SG&A 费用：定义、计算方法及其重要性
如果你曾查看过利润表，并想知道在减去产品制造后的资金去向，答案通常是三个字母：SG&A。销售、一般及行政费用是经营业务的日常成本，虽然它们不直接涉及生产，但根据你所处的行业，它们可能会悄悄消耗掉收入的 15% 到 60%。
理解 SG&A 不仅仅是一项会计练习。它是观察公司运营效率最清晰的窗口之一，也是在不牺牲增长的前提下寻找提高利润空间的关键所在。
SG&A 代表什么？
SG&A 代表 销售、一般及行政费用（Selling, General & Administrative expenses）。它是利润表上的一个总类别，涵盖了所有未归类为销售成本（COGS）的运营成本。换句话说，SG&A 涵盖了经营业务所需的一切：寻找客户、维持运营以及管理组织。
你有时会看到 SG&A 被简单地称为“运营费用”，尽管从技术上讲，对于大型公司而言，运营费用还可能包括研发（R&D）等项目。对于大多数中小型企业，SG&A 和运营费用实际上是同一回事。
SG&A 的三个组成部分
SG&A 分为三个不同的类别，每个类别反映了运营的不同部分。
销售费用（Selling Expenses）
销售费用是与产生收入以及将产品或服务交付到客户手中相关的成本。这些包括直接和间接成本：
- 支付给销售团队的 销售佣金和奖金
- 广告和营销 支出，包括数字广告、印刷活动和内容创作
- 推广业务的 贸易展会和活动
- 出库订单的 运输和交付成本（当未包含在销售成本中时）
- 用于销售会议和客户拜访的 差旅和招待费
- 销售软件和 CRM 工具，如 Salesforce 或 HubSpot 订阅
- 用于赢取新业务的 演示产品和免费样品
销售费用往往是 SG&A 中变动最大的部分，因为它们通常随收入规模而变化。当销售额上升时，佣金和广告支出通常也会增加。
一般费用（General Expenses）
一般费用是维持物理和数字基础设施运行的基础成本：
- 办公室租金或租赁费用
- 公用事业费用，如电、水 、互联网和电话服务
- 办公用品和家具
- 财产、责任和一般业务覆盖的 保险费
- 电子邮件、云存储和协作工具的 技术订阅费
- 办公空间和设备的 维护与修理
这些成本往往是相对固定的。无论你的销售月份是好是坏，你的租金都不会有太大变化。
行政费用（Administrative Expenses）
行政费用涵盖了维持组织运作的人员和服务：
- 领导层和管理层的 高管薪酬与福利
- 内部或外包的 会计和簿记费用
- 用于合同、合规和法律顾问的 法律费用
- 人力资源成本，包括招聘、工资处理和培训
- IT 支持和网络安全
- 专业项目的 咨询费
- 办公设备和家具的 折旧
行政成本通常是成本削减演习中最受关注的部分，因为它们不直接产生收入，但对于保持业务顺利运行至关重要。
SG&A 在利润表中的位置
SG&A 在利润表中处于一个非常特定的位置。以下是基本流程：
收入（销售额）
- 销售成本 (COGS)
= 毛利
- SG&A 费用
= 营业利润 (EBIT)
- 利息和税收
= 净利润
毛利告诉你盖过直接生产成本后赚了多少钱。然后从毛利中减去 SG&A 费用，得到 营业利润，这揭示了在融资成本和税收介入之前，你的核心业务运营的盈利能力。
这种位置使 SG&A 成为一个关键杠杆。两家公司可以拥有相同的毛利率，但 SG&A 较低的那家公司将报告更高的营业利润和更强的整体盈利能力。
如何计算 SG&A 比率
分析 SG&A 最有效的方法是将其视为收入的百分比。这个比率告诉你在每一美元的销售额中，有多少分钱流向了管理费用。
SG&A 比率 = 总 SG&A 费用 / 总收 入 x 100
例如，如果你的业务去年产生了 500,000 美元的收入，而你的总 SG&A 为 125,000 美元：
125,000 / 500,000 x 100 = 25%
这意味着你赚到的每一美元中，有 25 美分用于销售、一般及行政成本。这是否理想取决于你所在的行业。
按行业划分的 SG&A 基准
由于不同的业务模式具有根本不同的成本结构，SG&A 比率在不同行业之间差异巨大。以下是典型范围：
| 行业 | 典型 SG&A 比率 |
|---|---|
| 制造业 | 10% - 25% |
| 批发贸易 | 5% - 15% |
| 零售业 | 20% - 30% |
| 专业服务 | 25% - 40% |
| 软件 / SaaS | 40% - 60% |
| 医疗保健 | 15% - 30% |
为什么范围如此广泛？ 制造公司将大部分资金花在原材料和生产（COGS）上，因此 SG&A 占比相对较小。另一方面，软件公司的销售成本（COGS）极低，因为他们的产品是数字化的。相反，他们在销售团队、营销和客户成功方面投入巨资，这些都属于 SG&A。
根据最近的研究，随着公司应对不断上升的劳动力成本和技术投资，美国企业的平均 SG&A 已攀升至收入的 14.3%，这是五年来的最高水平。
SG&A 与 COGS：有什么区别？
最常见的困惑之一就是区分 SG&A（销售、一般及管理费用）与 COGS（销货成本）。界限在于是否直接参与生产。
COGS 包括：
- 用于制造产品的原材料
- 生产线或服务交付的直接人工
- 制造费用，如工厂租金和设备折旧
- 进货材料的运费
SG&A 包括：
- 运营业务所需的其他所有费用
- 办公室租金（不包括分配给生产的工厂或仓库租金）
- 销售与市场推广
- 后勤职能部门费用
一个有用的测试方法：如果你明天停止销售但继续生产，你是否仍会产生这项成本？如果是，那么它很可能是 COGS。如果你停止生产但保持业务运营，你仍需支付的成本就是 SG&A。
SG&A 与税务：哪些可以扣除
大多数 SG&A 费用在产生的当年是可以抵税的，前提是它们符合美国联邦税收法规（Internal Revenue Code）第 162 条规定的**“平常且必要”**的业务支出标准。
- “平常” (Ordinary) 意味着该支出在你的行业中是常见且被接受的
- “必要” (Necessary) 意味着它对你的行业或业务是有帮助且适当的
以下是关于具体类别的注意事项：
在产生当年全额可扣除：
- 办公室租金
- 员工工资和薪金
- 广告和市场推广成本
- 专业服务费（会计、法律）
- 办公用品
- 保险费
- 软件订阅费
部分可扣除：
- 与客户或员工的业务餐费：50% 可扣除
- 个人车辆的业务使用：根据业务使用比例扣除
不可扣除：
- 娱乐费用（体育赛事、音乐会、高尔夫出游）——根据《减税与就业法案》，这部分扣除已被取消
- 资本支出 —— 这些必须随时间进行折旧，而不是立即计入费用（例如，一台价值 15,000 美元的服务器需要分几年计提折旧）
在报税时，准确分类 SG&A 费用至关重要。将资本支出错误地归类为 SG&A 扣除可能会引发审计。
如何在不损害增长的情况下降低 SG&A 费用
削减 SG&A 是提高盈利能力最快的途径之一，但草率地削减成本可能会损害你的增长能力。以下是在不使业务陷入困境的情况下减少浪费的策略。
1. 审计每一个会计项目
从全面审查 SG&A 支出开始。对于每项支出，询问两个问题：这是否直接支持收入增长或核心运营？我们能否以更少的钱达到同样的效果？
你可能会发现无人使用的订阅服务、已经不再需要的服务，或者是各团队之间重复的工具。这些都是容易实现的改进。
2. 自动化行政任务
发票处理、薪资发放、数据录入和费用报销的日常手动流程会消耗时间并增加错误率。投资自动化工具通常在几个月内就能回本，因为它可以减少常规任务所需的人力，并让你的团队专注于更高价值的工作。
3. 重新谈判合同和租赁
许多企业对供应商合同采取“设置后即不管”的态度。每年至少审查一次你的租约、保险单、软件订阅和服务协议。供应商通常愿意为长期合同、预付款或仅仅为了留住你的业务而提供折扣。
4. 拥抱远程和混合办公
办公室租金通常是 SG&A 中最大的项目之一。如果你的团队可以在远程或混合模式下高效工作，缩减办公空间可以大幅节省租金、水电费和办公用品开支。
5. 使用兼职或外包专家
与其为会计、法律、人力资源或 IT 聘请全职专家，不如考虑兼职专业人士或外包服务商。你可以以全职薪水加福利的一小部分成本，获得所需的专业知识。
6. 实施零基预算
不要只是按比例调整去年的预算，而是从零开始每个预算周期。每一项支出都必须从头证明其合理性。这种方法迫使管理层批判性地思考每项成本是否仍然合理，并防止预算膨胀。
7. 定期跟踪和基准对比
每月监控你的 SG&A 比例，而不仅仅是在年末。将其与行业基准和你过去的历史表现进行对比。如果比例在上升，在它演变成问题之前调查原因。
管理 SG&A 时的常见错误
即使是经验丰富的企业主在管理 SG&A 时也会犯错。以下是需要注意的陷阱。
在经济低迷时期削减销售和市场推广。 当收入下降时，削减广告费用是很诱人的，但这会造成恶性循环。更少的营销导致更少的潜在客户，进而导致更少的收入，从而导致进一步的削减。要保护那些驱动未来增长的投资。
只看绝对数值而忽略比例。 你的 SG&A 可能会逐年增加，但如果收入增长得更快，你的比例实际上是在改善的。始终要相对于收入来评估 SG&A，而不是孤立地看待。
将所有内容都归入“杂项”。 模糊的费用类别使得识别节省机会变得不可能。保持详细的会计科目表，这样你就能清楚地看到钱流向了哪里。
未能区分固定和变动 SG&A。 了解哪些成本是固定的（租金、工资），哪些是变动的（佣金、运费），可以帮助你更准确地进行预测，并识别哪些成本是你短期内真正可以控制的。
企业估值与投资者分析中的 SG&A
如果你正在寻求投资或考虑出售你的企业，投资者和收购者将密切审查你的 SG&A。
投资者关注的内容：
- 随时间下降的 SG&A 比率 标志着运营效率和可扩展性的提高
- 低于行业平均水平的 SG&A 比率 表明公司管理良好
- SG&A 的突然激增 会引起对成本控制或需要解释的一次性支出的关注
对于初创公司，高 SG&A 比率是预料之中的，如果它反映了为夺取市场份额而在销售和营销方面的积极投入，甚至是受欢迎的。但随着公司的成熟，投资者期望 SG&A 的增长慢于收入，从而证明业务模型可以扩展。
从第一天起保持财务井然有序
有效管理 SG&A 始于清晰、详细的财务记录。当你可以准确查看到每一分钱的去向时，你就在控制成本、提高利润率以及对投资地点做出明智决策方面处于更有利的地位。Beancount.io 提供纯文本会计服务，让你对财务数据拥有完全的透明度和控制权——没有黑盒，没有供应商锁定。免费开始使用，了解为什么开发人员和财务专业人士都在转向纯文本会计。
