Com escriure una carta d'augment de preus que mantingui els teus clients
Un increment de l'1% en el preu normalment es tradueix en un augment del 8-12% en els beneficis d'explotació. Malgrat això, molts propietaris de petites empreses retarden l'augment dels preus durant anys, veient com els seus marges es redueixen mentre els costos pugen constantment. La vacil·lació sol reduir-se a una por: perdre clients.
Aquí teniu la dosi de realitat que necessiteu: quan es fan correctament, els augments de preus no espanten els clients. Les investigacions mostren que el 58% de cada client accepta activament els augments de preus quan entenen el valor que reben. La clau no és si augmentar els preus, sinó com comunicar el canvi.
Aquesta guia us acompanya en l'elaboració d'una carta d'augment de preus que mantingui la confiança del client, juntament amb plantilles que podeu personalitzar per al vostre negoci.
Quan augmentar els teus preus
Abans de redactar la carta, assegura't que el moment és l'adequat. Considera un augment de preus quan:
Els teus costos han augmentat significativament. Amb una inflació que ronda el 2,7% anual i certs sectors experimentant increments molt més elevats, els teus costos de producció —ja siguin materials, mà d'obra o despeses generals— poden haver superat els teus preus.
Els teus marges de benefici s'han reduït. Si treballes més hores però no veus un creixement proporcional dels ingressos, és probable que els teus preus no hagin seguit el ritme de la realitat del teu negoci.
Has millorat la teva oferta. L'addició de funcions, millors materials, nivells de servei millorats o experiència addicional justifiquen uns preus més alts.
Els competidors ja han apujat els preus. Si empreses similars cobren més per serveis comparables, és possible que estiguis infravalorant la teva feina i perdent diners.
No has apujat els preus en més d'un any. Els ajustos anuals del 5-10% es consideren generalment raonables per mantenir el ritme de la inflació i l'augment dels costos.
La psicologia darrere dels augments de preus amb èxit
Entendre alguns principis psicològics t'ajuda a comunicar els augments de manera més eficaç:
Aversió a la pèrdua
La gent sent el dolor de perdre alguna cosa amb més intensitat que el plaer de guanyar una cosa equivalent. Enfoca la teva comunicació al voltant del que els clients guanyen en quedar-se amb tu, o el que podrien perdre si canvien a alternatives més barates, com ara la qualitat, la fiabilitat o la relació que heu construït.
Percepció del valor
El valor és subjectiu. El que importa no és el preu absolut, sinó si els clients creuen que estan rebent un valor suficient pel que paguen. Reforça el valor que aportes abans de parlar dels canvis de preu.
Ancoratge
Quan els clients veuen preus més alts a altres llocs primer, el teu augment sembla més raonable. Sense comparar explícitament, pots recordar als clients el context del mercat o la inversió que estàs fent en qualitat.
Anatomia d'una carta d'augment de preus eficaç
Una carta d'augment de preus ben elaborada inclou aquests elements:
1. Obertura directa
No amaguis la notícia ni la farceixis amb excessives cortesies. Comença amb claredat:
"T'escric per informar-te que els nostres preus canviaran a partir del [data]."
Evita frases com "Estem encantats d'anunciar" (tu no ho estàs, i ells tampoc) o "Hem fet moltes voltes a aquest tema" (que sona insegur i convida a la rèplica).
2. Detalls dels nous preus
Sigues específic sobre:
- Quins productes o serveis es veuen afectats
- Els nous preus exactes o el percentatge d'increment
- La data de vigència
La vaguetat genera frustració. Els clients agraeixen saber exactament què han d'esperar.
3. El motiu (breu i honest)
No necessites quatre paràgrafs de justificació, però un motiu directe ajuda. Els clients accepten els augments més fàcilment quan entenen el "perquè".
Bons motius per esmentar:
- Augment dels costos de materials o subministraments
- Increment dels costos laborals
- Inversions en millores de qualitat
- Addició de funcions o servei millorat
Evita culpar excessivament els factors externs o semblar excessivament deutor; aquesta és una decisió empresarial, no un fracàs personal.
4. Reforç del valor
Recorda breument als clients per què et van triar. Esmenta les millores recents, la teva trajectòria o els beneficis que reben. Aquest no és el lloc per fer un discurs de vendes, però una frase o dues que els tornin a connectar amb el teu valor ajuda.
5. Notificació adequada
Dona als clients un avís d'almenys 30 dies; 60-90 dies és encara millor per a serveis de subscripció o contractes continus. Això demostra respecte per les seves necessitats de pressupost i planificació.
6. Un camí a seguir
Acaba indicant com els clients poden contactar amb tu si tenen preguntes. Facilita la connexió i estigues preparat per mantenir converses.
Plantilles de cartes d'augment de preus
Plantilla 1: Empresa de serveis general
Assumpte: Actualització dels nostres preus a partir del [Data]
Benvolgut/da [Nom del client],
M'agradaria comunicar-te personalment que actualitzarem els nostres preus a partir del [data].
A partir del [data], el [servei/producte específic] tindrà un preu de [nou preu] (anteriorment [antic preu]).
Aquest ajust reflecteix [motiu breu: augment dels costos operatius, inversions en la millora del servei, etc.]. Durant el darrer [període de temps], hem [esmenta qualsevol millora o inversió que hagis fet].
Valorem la relació que hem construït i mantenim el nostre compromís de oferir [la teva proposta de valor clau]. Si tens qualsevol pregunta sobre aquest canvi, no dubtis a posar-te en contacte amb nosaltres a [informació de contacte].
Gràcies per la teva confiança continuada en [Nom de l'empresa].
Cordialment, [El teu nom]
Plantilla 2: Subscripció o serveis recurrents
Assumpte: Actualització important sobre la teva subscripció a [Servei]
Benvolgut/da [Nom del client],
Gràcies per ser un client apreciat de [Nom de l'empresa] des de [data/període de temps].
T'escric per informar-te que, a partir del [data], el nostre [nom del pla/subscripció] s'ajustarà de [preu actual] a [nou preu] per [període de facturació].
Aquest canvi ens permet continuar invertint en [millores específiques: millor suport, noves funcions, qualitat millorada]. Des que et vas unir, hem afegit [llista d'1-2 millores si s'escau].
La teva subscripció reflectirà automàticament aquest nou preu en el teu cicle de facturació del [data]. No cal que facis res per continuar amb el servei.
Si tens preguntes o vols parlar sobre el teu compte, estic a la teva disposició a [informació de contacte].
Agraïm la teva col·laboració continuada.
Cordialment, [El teu nom]
Plantilla 3: Negoci minorista o basat en productes
Assumpte: Actualització de preus per a [Categoria de producte/Nom]
Benvolgut/da [Nom del client],
Volem avisar-te amb antelació que els preus de [productes específics] canviaran el [data].
A causa de [augment dels costos dels materials / factors de la cadena de subministrament / millores de qualitat], [producte/categoria] augmentarà aproximadament un [X%]. Per exemple, [producte específic] passarà de [preu antic] a [nou preu].
Hem treballat intensament per absorbir els costos on ha estat possible mantenint la qualitat que esperes de nosaltres. [Menciona qualsevol compromís de qualitat o millora].
Les comandes realitzades abans del [data] mantindran el preu actual. Si havies considerat fer una compra, ara és un bon moment.
Gràcies per la teva fidelitat a [Nom de l'empresa]. Posa't en contacte amb nosaltres si tens cap pregunta.
Salutacions cordials, [El teu nom]
Què no s'ha de fer
Evita aquests errors comuns que debiliten les comunicacions d'augment de preus:
No demanis disculpes excessivament. Frases com "Ho sentim, però..." o "Malauradament, no tenim cap altra opció..." transmeten incertesa i conviden a la negociació. Has pres una decisió empresarial: assumeix-la.
No amaguis l'augment. Els clients que descobreixen canvis de preu de manera inesperada se senten enganyats. Els augments de preu per sorpresa danyen la confiança molt més que l'augment en si mateix.
No donis massa explicacions. Un paràgraf o dos explicant el teu raonament és suficient. Pàgines senceres de justificació suggereixen que no estàs segur de la decisió.
No facis que es tracti de tu. Encara que els teus costos importen, enfoca la comunicació al voltant del valor continuat per al client, no de les teves pressions financeres.
No pugis els preus sense augmentar la percepció del valor. Si no has fet millores i no pots articular un valor continuat, planteja't què podries afegir o millorar per justificar uns preus més alts.
Gestionar el rebuig del client
Alguns clients expressaran preocupació o amenaçaran amb marxar. Aquí tens com gestionar-ho:
Primer, escolta. Comprèn la seva preocupació específica. De vegades, només necessiten expressar la seva frustració abans d'acceptar el canvi.
Reitera el valor. Recorda'ls maneres específiques en què els has ajudat o els beneficis que han rebut.
Ofereix alternatives si s'escau. Per als serveis de subscripció, una opció de canviar a un pla inferior pot retenir clients que, d'una altra manera, marxarien definitivament. Les investigacions mostren que el 14% dels clients trien baixar de categoria en lloc de cancel·lar quan se'ls dóna l'opció.
Accepta algunes baixes. La saviesa del sector suggereix que si cap client marxa després d'un augment de preus, probablement no els has apujat prou. Una certa pèrdua de clients (churn) és normal i previsible.
Comunicació a través de diferents canals
La teva carta d'augment de preus és la comunicació principal, però considera reforçar-la mitjançant:
- Sessió informativa interna prèvia: Informa el teu equip abans de fer-ho públic perquè puguin respondre amb confiança a les preguntes dels clients.
- Actualitzacions al lloc web: Si publiques els preus, actualitza'ls perquè coincideixin amb la teva nova estructura.
- Preparació de PMF: Anticipa les preguntes habituals i prepara respostes clares.
- Comunicació de seguiment: Una nota d'agraïment després de la transició reconeixent els clients que s'han quedat pot enfortir les relacions.
Quan mantenir les condicions als clients existents (Grandfathering)
Alguns negocis ofereixen als clients existents un augment retardat o una tarifa bloquejada com a recompensa per la seva fidelitat. Això pot funcionar bé si:
- Tens uns valors de vida del client (LTV) elevats
- La retenció és especialment important per al teu model
- Pots gestionar de manera sostenible diferents nivells de preus
No obstant això, les estructures de preus complexes generen una càrrega administrativa i poden causar problemes quan els clients amb condicions antigues recomanen nous contactes que paguen més. Sopesa bé aquests inconvenients.
Seguiment de l'impacte
Després d'implementar l'augment de preus, monitoritza:
- Taxa de retenció de clients: Quants clients s'han quedat en comparació amb els que han marxat?
- Impacte en els ingressos: Han augmentat els ingressos totals segons el previst?
- Temes de feedback dels clients: Quines preocupacions han sorgit amb més freqüència?
- Qualitat del servei: Estàs oferint el valor millorat que vas prometre?
Aquestes dades informen les futures decisions de preus i t'ajuden a perfeccionar el teu enfocament de comunicació.
Mantingues els teus registres financers clars
Apujar els preus afecta les teves projeccions d'ingressos, els marges de beneficis i les obligacions fiscals. Un registre financer clar t'ajuda a entendre exactament com afecten els canvis de preu al teu balanç final i a prendre decisions segures sobre futurs ajustos. Beancount.io ofereix comptabilitat en text pla que et proporciona una visibilitat completa de les teves dades financeres: fes un seguiment dels ingressos per client, monitoritza els canvis de marge al llarg del temps i mantingues registres que realment puguis entendre. Comença de franc i pren el control de les finances del teu negoci.
