Авансов хонорар от $5,000, който изисква 70 часа при себестойност от $120 на час, е загуба, дори ако фактурата гласи $5,000. Авансовите хонорари скриват два коефициента — използваемост и реализация — а отписването, което ги свързва, е мястото, където маржът изчезва.
Два коефициента, които имат значение
- Използваемост = фактурируеми часове ÷ общ капацитет. 1,200 фактурируеми ÷ 2,000 налични = 60%. Ниската използваемост означава, че авансовият хонорар трябва да покрива неизползвания капацитет.
- Реализация = събрано ÷ фактурируемо при стандартна тарифа. Фактурирайте $150/час × 40 часа = $6,000 стандартно, съберете $5,000 = 83% реализация. Останалите 17% са отписване — извършена работа, но заплатена под тарифата.
Високата използваемост с ниска реализация е прекомерна работа с намаление. Решението е цена, обхват или и двете.
Определяне на цената на авансовия хонорар
Цена = (Очаквани часове × стандартна тарифа × целева реализация) с буфер за използваемост. Пример: 30 часа × $150 × 90% = $4,050 събрани. При 80% използваемост тези $4,050 трябва също да покрият 20% неизползвано време, така че ефективната цена на капацитета за фактурируем час нараства. Много фирми определят авансовите хонорари въз основа на цените на конкурентите, вместо на тази аритметика, и после се чудят защо наемането на служители разваля модела.
Капанът на отписването
Отписванията се крият в разширяването на обхвата: допълнителната корекция, спешното обаждане, срещата, която не е била в обхвата на работата. Всяко от тях е малко; заедно те свалят реализацията от 90% на 75% без нито една промяна на цената. Следете отписванията по клиент и по месец на авансовия хонорар — клиент с 75% реализация при $5,000 е по-евтин на час от клиент с 95% при $4,000.
