Глибокий аналіз моделей прибутку Pilot та провідного бухгалтерського програмного забезпечення

Як генеральному директору beancount.io, розуміння бізнес-моделей прибутку лідерів галузі Pilot та основного бухгалтерського програмного забезпечення/послуг, таких як QuickBooks, Xero, Bench та Wave, є вирішальним для формування стратегії. Цей звіт проаналізує бізнес-моделі цих компаній з таких аспектів, як методи ціноутворення, типи клієнтів, джерела доходу, позиціонування продукту та диференціація, а також канальні стратегії та охоплення ринку. Він особливо детально розбере модель та переваги Pilot і, нарешті, надасть порівняльну таблицю постачальників.

Pilot: Бізнес-модель та унікальні переваги

Модель ціноутворення та потоки доходів: Pilot пропонує онлайн-послуги з ведення фінансового обліку за моделлю річної підписки, з багаторівневим ціноутворенням, що базується на масштабі щомісячних витрат компанії-клієнта та необхідному обсязі послуг. Базова послуга з ведення бухгалтерського обліку раніше починалася приблизно з $499 на місяць (для компаній з щомісячними витратами до $15 000). (Примітка: Починаючи з 2025 року, Pilot запустив дешевший базовий план "Essentials", що починається від $199/місяць, для задоволення базових потреб у веденні бухгалтерського обліку мікро- та малого бізнесу.) Основний дохід Pilot надходить від абонентської плати, де клієнти сплачують фіксовану щомісячну/річну плату за безперервні послуги з ведення бухгалтерського обліку. Крім того, Pilot генерує додатковий дохід через додаткові фінансові послуги, такі як послуги з подання податкової декларації з податку на прибуток підприємств (виставляються щорічно) та консультаційні послуги фінансового директора (виставляються щомісячно). Pilot не пропонує власну функцію розрахунку заробітної плати безпосередньо, натомість зосереджуючись на основних фінансових послугах, таких як бухгалтерський облік та підготовка податкових декларацій.

Тип клієнта та позиціонування продукту: Заснована у 2017 році, Pilot зосереджується на обслуговуванні стартапів та малих і середніх підприємств (МСП), особливо швидкозростаючих технологічних стартапів. Вона позиціонує себе як "єдиний фінансовий бек-офіс" для малого бізнесу, надаючи не лише професійне ведення бухгалтерського обліку, а й підтримку старшого фінансового радника (фінансового директора), і навіть спеціалізовані послуги, такі як заявки на податкові пільги за НДДКР. Pilot з самого початку наголошує на використанні обліку за методом нарахування (а не касового методу), забезпечуючи, щоб компанії, що швидко зростають, могли в будь-який час відповідати вимогам інвесторів та відповідності без болісної майбутньої конверсії. Це робить Pilot особливо придатним для компаній з потребами у фінансуванні та швидко зростаючою складністю бізнесу. Pilot також використовує власне програмне забезпечення та штучний інтелект для підвищення ефективності та точності. Наприклад, у 2023 році Pilot запустив функцію "Pilot GPT", інтегруючи генеративний ШІ OpenAI у бухгалтерський процес для підвищення точності ведення бухгалтерського обліку та надання глибших фінансових даних. Pilot заявляє, що, поєднуючи програмне забезпечення ШІ з досвідченою бухгалтерською командою, він обслуговує понад 1700 швидкозростаючих клієнтів, надаючи малим компаніям можливості фінансового аналізу "рівня великої компанії". Ця модель "інтеграції людини та машини" не тільки зменшує повторювані завдання, такі як ручне введення даних, але й дозволяє бухгалтерам присвячувати більше часу фінансовому управлінню та консалтингу високого рівня.

Відмінні переваги: На відміну від традиційного бухгалтерського програмного забезпечення, Pilot пропонує повністю керований бухгалтерський облік. Користувачам не потрібно самостійно використовувати бухгалтерське програмне забезпечення; натомість вони передають на аутсорсинг всю функцію фінансового обліку команді Pilot. Унікальні аспекти Pilot: 1) Глибока автоматизація – використання алгоритмів для автоматичної класифікації транзакцій, підключення до даних банківських та торгових платформ тощо, тим самим підвищуючи ефективність та точність; 2) Професійне командне обслуговування – кожен клієнт має виділену бухгалтерську команду зі США для підтримки, доступну для запитань та професійних відповідей через повідомлення в додатку або електронну пошту; 3) Широкий спектр розширених послуг – окрім щомісячного ведення бухгалтерського обліку, Pilot може надавати індивідуальні послуги, такі як подання податкових декларацій, підготовка до аудиту фінансової звітності, і навіть управління заробітною платою та кредиторською заборгованістю (потребує індивідуальних планів); 4) Система, орієнтована на компанії, що зростають – Pilot підтримує складні потреби, такі як консолідація кількох реєстрів, кількох юридичних осіб, облік запасів, та пропонує послуги часткового фінансового директора для допомоги компаніям у фінансовому плануванні та підтримці залучення коштів. Порівняно зі своїми основними конкурентами, Pilot більше схожий на "технологічну бухгалтерську фірму": він управляє фінансами клієнтів за допомогою передових програмних інструментів та ШІ, у поєднанні з виділеною командою бухгалтерів. Ця модель дозволяє стартапам, які не мають внутрішніх фінансових команд, отримувати доступ до високоякісного фінансового управління.

Стратегія каналів та охоплення ринку: Pilot використовує модель прямих продажів для залучення клієнтів, маркетингу в спільнотах стартапів та побудови репутації серед стартап-інкубаторів та портфельних компаній венчурних фондів. Він також генерує ліди клієнтів МСП через онлайн-контент-маркетинг (наприклад, фінансові посібники для стартапів, звіти). Його послуги наразі переважно охоплюють компанії в Сполучених Штатах, оскільки стандарти фінансової звітності та податкові декларації тісно пов'язані з місцевими нормами. Pilot наголошує на підтримці, що надається командою зі США, для забезпечення безперебійного спілкування та професійних стандартів. Ця модель високоякісного обслуговування також означає, що Pilot зосереджується на ринку США (особливо на центрах технологічних стартапів) і ще не розширився значно по всьому світу.

QuickBooks: Модель прибутку та особливості

Модель ціноутворення та джерела доходу: QuickBooks (належить Intuit) працює за типовою бізнес-моделлю програмного забезпечення як послуги (SaaS), з регулярними абонентськими платежами як основним джерелом доходу. QuickBooks Online пропонує кілька тарифних планів підписки залежно від функціоналу (наприклад, Simple Start, Self-Employed, Small Business, Advanced), що виставляються щомісяця або щорічно. Станом на 2023 рік QuickBooks Online мав понад 7 мільйонів онлайн-передплатників по всьому світу. Окрім підписок на програмне забезпечення, Intuit отримує прибуток, пропонуючи користувачам QuickBooks додаткові фінансові послуги з доданою вартістю, включаючи послуги з розрахунку заробітної плати та послуги з обробки платежів. Наприклад, користувачі можуть доплачувати за QuickBooks Payroll (щомісячна плата залежить від кількості працівників та рівня обслуговування) для обробки заробітної плати. Коли користувачі виставляють рахунки та приймають онлайн-платежі через QuickBooks, Intuit стягує комісію (відсоткову ставку) з транзакцій за кредитними картками або банківськими переказами. Крім того, Intuit також генерує дохід через програми навчання та сертифікації (наприклад, плата за навчання для сертифікації ProAdvisor для бухгалтерів). Загалом, QuickBooks має різноманітні джерела доходу: абонентська плата за базове бухгалтерське програмне забезпечення формує базу регулярних доходів, доповнюючись платою за фінансові послуги та додаткові модулі, що становить його основну модель прибутку.

Тип клієнтів: QuickBooks обслуговує широкий спектр клієнтів, включаючи індивідуальних підприємців, фрілансерів, малі підприємства, а також деякі середні підприємства та фахівців з бухгалтерського обліку. QuickBooks Online пропонує різні рівні, від версій для індивідуальних підприємців/самозайнятих до розширених версій, задовольняючи потреби в бухгалтерському обліку бізнесів, починаючи від операцій однієї особи до компаній з десятками працівників. Згідно з бізнес-аналізом Intuit, основними користувачами QuickBooks традиційно були малі підприємства з 1–10 працівниками. Останніми роками, щоб охопити більших клієнтів, QuickBooks також розширює функціонал для обслуговування складніших середніх підприємств (наприклад, пропонуючи більш детальний контроль дозволів, звітність для кількох юридичних осіб та інші розширені функції). Бухгалтери та бухгалтерські фірми також є значною групою користувачів QuickBooks — Intuit залучає фахівців з бухгалтерського обліку використовувати QuickBooks для своїх клієнтів через програму ProAdvisor, тим самим опосередковано розширюючи охоплення QuickBooks серед малих підприємств.

Позиціонування продукту та диференціація: Як одне з найзріліших бухгалтерських програмних забезпечень у галузі, QuickBooks позиціонується як універсальний та комплексний фінансовий інструмент. Його переваги включають: 1) Багатий функціонал – що охоплює модулі для категоризації доходів та витрат, звітності, управління грошовими потоками бізнесу, дебіторської/кредиторської заборгованості, запасів, проєктів, допомоги у підготовці податкової звітності тощо; 2) Добре розвинена екосистема – вона може похвалитися величезним ринком сторонніх додатків та інтеграціями, з понад 1000 додатків, що можуть підключатися до даних QuickBooks (таких як POS-системи, платформи електронної комерції, інструменти для звітності про витрати тощо), дозволяючи користувачам додавати функціонал за потребою; 3) Висока частка ринку – QuickBooks займає домінуючу позицію на ринку бухгалтерського програмного забезпечення для малого бізнесу в США, отримуючи вигоду від довіри до бренду та великої бази користувачів; 4) Розширені послуги – Intuit пропонує послуги, такі як Payroll та Payments, користувачам QuickBooks, створюючи комплексне фінансове рішення для малого бізнесу. Це також дає QuickBooks вищий потенціал середнього доходу на користувача (ARPU) порівняно з конкурентами (користувачі можуть купувати його фінансові послуги на додаток до програмного забезпечення). Також варто зазначити, що QuickBooks насамперед надає програмні інструменти і не пропонує безпосередньо послуги з ведення бухгалтерського обліку людиною. Однак Intuit нещодавно запустив онлайн-бухгалтерію «QuickBooks Live» як послугу з доданою вартістю, де професійні бухгалтери на платформі Intuit надають послуги щомісячної звірки для передплатників QuickBooks, вартістю близько $300–$700 на місяць (залежно від масштабу бізнесу). Це свідчить про те, що QuickBooks розширює свою продуктову систему, включаючи послуги, але загалом його основне позиціонування залишається таким: надання можливості користувачам або їхнім бухгалтерам самостійно вести бухгалтерський облік за допомогою програмного забезпечення. Це принципово відрізняється від повністю керованих послуг, таких як Pilot та Bench.

Стратегія каналів та охоплення ринку: Канали продажів QuickBooks включають прямі онлайн-продажі та партнерів: З одного боку, Intuit продає підписки безпосередньо малим підприємствам через свій офіційний веб-сайт, часто пропонуючи пробні знижки (наприклад, знижка 50% на перші три місяці для нових користувачів) для залучення клієнтів. З іншого боку, Intuit створив величезну партнерську мережу бухгалтерів (ProAdvisor), заохочуючи бухгалтерів рекомендувати або перепродавати QuickBooks своїм клієнтам, пропонуючи їм знижки або комісії. Ця стратегія зробила QuickBooks стандартною системою бухгалтерського обліку для малого бізнесу для багатьох бухгалтерських фірм. Щодо охоплення ринку, материнська компанія QuickBooks, Intuit, має корені в США, але також запустила локалізовані версії в кількох країнах (наприклад, Канада, Велика Британія, Австралія). Станом на зараз QuickBooks має користувачів у понад 100 країнах світу, з понад 7 мільйонами глобальних онлайн-користувачів. Однак його найбільшим ринком залишається Північна Америка, тоді як в інших регіонах він стикається з конкуренцією з боку Xero та місцевого програмного забезпечення. Intuit також виходить на нові ринки через придбання або інвестиції, але загалом вплив бренду QuickBooks зосереджений в англомовних країнах, досягаючи проникнення на ринок через онлайн-маркетинг, видимість у пошукових системах та партнерські рекомендації.

Xero: Модель прибутку та характеристики

Модель ціноутворення та джерела доходу: Xero, компанія з Нової Зеландії, що розробляє хмарне бухгалтерське програмне забезпечення, використовує чисту модель SaaS на основі підписки. Xero отримує прибуток переважно за рахунок стягнення плати за підписку на програмне забезпечення з клієнтів малого бізнесу. Xero пропонує різні тарифні плани підписки, що базуються на різних масштабах та потребах (наприклад, рівні Early, Growing, Established на ринку США та Starter, Standard, Premium в інших країнах), з поступовим збільшенням функціональності та обсягу оброблюваних бізнес-операцій, а також щомісячним зростанням плати за підписку. Ця багаторівнева стратегія ціноутворення на основі функціональності забезпечує Xero стабільний та передбачуваний регулярний дохід. Станом на 2023 рік Xero мала понад 4,4 мільйона платних передплатників у більш ніж 180 країнах світу. Окрім основних бухгалтерських підписок, Xero також генерує певний дохід за рахунок додаткових послуг. Наприклад, Xero пропонує власний модуль управління заробітною платою (як платний додаток або включений до планів вищого рівня в деяких країнах), а також додаткові функціональні модулі управління витратами та управління проектами, які стягуються або через тарифні плани вищого рівня підписки, або як окремі додаткові підписки. Крім того, Xero має величезний ринок сторонніх додатків, що дозволяє клієнтам підписуватися на інтегровані сторонні додатки; з 2021 року Xero отримує 15% «частки доходу від рефералів» від підписок на сторонні додатки, замовлені через її магазин додатків. Це означає, що Xero може отримувати певну комісію, коли користувачі платять за деякі інтегровані додатки. Таким чином, джерела доходу Xero, окрім плати за підписку, також включають плати за додаткові преміум-функції та комісії за сторонні послуги, формуючи диверсифікований склад.

Тип клієнта: Клієнтами Xero є переважно малі підприємства, що охоплюють стартапи, торговців у різних галузях, а також бухгалтерські фірми, які обслуговують клієнтів малого бізнесу. Xero зародилася на ринку Океанії, накопичивши велику кількість користувачів малого бізнесу в Австралії та Новій Зеландії, і швидко розширилася через бухгалтерські канали. Xero наголошує на своїх тісних стосунках з бухгалтерськими партнерами; багато бухгалтерських фірм рекомендують Xero своїм клієнтам та отримують знижки через партнерську програму Xero, тим самим зменшуючи вартість впровадження для клієнтів. Це робить Xero схожою на QuickBooks за цільовими клієнтами (обидві широко обслуговують мікро/малі підприємства та фінансових агентів), але з регіональним фокусом: Xero має надзвичайно високу частку ринку у своїй рідній Австралії/Новій Зеландії, досягла значного зростання у Великій Британії та Європі, і прагне наздогнати частку ринку QuickBooks у Північній Америці. Типовий клієнт Xero може бути невеликою компанією з 1-50 співробітниками, яка потребує професійного фінансового управління, але не бажає використовувати складні та дорогі системи корпоративного рівня. Xero також пропонує недорогі плани для мікропідприємств (наприклад, плани Starter/Early), що дозволяє фізичним особам-підприємцям використовувати офіційний інструмент подвійної бухгалтерії за низьку щомісячну плату.

Позиціонування продукту та диференціація: Xero позиціонується як глобальна бухгалтерська платформа, створена в хмарі. Її диференціація відображається в: 1) Відмінному користувацькому досвіді – інтерфейс Xero зручний, естетично привабливий та інтуїтивно зрозумілий (просуваючи свою філософію «красивого бізнесу»), що робить його відносно легким для початку роботи для власників малого бізнесу, незнайомих з бухгалтерією, що було однією з причин її швидкої популярності на міжнародних ринках на ранніх етапах; 2) Хмарній співпраці – Xero наголошує на можливості для власників малого бізнесу та їхніх зовнішніх бухгалтерів переглядати бухгалтерські книги разом у хмарі, досягаючи безперешкодної співпраці; 3) Відкритій інтеграції – Xero має відкритий API та величезну екосистему додатків, пропонуючи понад 1000 інтерфейсів сторонніх додатків, наприклад, інтеграцію з електронною комерцією, POS, CRM, платіжними системами тощо. Ця відкрита стратегія дозволяє малим підприємствам використовувати Xero як центральний фінансовий хаб та розширювати індивідуальні бізнес-процеси; 4) Постійних інноваціях – Xero щомісяця постійно оновлює свої хмарні функції, додаючи функціональні можливості на основі потреб клієнтів та галузі. Наприклад, Xero постійно покращує свою локалізацію, щоб адаптуватися до ринкових вимог у таких сферах, як відповідність податковим системам різних країн, вимогам до виставлення рахунків та обліку в кількох валютах. Стратегічна відмінність між Xero та QuickBooks полягає в тому, що Xero не має стільки власних додаткових фінансових послуг, як Intuit; натомість вона більше зосереджується на чистій функціональності програмного забезпечення та партнерських інтеграціях. Xero не запустила власну команду бухгалтерських послуг (на відміну від Pilot/Bench), але є твердим постачальником платформ бухгалтерського програмного забезпечення, надаючи можливість бухгалтерам та власникам малого бізнесу використовувати програмне забезпечення. Це позиціонування принесло їй визнання багатьох бухгалтерських фірм по всьому світу. Загалом, Xero відрізняється високою зручністю використання та здатністю до глобального розширення, конкуруючи віч-на-віч з QuickBooks.

Канальна стратегія та охоплення ринку: Xero використовує двосторонню ринкову стратегію: з одного боку, вона безпосередньо залучає кінцевих користувачів – малі підприємства – через онлайн-маркетинг та безкоштовні пробні версії; з іншого боку, вона глибоко розвиває мережі бухгалтерів та фахівців з обліку. Xero створила офіційну партнерську програму Xero, запрошуючи бухгалтерські фірми та фірми з обліку стати сертифікованими консультантами та впроваджувати Xero для своїх клієнтів; ці партнери отримують знижки та відшкодування на основі кількості платних клієнтів, яких вони залучають, а також перераховуються як рекомендовані консультанти на офіційному веб-сайті Xero. Ця модель допомагає Xero швидко будувати довіру та схвалення на нових ринках. З точки зору регіонального охоплення, Xero розпочала свою діяльність у Новій Зеландії та наразі має офіси в кількох великих регіонах світу, включаючи Австралію, Велику Британію, США, Канаду та частини Азії. Xero займає лідируючу позицію у хмарному обліку для малого бізнесу в Австралії та Новій Зеландії, і підтримує швидкий темп зростання на ринку Великої Британії (користуючись перевагами ініціативи Великої Британії «Оподаткування в цифрі»). У США та Канаді, хоча частка ринку Xero все ще відстає від QuickBooks, вона накопичила значну базу користувачів і продовжує інвестувати в розширення. Крім того, Xero далі охоплює клієнтів малого бізнесу через співпрацю з банками (наприклад, партнерство з RBC у Канаді для пропозиції спільної брендованої версії) та інші канали. Таким чином, стратегія охоплення ринку Xero наголошує на інтернаціоналізації та зростанні, керованому партнерами, конкуруючи з QuickBooks в англомовних країнах та досліджуючи ринки в інших регіонах, які ще не домінують сильне місцеве програмне забезпечення.

Bench: Модель прибутку та характеристики

Модель ціноутворення та джерела доходу: Bench – це компанія, що надає послуги онлайн-аутсорсингу бухгалтерського обліку, зі штаб-квартирою в Канаді, але яка переважно обслуговує малі підприємства Північної Америки. Бізнес-модель Bench схожа на модель Pilot, також заснована на абонентській платі: клієнти сплачують фіксовану щомісячну плату, а Bench призначає професійних бухгалтерів для щомісячної організації їхніх рахунків та надання фінансової звітності. Ціни Bench є відносно доступними, з двома основними планами для малого бізнесу: базові бухгалтерські послуги починаються приблизно від $299/місяць, а пакет, що включає послуги з річного подання податкової звітності, коштує приблизно $499/місяць. Оновлена інформація вказує, що ціни на підписку Bench у 2024 році коливаються від $249 до $349/місяць, залежно від того, чи включені такі послуги, як подання податкової звітності. Основним джерелом доходу Bench є ці щомісячні абонентські плати за послуги, які збираються щомісяця або щорічно відповідно до обраного клієнтом плану. Крім того, Bench пропонує деякі послуги за одноразову плату, такі як відновлення бухгалтерського обліку (для підприємств, які відстають у веденні бухгалтерського обліку на місяці або навіть роки, що включає введення та очищення історичних даних) та консультації з вирішення податкових питань, які є проєктами за запитом, що додають цінності. Загалом, дохід Bench переважно зосереджений навколо "базових бухгалтерських підписок + додаткових послуг з подання податкової звітності".

Тип клієнта: Bench орієнтується на власників малого бізнесу, стартапи та фрилансерів, які не мають власного бухгалтерського відділу. Їхні цільові клієнти, як правило, менші за масштабом, з відносно простими бізнесами, але бажають професійного управління своїми фінансами. Сам Bench надає бухгалтерський облік за модифікованим касовим методом, що переважно підходить для невеликих бізнес-моделей. Багато клієнтів Bench – це підприємці з помірними річними доходами та обсягами транзакцій, такі як власники невеликих інтернет-магазинів, консультанти, агенти та оператори ресторанів, які обирають Bench, щоб заощадити час на веденні бухгалтерського обліку. Bench менш відомий у стартап-колах, ніж Pilot, але має певну частку ринку в традиційному секторі малого бізнесу — особливо серед мікропідприємств, які не потребують складного фінансового обліку і потребують лише базового дотримання податкового законодавства. Важливо зазначити, що типові клієнти, яких обслуговує Bench, часто мають досить базові фінансові потреби: наприклад, не включаючи консолідовану звітність для кількох локацій або дочірніх компаній, а також складні вимоги до обліку запасів або відкладеного доходу SaaS. Тому Bench зосереджує свої послуги на "знятті тягаря з власників дуже малого бізнесу".

Позиціонування продукту та диференціація: Bench описується не як традиційне програмне забезпечення, а як рішення "програмне забезпечення + людські послуги". Його позиціонування характеризується наступним: 1) Повністю керований сервіс – Як і Pilot, Bench надає команду бухгалтерів-людей для ведення бухгалтерського обліку клієнтів, а не просто продає програмне забезпечення. Після того, як клієнти завантажують квитанції та підключають банківські рахунки через веб-інтерфейс або додаток Bench, команда Bench щомісяця категоризує транзакції, завершує банківські звірки та видає звіти про прибутки та збитки, баланси тощо наприкінці місяця; 2) Власна платформа – Bench розробив власну бухгалтерську платформу, де клієнти можуть переглядати фінансові звіти та спілкуватися. Однак Bench не використовує універсальне програмне забезпечення (наприклад, QuickBooks), що означає, що якщо клієнти залишать Bench у майбутньому, їхні фінансові дані потребуватимуть конвертації для міграції в інші системи; 3) Інтегровані податкові послуги – Bench пропонує допомогу з поданням податкової звітності як опцію (координуючи з партнерськими сертифікованими бухгалтерами для заповнення податкових декларацій), яку клієнти можуть обрати в пакеті, що робить це комплексним сервісом "бухгалтерський облік + подання податкової звітності"; 4) Цінова конкурентоспроможність – Порівняно з Pilot, ціни Bench значно нижчі, позиціонуючи його як економічне рішення. Наприклад, Bench пропонує безкоштовний пробний період на перший місяць, щоб знизити бар'єр для входу для клієнтів, а його загальна вартість є більш привабливою для мікропідприємств з обмеженим бюджетом. Обмеження Bench полягає в його меншій глибині послуг: він не пропонує стратегічний консалтинг фінансового директора, не підтримує складні фінансові сценарії, а для стартапів, що швидко розвиваються та залучають фінансування, бухгалтерський облік за касовим методом Bench може не відповідати суворим вимогам до фінансової звітності. Таким чином, сам Bench визнає, що він зосереджений на обслуговуванні "дуже малих підприємств", і коли бізнес клієнтів стає складнішим, їм може знадобитися перейти на бухгалтерський облік за методом нарахування та більш розширені послуги. Основна відмінність між Bench і Pilot полягає в їхній цільовій клієнтурі — Bench більше схожий на економічний аутсорсер бухгалтерського обліку для мікробізнесу, наголошуючи на "економії вашого часу та зусиль шляхом ведення ваших книг", тоді як Pilot орієнтується на компанії, орієнтовані на зростання, з вищими фінансовими вимогами.

Стратегія каналів та охоплення ринку: Bench переважно залучає клієнтів через онлайн-маркетинг. Орієнтуючись на власників малого бізнесу, Bench рекламується в пошукових системах та соціальних мережах, а також веде контентний блог, пропонуючи фінансові та податкові знання для залучення потенційних клієнтів. Щодо каналів "сарафанного радіо", рекомендації щодо Bench можна знайти в деяких спільнотах власників малого бізнесу та стартап-форумах. Крім того, Bench співпрацює з деякими платформами послуг для малого бізнесу для рефералів, такими як платформи електронної комерції або бізнес-банки, які можуть рекомендувати Bench як варіант бухгалтерського обліку. Охоплення послугами Bench наразі переважно в Сполучених Штатах, а також він приймає канадських клієнтів (Bench походить з Ванкувера, Канада). Як стартап, Bench пройшов кілька раундів фінансування для розширення своєї користувацької бази, але зіткнувся з операційними труднощами у 2023 році та був придбаний та інтегрований американською податковою та фінансовою компанією (названою Employer.com). Це свідчить про те, що його розширення переважно зосереджувалося на північноамериканському ринку, без глибокого проникнення в інші країни. Бізнес-модель Bench значною мірою залежить від масштабованих операцій та ефективності людських послуг, що робить швидкість його розширення відносно повільнішою, ніж у компаній-розробників програмного забезпечення, але він все ж здобув довіру тисяч клієнтів малого бізнесу через модель прямих онлайн-продажів.

Wave: Модель прибутку та характеристики

Модель ціноутворення та потоки доходу: Wave — це відоме безкоштовне хмарне бухгалтерське програмне забезпечення, яке тривалий час працювало за фріміум-моделлю. Основні інструменти бухгалтерського обліку, виставлення рахунків та управління квитанціями надаються користувачам абсолютно безкоштовно, без функціональних чи часових обмежень. Wave сам не стягує з користувачів плату за підписку на програмне забезпечення, але отримує прибуток через пов'язані плати за фінансові послуги. Зокрема, основні джерела доходу Wave подвійні: По-перше, комісійні збори за обробку платежів (Payments by Wave). Користувачі малого бізнесу можуть виставляти рахунки клієнтам через Wave та приймати онлайн-платежі. Wave інтегрує функції оплати кредитними картками та банківськими переказами, стягуючи певний відсоток від суми транзакції (наприклад, близько 2,9% + 30¢ за платежі кредитною карткою). Цей дохід від комісій за обробку платежів, після відрахування витрат, сплачених платіжним шлюзам (таким як Stripe), значною мірою стає доходом Wave. По-друге, плата за підписку на послуги з розрахунку заробітної плати (Payroll by Wave). Wave пропонує інструменти для розрахунку заробітної плати для користувачів зі США та Канади, стягуючи щомісячну базову плату (близько $20–$35 USD) плюс плату за кожного працівника. Клієнти, які використовують безкоштовний бухгалтерський облік Wave і вирішують обробляти заробітну плату працівників у ньому, повинні сплачувати абонентську плату за цю послугу. У минулому Wave також отримував певний дохід від показу реклами в інтерфейсі програмного забезпечення, але повністю видалив рекламу, починаючи з 2017 року, щоб зосередитися на монетизації послуг. Варто зазначити, що Wave був придбаний американським податковим гігантом H&R Block за 537 мільйонів доларів у 2019 році, і завдяки цьому почав пропонувати послуги з доданою вартістю, такі як податкове консультування (наприклад, платні консультації з бухгалтерами щодо податкових питань). Станом на 2022 рік, за своєю повністю безкоштовною стратегією, Wave досяг річного доходу приблизно 100 мільйонів доларів за рахунок вищезгаданих фінансових послуг, що свідчить про значну базу користувачів та обсяг транзакцій.

Коригування бізнес-моделі: Важливо зазначити, що Wave скоригував свою стратегію ціноутворення на початку 2024 року. Після багатьох років абсолютної безкоштовності Wave оголосив про додавання платного рівня підписки — продовжуючи пропонувати постійно безкоштовну версію (Starter), він представив платний план Pro за 20 канадських доларів (CAD $20) (приблизно $15 USD) на місяць, надаючи опцію для користувачів, які потребують розширених функцій. Платна версія розблокує деякі розширені можливості або пріоритетну підтримку, тоді як безкоштовна версія зберігає базові функції бухгалтерського обліку та виставлення рахунків. Тим часом користувачі обох версій все ще можуть купувати додаткові послуги, такі як Payroll та Payments, за потребою. Цей крок має на меті забезпечити Wave більш стабільний потік доходу для підтримки безперервних інвестицій у продукт. Керівництво Wave заявило, що вони завжди підтримуватимуть безкоштовний рівень для залучення мікропідприємств-стартапів, але коли бізнес користувачів зростає і має складніші потреби, вони можуть обрати оновлення до платного плану, таким чином дозволяючи Wave трансформуватися від "залучення трафіку" до "зростання монетизації".

Тип клієнта: Wave орієнтується на мікропідприємства, індивідуальних підприємців та фрілансерів, які дуже чутливі до ціни. Типовий користувач Wave може бути дуже малим бізнесом (менше 10 співробітників, або навіть лише власник, який виконує кілька ролей). Їм часто бракує спеціалізованих бухгалтерських знань, і вони обирають Wave, оскільки він безкоштовний та простий у використанні. Простий, дружній інтерфейс Wave та базові функції достатні для задоволення потреб цих невеликих операцій у веденні бухгалтерського обліку та підготовці податкової звітності. Для початківців власників онлайн-магазинів, фрілансерів-дизайнерів та консультантів-одинаків Wave пропонує безкоштовну альтернативу ручному веденню бухгалтерського обліку, таким чином накопичуючи мільйони таких користувачів. Звичайно, коли ці підприємства стають більшими та складнішими, вони можуть перейти на більш комплексне платне програмне забезпечення, таке як QuickBooks або Xero. Але Wave захопив величезний ринок "довгого хвоста": мікропідприємців, які не бажають або не можуть платити за програмне забезпечення. Wave монетизується за рахунок плати за послуги, перетворюючи грошовий потік цих безкоштовних користувачів на дохід (наприклад, якщо платежі за рахунками проходять через його платіжний канал, це генерує комісії за обробку). Таким чином, його клієнти включають як повністю безкоштовних користувачів (які використовують лише базові функції), так і користувачів платних послуг (які використовують функції платежів та розрахунку заробітної плати). Нещодавно представлений план Pro від Wave орієнтований на існуючих користувачів, яким потрібно більше функцій, пропонуючи розширені звіти про прострочену дебіторську забор

Порівняльний аналіз Pilot та основних конкурентів

На основі вищезгаданого аналізу очевидно, що Pilot, QuickBooks, Xero, Bench та Wave мають різні бізнес-моделі. Pilot та Bench належать до категорії "технологічно-орієнтованих послуг фінансового аутсорсингу", дозволяючи клієнтам мати професійні команди, які виконують їхню бухгалтерію за підпискою. Натомість, QuickBooks та Xero є чистими програмними моделями, що ліцензують користувачів або їхніх бухгалтерів для самостійного виконання фінансової роботи за допомогою інструментів. Wave йде абсолютно іншим шляхом, виходячи на ринок з безкоштовними інструментами та монетизуючись через фінансові послуги. Унікальні переваги Pilot порівняно з іншими полягають у високому ступені автоматизації в поєднанні з інтеграцією професійних послуг, орієнтуючись на потреби клієнтів, що швидко зростають, та надаючи комплексне рішення від ведення бухгалтерії до підготовки податкової звітності та фінансового консалтингу. Це робить його дуже привабливим для стартапів, яким потрібно заощадити час та зусилля, вимагаючи при цьому високої якості. QuickBooks та Xero, з іншого боку, відзначаються масштабом ринку та екосистемою, маючи мільйони користувачів та численні інтеграції, а також багаторічний досвід накопичення бренду та широке функціональне покриття, хоча вони вимагають від користувачів інвестувати час у їх використання. Bench схожий на Pilot, але позиціонується в нижчому ціновому сегменті, будучи дешевшим, але з відносно обмеженим функціоналом, придатним лише для дуже малих підприємств. Найбільша конкурентна перевага Wave полягає в тому, що він безкоштовний; знижуючи бар'єр для входу, він залучив велику кількість користувачів, а його модель прибутку більше залежить від масштабу користувачів та обсягу транзакцій, ніж від високих комісій за окремого користувача.

У таблиці нижче підсумовується порівняння Pilot та його основних конкурентів за моделями прибутку, клієнтською базою, стратегіями ціноутворення, джерелами доходу тощо:

Постачальник	Модель прибутку та стратегія ціноутворення	Основна клієнтська база	Основні джерела доходу	Позиціонування продукту та характеристики
Pilot	Технологічно-орієнтована послуга фінансового обліку; Річна підписка, плата залежить від розміру клієнта (Essentials від \$199/міс., типово від ~$499+/міс.).	Стартапи, що швидко зростають, МСП (особливо в галузі технологій та електронної комерції)	Плата за підписку на бухгалтерські послуги; Плата за послуги подання податкової звітності; Плата за консультаційні послуги фінансового директора.	Комплексне AI + людське рішення для ведення бухгалтерії, що наголошує на автоматизації та підтримці професійної команди, пропонує ведення обліку за методом нарахування та індивідуальні фінансові послуги, замінює внутрішній бухгалтерський відділ.
QuickBooks	Бухгалтерське програмне забезпечення SaaS; Багатоверсійна місячна підписка (рівні за функціями, ~$15-$100+/міс.), плюс додаткові модулі.	Приватні підприємці, малі підприємства, бухгалтерські фірми (основна маса малих підприємств <10 співробітників)	Плата за підписку на програмне забезпечення; Плата за послуги розрахунку заробітної плати (за співробітника/міс.); Комісія за обробку платежів; Дохід, пов'язаний з екосистемою (наприклад, сертифікація навчання).	Багатофункціональне хмарне бухгалтерське програмне забезпечення з великою базою користувачів та екосистемою сторонніх розробників. Позиціонується як загальний фінансовий інструмент, вимагає роботи користувача або бухгалтера; нещодавно додано Live людське ведення бухгалтерії.
Xero	Хмарне бухгалтерське програмне забезпечення SaaS; Місячна підписка, багаторівневі плани (Starter/Standard/Premium) з масштабованими функціями та обмеженнями.	Малі підприємства, стартапи; Мережа бухгалтерів-партнерів (що представляють багато малих підприємств)	Плата за підписку на програмне забезпечення; Плата за додаткові функції (наприклад, розрахунок заробітної плати, витрати); Комісія магазину додатків (15% від продажів інтегрованих послуг сторонніх розробників).	Глобальна хмарна бухгалтерська платформа, "народжена в хмарі", висока зручність використання. Позиціонується як інструмент для спільної фінансової роботи, сильна в відкритих API та багатих інтеграціях; дохід переважно від програмного забезпечення, без власних бухгалтерських послуг.
Bench	Онлайн-сервіс аутсорсингу бухгалтерії; Місячна підписка, фіксована ціна пакета (бухгалтерія ~$299/міс., бухгалтерія + податки ~$499/міс., річна знижка).	Власники мікро- та малих підприємств (обмежений дохід/транзакції, без штатного бухгалтера)	Плата за підписку на бухгалтерські послуги; Плата за послуги подання податкової звітності (у пакеті або окремо); Плата за відновлення обліку та інші одноразові послуги.	Економічний аутсорсинг послуг бухгалтерії + податків, надає професійну команду для ведення бухгалтерії та простих звітів. Позиціонується як фінансовий помічник для малого бізнесу, програмне забезпечення + людина, але базові функції, лише касовий метод обліку, без розширених фінансових консультацій. Нижча ціна, обмежений обсяг послуг.
Wave	Модель Freemium; Основне бухгалтерське програмне забезпечення постійно безкоштовне. Новий платний рівень Pro ~$15/міс. з 2024 року для оновлень.	Індивідуальні та мікропідприємці (надзвичайно економні, фінансово прості користувачі)	Комісії за обробку платіжних транзакцій; Плата за підписку на послуги розрахунку заробітної плати; (Невелика сума від платних преміум-підписок, нові податкові консультації тощо).	Безкоштовна бухгалтерська платформа, наголошує на простоті використання та нульовому бар'єрі для входу, залучаючи величезну кількість мікрокористувачів безкоштовними інструментами. Монетизується шляхом вбудовування фінансових послуг, таких як платежі та розрахунок заробітної плати. Відносно базові функції, задовольняє потреби простого ведення бухгалтерії/виставлення рахунків, додаткові послуги орієнтовані на Північну Америку.

Таблиця: Порівняння моделей прибутку та позиціонування Pilot проти QuickBooks, Xero, Bench, Wave та інших основних бухгалтерських програм/послуг.

Підсумок: Як новий гравець на ринку послуг фінансового обліку, Pilot перевершує традиційне програмне забезпечення за глибиною послуг завдяки своїй інноваційній моделі, що поєднує програмне забезпечення та людський досвід. QuickBooks та Xero домінують за широтою ринку завдяки своїм великим базам користувачів та функціональним екосистемам. Bench пропонує недорогий варіант людського ведення бухгалтерії, але має обмежену масштабованість. Wave, з іншого боку, займає нішу своєю безкоштовною стратегією, завойовуючи увагу мікропідприємств, а потім монетизуючись через фінансові послуги. Для підприємців, таких як ті, що працюють з beancount.io, глибоке розуміння схожості та відмінностей цих моделей є корисним для визначення власного позиціонування продукту: чи йти шляхом програмного забезпечення на основі інструментів, рішення на основі послуг, або досліджувати нову модель freemium + додана вартість. Успіхи та виклики цих компаній стануть безцінними орієнтирами для розробки бізнес-стратегії.