Каждый день на протяжении ещё нескольких лет около 10 000 бэби-бумеров отмечают 65-летие. Значительная их часть владеет бизнесом — и у большинства этих компаний нет плана на случай смены владельца.
По оценкам исследователей, от 2,3 до 6 миллионов малых предприятий, принадлежащих бэби-бумерам, сменят владельцев в течение ближайшего десятилетия — речь идёт о триллионах долларов совокупной стоимости бизнеса. По некоторым прогнозам, к 2030 году в руки новых владельцев перейдёт до $10 трлн бизнес-активов. Какой бы ни была точная цифра, суть проблемы везде одна и та же: огромная волна владельцев приближается к пенсионному возрасту, а большинство из них так и не оформили документы, не провели оценку и не привели в порядок финансы — то, что требуется для настоящего выхода из бизнеса.
Отраслевые наблюдатели назвали это явление «серебряным цунами». Это не просто демографическая любопытная деталь — от того, как пройдёт этот переход, зависит, сохранятся ли миллионы рабочих мест, отношения с клиентами и десятилетия накопленной деловой репутации, или всё это тихо исчезнет, потому что никто заранее не подготовился.
Цифры за волной
Масштаб происходящего трудно переоценить:
- Более половины владельцев малого бизнеса в США сейчас старше 55 лет — по сравнению с примерно 30% в 2002 году. Возраст владельцев стабильно растёт уже два десятилетия, а планирование преемственности за этим не поспевает.
- Компании, принадлежащие бэби-бумерам, дают работу примерно 32 миллионам человек и генерируют около $6.5 трлн годовой выручки — заметная доля всей экономики США зависит от того, насколько гладко пройдут эти переходы.
- Формальный план преемственности есть лишь примерно у половины владельцев, выходящих на пенсию, а по данным некоторых опросов реальная доля владельцев с письменным планом ближе к 25–30%. Намерение уйти из бизнеса и готовность уйти из бизнеса — это две очень разные вещи.
- Примерно половина всех выходов из бизнеса происходит вынужденно. Консультанты называют это «пятью Д»: развод (divorce), инвалидность (disability), разногласия (disagreement), экономические трудности (economic duress) и смерть (death). План, рассчитанный только на неспешный, заранее спланированный выход на пенсию, не учитывает половину сценариев, которые на самом деле вынуждают уйти из бизнеса.
- Лишь 15–20% владельцев проводили профессиональную оценку бизнеса. Большинство продавцов лишь предполагают, сколько стоит их бизнес, а это плохая отправная точка для переговоров — или для урегулирования наследства.
Всё это не абстракция. Если вам под 60 или за 60 и вы владеете бизнесом (или планируете со временем купить одну из таких компаний), эти цифры описывают рынок, на котором вы уже находитесь.
Почему так мало владельцев готовы
Консультанты по выходу из бизнеса указывают на несколько повторяющихся препятствий, и о каждом стоит сказать отдельно, потому что все они устранимы, если заняться ими достаточно рано.
Бизнес полностью зависит от владельца. Если компания не может проработать две недели без того, чтобы владелец отвечал на звонки, утверждал каждую покупку и закрывал каждую крупную сделку, это не по-настоящему продаваемый бизнес — это работа, которой владелец сам себя обеспечил. Покупатели готовы платить премию за компании с документированными процессами, дееспособным вторым эшелоном управления и системами, которые не существуют исключительно в голове владельца.
Учёт не готов к продаже. Малые предприятия, которыми управляет сам владелец, регулярно смешивают личные и деловые расходы, ведут кассовый учёт, скрывающий реальные тенденции, и хранят записи, достаточно точные для налоговой отчётности, но далеко не такие чистые, каких требует due diligence. Бухгалтер покупателя найдёт каждое несоответствие, и каждое из них станет для вас пунктом переговорного давления.
Семейная динамика всё усложняет. Когда «очевидным покупателем» оказывается член семьи, решения, которые должны приниматься по-деловому, становятся личными: кому и сколько достанется, кто на самом деле способен управлять бизнесом и что будет с родственниками, которые работали в компании, но не унаследуют контроль над ней.
Финансирование и поддержка фрагментированы. Банки, как правило, предпочитают более крупные сделки. Планы владения акциями сотрудников (ESOP) могут работать хорошо, но их сложно и дорого создавать. Федеральные программы поддержки малого бизнеса рассчитаны в основном на стартапы, а не на владельцев, пытающихся передать устоявшуюся компанию. Продавцы, которые откладывают изучение вариантов до того момента, когда уже готовы выйти на пенсию, часто обнаруживают, что путь оказывается уже, чем они рассчитывали.
Как на самом деле выглядит «готовность»
Эксперты по планированию выхода из бизнеса обычно рекомендуют начинать подготовку как минимум за два года до предполагаемой продажи или ухода от дел — и именно финансовая готовность требует больше всего времени.
Соберите три года чистой финансовой истории. Покупатели и кредиторы хотят видеть отчёты о прибылях и убытках, балансы и отчёты о движении денежных средств — в идеале помесячно, а не только за год — за последние три года. Если ваши записи непоследовательны от квартала к кварталу, эта непоследовательность читается как риск, а риск закладывается в более низкое предложение.
Нормализуйте свою финансовую отчётность. Нормализованный (или «пересчитанный») отчёт о прибылях и убытках прибавляет обратно расходы, которые покупателю не придётся нести, — ваш личный автомобиль, родственников в штате, которые не останутся после сделки, разовые юридические издержки, аренду себе самому по завышенной ставке. Стандартный подход — таблица из четырёх колонок: исходные цифры, корректировки, нормализованные цифры и пояснения к каждой корректировке. Именно это превращает вашу оптимизированную для налогов отчётность в цифру, которая действительно отражает доходный потенциал бизнеса, — и обычно это самый мощный рычаг влияния на итоговую цену продажи.
Разделяйте личные и деловые расходы уже сейчас, а не потом. С того момента, как вы начинаете думать о продаже, перестаньте проводить через компанию что-либо необязательное. Каждый личный расход, проведённый через компанию в этом году, — это ещё одна строка, на которую в следующем году обратит внимание команда due diligence покупателя, а избавиться от привычки смешивать расходы гораздо труднее, чем просто её не заводить.
Получите профессиональную оценку до того, как она вам действительно понадобится. Настоящая оценка — не найденный в интернете эмпирический мультипликатор — покажет, сколько бизнес стоит на самом деле сегодня, что тянет эту цифру вниз и сколько времени понадобится, чтобы закрыть разрыв до целевой цены. Учитывая, что лишь 15–20% владельцев вообще проходят через этот шаг, само наличие оценки ставит вас впереди большей части рынка.
Рассмотрите предпродажную финансовую проверку. Если за три-шесть месяцев до выхода на рынок поручить бухгалтеру (CPA) провести проверку ваших книг в стиле due diligence — сверить складской учёт с фактическими остатками, отметить проблемы с признанием выручки, убедиться, что операции со связанными сторонами задокументированы, — вы сможете устранить проблемы по своему собственному графику, а не по графику покупателя.
Обратная сторона: это ещё и рынок покупателя
Если вы находитесь по другую сторону стола переговоров, серебряное цунами, пожалуй, создаёт лучшую за последнее поколение среду для покупки малого бизнеса. Большое предложение со стороны выходящих на пенсию владельцев, у многих из которых нет других вариантов выхода, подтолкнуло продавцов к более гибким структурам сделок — финансированию со стороны продавца, выплатам, привязанным к результатам компании после продажи, и постепенной передаче собственности, при которой уходящий владелец остаётся частично занятым, чтобы обучить преемника. Приобрести устоявшийся бизнес с реальным денежным потоком, существующими клиентами и обученным персоналом зачастую гораздо менее рискованно, чем начинать с нуля, — особенно на рынке с таким количеством мотивированных продавцов.
Держите финансы в готовности к продаже с первого дня
Независимо от того, восемь лет вам осталось до пенсии или восемнадцать, компании, которые проходят смену владельца гладко, — это те, чей учёт никогда не был загадкой. Beancount.io даёт вам учёт в виде обычного текста с полной, версионируемой историей каждой операции — тот прозрачный, поддающийся аудиту учёт, который значительно упрощает нормализацию финансовой отчётности и прохождение due diligence, когда придёт время. Начните бесплатно и создайте финансовые записи, которым сможет по-настоящему доверять будущий покупатель, кредитор или преемник.