Този стрък лизиантус ви е струвал около долар да го отгледате. На съботния пазар той влиза в букет за $20 и си тръгвате доволни. После булка иска оферта, вие увеличавате същата сметка и някак си сватбата, която е трябвало да бъде най-печелившият ви уикенд за сезона, едва покрива наема на хладилната камера. Какво се обърка не са вашите цветя. Това е вашата надценка: една формула за ценообразуване не може да обслужва два канала за продажба с напълно различни структури на разходите.
Сватбите и фермерските пазари изглеждат като един и същ бизнес, защото продуктът излиза от същата нива. Те не са. Пазарният букет е продажба на дребно с висок обем и малко човешко внимание. Сватбата е услуга с нисък обем и много човешко внимание, където цветята са само част от това, което клиентът купува. Ако ги ценообразувате еднакво, или ще оставите сватбени пари на масата, или ще извадите пазарните си букети извън ценовия диапазон на съботната тълпа. Ето как да изградите отделна, защитима надценка за всеки от тях.
Двата канала нямат почти нищо общо
Започнете, като изброите какво всъщност изразходва всяка продажба. Букетът за фермерски пазар изразходва стръкове, ръкав, ластик и около пет минути време за връзване на масата за жътва. Клиентът се приближава, плаща и го отнася. Разходите ви за продажба са таксата за щанд, горивото и една съботна утрин.
Сватбата изразходва всичко това плюс консултации, писмено предложение, хладилник, пълен с резервни стръкове в случай, че времето съсипе някой сорт, закупени стръкове за всичко извън сезона, кофи и вази и механика, доставка, монтаж на място, демонтаж и напълно реалният риск късен мраз да унищожи точно онази далия, която сте обещали. Една формула за ценообразуване на сватбен флорист, използвана в целия бранш, умножава цената на цветята на едро по 3 до 4,5, за да достигне до цената за клиента, именно защото дизайнерският труд, доставката, монтажът и режийните разходи надхвърлят многократно себестойността на стръка. Вашият пазарен букет не се нуждае от нищо подобно на този множител, защото не носи нищо от този товар.
Практическият извод: спрете да мислите в категориите на една надценка за цялата ферма. Мислете в категориите на една надценка за канал, като всяка покрива разходите, които този канал всъщност създава.
Ценообразуване на букета за фермерски пазар от стръка нагоре
Пазарното ценообразуване започва с вашата себестойност на стрък и работи нагоре. Не ви трябва число с лабораторна точност, но ви трябва честно такова. Съберете преките разходи за отглеждане за един сезон за всяка култура: семена или разсад, тор и подобрители, вода за напояване, покривни материали и колове, и труд за жътва, включително собствените ви часове при реалистична надница. Разделете на броя продаваеми стръкове. Това е вашата себестойност на стрък.
Сега изградете букета като рецепта. Често срещана пазарна формула ценообразува букет за $20 до $25 на приблизително 8 до 12 стръка при себестойност $1 до $1,50 за стрък, плюс $1 до $2 за ръкава, опаковката и лентата, плюс няколко долара труд за връзване. Стръковете, които са в основата на букета, следват класическата структура „акцент-запълване-разлив": един или два фокални стръка на стойност $2 до $3 всеки, цветя от средно ниво около $1 до $1,50, и запълващи цветя и зеленина при $0,50 до $1. Ако вашата рецепта струва $8 до $10 общо и продавате на $22, задържате брутен марж близо 55 до 60 процента, което оставя място за таксата за щанд, непродадените букети и съботата, в която вали дъжд.
Три правила за пазарно ценообразуване държат този канал честен:
Ценообразувайте спрямо местния пазар, не само спрямо разходите си. Ако всеки производител на вашия пазар продава смесени букети по $20, букет за $32 се нуждае от видима причина да съществува, като премиум далии или много по-голям брой стръкове. Обиколете пазара, отбележете цените и броя стръкове на конкурентите и се позиционирайте съзнателно. Конкуренцията със свежест и разнообразие побеждава конкуренцията с цена.
Таксувайте за премиум стръковете. Производителите рутинно заравят най-скъпите си стръкове в букет с фиксирана цена. Ако една далия с размерите на чиния ви струва $2 себестойност на стрък, а цинията струва $0,40, букет с много далии е различен продукт. Или вдигнете цената, или намалете броя, или предложете отделно премиум ниво при $28 до $35.
Проследявайте загубите като търговец на дребно. Всеки непродаден букет е себестойност на стрък, която отива в компоста. Записвайте какво се връща вкъщи всяка седмица. Ако една рецепта постоянно връща непродадено, тя е свръхпроизведена или свръхценена, и вашите книги, а не паметта ви, трябва да са това, което ви казва.
Ценообразуване на сватбената работа от задачата надолу
Сватбеното ценообразуване работи в обратна посока: започнете с всичко, което изисква задачата, после се уверете, че офертата го покрива с марж в повече. Стръковете често са най-малката позиция. Ето какво трябва да поеме една истинска сватбена оферта.
Труд за дизайн и консултация
Пребройте всеки час: първоначалната консултация, последващи имейли, предложението, снабдяването, кондиционирането и обработката на стръковете ден преди, аранжирането, опаковането, доставката, монтажа и демонтажа или вземането на следващия ден. Много фермери-флористи откриват, че една „малка" сватба изразходва 15 до 25 часа квалифициран труд. Ценообразувайте този труд при професионална дизайнерска ставка, не при надници за жътварска бригада. Ако бихте платили на дизайнер $30 до $50 на час, вашата оферта трябва да носи собственото ви време при същата ставка.
Закупени стръкове и твърди материали
Никоя нива не произвежда рози през април или евкалипт във всяка зона. Сватбите рутинно изискват закупени стръкове, зеленина за гирлянди, наемни съдове, механика без флорална пяна, панделка и опаковка. Надценявайте закупените стръкове по същия начин, както прави флорист на дребно: множител от 3x до 4x върху цената на едро е стандарт, защото трябва да поеме брака, труда по кондициониране и стръковете, които пристигат неизползваеми. Прехвърляйте разходите за наем и твърди материали с марж за обработка, а не на себестойност.
Доставка, монтаж и риск
Таксите за доставка от $100 до $400 и монтажът, фактуриран на час, са нормални в ценовите листи за сватби във ферма, и съществуват, защото бусът, горивото, хладилникът и съботата, която не можете да прекарате на пазара, са всички реални разходи. Добавете ред за непредвидени разходи заради риска от реколтата. Късен мраз или гореща вълна може да ви принуди да купите на едро фокалните цветя за цяла сватба два дни преди събитието. Непредвидени 10 процента върху общата сума за цветя е евтина застраховка, и клиентите я приемат, когато е представена като част от професионалното ценообразуване, а не като изненада по-късно.
Минимумът, който защитава сезона ви
Сватбите изяждат най-ценните ви седмици за жътва. Минимална поръчка, обикновено $1 500 до $2 500 за сватби във ферма с пълно обслужване, пази поръчка за $400 за бягство от потребление на пикова събота. Малките поръчки все още могат да бъдат печеливши чрез отделен продукт: кофи с насипни цветя или букети за булката по избор с вземане от фермата, ценообразувани на стрък без прикачен дизайнерски труд. Просто никога не позволявайте работа с пълно обслужване да мине на цени за насипни кофи.
Какво се обърква с една единствена надценка
Използването на една формула за двата канала се проваля и в двете посоки.
Ценообразувайте сватбите с пазарната си надценка и подарявате квалифициран труд. Пазарният букет носи може би $3 труд; сватбата носи стотици долари от него. Производителят, който оферира сватба, като умножава себестойността на стръка по същия 2,5x, използван на пазара, завършва сезона изтощен, популярен и без пари, с календар, пълен със събития, които са платили надници за полски работник за дизайнерска работа.
Ценообразувайте пазарните букети със сватбената си надценка и подарявате клиенти. Сватбен множител, приложен към съботен букет, произвежда основен букет за $35 на пазар за $20. Той стои в кофата, докато купувачите пазаруват от следващата шатра. По-лошото е, че ви приучава да вярвате, че пазарният канал е нерентабилен, когато истинският проблем е, че сватбените режийни разходи нямат работа в пазарна цена.
Поправката е структурна, не мотивационна. Поддържайте два ценови листа, две рецепти и два комплекта книги, и преглеждайте маржа на всеки канал поотделно в края на сезона.
Проследявайте всеки канал като отделно предприятие
Тук счетоводството превръща ценообразуването от предположение в система. Ако сватбените приходи и пазарните приходи попадат в една недиференцирана сметка за продажби, никога не можете да отговорите на единствения въпрос, който има значение: кой канал всъщност е печелил?
Настройте отделни сметки за приходи за всеки канал, като пазарни продажби, сватбени услуги и продажби на насипни или „направи си сам" кофи. Огледайте ги с проследяване на разходите, специфични за канала. Пазарните разходи включват такси за щанд, гориво за пазарния ден, ръкави и опаковки, и труд за жътва, разпределен към пазарните стръкове. Сватбените разходи включват часове за консултация и дизайн, километри за доставка и разходи за превозно средство, наемни съдове, закупени стръкове и труд за монтаж. Закупените стръкове за сватби никога не трябва да се смесват с разходите ви за отгледани стръкове, иначе числата ви за стрък за полските култури ще бъдат грешни през целия сезон.
Два счетоводни навика се изплащат бързо. Първо, третирайте сватбените депозити правилно: депозит, получен през март за сватба през октомври, е задължение, а не приход, докато не доставите цветята. Записването на депозити като приход надува пролетната ви печалба и скрива задължението, което стои в календара ви. Второ, записвайте собствените си работни часове по канал, дори ако не си издавате чек. Неплатеният труд на собственика е най-големият скрит разход в повечето цветни ферми, и се концентрира в сватбите. Ако книгите ви показват здравословна печалба само защото четиридесет дизайнерски часа са записани като нула, печалбата е фикция.
Един счетоводен регистър в чист текст прави това разделяне по канали лесно за поддръжка, защото добавянето на нова сметка за приход или разход е един ред, а не проект с екран за настройки. Ако искате да научите механиката, документацията преминава стъпка по стъпка през структурирането на сметки и записването на транзакции. По време на данъчната декларация, чистото разделяне по канали също опростява Schedule F: общият ви фермерски доход остава на едно място, докато вътрешният ви детайл ви казва къде да се разширите следващата година.
Многократно използваем работен лист за ценообразуване
Изпълнете тези стъпки всеки път, когато определяте цени за сезона, и отново по средата на сезона, ако разходите се променят:
- Изчислете себестойността на стрък за всяка култура. Преки разходи за сезона, разделени на продаваеми стръкове, с вашия труд, оценен при реална надница.
- Изградете пазарни рецепти. Себестойност на стръковете плюс опаковка плюс труд за връзване, после определете цената на дребно, така че да задържи поне 50 процента брутен марж след дела на таксата за щанд.
- Опишете изцяло сватбената задача. Избройте всеки работен час, всеки закупен стрък, всеки наем, доставка и задача по монтаж, преди да оферирате.
- Приложете сватбения множител. Дизайнерски труд при професионални ставки, закупени стръкове при 3x до 4x на едро, доставка и монтаж като изрични позиции, плюс 10 процента непредвидени разходи за риск от реколтата.
- Налагайте минимуми. Сватби с пълно обслужване над минимума ви, малки поръчки чрез продукта с насипни кофи, никога хибрид, ценообразуван като нито едно от двете.
- Сверявайте месечно. Сравнявайте приходите на всеки канал с проследените му разходи, и коригирайте цените на изоставащия преди края на сезона, а не след това.
Дръжте книгите на цветната си ферма в пълен разцвет
Различните надценки работят само ако можете да виждате всеки канал ясно, а това изисква книги, организирани около начина, по който фермата ви всъщност продава. Докато пазарната ви маса и сватбеният ви календар растат един до друг, поддържането на отделни, точни записи за всеки е това, което превръща един натоварен сезон в печеливш. Beancount.io предоставя счетоводство в чист текст, което ви дава пълна прозрачност и контрол върху финансовите ви данни, без черни кутии и без обвързване с доставчик. Започнете безплатно и вижте защо разработчиците и финансовите професионалисти преминават към счетоводство в чист текст.
