Bestellfinanzierung: So finanzieren Sie einen Auftrag, der Ihren Cashflow übersteigt

Ein regionaler Einzelhändler bietet an, Ihr Produkt in 200 Filialen zu listen. Es ist der Auftrag, der Ihren Umsatz dieses Jahr verdoppeln könnte. Es gibt nur ein Problem: Ihr Lieferant verlangt 240.000 $ im Voraus für die Herstellung und den Versand der Waren, und auf Ihrem Bankkonto ist bei weitem nicht so viel verfügbar. Lehnen Sie die größte Chance ab, die Ihr Unternehmen je hatte, oder gibt es eine Möglichkeit, sie zu finanzieren?

Genau für diese Situation wurde die Einkaufsfinanzierung (Purchase Order Financing) entwickelt. Es ist eine Form der Kurzfristfinanzierung, die die meisten Kleinunternehmer noch nie genutzt – und viele noch nie gehört – haben. Aber für produktbasierte Unternehmen, die Aufträge erhalten, die ihren Cashflow übersteigen, kann sie den Unterschied zwischen Wachstum und einer verpassten Chance ausmachen.

Was Einkaufsfinanzierung tatsächlich ist​

Die Einkaufsfinanzierung (PO-Finanzierung) ist eine Finanzierungsvereinbarung, bei der ein spezialisiertes Finanzierungsunternehmen Ihren Lieferanten direkt bezahlt, damit Sie einen großen Kundenauftrag erfüllen können, den Sie sich sonst nicht leisten könnten. Sie leihen sich kein Bargeld auf Ihr Bankkonto, wie Sie es bei einem herkömmlichen Kredit tun würden – der Kreditgeber bezahlt die Produktionskosten Ihres Lieferanten, oft bis zu 100 %, damit die Waren hergestellt und versendet werden können. Sobald Ihr Kunde den Auftrag bezahlt hat, zieht das Finanzierungsunternehmen diese Zahlung ein, zieht seine Gebühren ab und überweist Ihnen den Restbetrag.

Sie wurde speziell für eine enge, aber häufige Liquiditätslücke entwickelt: Sie haben einen bestätigten, unwiderruflichen Auftrag von einem kreditwürdigen Kunden und einen Lieferanten, der bezahlt werden muss, bevor Ihr Kunde Sie bezahlt.

So funktioniert der Prozess Schritt für Schritt​

1. Sie erhalten einen großen Kundenauftrag — der Ihren aktuellen Cashflow übersteigt.
2. Sie erhalten ein Kostenangebot von Ihrem Lieferanten für die Herstellung und Lieferung der Waren.
3. Sie beantragen eine PO-Finanzierung, indem Sie den Kundenauftrag und den Kostenvoranschlag des Lieferanten einreichen.
4. Das Finanzierungsunternehmen bewertet das Geschäft — hauptsächlich basierend auf der Kreditwürdigkeit Ihres Kunden, nicht Ihrer eigenen.
5. Bei Genehmigung bezahlt der Kreditgeber Ihren Lieferanten direkt, oft über ein Akkreditiv, um die Produktion zu starten.
6. Der Lieferant versendet die fertigen Waren an Ihren Kunden.
7. Sie stellen Ihrem Kunden eine Rechnung für den abgeschlossenen Auftrag.
8. Ihr Kunde bezahlt das Finanzierungsunternehmen, das seine Gebühren abzieht und Ihnen den Restbetrag überweist.

Beachten Sie, was in dieser Liste fehlt: ein monatlicher Tilgungsplan. Sie leisten keine Zahlungen wie bei einem Ratenkredit. Das Finanzierungsunternehmen wird direkt aus dem beglichen, was Ihr Kunde Ihnen schuldet.

Die Kosten​

Das ist der Teil, der viele überrascht. Die Gebühren für die PO-Finanzierung belaufen sich typischerweise auf 1 % bis 6 % der Lieferantenkosten pro 30-Tage-Periode, abhängig von der Kreditwürdigkeit Ihres Kunden, der Erfolgsbilanz Ihres Lieferanten und der erwarteten Dauer des Geschäfts von der Finanzierung bis zur Kundenzahlung. Auf das Jahr hochgerechnet entsprechen diese Gebühren einem effektiven Jahreszins von etwa 20 % bis 60 % APR – teuer im Vergleich zu einer Bankkreditlinie, aber der Vergleich hinkt, da eine Bank dieses Geschäft wahrscheinlich überhaupt nicht finanzieren würde.

Hier ein konkretes Beispiel: Angenommen, Ihr Lieferant benötigt 240.000 $zur Produktion eines Auftrags mit einer Bruttomarge von 40$. Ihre Bruttomarge bei diesem Geschäft beträgt 160.000 $; nach Abzug der Finanzierungsgebühr erzielen Sie einen Nettogewinn von 136.000$ bei einem Auftrag, den Sie alleine nicht hätten erfüllen können.

Die Rechnung geht nur auf, wenn Ihre Marge die Gebühr absorbieren kann. Deshalb wollen Kreditgeber im Allgemeinen Folgendes sehen:

• Eine Mindestbestellgröße, oft um die 100.000 $, da die Fixkosten der Bonitätsprüfung für eine PO-Finanzierung bei kleinen Aufträgen keinen Sinn ergeben.
• Eine Bruttogewinnmarge von mindestens 20 %, wobei 30 % und mehr bevorzugt werden – Geschäfte mit geringen Margen werden von den Finanzierungskosten aufgefressen.
• Einen unwiderruflichen Auftrag von einem Kunden, dessen Kreditwürdigkeit der Kreditgeber prüfen kann, da die Zahlungsfähigkeit Ihres Kunden – nicht Ihre – die eigentliche Sicherheit darstellt.
• Eine Erfolgsbilanz beim Verkauf dieses spezifischen Produkts, damit der Kreditgeber Vertrauen in die tatsächliche Funktionsweise der Lieferkette und Logistik hat.

Wer es nutzt (und wer nicht qualifiziert ist)​

Die PO-Finanzierung wurde für Unternehmen entwickelt, die physische Waren, die sie von einem Drittlieferanten beziehen, weiterverkaufen oder vertreiben – Importeure, Großhändler und Distributoren sind die klassischen Nutzer. Da der Kreditgeber Ihren Lieferanten direkt bezahlt, um eine definierte, überprüfbare Ware herzustellen, benötigen sie diese dritte Partei in der Transaktion. Deshalb funktioniert sie typischerweise auch nicht gut für:

• Dienstleistungsunternehmen, oder Aufträge mit einem hohen Dienstleistungsanteil (Installation, Anpassung, individuelle Beratung), der über die physischen Waren hinausgeht – Dienstleistungen sind schwerer zu überprüfen und können nicht zurückgenommen werden, wenn das Geschäft scheitert.
• Hersteller, die Waren selbst produzieren, da es keinen unabhängigen Lieferanten gibt, den der Kreditgeber bezahlen und überwachen könnte – einige Kreditgeber arbeiten immer noch mit Herstellern zusammen, aber es ist eine schwierigere Bonitätsprüfung als ein einfaches Wiederverkaufsgeschäft.
• Erstmalige Transaktionen für eine neue Produktlinie, da Kreditgeber sehen wollen, dass Sie bereits erfolgreich Aufträge für dieses Produkt erfüllt haben.

Saisonale Unternehmen, die sich vor einer Hochsaison eindecken, und schnell wachsende Unternehmen, die immer wieder Aufträge erhalten, die größer sind als ihr Betriebskapital, passen am besten.

Einkaufsfinanzierung vs. Forderungsankauf​

Diese beiden werden ständig verwechselt, und die Unterscheidung ist wichtig:

• Einkaufsfinanzierung (PO Financing) finanziert die Transaktion vor der Lieferung – sie bezahlt Ihren Lieferanten, damit die Waren überhaupt erst produziert und versendet werden können.
• Forderungsankauf (Invoice Factoring) finanziert die Transaktion nach der Lieferung – er gewährt Ihnen einen Vorschuss auf eine bereits gestellte Rechnung, sobald der Kunde die Waren erhalten hat.

Die beiden schließen sich nicht gegenseitig aus. Eine gängige Struktur verwendet die Einkaufsfinanzierung, um die Lieferantenzahlung während der Produktion zu decken, und geht dann in den Forderungsankauf über, sobald die Waren versandt wurden und eine Rechnung vorliegt – so werden sowohl die Liquiditätslücken vor der Erfüllung als auch nach der Lieferung in einer einzigen, koordinierten Vereinbarung abgedeckt.

Die abzuwägenden Kompromisse, bevor Sie unterschreiben​

Die Einkaufsfinanzierung löst ein echtes Problem, ist aber kein geschenktes Geld und nicht für jedes Geschäft das richtige Werkzeug:

• Im Vergleich zu konventionellen Finanzierungen ist sie teuer. Wenn Sie sich für eine Bankkreditlinie zu einstelligen Zinssätzen qualifizieren könnten, wäre das fast immer günstiger. Die Einkaufsfinanzierung ist für Geschäfte gedacht, die eine Bank nicht anfassen würde.
• Der Kreditgeber schaltet sich in Ihre Lieferanten- und Kundenbeziehungen ein. Er bezahlt Ihren Lieferanten direkt und zieht das Geld direkt von Ihrem Kunden ein, was bedeutet, dass Ihr Kunde den Namen des Finanzierungsunternehmens auf den Zahlungsanweisungen sehen könnte – es lohnt sich, dies im Voraus mit Ihrem Kunden zu besprechen, damit es keine Überraschung ist.
• Sie sind der Zahlungssicherheit Ihres Kunden ausgesetzt. Wenn Ihr Kunde zu spät zahlt oder die Rechnung bestreitet, verlängert sich die Finanzierungsperiode – und Ihre Gebühren – entsprechend.
• Unternehmen mit geringen Margen sollten sich nicht routinemäßig darauf verlassen. Es ist eine Brücke für eine bestimmte große Gelegenheit, kein Ersatz für den Aufbau von Betriebskapital.

Alternativen, die es zuerst zu vergleichen gilt​

Die Einkaufsfinanzierung ist selten das erste Werkzeug, zu dem Sie greifen sollten – sie ist normalerweise die Option, die übrig bleibt, wenn günstigere nicht passen. Bevor Sie sich bewerben, sollten Sie Folgendes ausschließen:

• Eine Geschäftskreditlinie. Wenn Sie bereits eine haben oder sich dafür qualifizieren können, ist sie fast immer günstiger als die effektive Jahresverzinsung von 20-60% bei der Einkaufsfinanzierung. Der Haken ist, dass die Genehmigung in der Regel von der eigenen Kredit- und Cashflow-Historie Ihres Unternehmens abhängt, nicht nur von der Stärke eines einzelnen Auftrags.
• Handelskredit von Ihrem Lieferanten. Einige Lieferanten, insbesondere solche, mit denen Sie eine gute Geschäftsbeziehung haben, gewähren Zahlungsziele von 30 oder 60 Tagen auf die Produktion selbst, wodurch die Notwendigkeit einer externen Finanzierung vollständig entfällt. Es schadet nie, zu fragen, bevor Sie annehmen, dass Sie einen Kreditgeber benötigen.
• Eine von der SBA unterstützte Kreditlinie, wie eine SBA CAPLine, die speziell dafür konzipiert ist, saisonale oder einmalige Betriebskapitallücken wie einen Großauftrag zu finanzieren – langsamer zu arrangieren als die Einkaufsfinanzierung, aber weitaus günstiger, wenn Sie die Vorlaufzeit haben.
• Aufteilung der Bestellung. Wenn Ihr Kunde flexibel ist, kann die Lieferung der Bestellung in zwei oder drei kleineren Chargen statt einer großen Sendung den Betrag reduzieren, den Sie in jeder Phase finanzieren müssen, manchmal ausreichend, um den Rest mit dem vorhandenen Cashflow selbst zu finanzieren.

Wenn keine dieser Optionen funktioniert – weil der Auftrag zu groß, zu zeitkritisch ist oder Ihr Unternehmen zu neu, um sich für konventionellen Kredit zu qualifizieren – schließt die Einkaufsfinanzierung die Lücke, die diese Werkzeuge nicht schließen können.

Ein Unternehmen für Einkaufsfinanzierung finden​

Die Einkaufsfinanzierung ist ein Spezialprodukt, das nicht von einer typischen Geschäftsbank angeboten wird. Zu den Anbietern gehören spezialisierte Einkaufsfinanzierungsunternehmen und Factoring-Firmen, die auch Einkaufsfinanzierung als Begleitprodukt anbieten. Beim Vergleich von Anbietern fragen Sie jeden direkt nach:

• Der Gebührenstruktur – Pauschalgebühren pro 30-Tage-Periode sind einfacher zu modellieren als gestaffelte oder zusammengesetzte Strukturen.
• Ob sie eine persönliche Bürgschaft von Ihnen als Geschäftsinhaber verlangen und was passiert, wenn Ihr Kunde die Zahlung verweigert.
• Wie sie die Übergabe an Ihren Kunden handhaben – insbesondere, ob Ihr Kunde angewiesen wird, das Finanzierungsunternehmen direkt zu bezahlen, und wie dies kommuniziert wird.
• Ihrer Erfahrung in Ihrer spezifischen Produktkategorie – ein Kreditgeber, der ähnliche Geschäfte zuvor finanziert hat, wird schneller vorgehen und während der Prüfung weniger klärende Fragen stellen.

Holen Sie Angebote von mindestens zwei oder drei Anbietern ein, bevor Sie sich festlegen. Da die Gebühren davon abhängen, wie der Kreditgeber die Kreditwürdigkeit Ihres Kunden und Ihre Lieferkette bewertet, kann die Spanne zwischen den Anbietern bei demselben Geschäft erheblich sein.

Kennen Sie Ihre Zahlen, bevor Sie zustimmen​

Bevor Sie eine Einkaufsfinanzierung in Anspruch nehmen, müssen Sie Ihre tatsächlichen Margen präzise kennen, nicht nur grob schätzen – die Gebühr frisst direkt in den Gewinn des Geschäfts, und eine falsch kalkulierte Marge kann einen „profitablen“ Auftrag in einen Verlust verwandeln, sobald die Finanzierungskosten anfallen. Das bedeutet, dass Ihre Bücher die wahren Einstandskosten widerspiegeln müssen, nicht nur die Rechnungsbeträge, damit Sie die Finanzierungsgebühr anhand realer Zahlen modellieren können, bevor Sie sich verpflichten. Beancount.io bietet Ihnen eine Klartext-Buchhaltung, die transparent und einfach für Szenariomodellierungen zu verwenden ist – keine Black-Box-Software zwischen Ihnen und den Zahlen, die entscheiden, ob ein Großauftrag tatsächlich eine Finanzierung wert ist. Starten Sie kostenlos und erfahren Sie, warum finanzorientierte Geschäftsinhaber auf Klartext-Buchhaltung umsteigen, oder sehen Sie sich die Dokumentation an, um zu sehen, wie sie zu Ihrer bestehenden Buchhaltung passt.