Ваш 50-й учень — це чистий прибуток за однією франчайзинговою угодою і чек на роялті за іншою. Ця єдина відмінність — фіксована плата за кожного учня проти відсотка від кожного заробленого долара — і є фінансовою історією двох найбільших імен у франчайзингу репетиторських послуг. Kumon стягує з вас приблизно $40 за учня за предмет на місяць, незалежно від того, скільки ви берете з батьків. Mathnasium забирає 10 відсотків від вашого валового доходу, з місячними мінімумами, які застосовуються навіть у повільне літо. Виберіть неправильну структуру для вашого ринку та вашого ціноутворення — і ви можете керувати повноцінним центром, який так і не окупить вас.
Цей посібник розглядає економіку обох франшиз так, як її має бачити власник-оператор: початкові інвестиції, формули роялті з розрахунками, витрати на облаштування та персонал, а також набір учнів, який визначає, коли ваш центр вийде на беззбитковість.
Дві моделі з першого погляду
Kumon — старша й більша система, заснована у 1958 році, з понад 1600 центрами в США — побудована навколо самостійного опрацювання робочих аркушів з математики та читання. Учні відвідують заняття двічі на тиждень короткими сесіями та щодня виконують роботу вдома. Mathnasium, заснований у 2003 році з понад 900 центрами в США, займається лише математикою та працює з інструкторами, продаючись більше як членство у спортзалі — з початковою оцінкою та реєстраційним внеском плюс постійні щомісячні платежі.
Цей педагогічний поділ зумовлює фінансовий поділ. Центри Kumon працюють ощадливо: один інструктор-власник, кілька недорогих асистентів, робочі аркуші та скромне приміщення. Центрам Mathnasium потрібно більше годин інструкторів на учня, що означає вищі витрати на оплату праці та більше приміщення для проведення занять. Тримайте цю картину в голові, бо кожне число нижче випливає з неї.
Початкові витрати: франчайзинговий внесок і загальні інвестиції
Вхідні квитки важко уявити більш різними. Початковий франчайзинговий внесок Kumon відомий своєю скромністю — близько $1000 до $2000, з можливістю отримати до приблизно $37 000 у вигляді стимулюючих зарахувань для кваліфікованих кандидатів. Початковий франчайзинговий внесок Mathnasium становить $49 000.
Загальні початкові інвестиції, як зазначено в документі про розкриття франшизи (Franchise Disclosure Document) кожного бренду, розповідають повнішу історію:
- Kumon: приблизно від $73 000 до $165 000 загалом, охоплюючи внесок, поліпшення орендованого приміщення, меблі та обладнання, вивіски, витрати на навчання, оплату праці асистентів, страхування та три місяці додаткових коштів.
- Mathnasium: приблизно від $127 000 до $166 000 згідно з розкриттям 2026 року, охоплюючи внесок у $49 000, нерухомість і поліпшення центру, меблі, технології, маркетинг відкриття та оборотний капітал.
Діапазони перетинаються на верхній межі, що дивує покупців-початківців. Власник Kumon, який підписує першокласну оренду в торговому приміщенні та гарно облаштовує центр, може легко витратити стільки ж, скільки ощадливий власник Mathnasium. Різниця в нижній межі: Kumon дозволяє почати менше, іноді у скромному офісі на другому поверсі, тоді як модель Mathnasium передбачає видимий навчальний центр у торговому приміщенні з першого дня.
Ще один початковий контраст має значення. Kumon не розкриває жодних загальносистемних показників доходу — немає фінансового представлення результатів за пунктом 19, з яким можна порівнювати. Mathnasium розкриває цифри: нещодавні розкриття вказують середній дохід на одиницю близько $300 000, при цьому верхня половина центрів у середньому отримує близько $380 000. Ця прозорість має реальну цінність, коли ви пишете бізнес-план, у який має повірити кредитор.
Структури роялті не могли б бути більш різними
Це серце порівняння, тож сповільніться тут.
Kumon: фіксована плата за учня за предмет
Kumon стягує роялті за кожного зарахованого учня за предмет, а не як частку від вашого доходу. Згідно з розкриттям 2025 року, щомісячне роялті протягом стандартного ліцензійного періоду становить близько $36 до $40,50 за учня з повною оплатою за предмет, зростаючи до приблизно $42,75 у січні 2026 року. Існує також початкове роялті за зарахування у розмірі $30 за кожного новозареєстрованого учня у звітному місяці.
Зверніть увагу на фразу «за предмет». Учень, який вивчає і математику, і читання, рахується двічі — ви заборгували два роялті за предмет за одну дитину. При $40,50 за предмет такий учень з двома предметами коштує вам $81 на місяць у вигляді роялті, перш ніж ви заплатите за оренду, асистентів чи собі.
Зворотний бік потужний: роялті не змінюється, коли ви підвищуєте вартість навчання. Якщо ваш центр стягує $190 за предмет на місяць, а роялті становить $40,50, ви залишаєте собі різницю. Підвищте вартість до $210 наступного року — і додаткові $20 за предмет повністю ваші. Ваша цінова сила накопичується у вас, а не у франчайзера.
Mathnasium: 10 відсотків від валового доходу, з мінімумами
Mathnasium стягує щомісячне роялті у розмірі більшого з двох: 10 відсотків від валового доходу або $1500, плюс $650 щомісячного базового роялті за підтримку системи. Простими словами, ваш мінімальний щомісячний платіж франчайзеру становить близько $2150, навіть якщо дохід падає, і кожне підвищення цін, яке ви проводите, відправляє десяту частину до головного офісу.
Модель відсотка узгоджує стимули в одному напрямку — франчайзер заробляє більше лише тоді, коли ви заробляєте більше — але вона оподатковує ваш потенціал зростання. Центр із валовим доходом $35 000 на місяць платить $3500 відсоткових роялті плюс $650 базових, або $4150 загалом. Той самий дохід у центрі Kumon, скажімо, зі 110 зарахуваннями за предметами, коштує близько $4455 при $40,50 за кожне — близько на такому масштабі, але ці дві лінії перетинаються в міру зростання, що саме й показує наведений нижче приклад.
Розрахунковий приклад: перетин роялті
Припустімо, що обидва центри стягують з батьків $200 за предмет на місяць для простоти, і використаймо $40,50 як роялті Kumon за предмет проти 10 відсотків Mathnasium плюс $650 базових (ігноруючи мінімум $1500, який застосовується лише при дуже низькому доході):
- При 60 зарахуваннях за предметами (дохід $12 000): роялті Kumon становлять близько $2430 плюс збори за нове зарахування. Роялті Mathnasium становлять $1200 плюс $650, або $1850. Mathnasium тут дешевший.
- При 100 зарахуваннях за предметами (дохід $20 000): Kumon коштує близько $4050. Mathnasium коштує $2000 плюс $650, або $2650. Mathnasium все ще дешевший — але розрив звужується, бо рахунок Kumon зростає за кожного учня, тоді як ваш зростає за кожен долар.
- При 150 зарахуваннях за предметами (дохід $30 000): Kumon коштує близько $6075. Mathnasium коштує $3000 плюс $650, або $3650. Mathnasium залишається дешевшим в абсолютних доларах за такого рівня вартості навчання.
Тепер підвищте вартість до $260 за предмет — реалістично у дорогих мегаполісах — і перерахуйте 150 зарахувань (дохід $39 000). Рахунок Kumon незмінний на рівні близько $6075. Рахунок Mathnasium зростає до $3900 плюс $650, або $4550. Відсоткове роялті слідує за вашим ціноутворенням; фіксоване — ні. І навпаки, на ринку, де ви можете брати лише $150 за предмет, $40,50 Kumon забирає 27 відсотків від кожного долара вартості навчання, тоді як Mathnasium бере 10 відсотків. Урок: фіксовані роялті винагороджують високу вартість навчання і карають ринки зі знижками; відсоткові роялті роблять навпаки. Змоделюйте обидва варіанти проти фактичних цінових точок вашого ринку, перш ніж підписувати договір.
Витрати на облаштування та операційні витрати
Жодна з франшиз не вимагає кухні чи спеціалізованого важкого обладнання, тож облаштування скромне за франчайзинговими стандартами — розділювальні стіни, підлога, освітлення, стійка реєстрації, столи та стільці для учнів, вивіски та ІТ. Очікуйте, що фізичне облаштування коштуватиме нижню межу десятків тисяч для стандартного приміщення в пристойному стані, більше, якщо потрібні санвузли, роботи з опаленням і вентиляцією або масштабне зведення перегородок.
Справжня різниця в операційних витратах — це люди. Центр Kumon може працювати з власником-інструктором плюс асистентами на неповну ставку, багато з яких — старшокласники або студенти, які працюють у денні зміни — розкриття передбачає приблизно від $10 000 до $12 000 на оплату праці асистентів у початковий період. Центру Mathnasium потрібні навчені інструктори з математики, присутні на кожному занятті, і заробітна плата інструкторів — найбільша щомісячна стаття після оренди. Коли власники не досягають свого прогнозу, це майже завжди тому, що години інструкторів масштабувалися швидше за набір учнів: ви наймаєте персонал під розклад, який рекламували, але учні, щоб його заповнити, приходять через місяці.
Оренда заслуговує окремого попередження. Обидві моделі хочуть одного й того ж — приміщення на першому поверсі або дуже помітне торгове приміщення поблизу шкіл, з паркуванням на час після школи з 15:00 до 19:00. Це саме той простір, який хоче кожен інший освітній та розвивальний бренд, тож орендодавці відповідно встановлюють ціни. Оренда, підписана під центр на 150 учнів, коли у вас 40 учнів, — найпоширеніша причина, чому репетиторські центри закінчують готівку в перший рік. Домовляйтеся про поступове зростання — знижену базову оренду або коротший початковий термін з опціями продовження — і викиньте будь-які обіцянки, засновані на наборі учнів, з голови, перш ніж підписувати. Орендодавець отримує оплату незалежно від того, чи заповнені ваші стільці.
Набір учнів: коли центр виходить на беззбитковість
Ось розрахунок, який кожен потенційний власник має зробити на одній сторінці, перш ніж щось підписувати. Беззбитковий набір учнів дорівнює щомісячним постійним витратам, поділеним на маржинальний прибуток за учня — тобто вартість навчання мінус змінні витрати на обслуговування ще одного учня (роялті плюс додаткові витрати на інструктора).
Розгляньмо реалістичний приклад. Припустімо, ваші щомісячні постійні витрати становлять $9000: $3500 оренда, $3000 базова оплата праці інструкторів, $800 маркетинг, $700 страхування, комунальні послуги та програмне забезпечення, і $1000 платіж за кредитом. Вартість навчання — $220 за предмет на місяць.
- Як центр Kumon, змінні витрати на зарахування за предметом становлять близько $40,50 у вигляді роялті плюс, можливо, $15 додаткових витрат на асистента та матеріали, або $55,50. Маржинальний прибуток становить $220 мінус $55,50, або $164,50. Беззбитковість — це $9000 поділені на $164,50 — близько 55 зарахувань за предметами.
- Як центр Mathnasium, змінні витрати на зарахування становлять 10 відсотків від вартості навчання ($22) плюс амортизоване базове роялті та вищі витрати на інструкторів — скажімо, $60 за учня загалом на такому масштабі. Маржинальний прибуток становить приблизно $160. Беззбитковість досягається близько 56 учнів, плюс ви повинні подолати мінімум щомісячного роялті у $2150 з першого долара.
Показники беззбитковості виглядають схожими, і в цьому суть: набір учнів, а не формула роялті, зазвичай визначає, хто виживе. Центр, який відкривається з 20 учнями і додає 8 чистих зарахувань на місяць, досягає беззбитковості близько п'ятого місяця. Той, що відкривається з 12 і додає 4 на місяць, втрачає готівку цілий рік — і кожен місяць нижче беззбитковості при $9000 постійних витрат спалює приблизно від $4000 до $6000 ваших резервів. Ось чому розкриття радять тримати три з половиною місяці додаткових коштів, і чому досвідчені власники тримають шість.
Три важелі рухають набір учнів більше за все інше: маркетинг перед відкриттям, який заповнює список очікування учнів-засновників до початку оренди, час відкриття в навчальному році (осіннє відкриття ловить попит перед початком школи; березневе відкриття бореться з відтоком улітку з першого дня) та утримання. Відсів у репетиторстві жорстокий — сім'ї роблять паузу заради спортивних сезонів, відпусток і «моя дитина тепер добре справляється». Центр, який втрачає 6 учнів на місяць, має зарахувати 12, щоб чистими отримати 6. Відстежуйте чистий набір щотижня, а не загальні реєстрації, і ставтеся до кожного дзвінка про скасування як до можливості зберегти з опцією паузи замість прощання.
Поширені помилки, які топлять нові центри
По-перше, недостатнє капіталовкладення. Нижня межа інвестицій у розкритті передбачає, що все піде добре: дешева оренда, швидкий набір, жодних будівельних сюрпризів. Плануйте бюджет за верхньою межею і тримайте особисту грошову подушку понад неї. Франчайзингова угода не зупиняє ваш мінімум роялті, бо переукладання асфальту на вашому паркуванні відлякало пробні заняття на місяць.
По-друге, знижки на навчання заради набору учнів. 20-відсоткова знижка для сімей-засновників, яка ніколи не закінчується, назавжди скорочує маржинальний прибуток за учня, що підвищує вашу кількість для беззбитковості саме тоді, коли ви найменше можете це собі дозволити. Якщо вам потрібно дати знижку, обмежте її в часі — три місяці, потім стандартні ставки — і зафіксуйте закінчення в письмовій формі при реєстрації.
По-третє, ігнорування пастки «за предмет» у Kumon. Учні з двома предметами — ваш найкращий дохід на дитину, але вони також подвоюють роялті за дитину. Цінуйте пакети з двома предметами так, щоб знижка на другий предмет виходила з вашої різниці свідомо, а не випадково.
По-четверте, найм персоналу під успіх, який ще не настав. Найм повного складу інструкторів під розклад, який ви сподіваєтесь заповнити, перетворює змінну витрату на постійну. Почніть з мінімального розкладу, який ви можете відмінно забезпечити, розширюйте години в міру формування списків очікування і платіть найкращим інструкторам достатньо, щоб вони залишалися — плинність кадрів на очах у батьків виглядає як хаос.
По-п'яте, недбале визнання доходу за передплаченими пакетами. Обидві моделі продають багатомісячні зобов'язання, і деякі центри збирають оплату за семестр наперед. Ця готівка — не весь дохід цього місяця — це зобов'язання, яке ви заробляєте, проводячи заняття. Відобразіть це неправильно, і ваш звіт про прибутки та збитки скаже вам, що найкращий місяць у вашому житті супроводжувався загадковим крахом.
Яка модель підходить якому власнику?
Виберіть Kumon, якщо ви хочете найнижчі витрати на вхід, найпростішу модель персоналу та роялті, яке дозволяє залишати собі кожен долар майбутніх підвищень цін. Він підходить власникам-операторам, які особисто навчатимуть, ринкам, де досяжна преміальна вартість навчання, та власникам, які комфортно почуваються з програмою на основі робочих аркушів і без корпоративних показників доходу для орієнтиру.
Виберіть Mathnasium, якщо ви хочете зосередженість лише на математиці, корпоративне розкриття доходу для забезпечення кредиту та роялті, яке залишається пропорційним, коли вартість навчання мусить залишатися низькою для конкуренції. Він підходить власникам, які можуть наймати та керувати командою інструкторів, ринкам з густим населенням шкільного віку та операторам, які віддають перевагу відсотковому партнерству — франчайзер розділяє ваші невдалі місяці через нижчі відсоткові роялті, у межах мінімуму.
У будь-якому разі читайте поточний документ про розкриття франшизи рядок за рядком, зателефонуйте щонайменше десятьом наявним власникам — включно з тими, хто закрився — і побудуйте власну модель беззбитковості з вашою орендною ставкою, вашими ставками заробітної плати та вартістю навчання на вашому ринку. Жоден допис у блозі, включно з цим, не замінює такої перевірки.
Тримайте бухгалтерію вашого центру чистою з першого дня
Репетиторський центр — це малий бізнес зі складністю франчайзингового рівня: формули роялті для перевірки, кількість учнів для звірки зі звітами франчайзера, передплачену вартість навчання для визнання з часом та оплату праці інструкторів для правильного класифікування. Налаштуйте свій план рахунків так, щоб він відображав ці реалії — відокремте дохід від навчання від реєстраційних зборів, відображайте роялті окремим рядком витрат, щоб щомісячний дебет франшизи ніколи не ховався в банківському витягу, і звіряйте кількість учнів із рахунками на роялті щомісяця. Власники, які виявляють помилку у виставленні рахунків на другому місяці, — це ті, чиї книги можуть довести, що їм заборгували. Якщо ви хочете прозорий реєстр під контролем версій, який ви повністю володієте, бухгалтерія у простому тексті з Beancount.io чисто обробляє відстеження роялті за кількома рахунками та відстроченого доходу — дивіться документацію, щоб дізнатися, як структурувати повторювані транзакції.
Спростіть своє управління фінансами
Зважуючи центр Kumon чи Mathnasium, пам'ятайте: франшизу, яку ви можете чітко змоделювати, ви зможете впевнено вести. Підтримання чистих фінансових записів з першого зарахування робить аудити роялті безболісними, а розмови з кредиторами — легкими. Beancount.io забезпечує бухгалтерію у простому тексті, яка дає вам повну прозорість і контроль над вашими фінансовими даними — жодних чорних скриньок, жодної залежності від постачальника. Почніть безкоштовно і дізнайтеся, чому розробники та фінансові фахівці переходять на бухгалтерію у простому тексті.
