Retainer za 5 000 USD, ktorý si vyžiada 70 hodín pri nákladovej sadzbe 120 USD, je strata, aj keď faktúra hovorí 5 000 USD. Retainery skrývajú dva ukazovatele – využitie a realizáciu – a odpísané náklady, ktoré ich spájajú, sú miestom, kde marža mizne.
Dva ukazovatele, na ktorých záleží
- Využitie = fakturovateľné hodiny ÷ celková kapacita. 1 200 fakturovateľných ÷ 2 000 dostupných = 60 %. Nízke využitie znamená, že retainer musí pokryť nevyužitú kapacitu.
- Realizácia = vybrané sumy ÷ fakturovateľné pri štandardnej sadzbe. Fakturujte 150 USD/hod × 40 hod = štandard 6 000 USD, vyberte 5 000 USD = 83 % realizácia. Tých 17 % je odpísaných – práca vykonaná, ale nezaplatená podľa sadzby.
Vysoké využitie s nízkou realizáciou je prepracovanosť so zľavou. Riešením je cena, rozsah, alebo oboje.
Stanovenie ceny retaineru
Cena = (očakávané hodiny × štandardná sadzba × cieľová realizácia) s rezervou na využitie. Príklad: 30 hod × 150 USD × 90 % = 4 050 USD vybraných. Pri 80 % využití musí tých 4 050 USD pokryť aj 20 % nevyužitého času, takže efektívne náklady na kapacitu na fakturovateľnú hodinu rastú. Mnohé firmy stanovujú retainery podľa cien konkurencie namiesto tejto aritmetiky a potom sa čudujú, prečo prijímanie zamestnancov rozbíja model.
Pasca odpísaných nákladov
Odpísané náklady žijú v rozširovaní rozsahu: dodatočná revízia, núdzový hovor, stretnutie, ktoré nebolo v zmluve o dielo. Každá položka je malá; spolu posunú realizáciu z 90 % na 75 % bez jedinej zmeny ceny. Sledujte odpísané náklady podľa klienta a podľa mesiaca retaineru – klient s 75 % realizáciou pri 5 000 USD je lacnejší za hodinu ako klient s 95 % pri 4 000 USD.
Udržujte svoje financie organizované od prvého dňa
Retainery potrebujú účtovnú knihu, ktorá spája hodiny, štandardnú hodnotu, vybrané sumy a odpísané náklady podľa klienta a mesiaca. Bez nej zvyšujete ceny naslepo.
Beancount.io uchováva čas, štandard a vybrané sumy v jednej verzovanej účtovnej knihe, takže využitie a realizácia sú vykazovateľné pre každý retainer pred ďalším obnovením. Začnite zadarmo a urobte z ďalšieho retaineru nacenenú kapacitu, nie odhadovaný poplatok.
