Представете си, че сте прекарали 25 години в изграждането на производствена компания. Клиентите не се обаждат във фирмата ви, когато имат нужда от спешна поръчка – те се обаждат на вас. Доставчиците предоставят кредит на компанията ви заради вашето ръкостискане. Инженерите ви препращат работа, защото се доверяват на вашата преценка. Сега стратегически купувач предлага 10 милиона долара за вашия бизнес, структуриран като продажба на активи. Вашият данъчен консултант ви превежда през изчисленията и резултатът е отрезвяващ: федерален корпоративен данък, след това федерален данък върху капиталовите печалби при ликвидацията, плюс местни данъци отгоре. Ефективната ставка върху част от приходите от продажбата ви може да надхвърли 45%.
Съществува тиха, проверена в съда стратегия, която може драстично да промени тази картина. Тя се нарича личен гудуил и за подходящия бизнес с ограничен кръг собственици тя може да трансформира част от тази двойно облагана продажба в един слой данък върху дългосрочните капиталови печалби, платен директно от собственика. Доктрината беше кристализирана в две решения на Данъчния съд – Martin Ice Cream и Norwalk – и тя издържа през три десетилетия на последващи оспорвания.
Ако притежавате C корпорация, която се подготвя за екзит, или дори S корпорация с експозиция към вградени печалби, разбирането на личния гудуил е един от най-ефективните данъчни разговори, които можете да проведете, преди да подпишете писмо за намерения. Това ръководство разглежда доктрината, водещите дела, какво търси IRS, документацията, която издържа на одит, и грешките, които са проваляли други собственици.
Какво точно представлява личният гудуил?
Гудуилът при придобиване е премията, която купувачът плаща над оценената стойност на материалните активи и идентифицируемите нематериални активи. Това е марката, списъкът с клиенти, стойността на действащото предприятие, репутацията на пазара. За данъчни цели въпросът е не само колко гудуил съществува, но и кой го притежава.
Корпоративният гудуил (enterprise goodwill) принадлежи на корпорацията. Това е институционалната марка, търговските марки, патентованите процеси, обучената работна сила, корпоративната репутация, която надживява всеки отделен индивид. Когато корпорацията продава активите си, корпоративният гудуил се облага на корпоративно ниво, а след това отново, когато собственикът ликвидира приходите.
Личният гудуил принадлежи на конкретно лице – обикновено основател или ключов акционер. Това са взаимоотношенията с клиентите, изградени върху репутацията на това лице, мрежите за препоръки, задвижвани от неговото име, техническият опит, който е в главата му, лоялността, която следва него, а не юридическото лице. Тъй като корпорацията никога не го е притежавала първоначално, тя не може да го продаде. Акционерът го продава директно на купувача, успоредно с продажбата на активите на корпорацията, и приходите заобикалят корпоративното данъчно ниво изцяло.
Разликата не е само академична. При продажба на активи на C корпорация, това заобикаляне струва приблизително 20 цента на всеки долар гудуил, който може да бъде правилно характеризиран като личен.
Делата, които изградиха доктрината
Martin Ice Cream Co. v. Commissioner (1998)
Случаят, който отвори вратата, включваше Арнолд Страсбърг, търговец на едро на сладолед в Ню Йорк, който прекарал десетилетия в култивиране на лични отношения с купувачите в супермаркетите. Тези купувачи правели поръчки, защото се доверявали на Арнолд – а не защото имали някаква договорна лоялност към Martin Ice Cream Co. Когато бизнесът бил продаден на Häagen-Dazs, Арнолд прехвърлил личните си взаимоотношения и устни обещания в отделна сделка.
IRS твърдеше, че целият компонент на гудуила принадлежи на корпорацията. Данъчният съд не се съгласи. Тъй като Арнолд никога не е подписвал трудов договор, никога не е подписвал клауза за неконкуренция и никога не е прехвърлял клиентските си взаимоотношения на корпорацията, тези взаимоотношения останали негова лична собственост. Съдът начерта ясна граница: лице, което няма договорно задължение към своята компания, не е прехвърлило личния си гудуил на компанията и следователно го запазва за продажба.
Norwalk v. Commissioner (1998)
Решен през същата година, Norwalk включваше двама счетоводители, които ликвидирали своята професионална корпорация. IRS ги преследваше за разпределяне на гудуил от корпорацията към акционерите. Данъчният съд реши, че без трудови договори или клаузи за неконкуренция, които да обвързват лицата с фирмата, лоялността на клиентите следва счетоводителите лично. Нямало е корпоративен гудуил за разпределяне.
Norwalk затвърди критичен принцип за професионалистите в сферата на услугите: когато репутацията и доверието на клиентите са свързани с конкретни хора, липсата на ограничителни клаузи оставя този гудуил в лични ръце.
Bross Trucking срещу Комисаря (2014)
Една по-скорошна победа. Честър Брос изгражда успешен бизнес за транспортни услуги в строителството, базиран на десетилетия лични взаимоотношения с клиенти. Когато компанията прекратява дейност и свързано дружество, собственост на синовете му, поема много от същите клиенти, IRS твърди, че Честър е прехвърлил търговска репутация (гудуил) от старата корпорация като конструктивна дистрибуция. Данъчният съд постановява, че взаимоотношенията на Честър с клиентите, регулаторното му ноу-хау и репутацията му в индустрията винаги са били негови — никога на корпорацията — тъй като той не е имал трудов договор или клауза за неконкуриране със собствената си компания. Решението по делото „Брос“ разширява принципа от „Мартин Айс Крийм“ извън фирмите за услуги към капиталоемки оперативни бизнеси.
Хауърд срещу САЩ (2010) — Предупредителната история
Лари Хауърд, зъболекар, инкорпорира своята самостоятелна практика. Като част от инкорпорирането, той подписва трудов договор и споразумение за неконкуриране с корпорацията. Години по-късно, когато продава практиката, той разпределя голяма част от цената към личната търговска репутация. Съдът отхвърля това разпределение. Подписвайки споразумението за неконкуриране и трудовия договор, Хауърд ефективно е прехвърлил личната си репутация на корпорацията. Търговската репутация, за която купувачът е плащал, се е превърнала в корпоративен актив. Приложено е двойно данъчно облагане.
Делото „Хауърд“ е водещият пример за това как един стандартен бланков документ при основаването може да унищожи бъдеща възможност за данъчно планиране.
Кога личната търговска репутация работи — и кога не
Случаите се свеждат до няколко практически теста. Личната търговска репутация е най-защитима, когато няколко от следните условия са изпълнени:
- Собственикът няма трудов договор с корпорацията или договорът не прехвърля клиентските взаимоотношения или репутацията на компанията.
- Собственикът няма споразумение за неконкуриране или поверителност в полза на корпорацията, което да ограничава къде могат да отидат взаимоотношенията.
- Клиентите купуват именно заради собственика — те биха го последвали в ново дружество.
- Собственикът е лично известен в индустрията, изнася лекции на търговски събития, притежава техническите лицензи и подписва договорите.
- Бизнесът е достатъчно малък, че ежедневното участие на собственика е това, което движи приходите, а не брандиран институционален процес на продажби.
Много по-трудно е да се претендира за лична търговска репутация, когато:
- Собственикът е подписал всеобхватен трудов договор, който включва клауза за прехвърляне на търговската репутация при основаването или след това.
- Бизнесът работи под търговска марка, която е основният магнит за клиенти, а не името на собственика.
- Значителен обучен екип по продажбите или франчайз система извършва работата с клиентите.
- Договорите са между корпорацията и клиентите, без лично участие на собственика.
- Собственикът е един от няколко акционери и не е уникално свързан с взаимоотношенията.
За собствениците на C корпорации, обмислящи продажба, практическият извод е, че планирането трябва да започне години по-рано. Споразумение за неконкуриране, подписано при сключване на сделката, е твърде закъсняло и вероятно твърде тясно, за да помогне съществено. Споразумение за неконкуриране, подписано при инкорпорирането, е видът документ, който е провалял разпределения на средства.
Как всъщност изглежда данъчната математика
Вземете хипотетична продажба на активи на C корпорация за 10 милиона долара. От тях приемете, че 2 милиона долара е справедливата стойност на материалните активи с данъчна основа от 500 000 долара, а 8 милиона долара е търговската репутация. Корпорацията няма друга значима данъчна основа.
Без разпределение за лична търговска репутация, корпорацията признава 9,5 милиона долара печалба. При 21% федерална корпоративна ставка, това са приблизително 2 милиона долара корпоративен данък. Останалите 8 милиона долара след това се разпределят на акционера. Ако приемем, че акционерът има нулева данъчна основа в акциите, това разпределение е дългосрочна капиталова печалба при 20%, плюс 3,8% данък върху нетния инвестиционен доход (NIIT). Само федералните данъци поглъщат около 4 милиона долара. Добавете щатските данъци и тежестта става още по-голяма.
Сега разпределете 6 милиона от тези 8 милиона долара търговска репутация като лична такава — защитима, добре документирана, с оценка от трета страна и отделен договор за покупко-продажба директно между купувача и акционера. Акционерът плаща данък върху дългосрочната капиталова печалба и NIIT върху 6 милиона долара директно, около 23,8% федерален данък, или около 1,43 милиона долара. Корпорацията признава печалба само върху останалите 4 милиона долара активи и корпоративна търговска репутация, което намалява корпоративния данък до около 735 000 долара. След това 3,3 милиона долара нетни корпоративни приходи се разпределят и облагат със ставки за капиталова печалба.
Комбинираният федерален данъчен удар пада от около 4 милиона долара на около 2,95 милиона долара — спестени над милион долара при една-единствена сделка. При по-големи трансакции спестяванията нарастват пропорционално.
Документация, която издържа на одит
Успешните разпределения за лична търговска репутация споделят общи белези и IRS знае какво да търси. Данъчният съд е отхвърлял разпределения, на които липсват тези елементи.
Оценка от трета страна от квалифициран оценител. Това не подлежи на договаряне. Оценителят трябва да идентифицира компонентите на личната търговска репутация — клиентски взаимоотношения, професионална репутация, техническа експертиза, регулаторни познания — и да ги оцени, използвайки приети методологии. Оценката трябва да предхожда финализирането на сделката.
Отделни договори за покупко-продажба. Корпорацията продава корпоративни активи на купувача в един договор. Акционерът продава лична търговска репутация директно на купувача в отделен договор. Смесването на всичко в един договор за покупка на активи подкопава позицията ви.
Независимо възмездяване. Купувачът трябва да плати на акционера директно за личната търговска репутация, като това плащане трябва да бъде ясно проследимо в банковите инструкции. Ако корпорацията получи всички средства и след това ги разпредели на акционера, IRS ще се позове на предимството на съдържанието пред формата.
Последователно третиране от двете страни. Купувачът отчита покупката на лична търговска репутация във Формуляр 8594 като нематериален актив от Клас VII и го амортизира за 15 години съгласно Раздел 197, точно както би направил с корпоративната репутация. Акционерът отчита приходите в Приложение D (Schedule D). Корпорацията не отчита личната търговска репутация като продажба на корпоративен актив в своя Формуляр 8594.
Чисто минало без предварително прехвърляне. Правните консултанти трябва да прегледат всеки трудов договор, споразумение за неконкуриране, предоставяне на акции и оперативен документ, който акционерът някога е подписвал. Всяка клауза, която е прехвърляла клиентски взаимоотношения, репутация или име на корпорацията, трябва да бъде идентифицирана — и в идеалния случай адресирана много преди започването на каквито и да е дискусии за продажба.
Реални доказателства за лични взаимоотношения. Отзиви от клиенти, имейл кореспонденция, препратки в документите за надлежна проверка (due diligence) на купувача, доказателства, че купувачът плаща за задържането на продавача след сделката — всичко това потвърждава икономическата същност на разпределението.
Какво вълнува купувачите
Личният гудуил не е само ход на продавача. Купувачите също печелят от него и един добре информиран купувач често би приветствал тази структура, вместо да ѝ се противопоставя.
Амортизация при еднакви условия. Съгласно Раздел 197, купувачът амортизира закупения гудуил — личен или корпоративен — за период от 15 години. Данъчното облекчение е едно и също, независимо откъде е произлязъл гудуилът от страната на продавача.
Задържане и защита чрез неконкуренция. Купувачите обикновено изискват от продаващия собственик да сключи ново споразумение за неконкуренция и консултантски услуги при приключване на сделката, след като продажбата на личния гудуил е била охарактеризирана. Това е приемливо. Ключът е споразумението за неконкуренция да бъде част от новата сделка с купувача, а не да съществува предварително в полза на старата корпорация на продавача.
По-изчистен профил на обезщетенията. Когато личният гудуил се продава директно на купувача, отговорността за обезщетяване (индемнификация) за тази част се носи от индивидуалния акционер, а не от продаващата корпорация. Някои купувачи предпочитат това; други договарят клаузи за солидарна отговорност.
Купувачите понякога се противопоставят на разпределението по време на преговорите, защото искат да представят по-голяма част от покупната цена като споразумение за неконкуренция (което също попада под Раздел 197, но е по-лесно за защита при одит) или защото техните данъчни консултанти са консервативни. Това са разумни дискусии и е най-добре да се проведат на етапа на писмото за намерение (LOI), а не на масата за приключване на сделката.
Спецификата при S корпорациите
Личният гудуил е най-ценен при сделки с C корпорации, тъй като там двойното данъчно облагане удря най-силно. Но S корпорациите с „вградена печалба“ (built-in gain) — тези, които са преминали от C статус през последните пет години — са изправени пред корпоративен данък съгласно Раздел 1374 върху поскъпването, натрупано по време на C периода. Личният гудуил може да извади тази вградена печалба от корпоративната данъчна основа и да я прехвърли директно на акционера.
S корпорациите, които никога не са били C корпорации, получават по-малка полза, тъй като печалбите вече преминават директно към акционерите. Но все пак може да има причина за разпределение: личният гудуил, притежаван повече от една година, се облага като дългосрочна капиталова печалба с 20%, докато продажбата на определени амортизируеми активи чрез корпорацията може да доведе до възстановяване на обикновен доход (ordinary income recapture), който се прехвърля към акционера при по-високи ставки.
Данъчни съображения на щатско ниво
Няколко щата третират продажбата на личен гудуил по различен начин от продажбите на корпоративни активи за целите на определяне на източника на дохода (sourcing). Ако акционерът се е преместил в щат с ниски или без данъци преди приключването на сделката, сумата, разпределена за личен гудуил, може да не бъде отнесена обратно към щата, в който корпорацията развива дейност. Това зависи силно от конкретния щат и изисква подробен анализ с консултант по мултищатско данъчно облагане. Калифорния, Ню Йорк и няколко други щата с високи данъци имат агресивни правила за определяне на източника и ще проверяват внимателно премествания, които изглеждат мотивирани от предстоящата сделка.
Чести грешки, които провалят разпределението
След повече от 25 години съдебна практика едни и същи грешки продължават да се появяват.
Подписване на изчерпателен трудов договор при учредяването. Такъв е случаят „Хауърд“. Стандартна клауза за неконкуренция или за прехвърляне на права от момента на учредяване на компанията може да бъде пагубна десетилетия по-късно.
Пропускане на експертната оценка. Разпределения, подкрепени само от процент, изваден от модела на сделката, рядко оцеляват при одит. Данъчният съд изрично е критикувал липсата на оценка от трета страна като основен пропуск.
Обединяване на всичко в един договор за покупко-продажба. Без отделни договори и отделно възнаграждение, изплащано на акционера, IRS (Данъчната служба на САЩ) твърди, че не е имало реална продажба на личен актив.
Непоследователно отчитане. Ако Формуляр 8594 на купувача показва единична покупка на гудуил за 10 милиона долара от корпорацията, а акционерът отчете 6 милиона долара личен гудуил, несъответствието кани преразглеждане.
Преструктуриране в последния момент. Личният гудуил е позиция, изграждана с години чрез начина, по който собственикът действително управлява бизнеса. Опитът да се „произведе“ тази позиция седмици преди приключването — включително усилия за прекратяване или анулиране на по-ранни трудови договори — обикновено не преминава теста за „съдържание пред форма“.
Игнориране на стойността на неконкуренцията. Ако купувачът плаща както за личния гудуил, така и за ново споразумение за неконкуренция от продавача, двете части се нуждаят от отделна оценка. Обединяването им под една ставка води до пропуснати ползи или кани преквалифициране на дохода.
График за планиране преди продажбата
Собствениците, които извличат най-голяма полза, започват години преди продажбата.
Пет или повече години преди това: Прегледайте всеки документ, който акционерът е подписал с корпорацията. Ако има проблематични прехвърляния на гудуил или всеобхватни трудови договори, говорете с адвокат дали и как те могат да бъдат разтрогнати, без да предизвикат незабавни данъчни последици. Изградете досие за това как действително функционират отношенията с клиентите.
Три до пет години преди това: Структурирайте начина, по който собственикът се представя на пазара. Подписват ли се договорите лично от собственика, където е уместно? Посочен ли е собственикът като технически експерт в лицензите и сертификатите? Репутацията на собственика ли е самият бранд?
Дванадесет до осемнадесет месеца преди това: Наемете бизнес оценител, който да изготви предварителна оценка, разграничаваща личния от корпоративния гудуил. Това дава време за коригиране на пропуски в документацията.
На етапа на писмото за намерение (LOI): Уверете се, че LOI препраща към разпределение за личен гудуил. Запознайте отрано адвокатите на купувача със структурата, за да се чувстват комфортно с нея. Отложете основната част от преговорите до окончателното споразумение, но поставете концепцията на масата.
При приключване на сделката: Уверете се, че финалната структура на договора за покупко-продажба отразява планираното: отделни документи за корпоративните и личните продажби, отделни потоци на възнаграждението, съгласувани в писмен вид позиции за отчитане във Формуляр 8594.
Поддържайте финансовите си записи изрядни от първия ден
Аргументите за личен гудуил успяват или се провалят въз основа на документацията, а документацията, която печели, е тази, която започвате да изграждате дълго преди продажбата. Кореспонденция с клиенти, протоколи от заседания на борда, текущи бележки за това как са възникнали взаимоотношенията, записи за разходи, показващи личното участие на собственика в придобиването на клиенти — всичко това укрепва позицията. Акционерите, които губят в Данъчния съд, почти винаги са тези, чиито книги и записи не подкрепят историята, която искат да представят при приключването на сделката.
Beancount.io предоставя на собствениците на затворени дружества счетоводна система в текстов формат с контрол на версиите, където всяка транзакция, журнален запис и подкрепяща бележка е прозрачна, трайна и лесна за одит. Независимо дали сте на десетилетие от продажба или активно провеждате надлежна проверка, наличието на чисти и възпроизводими финансови записи прави всяка част от процеса по сливания и придобивания — оценка, корекции на оборотния капитал, искове за обезщетение и данъчно позициониране — значително по-малко болезнена. Започнете безплатно и поставете данъчно изрядна основа за водене на финансови записи, докато изграждате бизнеса си към неговата продажба.