چگونه کسب‌وکارهای خدماتی باید هزینه خدمات پیش‌پرداختی را قیمت‌گذاری کنند: نرخ بهره‌وری، نرخ تحقق، و حذف‌نویسی که حاشیه سود را از بین می‌برد

یک خدمات پیش‌پرداختی ۵٬۰۰۰ دلاری که ۷۰ ساعت با نرخ هزینه ۱۲۰ دلار در ساعت زمان می‌برد، یک ضرر است، حتی اگر فاکتور ۵٬۰۰۰ دلار را نشان دهد. خدمات پیش‌پرداختی دو نسبت — بهره‌وری و تحقق — را پنهان می‌کنند، و حذف‌نویسی که این دو را به هم متصل می‌کند، جایی است که حاشیه سود ناپدید می‌شود.

دو نسبتی که اهمیت دارند​

• بهره‌وری = ساعت‌های قابل‌فاکتور ÷ ظرفیت کل. ۱٬۲۰۰ ساعت قابل‌فاکتور ÷ ۲٬۰۰۰ ساعت موجود = ۶۰٪. بهره‌وری پایین به این معنی است که خدمات پیش‌پرداختی باید ظرفیت بیکار را پوشش دهد.
• تحقق = مبلغ وصول‌شده ÷ قابل‌فاکتور با نرخ استاندارد. فاکتور ۱۵۰ دلار در ساعت × ۴۰ ساعت = ۶٬۰۰۰ دلار استاندارد، وصول ۵٬۰۰۰ دلار = ۸۳٪ نرخ تحقق. ۱۷٪ باقی‌مانده یک حذف‌نویسی است — کاری که انجام شده اما با نرخ کامل پرداخت نشده است.

بهره‌وری بالا با تحقق پایین، کار زیاد با تخفیف است. راه‌حل، قیمت، محدوده کار، یا هر دو است.

قیمت‌گذاری خدمات پیش‌پرداختی​

قیمت = (ساعت‌های مورد انتظار × نرخ استاندارد × نرخ تحقق هدف) با یک بافر بهره‌وری. مثال: ۳۰ ساعت × ۱۵۰ دلار × ۹۰٪ = ۴٬۰۵۰ دلار وصولی. با بهره‌وری ۸۰٪، آن ۴٬۰۵۰ دلار باید ۲۰٪ زمان بیکار را نیز پوشش دهد، بنابراین هزینه ظرفیت مؤثر به ازای هر ساعت قابل‌فاکتور افزایش می‌یابد. بسیاری از شرکت‌ها قیمت خدمات پیش‌پرداختی را از قیمت رقبا تعیین می‌کنند نه از این محاسبه، و سپس تعجب می‌کنند که چرا استخدام مدل را خراب می‌کند.

تله حذف‌نویسی​

حذف‌نویسی‌ها در رشد محدوده کار زندگی می‌کنند: بازبینی اضافی، تماس اضطراری، جلسه‌ای که در قرارداد نبود. هر کدام کوچک هستند؛ اما با هم، نرخ تحقق را از ۹۰٪ به ۷۵٪ می‌رسانند بدون حتی یک تغییر قیمت. حذف‌نویسی‌ها را به تفکیک مشتری و ماه خدمات پیش‌پرداختی پیگیری کنید — مشتری با ۷۵٪ تحقق با ۵٬۰۰۰ دلار، به ازای هر ساعت ارزان‌تر از مشتری با ۹۵٪ تحقق با ۴٬۰۰۰ دلار است.

از روز اول امور مالی خود را منظم نگه دارید​

خدمات پیش‌پرداختی به یک دفتر کل نیاز دارد که ساعت‌ها، ارزش استاندارد، مبلغ وصول‌شده، و حذف‌نویسی را به تفکیک مشتری و ماه مرتبط کند. بدون آن، شما قیمت‌ها را کورکورانه افزایش می‌دهید.

Beancount.io زمان، استاندارد، و وصولی را در یک دفتر کل نسخه‌بندی‌شده نگه می‌دارد تا بهره‌وری و تحقق قبل از تمدید بعدی برای هر خدمات پیش‌پرداختی قابل گزارش باشد. همین حالا رایگان شروع کنید و خدمات پیش‌پرداختی بعدی را به ظرفیت قیمت‌گذاری‌شده تبدیل کنید، نه یک هزینه حدسی.