Financovanie nákupných objednávok: Ako financovať objednávku väčšiu ako váš cash flow

Regionálny predajca ponúka umiestnenie vášho produktu do 200 predajní. Je to objednávka, ktorá by tento rok mohla zdvojnásobiť vaše príjmy. Je tu len jeden problém: váš dodávateľ chce vopred 240 000 dolárov na výrobu a expedíciu tovaru a na vašom bankovom účte nie je ani zďaleka toľko prostriedkov. Odmietnete najväčšiu príležitosť, akú kedy vaše podnikanie malo, alebo existuje spôsob, ako ju financovať?

Toto je presne situácia, pre ktorú bolo vytvorené financovanie nákupných objednávok. Je to forma krátkodobého financovania, ktorú väčšina majiteľov malých podnikov nikdy nepoužila — a mnohí o nej nikdy nepočuli — ale pre podniky založené na produktoch, ktoré získajú objednávky väčšie, než ich dokáže podporiť ich peňažný tok, to môže znamenať rozdiel medzi rastom a premárnenou príležitosťou.

Čo vlastne je financovanie nákupných objednávok​

Financovanie nákupných objednávok (PO) je forma financovania, pri ktorej špecializovaná finančná spoločnosť priamo zaplatí vášmu dodávateľovi, aby ste mohli splniť veľkú zákaznícku objednávku, ktorú by ste si inak nemohli dovoliť. Nepožičiavate si hotovosť na svoj bankový účet tak, ako pri tradičnom úvere — veriteľ zaplatí výrobné náklady vášho dodávateľa, často až 100 % z nich, aby mohol byť tovar vyrobený a odoslaný. Akonáhle váš zákazník zaplatí za objednávku, finančná spoločnosť inkasuje túto platbu, odpočíta si poplatky a zvyšok vám pošle.

Je to špeciálne navrhnuté pre úzky, no bežný nedostatok peňažného toku: máte potvrdenú, neodvolateľnú objednávku od úveruschopného zákazníka a dodávateľa, ktorému treba zaplatiť predtým, ako vám zaplatí váš zákazník.

Ako funguje proces, krok za krokom​

1. Prijmete veľkú zákaznícku objednávku — väčšiu, než dokáže podporiť váš súčasný peňažný tok.
2. Získate cenovú ponuku od vášho dodávateľa na výrobu a dodanie tovaru.
3. Požiadate o financovanie PO, predložíte zákaznícku objednávku a odhad nákladov dodávateľa.
4. Finančná spoločnosť posúdi obchod — prevažne na základe úveruschopnosti vášho zákazníka, nie vašej.
5. Ak je schválené, veriteľ zaplatí priamo vášmu dodávateľovi, často prostredníctvom akreditívu, na začatie výroby.
6. Dodávateľ odošle hotový tovar vášmu zákazníkovi.
7. Vystavíte faktúru zákazníkovi za dokončenú objednávku.
8. Váš zákazník zaplatí finančnej spoločnosti, ktorá si odpočíta svoje poplatky a prevodom vám pošle zvyšný zostatok.

Všimnite si, čo v tomto zozname chýba: mesačný splátkový kalendár. Nevykonávate platby tak, ako pri termínovanom úvere. Finančná spoločnosť dostane splatené priamo z toho, čo vám dlží váš zákazník.

Čo to stojí​

Toto je časť, ktorá ľudí prekvapuje. Poplatky za financovanie PO sa typicky pohybujú od 1 % do 6 % nákladov dodávateľa za 30-dňové obdobie, v závislosti od úveruschopnosti vášho zákazníka, histórie vášho dodávateľa a odhadovanej dĺžky trvania obchodu od financovania po platbu zákazníka. Ročne sa tieto poplatky prekladajú do efektívnej sadzby približne 20 % až 60 % RPMN — drahé v porovnaní s bankovým úverovým rámcom, ale toto porovnanie nie je úplne vhodné, pretože banka by tento obchod pravdepodobne vôbec nefinancovala.

Tu je konkrétny príklad: povedzme, že váš dodávateľ potrebuje 240 000 dolárov na výrobu objednávky so 40 % hrubou maržou. Výroba a expedícia trvá 7 týždňov a váš zákazník platí s 30-dňovou lehotou splatnosti, takže celkové obdobie financovania je približne 10 týždňov (2,5 mesiaca). Pri poplatku 4 % mesačne je to 10 % nákladov dodávateľa — 24 000 dolárov. Vaša hrubá marža z obchodu je 160 000 dolárov; po odpočítaní poplatku za financovanie vám zostane čistý zisk 136 000 dolárov z objednávky, ktorú by ste sami nemohli splniť.

Matematika funguje len vtedy, ak vaša marža dokáže pokryť poplatok. Preto veritelia vo všeobecnosti chcú vidieť:

• Minimálnu veľkosť objednávky, často okolo 100 000 dolárov, pretože fixné náklady na schválenie obchodu s PO nemajú zmysel pre malé objednávky.
• Hrubú ziskovú maržu aspoň 20 %, pričom sa preferuje 30 % a viac — obchody s nízkou maržou pohltia náklady na financovanie.
• Neodvolateľnú objednávku od zákazníka, ktorého úveruschopnosť môže veriteľ preveriť, keďže skutočnou zárukou je schopnosť platiť vášho zákazníka – nie vaša.
• Históriu predaja tohto konkrétneho produktu, aby mal veriteľ istotu, že dodávateľský reťazec a logistika dodávok skutočne fungujú.

Kto to používa (a kto sa nekvalifikuje)​

Financovanie PO je určené pre podniky, ktoré predávajú alebo distribuujú fyzický tovar, ktorý nakupujú od dodávateľa tretej strany — klasickými užívateľmi sú dovozcovia, veľkoobchodníci a distribútori. Pretože veriteľ platí vášmu dodávateľovi priamo za výrobu definovaného, overiteľného tovaru, potrebuje túto tretiu stranu v transakcii. Preto zvyčajne dobre nefunguje pre:

• Servisné podniky, alebo objednávky s výraznou servisnou zložkou (inštalácia, prispôsobenie, vlastné poradenstvo) navrstvenou na fyzickom tovare — služby sú ťažšie overiteľné a nemôžu byť opätovne získané, ak sa obchod zrúti.
• Výrobcovia, ktorí vyrábajú tovar vo vlastnej réžii, keďže neexistuje nezávislý dodávateľ, ktorému by veriteľ platil a monitoroval ho — niektorí veritelia stále pracujú s výrobcami, ale je to zložitejšie schválenie než priamou transakciou ďalšieho predaja.
• Prvotné transakcie pre novú produktovú líniu, keďže veritelia chcú vidieť, že ste už predtým úspešne vybavili objednávky na tento produkt.

Sezónne podniky, ktoré sa zásobujú pred vrcholnou sezónou, a rýchlo rastúce spoločnosti, ktoré neustále získavajú objednávky väčšie, než je ich prevádzkový kapitál, sú najčastejšími kandidátmi.

Financovanie objednávok (PO Financing) vs. Faktoring pohľadávok (Invoice Factoring)​

Tieto dva pojmy sa neustále zamieňajú a rozdiel je dôležitý:

• Financovanie objednávok (PO financing) financuje transakciu pred dodaním — zaplatí vášmu dodávateľovi, aby tovar mohol byť vôbec vyrobený a odoslaný.
• Faktoring pohľadávok (Invoice factoring) financuje transakciu po dodaní — poskytne vám hotovosť oproti faktúre, ktorú ste už vystavili, akonáhle zákazník prijal tovar.

Tieto dve možnosti sa navzájom nevylučujú. Bežná štruktúra využíva financovanie objednávok na pokrytie platby dodávateľovi počas výroby a potom prechádza na faktoring pohľadávok, akonáhle je tovar odoslaný a existuje faktúra — pokrývajú sa tak hotovostné medzery pred dodaním aj po dodaní v jednom, koordinovanom usporiadaní.

Kompromisy, ktoré treba zvážiť pred podpisom​

Financovanie objednávok rieši skutočný problém, ale nie sú to peniaze zadarmo a nie je to správny nástroj pre každú transakciu:

• Je drahé v porovnaní s konvenčným financovaním. Ak by ste sa kvalifikovali na bankovú úverovú linku s jednocifernými sadzbami, je to takmer vždy lacnejšie. Financovanie objednávok existuje pre obchody, ktorých sa banka nedotkne.
• Veriteľ sa vkladá do vašich vzťahov s dodávateľmi a zákazníkmi. Priamo platí vášmu dodávateľovi a priamo inkasuje od vášho zákazníka, čo znamená, že váš zákazník môže vidieť názov finančnej spoločnosti na platobných pokynoch — stojí za to prediskutovať to so zákazníkom vopred, aby to nebolo prekvapenie.
• Ste vystavení platobnej spoľahlivosti vášho zákazníka. Ak váš zákazník platí neskoro alebo reklamuje faktúru, obdobie financovania — a vaše poplatky — sa s tým predlžujú.
• Podniky s nízkou maržou by sa na to nemali spoliehať ako na bežný nástroj. Je to most pre konkrétnu veľkú príležitosť, nie náhrada za budovanie prevádzkového kapitálu.

Alternatívy, ktoré sa oplatí najprv porovnať​

Financovanie objednávok je zriedkavo prvým nástrojom, po ktorom by ste mali siahnuť — zvyčajne je to možnosť, ktorá zostane, keď lacnejšie nefungujú. Pred podaním žiadosti sa oplatí vylúčiť:

• Firemná úverová linka. Ak ju už máte alebo sa na ňu môžete kvalifikovať, je takmer vždy lacnejšia ako efektívna RPMN 20-60 % pri financovaní objednávok. Háčik je v tom, že schválenie zvyčajne závisí od vlastnej úverovej a cash flow histórie vášho podniku, nielen od sily jednej objednávky.
• Obchodný úver od vášho dodávateľa. Niektorí dodávatelia, najmä tí, s ktorými máte históriu spolupráce, predĺžia platobné podmienky net-30 alebo net-60 na samotnú výrobnú sériu, čím úplne eliminujú potrebu externého financovania. Nikdy nezaškodí spýtať sa, skôr než budete predpokladať, že potrebujete veriteľa.
• Úverová linka podporovaná SBA (Small Business Administration), ako napríklad SBA CAPLine, ktorá je špeciálne navrhnutá na financovanie sezónnych alebo jednorazových medzier v prevádzkovom kapitáli, ako je veľká objednávka — pomalšie na vybavenie ako financovanie objednávok, ale oveľa lacnejšie, ak máte časovú rezervu.
• Rozdelenie objednávky. Ak je váš zákazník flexibilný, dodanie objednávky v dvoch alebo troch menších dávkach namiesto jednej veľkej zásielky môže zmenšiť sumu, ktorú potrebujete financovať v každej fáze, niekedy natoľko, aby ste zvyšok samofinancovali existujúcim cash flow.

Ak žiadna z týchto možností nefunguje — pretože objednávka je príliš veľká, časovo citlivá, alebo váš podnik je príliš nový na to, aby sa kvalifikoval na konvenčný úver — financovanie objednávok vypĺňa medzeru, ktorú tieto nástroje nemôžu.

Hľadanie spoločnosti pre financovanie objednávok​

Financovanie objednávok je špecializovaný produkt, niečo, čo neponúka typická retailová banka. Poskytovatelia zahŕňajú špecializované spoločnosti pre financovanie objednávok a faktoringové firmy, ktoré ponúkajú financovanie objednávok aj ako doplnkový produkt. Pri porovnávaní poskytovateľov sa každého z nich priamo opýtajte na:

• Štruktúru poplatkov — paušálne poplatky za 30-dňové obdobie sú ľahšie modelovateľné ako odstupňované alebo zložené štruktúry.
• Či vyžadujú osobnú záruku od vás ako majiteľa firmy a čo sa stane, ak váš zákazník nezaplatí.
• Ako riešia prechod na vášho zákazníka — konkrétne, či bude váš zákazník poučený, aby platil priamo finančnej spoločnosti, a ako sa to komunikuje.
• Ich skúsenosti vo vašej konkrétnej produktovej kategórii — veriteľ, ktorý už financoval podobné obchody, bude postupovať rýchlejšie a klásť menej objasňujúcich otázok počas posudzovania.

Získajte ponuky aspoň od dvoch alebo troch poskytovateľov, predtým ako sa zaviažete. Pretože poplatky sa líšia v závislosti od toho, ako veriteľ posudzuje úverovú bonitu vášho zákazníka a váš dodávateľský reťazec, rozdiel medzi poskytovateľmi pri rovnakej transakcii môže byť značný.

Poznať svoje čísla predtým, ako poviete áno​

Predtým, ako sa pustíte do financovania objednávok, musíte mať presnú predstavu o svojich skutočných maržách, nie len hrubý odhad — poplatok sa priamo prejavuje v zisku z obchodu a zle vypočítaná marža môže zmeniť „ziskovú“ objednávku na stratu, akonáhle nastanú náklady na financovanie. To znamená, že vaše účtovníctvo musí odrážať skutočné celkové náklady (landed costs), nielen celkové sumy faktúr, aby ste mohli modelovať poplatok za financovanie proti reálnym číslam predtým, ako sa zaviažete. Beancount.io vám poskytuje účtovníctvo v prostom texte, ktoré je transparentné a ľahko sa s ním modelujú scenáre — žiadny softvér typu „čiernej skrinky“ medzi vami a číslami, ktoré rozhodujú o tom, či sa veľkú objednávku skutočne oplatí financovať. Začnite zadarmo a zistite, prečo finančne zdatní majitelia firiem prechádzajú na účtovníctvo v prostom texte, alebo si pozrite dokumentáciu, aby ste zistili, ako to zapadá do vášho existujúceho účtovníctva.