Вашият ИИ агент може да извърши 10 000 опита за месец и въпреки това да не е спечелил нищо по договора, ако само 7 200 от опитите отговарят на определението на клиента за успех. Това е счетоводното напрежение зад ценообразуването, базирано на резултати: моделът може да работи непрекъснато, но обещанието, което сте продали, може да се измерва в завършени резултати.
Тъй като агентният софтуер преминава от отговаряне на въпроси към обработка на възстановявания, обработка на фактури, предотвратяване на измами и изпълнение на други работни потоци, все повече SaaS договори обвързват таксите с това, което системата постига. Този търговски модел може да съгласува цената с клиентската стойност. Може също така да направи признаването на приходите, съпоставянето на фактурите и прогнозирането много по-трудни.
Ключовият въпрос съгласно ASC 606 не е просто: „Колко пъти е работил агентът?“ Той е: „Какво е обещал договорът на клиента и кога е изпълнено това обещание?“
Започнете с обещанието, а не с измервателния уред
Ценообразуването, базирано на резултати, може да опише няколко различни договорености. Два договора могат и двата да таксуват за успешна транзакция, но да изискват различни счетоводни заключения.
Обещание за предоставяне на готовност
В договореност за предоставяне на готовност, доставчикът обещава да направи услугата с ИИ достъпна през определен период. Клиентът се възползва от това, че възможността е налична, когато е необходима, независимо дали пристигат много заявки. Месечна такса за платформата, неограничен достъп или използване, обусловено основно от крайните потребители на клиента, често сочат в тази посока.
Приходите от основната услуга често ще се признават във времето, като се използва времева мярка за напредъка, когато услугата се предоставя равномерно през целия срок. Такса за всеки резултат може все пак да бъде променливо възнаграждение, но това не означава автоматично, че се признава само когато се фактурират парични средства.
Определено количество резултати
В договореност за потребление, обещанието е по-близо до „доставете 25 000 завършени резултата“. Всеки отговарящ на условията резултат намалява оставащото право на клиента. След като закупеното количество бъде доставено, клиентът взема ново решение за закупуване на допълнителен капацитет.
Тази структура може да подкрепи изходен метод: признайте цената, определена за всеки успешен резултат, когато доставчикът го прехвърля. Неуспешните опити не изразходват закупеното право на клиента, когато договорът гласи, че клиентът не получава завършена услуга от тези опити.
Хибридно обещание
Много реални договори комбинират двата модела. Клиентът може да плаща фиксирана месечна такса за достъп до хостваната платформа и отделна сума за всяка проверена предотвратена дублирана фактура. Таксата за достъп и таксата за резултат не трябва да бъдат принуждавани в един модел на признаване само защото фигурират в една и съща фактура.
Фиксираното обещание за достъп може да се признава през срока на услугата. Таксата за резултат може да се признава, когато са изпълнени критериите за успех, ако договорът подкрепя това заключение и променливото възнаграждение може да бъде разпределено към съответния период или резултат.
PwC описва същото практическо разграничение в своите насоки за SaaS: моделът на абонамент обикновено предоставя непрекъснат достъп, докато моделът на потребление изпълнява определена задача или доставя определен резултат срещу такса. Етикетите в ценовата презентация не са решаващи. Правата, задълженията и ползата за клиента в изпълнения договор са решаващи.
Дървото на решенията съгласно ASC 606
Използвайте тази последователност за всеки съществен договор. Документирайте заключението, вместо да разчитате на стандартния график за приходи на системата за фактуриране.
1. Определете успешен резултат
„Успешен“ трябва да бъде достатъчно обективен, за да могат и двете страни да определят кога доставчикът е спечелил таксата. За агент за обработка на фактури, договорът може да изисква всичко следното:
- Фактурата е получена и съответства на правилната поръчка за покупка.
- Изискваните контроли са изпълнени без човешка намеса.
- Счетоводното записване е публикувано в определената система на клиента.
- Транзакцията не е отменена в рамките на определен прозорец за преглед.
Ако успехът зависи от неопределена фраза като „задоволителна автоматизация“, доставчикът може да няма надеждна основа за записване на такса за резултат. Напишете теста, преди да напишете счетоводното записване.
2. Определете какво получава клиентът
Попитайте дали клиентът получава:
- Непрекъснат достъп до агент за определен срок;
- Краен брой завършени резултати;
- Допълнителни права за използване на платформа; или
- Пакет от достъп, внедряване, поддръжка и резултати.
Това е въпросът за задължението за изпълнение. Един и същ агент може да бъде услуга с предоставяне на готовност в един договор и услуга с определен резултат в друг, тъй като обещанията и правата на клиента се различават.
3. Определете дали договореността е серия
Услуга за SaaS с предоставяне на готовност обикновено се оценява като серия от отделни ежедневни или месечни услуги, които са по същество еднакви и имат един и същ модел на прехвърляне. Ако таксата за резултат се отнася конкретно към отделен период от тази серия, изключението за разпределяне на променливото възнаграждение може да позволи признаване в периода, в който възникват отговарящите на условията резултати.
Например, услуга може да предоставя неограничен достъп за 12 месеца и да таксува по $3 за всяка успешна намеса при измама в месеца, в който се извършва намесата. Ако ставката е фиксирана, определението за успех е измеримо и таксата се отнася към услугата за този месец, признаването на таксата за резултат, когато възникват отговарящите на условията намеси, може достоверно да отрази прехвърлянето.
Заключението става по-малко ясно, когато таксата зависи от кумулативното годишно представяне, ретроспективни отстъпки, корекции между периоди или годишен минимум. Тези характеристики могат да попречат на таксата да бъде приписана на един отделен период на услугата.
4. Тествайте прагматичното решение за фактуриране
Прагматичното решение за фактуриране може да позволи признаване на приходи в размер, на който доставчикът има право да фактурира, когато този размер съответства пряко на стойността, прехвърлена на клиента към момента. За отговаряща на условията договореност за предоставяне на готовност, фиксирана сума за успешен резултат, фактурирана при възникване на всеки резултат, може да удовлетвори този модел.
Не третирайте това решение като пряк път за всеки договор, базиран на използване. По-малко вероятно е да се приложи, когато договорът включва фиксирана такса, съществен минимум, променящи се ставки за резултати или значителни авансови или забавени такси. Голямо предплащане също може да не съответства на стойността, прехвърлена към датата на фактуриране.
5. Приложете ограничението за променливото възнаграждение
Когато нито прагматичното решение за фактуриране, нито изключението за разпределяне не разрешават въпроса, оценете променливото възнаграждение и включете само сумата, за която е вероятно да не настъпи значително сторниране на приходите. Актуализирайте тази оценка всеки отчетен период.
Продуктите с ИИ в ранен етап често нямат достатъчно история, за да прогнозират уверено нивата на успех, нивата на изключения, приемането от клиента и сторниранията. Тази несигурност е счетоводен факт, а не причина да се признава оптимистичният сценарий. Изградете документирана оценка от текущите данни по договора, сравними работни потоци, резултати от пилотни проекти и известни режими на отказ, след което я преразглеждайте, докато продуктът работи.
Работен пример: Фиксиран достъп плюс проверени резултати
Да предположим, че доставчик подписва 12-месечно споразумение със следните условия:
- Месечна такса от $10 000 за хостван достъп, мониторинг и поддръжка.
- $12 за всяка фактура, която агентът обработва изцяло, публикува правилно и преминава 30-дневна проверка за отмяна.
- Без минимален брой фактури.
- Месечни фактури въз основа на дневника на проверените резултати.
Таксата за платформата описва услуга с предоставяне на готовност. Ако клиентът получава достъп равномерно през годината, доставчикът записва $10 000 приходи всеки месец, освен ако други факти не променят заключението.
Сумата от 12, когато всеки отговарящ на условията резултат е завършен. Резултат, който остава в рамките на 30-дневния прозорец за преглед, може да изисква политическо решение: договорът може да определя успех при публикуване, при приемане или едва след затваряне на прозореца за отмяна. Използвайте договорното събитие последователно.
Ако 800 резултата отговарят на условията през март, приходите от резултати са 19 600, преди да се вземат предвид данъци, възстановявания, кредити или други договорни условия. Банковият депозит може да се осъществи през април; времето на паричния поток не премества приходите за март към април.
За предплатен договор с ограничен брой резултати, първоначалното записване би изглеждало различно. Ако клиент предплати 12 приходи, когато всеки отговарящ на условията резултат се прехвърля, намалявайки задължението. Ако неизползваните резултати изтекат, оценете „счупването“ съгласно договора и приложимата политика за приходите, вместо да освобождавате целия баланс само защото срокът е изтекъл.
С прости думи:
Клиент предплаща за 10 000 успешни резултата
Дебит Парични средства $120,000
Кредит Договорно задължение $120,000
800 резултата отговарят на условията по $12 всеки
Дебит Договорно задължение $9,600
Кредит Приходи от резултати $9,600Точните имена на сметките и времето трябва да съответстват на счетоводната политика и анализа на договора на доставчика. Важната дисциплина е да поддържате предплащането, провереното производство, фактурата и банковото уреждане видими като отделни събития.
Данните, от които се нуждаете, за да приключите счетоводните книги
Приходите, базирани на резултати, не могат да бъдат приключени само от банков отчет. Създайте месечен пакет от доказателства, който свързва договора с главната книга.
Условия на договора
Съхранявайте подписаните условия, цена за резултат, определение за успех, срок, права за подновяване и прехвърляне, минимуми, правила за изтичане, разпоредби за възстановяване, прозорци за приемане и всички нива на ставки. Записвайте измененията като датирани версии, вместо да презаписвате първоначалните условия.
Дневник на резултатите
За всеки фактурируем резултат запазвайте стабилен идентификатор, клиент, агент или работен поток, времева марка на опита, времева марка на завършване, статус на успех, причина за отказ, статус на човешка намеса, статус на отмяна или спор, приложима ставка и препратка към изходната система. Целта не е да се събира повече телеметрия заради самата нея. Тя е да се докаже кое договорно събитие е създало правото на възнаграждение.
Нива на съпоставяне
Съпоставяйте в следния ред:
- Дневник на събитията на агента с отчета за използване или резултати, предоставен на клиента.
- Отчет за резултатите с фактурата.
- Фактура с вземанията от клиенти.
- Вземания от клиенти и кредити с банковото уреждане.
- Признати приходи и договорно задължение с графика за приходите.
Разследвайте разликите, вместо да ги прикривате в приходите. Неуспешен работен поток може да изчезне от експорта за фактуриране, докато остава в логовете на инфраструктурата. Дублиран резултат може да бъде фактуриран два пъти, но платен веднъж. Сторниране след фактуриране може да изисква кредитно известие и корекция на приходите. Всяка разлика трябва да има собственик и бележка за разрешаване.
Икономика на единица продукт заедно с приходите
Признаването на приходите ви казва кога да отчетете таксата; то не ви казва дали работният поток е печеливш. Проследявайте разходите за модели и инфраструктура, оркестрация, човешки преглед, поддръжка на клиенти, спорове и преработка по тип резултат. Скорошни анализи на агентни работни потоци подчертаха, че човешкият надзор може да бъде по-голям променлив разход от токените на модела в някои високорискови работни потоци. Ако цената ви е базирана на успешен резултат, отчетът за маржа ви трябва да използва същата единица за успешен резултат.
Често срещани грешки, които трябва да избягвате
Третиране на всеки опит като приход
Опит, пакет от токени, API повикване или стартиране на работен поток не е непременно обещаната услуга. Ако клиентът плаща само за проверен резултат, опитите принадлежат към оперативните показатели, докато не настъпи договорното събитие за успех.
Записване на фактурата като приход
Една фактура може да създаде вземане, договорно задължение или приход в зависимост от правата и изпълнението, които вече са доставени. Предплатен баланс не е автоматично спечелен приход. Поддържайте графиците за фактуриране и графиците за приходите отделни, дори когато системите са интегрирани.
Пренебрегване на внедряването и въвеждането
Картографиране на данни, интеграции, конфигурация и проектиране на работни потоци може да са дейности, които помагат на доставчика да изпълни SaaS обещанието, или може да прехвърлят отделна услуга на клиента. Не приемайте, че „безплатното внедряване“ няма счетоводни последици. Определете дали клиентът може да се възползва от работата независимо и дали работата е различна от хостваната услуга.
Използване на един процент на успех за всеки работен поток
Агент, който класифицира фактури, обработва възстановявания и предотвратява дублирани плащания, може да има различни определения за успех, цени, тежести за преглед и модели на сторниране. Дръжте типовете резултати отделно, когато договорът и икономиката са отделни. Смесването им може да скрие нерентабилен работен поток и да отслаби оценката на променливото възнаграждение.
Забравяне на правата върху данните на клиента
Договорът може да казва, че доставчикът може да използва данните на клиента, за да подобри услугата. Реалните права имат значение. Ограничени права, използвани само за изпълнение на договорената услуга, може да са част от изпълнението, докато по-широки права могат да повдигнат отделни въпроси относно непарично възнаграждение, използване на данни, поверителност и договорни обещания. Изпращайте необичайни клаузи за данни на счетоводните и правните рецензенти преди стартирането.
Практичен шаблон за политика
Преди да стартирате нов план, базиран на резултати, отговорете на тези въпроси в кратък счетоводен меморандум:
- Каква е точната обещана услуга?
- Кое събитие доказва успешно прехвърляне?
- Обещанието за предоставяне на готовност, определено количество резултати или хибридно ли е?
- Услугите серия ли са с един и същ модел на прехвърляне?
- Сумата на фактурата пряко съответства ли на прехвърлената стойност?
- Може ли да се приложи изключението за разпределяне на променливото възнаграждение?
- Ако не, каква оценка и ограничение подкрепят цената на транзакцията?
- Внедряването, поддръжката, правата върху данни, опциите за подновяване или минимумите отделни въпроси ли са?
- Коя оперативна система е авторитетна за броя на резултатите?
- Как месечният отчет ще се съпостави с фактурите, вземанията, договорните задължения и паричните средства?
Нека финанси, продукт, инженерство, търговски операции и право се съгласят за определенията, преди ценовата страница да стане публична. Договор, който е лесен за фактуриране, не е непременно договор, който е лесен за осчетоводяване.
Упростите финансовото си управление
Ценообразуването, базирано на резултати, прави чистите, версионирани записи особено ценни: договорът, отговарящите на условията събития, графикът за приходите и банковата дейност трябва да разказват една и съща история. Beancount.io предлага счетоводство с обикновен текст, което е прозрачно, с версионен контрол и готово за ИИ, давайки на вашия екип трайна одитна следа, докато ценовите модели се развиват. Започнете безплатно и поддържайте финансовата логика видима от договора до приключването.