Ретейнер на $5 000, который занимает 70 часов при себестоимости $120 в час, — это убыток, даже если в счёте указано $5 000. Ретейнеры скрывают два коэффициента — загрузку и реализацию — и списание, которое их связывает, — это то, где исчезает маржа.
Два коэффициента, которые имеют значение
- Загрузка = оплачиваемые часы ÷ общая мощность. 1 200 оплачиваемых ÷ 2 000 доступных = 60%. Низкая загрузка означает, что ретейнер должен покрывать простой мощностей.
- Реализация = полученная выручка ÷ оплачиваемое время по стандартной ставке. Выставляете $150/час × 40 часов = $6 000 по стандарту, получаете $5 000 = реализация 83%. Эти 17% — списание: работа выполнена, но оплачена не по ставке.
Высокая загрузка при низкой реализации — это переработка со скидкой. Решение — в цене, объёме работ или в обоих.
Ценообразование на ретейнер
Цена = (ожидаемые часы × стандартная ставка × целевая реализация) с буфером на загрузку. Пример: 30 часов × $150 × 90% = $4 050 полученной выручки. При загрузке 80% эти $4 050 также должны покрывать 20% простоя, поэтому эффективная стоимость мощности на оплачиваемый час возрастает. Многие фирмы устанавливают ретейнеры на основе цен конкурентов, а не этой арифметики, а затем удивляются, почему найм ломает модель.
Ловушка списаний
Списания живут в расширении объёма работ: лишняя правка, экстренный звонок, встреча, которой не было в смете. Каждое из них невелико; вместе они снижают реализацию с 90% до 75% без единого изменения цены. Отслеживайте списания по клиенту и по месяцу ретейнера — клиент с реализацией 75% при $5 000 дешевле в час, чем клиент с 95% при $4 000.
