Každý deň počas nasledujúcich niekoľkých rokov dovŕši 65 rokov približne 10 000 predstaviteľov generácie baby boomer. Veľká časť z nich vlastní firmu — a väčšina týchto firiem nemá plán, čo bude nasledovať.
Výskumníci odhadujú, že v priebehu nasledujúcej dekády zmení majiteľa niekde medzi 2,3 milióna a 6 miliónmi malých firiem vo vlastníctve generácie baby boomer, čo predstavuje bilióny dolárov v hodnote podnikov. Niektoré prognózy hovoria až o $10 biliónoch v podnikových aktívach, ktoré prejdú na nových majiteľov do roku 2030. Nech je presné číslo akékoľvek, podstata problému je všade rovnaká: obrovská vlna majiteľov sa blíži k dôchodkovému veku a väčšina z nich nemá vybavenú administratívu, ocenenie ani finančné upratovanie, ktoré si skutočný odchod z firmy vyžaduje.
Pozorovatelia odvetvia si tento jav zvykli nazývať „strieborné cunami“. Nejde len o demografickú zaujímavosť — je to udalosť, ktorá rozhodne o tom, či milióny pracovných miest, vzťahy so zákazníkmi a desaťročia nahromadenej dobrej povesti prežijú tento prechod, alebo potichu zaniknú, pretože sa na to nikto vopred nepripravil.
Čísla stojace za touto vlnou
Rozsah tohto javu sa dá len ťažko preceniť:
- Viac ako polovica majiteľov malých firiem v USA má dnes viac ako 55 rokov, oproti približne 30 % v roku 2002. Veková štruktúra majiteľov sa počas dvoch desaťročí stabilne zvyšovala, no plánovanie nástupníctva za týmto tempom nedržalo krok.
- Firmy vo vlastníctve generácie baby boomer zamestnávajú odhadom 32 miliónov ľudí a generujú takmer $6,5 bilióna ročných tržieb — nezanedbateľnú časť celej ekonomiky USA, ktorej osud závisí od toho, ako dobre tieto prechody prebehnú.
- Len približne polovica odchádzajúcich majiteľov má formálny plán nástupníctva, pričom niektoré prieskumy uvádzajú, že reálny počet majiteľov s písomným plánom sa blíži skôr k 25 – 30 %. Zámer odísť a pripravenosť na odchod sú dve veľmi odlišné veci.
- Približne polovica všetkých odchodov z podnikania je nedobrovoľná. Poradcovia ich označujú ako „päť D“: rozvod (divorce), invalidita (disability), nezhoda (disagreement), ekonomická núdza (economic duress) a úmrtie (death). Plán postavený len na pokojnom, plánovanom odchode do dôchodku tak obchádza polovicu scenárov, ktoré v skutočnosti odchod vynútia.
- Len 15 – 20 % majiteľov si nechalo vypracovať profesionálne ocenenie firmy. Väčšina predávajúcich len odhaduje hodnotu svojej firmy, čo je zlý spôsob, ako začať vyjednávanie — alebo vysporiadanie dedičstva.
Nič z toho nie je abstraktné. Ak ste majiteľ firmy vo veku okolo 60 rokov (alebo plánujete niektorú z týchto firiem raz kúpiť), tieto čísla opisujú trh, na ktorom už teraz stojíte.
Prečo je pripravených tak málo majiteľov
Poradcovia pre plánovanie odchodu upozorňujú na niekoľko opakujúcich sa prekážok, ktoré stojí za to pomenovať — každú z nich totiž možno vyriešiť, ak ju odhalíte dostatočne včas.
Firma je úplne závislá od majiteľa. Ak firma nedokáže fungovať dva týždne bez toho, aby ste dvíhali telefón, schvaľovali každý nákup a uzatvárali každý veľký obchod, v skutočnosti nie je predajná — je to práca, ktorú vlastníte. Kupujúci si priplatia za firmy so zdokumentovanými procesmi, schopnou druhou vrstvou manažmentu a systémami, ktoré nežijú len v hlave majiteľa.
Účtovníctvo nie je pripravené na kupujúceho. Malé firmy riadené majiteľom si bežne miešajú osobné a firemné výdavky, používajú hotovostné účtovníctvo, ktoré zakrýva skutočné trendy, a vedú záznamy, ktoré sú dosť presné na daňové účely, no zďaleka nie dosť čisté na hĺbkovú previerku due diligence. Účtovník kupujúceho nájde každú nezrovnalosť a z každej z nich sa stane vyjednávací argument proti vám.
Rodinná dynamika všetko komplikuje. Keď je „očividným kupujúcim“ rodinný príslušník, rozhodnutia, ktoré by mali byť vecné, sa stávajú osobnými — kto dostane koľko, kto je skutočne schopný firmu viesť a čo sa stane s príbuznými, ktorí vo firme pracovali, no nezdedia nad ňou kontrolu.
Financovanie a podpora sú roztrieštené. Banky uprednostňujú väčšie transakcie. Zamestnanecké akciové plány (ESOP) môžu fungovať dobre, no ich zriadenie je zložité a nákladné. Federálne programy pre malé firmy sú väčšinou určené pre startupy, nie pre majiteľov, ktorí sa snažia odovzdať zabehnutú firmu. Predávajúci, ktorí s hľadaním svojich možností počkajú až do chvíle, keď sú pripravení odísť do dôchodku, často zistia, že cesta je užšia, než čakali.
Ako v skutočnosti vyzerá „pripravenosť“
Odborníci na plánovanie odchodu vo všeobecnosti odporúčajú začať s prípravou aspoň dva roky pred plánovaným predajom alebo odchodom — a práve finančná pripravenosť je tá časť, ktorej náprava trvá najdlhšie.
Zabezpečte si tri roky čistej finančnej histórie. Kupujúci aj veritelia chcú vidieť výkazy ziskov a strát, súvahy a výkazy peňažných tokov — ideálne mesačné, nielen ročné — za posledné tri roky. Ak sú vaše záznamy z kvartálu na kvartál nekonzistentné, táto nekonzistentnosť pôsobí ako riziko a riziko sa premietne do nižšej ponuky.
Prepočítajte svoje finančné výkazy. Prepočítaný (alebo „normalizovaný“) výkaz ziskov a strát pripočítava späť výdavky, ktoré by kupujúci nemal — vaše súkromné vozidlo, rodinných príslušníkov na výplatnej páske, ktorí vo firme nezostanú, jednorazové právne poplatky, nadtrhové nájomné platené sami sebe. Štandardným postupom je tabuľka so štyrmi stĺpcami: pôvodné čísla, úpravy, normalizované čísla a poznámky vysvetľujúce každú úpravu. Práve toto premení váš daňovo optimalizovaný výkaz na číslo, ktoré skutočne odráža ziskovú silu firmy — a zvyčajne ide o jednu jedinú najväčšiu páku, ktorá ovplyvňuje vašu konečnú predajnú cenu.
Oddeľte osobné a firemné výdavky už teraz, nie neskôr. Vo chvíli, keď začnete uvažovať o predaji, prestaňte cez firmu preúčtovávať akékoľvek nepovinné výdavky. Každý osobný výdavok, ktorý tento rok prepustíte cez firmu, je o jeden riadok viac, ktorý si tím due diligence kupujúceho budúci rok označí, a odstraňovanie zvyku miešania výdavkov trvá oveľa dlhšie, než sa mu od začiatku vyhnúť.
Nechajte si vypracovať profesionálne ocenenie skôr, než ho budete potrebovať. Skutočné ocenenie — nie orientačný násobok nájdený niekde na internete — vám povie, akú hodnotu má firma dnes v skutočnosti, čo túto hodnotu znižuje a koľko času by ste potrebovali na dosiahnutie svojej cieľovej ceny. Vzhľadom na to, že tento krok podstúpi len 15 – 20 % majiteľov, už len jeho absolvovanie vás dostane pred väčšinu trhu.
Zvážte finančnú previerku pred predajom. Ak necháte účtovníka vykonať previerku vášho vlastného účtovníctva v štýle due diligence tri až šesť mesiacov pred vstupom na trh — porovnaním záznamov o zásobách s fyzickými inventúrami, odhalením problémov s uznávaním výnosov, overením, že transakcie so spriaznenými osobami sú zdokumentované — môžete problémy vyriešiť vo vlastnom tempe, nie v tempe diktovanom kupujúcim.
Druhá strana mince: ide aj o trh kupujúceho
Ak sedíte na druhej strane stola, strieborné cunami je pravdepodobne najlepšie prostredie na kúpu malej firmy za celú generáciu. Veľká ponuka odchádzajúcich majiteľov, z ktorých mnohí nemajú inú možnosť odchodu, tlačí predávajúcich k flexibilnejším štruktúram obchodov — financovaniu zo strany predávajúceho, doplatkom (earnoutom) viazaným na výkonnosť po predaji a postupným prechodom vlastníctva, pri ktorých odchádzajúci majiteľ ostáva na čiastočný úväzok, aby zaškolil nástupcu. Kúpa zabehnutej firmy so skutočným peňažným tokom, existujúcimi zákazníkmi a zaškoleným personálom je často oveľa menej riziková než začínanie od nuly — obzvlášť na trhu s takýmto množstvom motivovaných predávajúcich.
Udržujte svoje financie pripravené na predaj od prvého dňa
Či už vás od dôchodku delí osem rokov alebo osemnásť, firmy, ktoré prejdú zmenou vlastníctva bez problémov, sú tie, ktorých účtovníctvo nikdy nebolo záhadou. Beancount.io vám ponúka účtovníctvo v čistom texte s kompletnou, verziovanou históriou každej transakcie — presne ten typ transparentného, auditovateľného záznamu, ktorý pri prepočte finančných výkazov a zvládaní due diligence výrazne uľahčí život, keď príde ten správny čas. Začnite zadarmo a vybudujte si finančné záznamy, ktorým budúci kupujúci, veriteľ alebo nástupca skutočne dôveruje.