Tá stonka lišajníka vás stála približne dolár na vypestovanie. Na sobotňajšom trhu sa dostane do kytice za 20 dolárov a odchádzate spokojní. Potom nevesta požiada o cenovú ponuku, vy naskálujete ten istý výpočet a zrazu tá svadba, ktorá mala byť vaším najziskovejším víkendom sezóny, sotva pokryje prenájom chladiaceho boxu. Čo sa pokazilo, nie sú vaše kvety. Je to vaša prirážka: jeden cenový vzorec nemôže obslúžiť dva predajné kanály s úplne odlišnými nákladovými štruktúrami.
Svadby a farmárske trhy vyzerajú ako ten istý biznis, pretože produkt pochádza z toho istého poľa. Nie sú. Trhová kytica je vysokoobjemový maloobchodný predaj s nízkym kontaktom. Svadba je nízkoobjemová služba s vysokým kontaktom, kde kvety sú len časťou toho, čo si klient kupuje. Účtujte za ne rovnako a buď necháte svadobné peniaze na stole, alebo vyceníte svoje trhové kytice mimo sobotňajší dav. Tu je návod, ako si vybudovať samostatnú, obhájiteľnú prirážku pre každý z nich.
Tie dva kanály nemajú takmer nič spoločné
Začnite tým, že si vypíšete, čo každý predaj skutočne spotrebuje. Kytica na farmárskom trhu spotrebuje stonky, obal, gumičku a približne päť minút času na viazanie pri zberovom stole. Zákazník príde, zaplatí a odnesie si ju. Vaše predajné náklady sú poplatok za stánok, palivo a sobotné ráno.
Svadba spotrebuje to všetko plus konzultácie, písomnú ponuku, chladiaci box plný záložných stoniek pre prípad, že počasie zničí nejakú odrodu, dokúpené stonky pre čokoľvek mimo sezóny, vedrá a vázy a mechaniku, doručenie, inštaláciu na mieste, demontáž a veľmi reálne riziko, že neskorý mráz zničí presne tú georgínu, ktorú ste sľúbili. Jeden vzorec na ceny svadobných kvetov používaný v celom odvetví násobí veľkoobchodné náklady na kvety číslom 3 až 4,5, aby dospel k cene pre klienta, práve preto, že práca na dizajne, doručenie, inštalácia a režijné náklady prevyšujú náklady na stonky. Vaša trhová kytica nič také nepotrebuje, pretože nenesie žiadne z toho bremena.
Praktický záver: prestaňte premýšľať v pojmoch jednej prirážky pre celú farmu. Premýšľajte v pojmoch jednej prirážky na kanál, pričom každá pokrýva náklady, ktoré daný kanál skutočne vytvára.
Stanovenie ceny kytice na farmárskom trhu od stonky nahor
Trhové ceny začínajú vašimi nákladmi na stonku a idú nahor. Nepotrebujete laboratórne presné číslo, ale potrebujete čestné. Spočítajte priame pestovateľské náklady za sezónu pre každú plodinu: semienka alebo sadenice, hnojivo a prípravky, závlahovú vodu, kryciu fóliu a kolíky a prácu pri zbere vrátane vašich vlastných hodín za reálnu mzdu. Vydeľte počtom predajných stoniek. To sú vaše náklady na stonku.
Teraz zostavte kyticu ako recept. Bežný trhový vzorec stanovuje cenu kytice za 20 až 25 dolárov na približne 8 až 12 stoniek pri nákladoch 1 až 1,50 dolára za stonku, plus 1 až 2 doláre za obal, zábal a pásku, plus niekoľko dolárov za prácu pri viazaní. Stonky, ktoré kyticu ukotvujú, sledujú klasickú štruktúru thriller-filler-spiller: jedna alebo dve hlavné stonky v hodnote 2 až 3 doláre za kus, stredná trieda kvetov okolo 1 až 1,50 dolára a výplň a zeleň za 0,50 až 1 dolár. Ak váš recept stojí všetko zahrnuté 8 až 10 dolárov a predávate za 22 dolárov, držíte hrubú maržu okolo 55 až 60 percent, čo ponecháva priestor na poplatok za stánok, nepredané kytice a sobotu, ktorú prepršíte.
Tri pravidlá trhového stanovovania cien držia tento kanál čestný:
Stanovte ceny podľa miestneho trhu, nie len podľa vlastných nákladov. Ak každý pestovateľ na vašom trhu predáva miešané kytice za 20 dolárov, kytica za 32 dolárov potrebuje viditeľný dôvod existencie, ako prémiové georgíny alebo oveľa väčší počet stoniek. Prejdite trh, všimnite si ceny a počty stoniek konkurentov a pozicionujte sa zámerne. Súťaženie v čerstvosti a rozmanitosti poráža súťaženie v cene.
Účtujte za prémiové stonky. Pestovatelia bežne zakopávajú svoje najdrahšie stonky do kytice s jednotnou cenou. Ak vás georgína veľkosti taniera stojí 2 doláre na stonke a cínie 0,40 dolára, kytica plná georgín je iný produkt. Buď zvýšte cenu, znížte počet, alebo ponúknite samostatnú prémiovú triedu za 28 až 35 dolárov.
Sledujte úbytok ako maloobchodník. Každá nepredaná kytica sú náklady na stonky kráčajúce do kompostu. Zaznamenávajte, čo sa každý týždeň vráti domov. Ak sa recept dôsledne vracia nepredaný, je nadprodukovaný alebo precenený a vaše knihy, nie vaša pamäť, by mali byť tým, čo vám to povie.
Stanovenie ceny svadobnej práce od zákazky nadol
Svadobné stanovovanie cien funguje opačným smerom: začnite so všetkým, čo zákazka vyžaduje, potom sa uistite, že cenová ponuka to pokrýva s maržou navyše. Stonky sú často najmenšou položkou. Tu je to, čo musí skutočná svadobná ponuka absorbovať.
Práca na dizajne a konzultáciách
Počítajte každú hodinu: úvodná konzultácia, následné e-maily, ponuka, obstarávanie, kondicionovanie a spracovanie stoniek deň predtým, aranžovanie, balenie, doručenie, inštalácia a demontáž alebo vyzdvihnutie na druhý deň. Mnohí pestovatelia-kvetinári zistia, že „malá" svadba spotrebuje 15 až 25 hodín kvalifikovanej práce. Oceňte túto prácu profesionálnou sadzbou za dizajn, nie mzdou zberového tímu. Ak by ste dizajnérovi zaplatili 30 až 50 dolárov za hodinu, vaša ponuka musí niesť váš vlastný čas za rovnakú sadzbu.
Dokúpené stonky a tvrdý tovar
Žiadne pole neprodukuje ruže v apríli alebo eukalyptus v každej zóne. Svadby bežne vyžadujú dokúpené stonky, zeleň na girlandy, prenajaté nádoby, mechaniku bez peny, stuhu a balenie. Dokúpené stonky účtujte s prirážkou rovnako ako maloobchodný kvetinár: násobok 3x až 4x veľkoobchodných nákladov je štandard, pretože musí absorbovať odpad, prácu na kondicionovaní a stonky, ktoré dorazia nepoužiteľné. Náklady na prenájom a tvrdý tovar preneste s manipulačnou maržou namiesto za cenu.
Doručenie, inštalácia a riziko
Poplatky za doručenie 100 až 400 dolárov a inštalácia účtovaná po hodinách sú normálne v cenníkoch svadieb na farmách a existujú preto, lebo dodávka, palivo, chladiaci box a sobota, ktorú nemôžete stráviť na trhu, sú všetko reálne náklady. Pridajte položku pre nepredvídané výdavky na riziko plodiny. Neskorý mráz alebo vlna horúčav vás môže prinútiť kúpiť celé svadobné hlavné kvety vo veľkoobchode dva dni predtým. 10 percentná rezerva na celkovú sumu za kvety je lacné poistenie a klienti ju prijmú, keď je prezentovaná ako súčasť profesionálneho stanovovania cien, a nie ako prekvapenie neskôr.
Minimum, ktoré chráni vašu sezónu
Svadby kanibalizujú vaše najhodnotnejšie týždne zberu. Minimálna objednávka, bežne 1 500 až 2 500 dolárov za plnú servisnú farmársku svadbu, zabráni tomu, aby objednávka za 400 dolárov na útek spotrebovala špičkovú sobotu. Malé objednávky môžu byť stále ziskové prostredníctvom samostatného produktu: vedrá voľných kvetov alebo jednotlivé svadobné kytice s vyzdvihnutím na farme, ocenené za stonku bez pripojenej práce na dizajne. Len nikdy nedovoľte, aby plná servisná zákazka prešla za ceny veľkoobjemových vedier.
Čo sa pokazí pri jednej prirážke
Používanie jedného vzorca pre oba kanály zlyháva v oboch smeroch.
Stanovte ceny svadieb s vašou trhovou prirážkou a darujete kvalifikovanú prácu. Trhová kytica nesie možno 3 doláre práce; svadba nesie stovky dolárov. Pestovateľ, ktorý stanoví cenu svadby násobením nákladov na stonky tým istým 2,5x použitým na trhu, skončí sezónu vyčerpaný, populárny a bez peňazí, s kalendárom plným podujatí, ktoré zaplatili mzdu poľného robotníka za dizajnérsku prácu.
Stanovte ceny trhových kytíc s vašou svadobnou prirážkou a darujete zákazníkov. Svadobný násobok aplikovaný na sobotňajšiu kyticu produkuje základnú kyticu za 35 dolárov na trhu za 20 dolárov. Sedí vo vedre, kým nakupujúci kupujú zo susedného stanu. Horšie, trénuje vás to veriť, že trhový kanál je neziskový, keď skutočným problémom je, že svadobné režijné náklady nemajú čo robiť v trhovej cene.
Riešenie je štrukturálne, nie motivačné. Udržujte dva cenníky, dva recepty a dve sady kníh a na konci sezóny preskúmajte maržu každého kanála samostatne.
Sledujte každý kanál ako vlastný podnik
Tu sa účtovníctvo mení zo stanovovania cien na systém. Ak svadobné príjmy a trhové príjmy skončia v jednom nerozlišujúcom predajnom účte, nikdy nebudete môcť odpovedať na jedinú otázku, ktorá má význam: ktorý kanál skutočne zarobil peniaze?
Nastavte samostatné príjmové účty pre každý kanál, ako napríklad trhový predaj, svadobné služby a veľkoobjemový alebo DIY predaj vedier. Zrkadlite ich sledovaním nákladov špecifických pre kanál. Trhové náklady zahŕňajú poplatky za stánok, palivo v deň trhu, obaly a zábaly a prácu pri zbere alokovanú na trhové stonky. Svadobné náklady zahŕňajú konzultačné a dizajnérske hodiny, kilometre pri doručení a náklady na vozidlo, prenajaté nádoby, dokúpené stonky a prácu pri inštalácii. Dokúpené stonky pre svadby by sa nikdy nemali miešať s vašimi nákladmi na vypestované stonky, inak budú vaše čísla na stonku pre poľné plodiny po celú sezónu nesprávne.
Dva účtovnícke návyky sa rýchlo zaplatia samy. Po prvé, správne zaobchádzajte so svadobnými zálohami: záloha prijatá v marci na októbrovú svadbu je záväzok, nie príjem, až kým nedodáte kvety. Zaznamenávanie záloh ako príjmu nafukuje váš jarný zisk a skrýva povinnosť sediacu vo vašom kalendári. Po druhé, zaznamenávajte svoje vlastné pracovné hodiny podľa kanála, aj keď si nevyplácate výplatu. Nezaplatená práca majiteľa je najväčší skrytý náklad na väčšine kvetinových fariem a koncentruje sa v svadbách. Ak vaše knihy vykazujú zdravý zisk len preto, že štyridsať hodín dizajnu bolo zaznamenaných ako nula, ten zisk je fikcia.
Účtovná kniha v čistom texte uľahčuje toto rozdelenie podľa kanálov, pretože pridanie nového príjmového alebo výdavkového účtu je jeden riadok namiesto projektu na obrazovke nastavení. Ak sa chcete naučiť mechaniku, dokumentácia vás krok za krokom prevedie štruktúrovaním účtov a zaznamenávaním transakcií. V čase daňového priznania čisté oddelenie kanálov tiež zjednodušuje Schedule F: váš celkový príjem z farmy zostáva na jednom mieste, zatiaľ čo váš interný detail vám hovorí, kam sa budúci rok rozšíriť.
Opakovane použiteľný pracovný list na stanovovanie cien
Prejdite tieto kroky vždy, keď stanovujete ceny na sezónu, a znova v polovici sezóny, ak sa náklady pohnú:
- Vypočítajte náklady na stonku pre každú plodinu. Priame náklady za sezónu vydelené predajnými stonkami, s vašou prácou ocenenou reálnou mzdou.
- Zostavte trhové recepty. Náklady na stonky plus balenie plus práca pri viazaní, potom nastavte maloobchodnú cenu tak, aby držala aspoň 50 percentnú hrubú maržu po odpočítaní podielu poplatku za stánok.
- Kompletne vymedzte svadobnú zákazku. Pred stanovením ceny vypíšte každú pracovnú hodinu, každú dokúpenú stonku, každý prenájom, doručenie a úlohu inštalácie.
- Aplikujte svadobný násobok. Dizajnérska práca za profesionálne sadzby, dokúpené stonky za 3x až 4x veľkoobchod, doručenie a inštalácia ako výslovné položky, plus 10 percentná rezerva na riziko plodiny.
- Vynucujte minimá. Plné servisné svadby nad vaším minimom, malé objednávky prostredníctvom produktu veľkoobjemových vedier, nikdy hybrid ocenený ako ani jedno.
- Zúčtujte mesačne. Porovnajte príjmy každého kanála s jeho sledovanými nákladmi a upravte ceny zaostávajúceho pred koncom sezóny, nie po nej.
Udržujte knihy svojej kvetinovej farmy v plnom kvete
Rôzne prirážky fungujú len vtedy, ak vidíte každý kanál jasne, a to vyžaduje knihy organizované okolo toho, ako vaša farma skutočne predáva. Ako váš trhový stánok a svadobný kalendár rastú vedľa seba, udržiavanie samostatných, presných záznamov pre každý z nich je to, čo mení rušnú sezónu na ziskovú. Beancount.io poskytuje účtovníctvo v čistom texte, ktoré vám dáva úplnú transparentnosť a kontrolu nad vašimi finančnými údajmi, bez čiernych skriniek a bez uzamknutia u dodávateľa. Začnite zadarmo a zistite, prečo vývojári a finanční profesionáli prechádzajú na účtovníctvo v čistom texte.
