你在海外找到了一个供应商，生产你的产品比国内货源便宜百分之四十。或者，另一个大洲的买家刚刚下了你小店有史以来最大的订单。无论哪种情况，同一个问题都让你彻夜难眠：谁先行动？如果你在货物发运前先电汇付款，你可能钱货两空。如果你在付款到账前先发货，你可能永远收不到钱。信用证的存在正是为了打破这个死结——一家银行站在双方之间并承诺付款，但只凭证明货物已按约定发运的单据付款。
本指南用通俗的语言解释信用证如何运作、哪种类型适合你的情况、费用几何，以及导致大多数首次交单被拒的单据错误。
付款方式光谱：信用证的位置
每一笔跨境交易都处在某个风险光谱上的某一点。了解完整的选项菜单，有助于你看清为什么对于与陌生伙伴的首次交易，信用证往往是明智的中间选择。
- 预付现金。 出口商受到完全保护；进口商承担全部风险，还要承受发货前付款的现金流压力。许多买家会干脆走人，转向条件更好的竞争对手。
- 信用证。 进口商的银行承诺在提交指定装运单据后向出口商付款。双方都获得实质性的保护。
- 跟单托收。 银行传递单据并代收款项，但不作任何审核，也不作任何担保。比信用证便宜，但如果进口商拒付，出口商几乎无计可施。最好只用于稳定市场中的成熟关系。
- 赊销。 先发货；30、60 或 90 天后付款。对进口商的现金流很友好，对出口商则是风险最高的方式。
- 寄售。 出口商只有在国外经销商把货物卖给最终客户后才能收到货款。出口商承担的风险最大。
美国国际贸易管理局的《贸易融资指南》把这种权衡说得很直白：每笔交易都坚持预付现金，你就会把销售输给竞争对手；对一个陌生人采用赊销发货，你就是拿整批货去赌。信用证是一种折中工具——比赊销条件昂贵，但远比单凭信任安全得多。
信用证实际如何运作
撇开行话，其运作机制并不复杂。有两个商业当事人和至少两家银行：
- 申请人： 进口商（买方），请求其银行开立信用证。
- 受益人： 出口商（卖方），依据信用证获得付款。
- 开证行： 进口商的银行，负责开立信用证并作出付款承诺。
- 通知行： 通常是出口商的银行，负责验证信用证的真实性并将其转交给出口商。
- 指定银行： 获授权审核单据并付款的银行——往往就是通知行。
- 保兑行： 第二家银行，通常在出口商所在国，在开证行的付款承诺之上再加上自己独立的付款承诺。
一笔典型交易分为八个步骤：
- 进口商向其银行提出申请，银行评估进口商的信用状况，并以出口商为受益人开立信用证。
- 开证行将信用证传递给出口商的银行。
- 出口商的银行验证其真实性并通知出口商。
- 出口商通过货运代理发运货物。
- 出口商（或货运代理）向银行提交所需单据——商业发票、提单、装箱单以及信用证规定的其他任何单据。
- 银行审核单据是否相符，并向开证行收取款项。
- 开证行从进口商账户中扣款。
- 开证行放单，使进口商可以向承运人提货并办理清关。
有两条原则主宰着其他一切。第一，信用证是独立于销售合同的另一份合同——银行只处理单据，不处理货物。银行不检查你的货物，不评判其质量，也不关心是否有人履行了底层交易。第二，付款以单据严格符合信用证条款为条件。单据做得丝毫不差，即使买方已失联，银行也必须付款。错了一个细节，银行就可以拒付——这就是为什么下面关于不符点的部分比本指南的任何其他部分都更重要。
除非信用证另有规定，它始终是不可撤销的：未经进口商、各银行和出口商的一致同意，任何一方都不能修改或取消它。
对小企业真正重要的几种类型
即期付款信用证与远期（延期付款）信用证
即期信用证在提交并审核通过相符单据后立即向出口商付款——对卖方来说是快速到手的现金。远期（延期付款）信用证在指定的未来日期付款，例如提单日期后 60 天或 90 天。远期信用证让进口商有时间在资金离开账户之前收到、销售或加工货物，实际上把融资打包进了付款方式之中。出口商预计会把这段等待时间的成本计入交易价格。
不保兑信用证与保兑信用证
不保兑信用证只有（进口商所在国的）开证行承诺付款。出口商要等到单据到达那家外国银行才能收款，并承担该银行的信用风险和进口国的政治风险——动乱、外汇管制或银行业危机都可能让货款搁浅。
保兑信用证由第二家银行——通常位于出口商本国——在相符单据的基础上加上自己独立的付款承诺。出口商在本地交单、在本地收款，不必等待地球另一端的银行。当你怀疑外国银行的资信、当进口国存在显著的政治或货币风险、或当进口商要求延长付款期限时，就应考虑保兑。保兑还使在到期日之前凭信用证获得融资更容易。它费用更高，但对于动荡市场中的首次交易，这往往是你这辈子能买到的最便宜的保险。
备用信用证
商业（跟单）信用证是预期中的收款方式：提交装运单据，收到货款。备用信用证则相反——除非出了岔子，否则它一直闲置不用。如果进口商未能支付发票，出口商通过提交一份简单的索赔声明即可支取备用信用证。备用信用证也为投标保函、履约保函和预付款保函提供担保，出口商为进口商开立备用信用证的频率与反向情况一样高。
一个能省去不少困惑的技术细节：跟单信用证受国际商会 UCP 600 规则约束，而备用信用证通常依据 ISP98 开立，这是国际商会为备用信用证实务专门编写的另一套规则。两套规则都可以管辖备用信用证，但该工具本身应说明适用哪一套——签字前先确认。
可转让信用证与循环信用证
有两种特殊形式出现得足够频繁，值得记住它们的名字。可转让信用证允许原受益人把付款义务转让给一个或多个第二受益人——对从不实际占有货物的中间商和贸易商很有用。循环信用证每次被支取后会自动恢复到原始金额，适合源源不断的重复装运，比每月开立一张新信用证更方便。
信用证的费用
信用证不是免费的，费用高低决定了它何时划算。典型的收费包括：
- 开证费： 通常约为信用证金额的 0.5% 到 2%，由进口商支付给其银行，作为开立信用证的费用。
- 保兑费： 为第二家银行的独立付款承诺而收取，随开证行和开证国风险的不同而变化。
- 修改费： 开立后的每一次更改——新的装运日期、更正的商品描述——都要花钱，所以在开立信用证前要仔细谈妥条款。
- 审单费、议付费和不符点费： 银行审核单据要收费，而不符交单除了造成延误之外，往往还要额外收取处理费。
对于小额货物，固定的最低收费可能让信用证变得不划算——3,000 美元订单上几百美元的银行费用会改变这笔账。这正是小型出口商应该了解政府支持的原因之一。小企业管理局的出口融资项目可以为备用信用证提供支持，抵押品最低可至面值的 25%，远低于银行自己会要求的水平。SBA 出口营运资金项目（贷款最高 500 万美元，前期担保费 0.25%）和进出口银行的营运资金担保，帮助小企业为信用证不覆盖的生产和装运期提供融资。如果你的银行是 SBA 或 EXIM 的授权贷款机构，请专门询问这些项目——许多小企业从未听说过它们。
不符点陷阱：为什么大多数首次交单会被拒
这个统计数字是每个首次使用者都应知道的：贸易融资调查经常发现，信用证下的首次交单大多数——常被引用为 60% 到 70% 左右——至少含有一个不符点。不符点意味着单据与信用证要求存在任何偏差，而任何不符点都赋予银行拒付的理由。
这不是银行故意刁难。在严格相符的审核下，银行是纸对纸地比对：发票上的商品描述对照信用证中的描述，发票、装箱单和提单之间的数量与重量，日期对照装运期限和有效期。最常见的不符点平淡得令人沮丧：
- 发票对商品的描述与信用证不同——哪怕只是细微差别。
- 单据之间的数量、重量或地名不一致。
- 装运发生在最迟装运日之后，或单据在有效期之后提交。
- 缺少所需单据、单据未签署，或提交的份数不对。
- 单据上的运费或保险条款（国际贸易术语）与信用证矛盾。
单据被拒时，出口商并不自动损失货款——银行通常会保留单据，并询问进口商是否愿意接受这些不符点。但出口商已经失去了银行的独立付款承诺，又回到依赖买方善意（外加延误、电报费和不符点费）的境地。《贸易融资指南》的建议很直白：单据应由受过培训的专业人士制作，或把这项工作外包出去。
发货或付款前的实用清单
如果你是出口商
- 信用证一到就仔细阅读。 确认金额、币种、商品描述、国际贸易术语、装运日期和有效期，以及单据清单是否与销售合同一致。任何你无法完全按描述出具的东西，现在就要修改，而不是到港口才处理。
- 尽早申请修改。 更正需要数天时间并产生费用，但与交单被拒相比，这很便宜。
- 在日历上标记三个日期： 最迟装运日、交单截止日和信用证有效期。错过任何一个，银行的付款承诺就失效。
- 让每份单据保持一致。 在发票、装箱单、提单和各类证书中使用完全相同的商品描述、数量、重量和地名。复制粘贴胜过重新输入。
- 尽早交单。 留出缓冲时间，这样可补救的问题才能在有效期之前真正得到补救。
如果你是进口商
- 精确规定单据要求。 含糊的要求招来含糊的单据。如果你需要检验证书，就说清楚由哪家检验机构和按哪个标准检验。
- 让信用证与你的国际贸易术语保持一致。 一个典型的结构性错误是把信用证与 EXW（工厂交货）条款搭配：卖方不安排任何运输环节，通常就没有运输单据可供银行审核，信用证的机制就卡住了。FOB、CFR 和 CIF 与跟单信用证的匹配要顺畅得多。
- 审查通知行和保兑行。 你的出口商会要求一家它在本国信任的银行——事先同意可以避免来回修改。
- 快速回应不符点通知。 如果单据到达时有轻微不符点而货物没问题，迅速放弃这些不符点能让你的货物（以及你与供应商的关系）继续推进。
追踪信用证涉及的每一美元
信用证会产生一条你的簿记需要记录的纸质痕迹：开证费和保兑费、修改费、不符点费、必须与发票对账的运费和保险费明细，以及很少与装运月份一致的付款日期。小型进口商经常低估到岸成本，因为银行费用出现在与供应商发票不同的对账单上。把与信用证相关的银行费用记到它们所属的那批货物上，作为出口商把保兑行的付款与你的销售发票对账，并把每一份修改都与销售合同放在一起，这样审计师——或者两年后的一场纠纷——能找到一套连贯的档案。如果你想要一个系统，让这些入账是明确、可审查的文本，而不是黑箱里的点击操作，文档会带你了解非常适合贸易交易的纯文本复式记账模式。
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