Contrats de vente à livrer différée selon l'ASC 606 : Quand vous pouvez (et ne pouvez pas) comptabiliser le chiffre d'affaires sur des marchandises non encore récupérées par le client

Un client vous paie intégralement une commande d'équipement de 40 000 $en mars. L'équipement reste, emballé et étiqueté à son nom, dans votre entrepôt jusqu'à ce qu'il soit prêt à le récupérer en juin. Pouvez-vous enregistrer ces 40 000$ comme chiffre d'affaires en mars, au moment où l'argent et la paperasse sont réglés ? Ou devez-vous attendre qu'un camion quitte effectivement votre quai de chargement ?

La réponse honnête est : cela dépend, et se tromper est l'une des astuces les plus anciennes du manuel de la fraude comptable. « Chainsaw » Al Dunlap, de la société Sunbeam, a utilisé exactement cette manœuvre pour gonfler les bénéfices de 1997 de dizaines de millions de dollars, n'expédiant rien tout en enregistrant des ventes. La SEC a finalement reconnu Dunlap coupable de fraude. Cette histoire explique pourquoi les contrats de vente à livrer différée sont soumis à un cadre réglementaire spécifique et étroit selon l'ASC 606, plutôt qu'à une décision discrétionnaire laissée à quiconque souhaite atteindre un objectif de vente.

Si votre entreprise facture un client avant de lui remettre physiquement les marchandises — fabricants qui produisent selon un calendrier de production, distributeurs qui détiennent des stocks pour un client sans espace d'entrepôt, installateurs de panneaux solaires qui préparent du matériel pour verrouiller une date limite de crédit d'impôt — voici le cadre que vous devez maîtriser.

Ce qu'est réellement un contrat de vente à livrer différée​

Un contrat de vente à livrer différée se produit lorsque vous facturez un client pour un produit, mais que vous en conservez la possession physique et le livrez plus tard. Le client a payé (ou est contractuellement obligé de payer) ; les marchandises n'ont tout simplement pas encore bougé.

Sous les anciennes règles de comptabilisation du chiffre d'affaires (ASC 605), les entreprises s'appuyaient fortement sur un test de « transfert des risques et avantages », qui laissait une grande place pour soutenir que la facturation elle-même suffisait à reconnaître le chiffre d'affaires. L'ASC 606 a remplacé cela par un modèle basé sur le contrôle : le chiffre d'affaires est comptabilisé lorsque le client obtient le contrôle du bien, et non simplement lorsque de l'argent ou une facture change de mains. Ce seul changement fait de la vente à livrer différée une exception véritablement restrictive plutôt qu'une échappatoire.

Les quatre critères que vous devez remplir — tous​

Avant même d'aborder le test spécifique à la vente à livrer différée, les indicateurs généraux de contrôle de l'ASC 606-10-25-30 doivent être satisfaits : le client a un droit actuel au paiement, détient le titre légal, a assumé les risques et avantages de la propriété et a accepté le produit. Ce n'est qu'une fois ce niveau de base atteint que les quatre critères supplémentaires de la vente à livrer différée s'appliquent :

1. La raison de la détention des biens doit être substantielle. Un motif commercial légitime motive le retard — le client n'a pas encore de capacité de stockage, ou son calendrier de production n'exige pas les pièces avant une date ultérieure. Une raison inventée pour vous aider vous à atteindre un objectif de chiffre d'affaires pour le trimestre ne compte pas, et c'est précisément le test que Sunbeam a échoué.

2. Le produit doit être identifié séparément comme appartenant à ce client. Il doit être séparé dans votre entrepôt — une palette marquée, un bac dédié, une unité spécifique avec numéro de série — et ne peut pas être échangé contre un stock identique destiné à quelqu'un d'autre. Si vous pouviez prendre n'importe quelle unité de l'étagère et l'expédier à quiconque demande en premier, les biens ne sont pas vraiment ceux du client.

3. Le produit doit être prêt pour un transfert physique immédiat. Aucun assemblage, personnalisation, test de qualité ou emballage supplémentaire ne doit rester. Si la commande d'un client nécessite encore une étape d'étalonnage finale avant de pouvoir être expédiée, vous n'avez pas satisfait à ce critère.

4. Vous ne devez pas avoir la possibilité d'utiliser le produit ou de le rediriger vers un autre client. Une fois la vente finalisée, vos droits sur ce stock disparaissent. Vous ne faites que stocker la propriété de quelqu'un d'autre.

Si l'un de ces quatre critères n'est pas rempli, l'arrangement ne se qualifie pas — vous différez le chiffre d'affaires jusqu'à ce que les biens soient physiquement expédiés, point final.

Un exemple chiffré​

Disons que vous vendez à un client 10 pièces de machine pour 3 000 $, avec une livraison différée de deux mois à sa demande car sa ligne de production n'est pas prête. Vous remplissez les quatre critères de la vente à livrer différée. Bonne nouvelle : vous pouvez comptabiliser immédiatement le chiffre d'affaires sur les pièces elles-mêmes. Mais il y a un détail — le service de stockage que vous fournissez pendant ces deux mois est sans doute une obligation de performance distincte selon l'ASC 606, car le client bénéficie d'un service distinct (la garde) au-delà des seuls biens.

Si les prix de vente individuels s'élèvent à 2 800 $pour les pièces et 400$ pour deux mois de stockage (un total de 3 200 $par rapport à un prix contractuel de 3 000$), vous affecteriez la remise proportionnellement : environ 87,5 % du prix contractuel (2 625 $) sont comptabilisés immédiatement comme vente de biens, et les 12,5$, soit 187,50 $/mois) sont comptabilisés au prorata au fur et à mesure que vous fournissez réellement le stockage. Vous ne pouvez pas comptabiliser la totalité des 3 000$ d'avance simplement parce que la partie des pièces a satisfait au test de la vente à livrer différée — la composante de stockage doit encore gagner sa place dans le compte de résultat au fil du temps.

Tous les contrats de vente à livrer différée n'ont pas une composante de stockage significative. Si le montant concerné est faible par rapport à l'ensemble de la transaction, certaines entreprises le traitent raisonnablement comme non significatif et omettent une affectation distincte — mais c'est une décision discrétionnaire à prendre délibérément, et non par défaut.

Situations réelles où cela se produit légitimement​

• Fabrication sur mesure : Un imprimeur ou un fabricant produit un article spécifique au client qui ne peut être revendu à personne d'autre. Une fois terminé et mis de côté, le critère de « non-substituabilité » est facile à satisfaire.
• Calendrier réglementaire ou fiscal : Les installateurs de panneaux solaires ont parfois besoin que les clients achètent l'équipement avant le début de la construction pour verrouiller une règle de sécurité pour un crédit d'impôt fédéral, même si l'installation a lieu plus tard — une raison substantielle et motivée par le client pour le retard.
• Contraintes de stockage du client : Un distributeur détient des stocks parce que l'entrepôt de l'acheteur n'est pas prêt, avec des reçus d'entrepôt clairs spécifiant les unités exactes réservées pour cet acheteur.
• Stockage gouvernemental : Les fabricants de vaccins et de fournitures médicales ont utilisé le traitement de la vente à livrer différée lorsque le produit est placé dans un programme de stock national, car le contrôle est effectivement transféré au gouvernement même si le produit ne bouge pas.

Le signal d'alarme à surveiller​

Si la demande de report de livraison émane de vous, le vendeur, plutôt que du client — traitez cela comme un signe d'avertissement sérieux. Les auditeurs et la SEC examinent tous deux attentivement si un contrat de vente à livrer différée existe pour répondre aux véritables besoins opérationnels du client ou pour permettre à un vendeur de faire entrer le chiffre d'affaires du prochain trimestre dans celui-ci. La SEC a explicitement déclaré que les contrats de vente à livrer différée ne doivent jamais servir d'outil pour gérer les bénéfices. En cas de doute, la voie la plus sûre est d'attendre la livraison effective.

Pourquoi cela doit figurer dans vos livres, et pas seulement dans la note de votre auditeur​

La vente à livrer différée n'est pas une note de bas de page que vous traitez une fois par an lors de l'audit — c'est une décision de calendrier qui modifie ce que vos états financiers mensuels disent de la santé de l'entreprise. Si vous comptabilisez le chiffre d'affaires trop tôt, vos livres montrent un mois plus fort que la réalité ; trop tard, et vous sous-estimez la performance et risquez de violer des clauses de prêt liées à des indicateurs de chiffre d'affaires. Dans les deux cas, la décision doit être documentée au niveau de la transaction, et non reconstituée des mois plus tard de mémoire.

C'est là que tenir votre comptabilité en texte clair porte ses fruits. Avec Beancount.io, vous pouvez enregistrer les composantes du chiffre d'affaires des biens et du chiffre d'affaires différé du stockage comme des écritures distinctes et clairement étiquetées dès la mise en place de l'arrangement — avec un commentaire directement dans l'écriture du grand livre expliquant lequel des quatre critères a été rempli et pourquoi. Six mois plus tard, quand quelqu'un demande « pourquoi avons-nous comptabilisé cela en mars au lieu de juin », le raisonnement se trouve dans un historique versionné et lisible par l'homme, plutôt que noyé dans un fil de discussion par courriel. Commencez gratuitement et voyez comment une comptabilité transparente et vérifiable rend même les cas limites comme celui-ci faciles à expliquer.