？

这些数据将为未来的定价决策提供参考，并帮助你改进沟通策略。

保持财务记录清晰

提高价格会影响你的收入预测、利润率和纳税义务。清晰的财务记录有助于你准确了解价格变动如何影响你的底线，并为未来的调整做出自信的决策。Beancount.io 提供纯文本会计服务，让你的财务数据完全透明——按客户跟踪收入，监控利润率随时间的变化，并维护你真正能读懂的记录。免费开始使用，掌控你的商业财务。