Вы можете быть прибыльным и при этом не получить кредит. Кредитный аналитик может посмотреть на бизнес с растущей выручкой, одобрительно кивнуть — и затем отказать в кредите, потому что баланс показывает, что счета на следующие двенадцать месяцев уже распланированы. Обычно такое решение сводится к трём цифрам: коэффициент текущей ликвидности, коэффициент срочной ликвидности и коэффициент покрытия долга. Они отвечают на единственные три вопроса, которые кредитор действительно задаёт о ваших финансах: можете ли вы покрыть то, что должны в ближайшее время, можете ли вы сделать это без предварительной продажи запасов, и можете ли вы позволить себе новый платёж, о котором просите?
Хорошая новость в том, что все три коэффициента берутся непосредственно из финансовой отчётности, которая у вас уже есть — или должна быть. Это руководство объясняет, что измеряет каждый коэффициент, какие пороговые значения кредиторы применяют на практике (включая то, что ожидает SBA), какие ошибки незаметно топят заявки, и предлагает 90-дневный план, чтобы привести ваши показатели в порядок для кредитора.
Почему кредиторы мыслят коэффициентами, а не долларами
Сумма в долларах говорит кредитору, насколько вы крупны. Коэффициент говорит им, насколько вы надёжны. Десять тысяч долларов наличными выглядят комфортно, пока рядом не окажется $40 000 счетов, которые нужно оплатить в течение года; $500 000 годовой прибыли выглядят внушительно, пока бизнес уже не должен $480 000 в год по кредитным платежам. Коэффициенты устраняют масштаб, чтобы кредитор мог сравнить ваш бизнес со стандартами андеррайтинга — и с каждым другим заявителем в очереди.
Администрация малого бизнеса группирует финансовые коэффициенты в четыре категории: ликвидность, надёжность (леверидж), рентабельность и эффективность. При принятии решения о кредите коэффициенты ликвидности выполняют самую важную работу, поскольку они измеряют вашу способность покрывать финансовые обязательства. Кошмар кредитора — не то, что ваш бизнес убыточен в абстрактном смысле — а то, что вы пропускаете платежи. Коэффициенты ликвидности — это система раннего предупреждения именно об этом риске, поэтому они появляются первыми почти в каждой кредитной записке.
Коэффициент 1: коэффициент текущей ликвидности — можете ли вы покрыть следующие 12 месяцев?
Коэффициент текущей ликвидности — это самый общий тест ликвидности. Он сравнивает всё, что вы ожидаете превратить в наличные в течение года, со всем, что вы должны оплатить в течение года:
Коэффициент текущей ликвидности = Оборотные активы / Краткосрочные обязательства
Оборотные активы включают денежные средства, дебиторскую задолженность и запасы. Краткосрочные обязательства включают кредиторскую задолженность, остатки по кредитным картам, обязательства по заработной плате, налог с продаж к уплате и часть долгосрочных кредитов, подлежащую погашению в течение следующих двенадцати месяцев.
Предположим, ваш баланс показывает $120 000 оборотных активов и $60 000 краткосрочных обязательств. Ваш коэффициент текущей ликвидности равен 2,0 — два доллара краткосрочных ресурсов на каждый доллар краткосрочных обязательств. Коэффициент 2,0 долгое время был традиционным ориентиром, который называли кредиторы, и многие до сих пор считают его зоной комфорта. На практике коэффициент 1,5 или выше обычно считается достаточным: он показывает запас прочности выше точки безубыточности. Коэффициент ниже 1,0 — это сигнал опасности: он означает, что ваши подлежащие оплате счета превышают доступные ресурсы, и бизнесу необходимо генерировать новые денежные средства или брать в долг, просто чтобы оставаться на плаву.
Здесь важны два нюанса. Во-первых, кредиторы читают коэффициент в контексте: сезонный бизнес, измеренный в нижней точке своего цикла, будет выглядеть хуже, чем тот же бизнес на пике, поэтому ожидайте вопросов о сроках. Во-вторых, коэффициент текущей ликвидности рассматривает каждый оборотный актив как одинаково доступный, и это щедрое допущение — именно поэтому кредиторы рассчитывают второй коэффициент.
Коэффициент 2: коэффициент срочной ликвидности — можете ли вы платить, ничего не продавая?
Коэффициент срочной ликвидности, также называемый тестом на кислотность, задаёт более строгий вопрос: если бы продажи остановились завтра, смогли бы вы покрыть свои краткосрочные долги за счёт активов, которые уже являются денежными средствами или почти денежными? Он отвечает, исключая запасы из числителя:
Коэффициент срочной ликвидности = (Оборотные активы − Запасы) / Краткосрочные обязательства
Запасы исключаются, потому что это наименее ликвидный оборотный актив. Сырьё должно быть превращено в продукцию, продукция должна найти покупателей, а покупатели должны заплатить — каждый шаг занимает время и снижает стоимость, особенно если товары сезонные, скоропортящиеся или могут устареть. Бизнес может показывать здоровый коэффициент текущей ликвидности, сидя на складах с медленно оборачивающимися товарами, которые не превратятся в наличные вовремя, чтобы покрыть зарплату.
Используя тот же пример: $120 000 оборотных активов минус $45 000 запасов оставляют $75 000 быстрореализуемых активов против $60 000 краткосрочных обязательств — коэффициент срочной ликвидности 1,25. Коэффициент срочной ликвидности выше 1,0 означает, что бизнес может выполнить свои краткосрочные обязательства, не продав ни одной единицы запасов. Кредиторы не ожидают здесь заоблачных цифр, как в случае с текущей ликвидностью, но очень низкий коэффициент срочной ликвидности — это красный флаг: он сигнализирует, что нехватка денежных средств может превратиться в пропущенные платежи, а пропущенные платежи — это то, чего андеррайтеры призваны избегать.
Разрыв между двумя коэффициентами сам по себе говорит о многом. Коэффициент текущей ликвидности 2,0 в паре с коэффициентом срочной ликвидности 0,7 говорит о том, что бизнес богат активами, но беден наличными — его богатство связано на складе. Для сервисных предприятий с небольшими запасами или без них два коэффициента сближаются, и это нормально; кредиторы просто придают большее значение коэффициенту срочной ликвидности для заёмщиков с низким уровнем запасов и внимательно изучают разрыв для розничных торговцев, оптовиков и производителей.
Коэффициент 3: коэффициент покрытия долга — можете ли вы позволить себе платеж, о котором просите?
Третий коэффициент смотрит в будущее, а не в сторону. Коэффициент покрытия долга (DSCR) измеряет, покрывает ли ваш операционный денежный поток все ваши долговые платежи — включая кредит, на который вы подаёте заявку:
DSCR = Чистая операционная прибыль (или EBITDA) / Совокупные годовые расходы на обслуживание долга
Совокупное обслуживание долга означает каждый требуемый платёж по основному долгу и процентам по всем бизнес-кредитам, финансированию оборудования и предлагаемому новому кредиту. Предположим, ваш бизнес генерирует $50 000 EBITDA и несёт $60 000 годовых долговых платежей. Ваш DSCR равен 0,83 — вы не генерируете достаточно наличных, чтобы покрыть платежи, которые уже должны, поэтому ни один кредитор не добавит к этому ещё. При $50 000 платежей против $50 000 прибыли DSCR равен 1,0: ровно точка безубыточности, с нулевым запасом на плохой месяц.
Именно этот запас кредиторы на самом деле покупают, поэтому минимумы установлены выше 1,0:
- Кредиты SBA 7(a) требуют DSCR не менее 1,15x на основе исторических или прогнозируемых денежных потоков — каждый доллар обслуживания долга подкреплён $1,15 прибыли. Многие отдельные кредиторы применяют более строгий стандарт 1,25x, поэтому прохождение уровня 1,15 делает вас приемлемым, но прохождение 1,25 делает вас конкурентоспособным.
- Кредиты SBA 504 аналогично ожидают не менее 1,15x на основе исторических или прогнозируемых денежных потоков, при этом общее обслуживание долга — все бизнес-долги, учитываемые вместе — покрывается в соотношении 1:1 или лучше.
- Обычные банковские кредиты обычно требуют 1,2x–1,25x или выше, поскольку у них нет частичной гарантии SBA, смягчающей риск кредитора.
Если ваш DSCR немного не дотягивает, у вас всё ещё есть рычаги: больший первоначальный взнос уменьшает сумму кредита и годовой платёж одновременно, более длительный срок распределяет то же заимствование на большее количество лет, а погашение существующего краткосрочного остатка до подачи заявки может поднять коэффициент выше порога. Каждый из этих вариантов дешевле, чем отклонённая заявка с последующим вторым раундом сборов и жёстких запросов кредитной истории.
Ошибки, которые незаметно топят заявки
Большинство отклонённых заявок проваливаются не из-за стратегии — они проваливаются из-за деталей бухгалтерского учёта, которые искажают коэффициенты. Следите за этими пятью:
Учёт безнадёжной дебиторской задолженности как быстрореализуемых активов. Счёт, просроченный на 120 дней, — это не ликвидный актив; это надежда. Безнадёжная дебиторская задолженность завышает и текущий, и срочный коэффициенты, и опытные андеррайтеры дисконтируют или исключают устаревшие остатки. Спишите или создайте резерв по сомнительным долгам до подачи заявки — честная более низкая цифра лучше, чем завышенная, которую кредитор всё равно урежет.
Неправильная классификация того, что является «краткосрочным». Только обязательства со сроком погашения в течение двенадцати месяцев относятся к краткосрочным обязательствам, и только ресурсы, которые можно конвертируются в течение двенадцати месяцев, относятся к оборотным активам. Распространённая ошибка — включение долгосрочных остатков по кредитам в краткосрочные обязательства (что обрушивает оба коэффициента) или, в другую сторону, размещение кредита акционера, подлежащего погашению по требованию, в долгосрочной задолженности (что их завышает). Кредиторы агрессивно переклассифицируют, поэтому сначала классифицируйте правильно.
Приукрашивание кредиторской задолженности. Задержка платежей поставщикам на месяц увеличивает денежные средства и улучшает коэффициенты на дату подачи заявки — но кредиторы смотрят на трендовые данные, сравнивают дни кредиторской задолженности по периодам и спрашивают, почему изменилась динамика. Коэффициент, который хорошо выглядит только на одну дату, читается как манипуляция, а не как сила.
Подача заявки сразу после накопления запасов. Закупка товаров перед пиковым сезоном — это разумная операционная деятельность и ужасное время для подачи заявки: наличные ушли из бизнеса, запасы выросли, коэффициент срочной ликвидности просел, и кредитор видит бизнес, который выглядит неликвидным. Если планируется крупная закупка, подавайте заявку до неё или после того, как продажный сезон превратит её обратно в наличные.
Представление одного снимка. Один хороший квартал мало что доказывает. Кредиторы хотят два-три года отчётности именно для того, чтобы видеть траекторию — коэффициенты, улучшающиеся год от года, рассказывают историю роста, тогда как коэффициенты, ухудшающиеся к дате подачи заявки, рассказывают историю спасения. Покажите тренд и будьте готовы объяснить каждый спад простыми словами.
Ваш 90-дневный план по приведению коэффициентов в порядок
Если ваши коэффициенты близки, но не совсем достаточны, девяносто дней дисциплинированного управления денежными средствами могут сдвинуть все три цифры. Работайте в этом порядке:
Дни 1–30: Ускорьте то, что вам должны. Ужесточите условия оплаты по новым счетам, предложите небольшую скидку за раннюю оплату хроническим неплательщикам и проведите целенаправленный сбор по всему, что просрочено более 60 дней. Каждый собранный доллар одновременно повышает быстрореализуемые активы и — если направить его на текущее обязательство — снижает знаменатель, общий для обоих коэффициентов.
Дни 31–60: Превратите склад обратно в наличные. Уцените медленно оборачивающиеся запасы, а не держите их по полной балансовой стоимости, приостановите повторные заказы по низкооборачиваемым SKU и договоритесь о возврате или консигнации с поставщиками, где возможно. Меньший и быстрее оборачивающийся остаток запасов повышает коэффициент срочной ликвидности и высвобождает наличные для погашения долга.
Дни 61–90: Измените сторону обязательств. Сначала погасите возобновляемые кредитные линии и кредитные карты, поскольку они полностью входят в краткосрочные обязательства. Если крупный «пузырь» или краткосрочный вексель тянут коэффициенты вниз, спросите кредитора о рефинансировании в более длительный срок до подачи новой заявки — тот же долг в категории долгосрочных обязательств преобразует оба коэффициента ликвидности. Держите образовавшийся буфер денежных средств стабильным до даты подачи заявки, а не перенаправляйте его.
Постоянно: отслеживайте коэффициенты ежемесячно, а не ежегодно. Пересчитывайте все три показателя при каждом месячном закрытии на основе сверенной отчётности. Кредитор, который видит, что вы проактивно отслеживаете DSCR, будет больше доверять вашим прогнозам, чем тот, кто впервые видит коэффициенты в вашем пакете документов.
Держите свои цифры готовыми для кредитора с первого дня
Каждый коэффициент в этом руководстве настолько же достоверен, насколько достоверны книги за ним. Кредиторы сверяют ваши заявленные цифры с налоговыми выписками и банковскими записями, поэтому баланс, который не сверялся месяцами — или отчёт о прибылях и убытках, основанный на оценках, — рассыплется при первой же проверке. Ведение чистых, сверенных финансовых записей месяц за месяцем — это то, что превращает эти коэффициенты из арифметики в сезон подачи заявок в постоянное доказательство кредитоспособности. Beancount.io предоставляет бухгалтерский учёт в виде открытого текста, который даёт вам полную прозрачность и контроль над вашими финансовыми данными — никаких чёрных ящиков, никакой привязки к вендору. Начните бесплатно и держите свои книги готовыми для кредитора круглый год, а не только тогда, когда вам нужен кредит.
